高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí)，“價(jià)格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個(gè)原則，不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的銷售技巧。  

    一、當(dāng)客戶以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)  

    1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”  

    2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。 

    例：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

    3.應(yīng)對(duì)方法：

    （1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較： 

    如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。  

    如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競(jìng)品的價(jià)格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。  

    （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：  

    向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。 

    請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。 

    （3）告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。  
    注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。 

    對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。 
 
    二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時(shí)  

    1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊?！?nbsp; 

    2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。  

    3.應(yīng)對(duì)方法： 

    （1）對(duì)于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶。

    （2）對(duì)于哭窮的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。 
    三、當(dāng)客戶以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)  

    1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！薄?nbsp;

    2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競(jìng)品比較的技巧說服了客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認(rèn)為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無法把市場(chǎng)做起來。此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶的鋪貨信心。