高端硬櫻桃木古典實(shí)木家具生產(chǎn)商StattonFurniture于2008年停業(yè)整頓。日前，該品牌作為授權(quán)產(chǎn)品系列重新面向消費(fèi)者銷(xiāo)售。2008年停業(yè)整頓之后，高端櫻桃木家具生產(chǎn)商StattonFurniture將這一品牌授權(quán)給TheMaster’sWoodshop。后者目前正在生產(chǎn)包括以前的Statton家具，其中包括百年紀(jì)念款的床品QueenPineapplePostBed。面對(duì)進(jìn)口壓力，Statton在經(jīng)營(yíng)了80多年以后被迫停產(chǎn)。公司總裁HuntHardinge稱，但是在去年，該公司把Statton品牌授權(quán)給TheMaster’sWoodshop，后者的核心業(yè)務(wù)是定制建筑用機(jī)械。Hardinge說(shuō)，許多Statton公司以前的工人、木匠和設(shè)計(jì)工程師目前都在離原來(lái)Statton工廠半里地的TheMaster’sWorkshop工作。其中包括在Statton工作了近15年的設(shè)計(jì)工程師TimWhittington。Hardinge說(shuō)：“盡管我們不能說(shuō)完全是白手起家，但是一切都是從頭開(kāi)始?！盨tatton產(chǎn)品包括大約70種原來(lái)公司暢銷(xiāo)的款式，種類(lèi)包括臥室、餐廳和休閑類(lèi)家具等。訂貨至交貨的時(shí)間確定為四周。公司目前生產(chǎn)的產(chǎn)品組合同以前的產(chǎn)品相同，將適合于消費(fèi)者原來(lái)所購(gòu)買(mǎi)的任何一款家具成品。          Hardinge將負(fù)責(zé)Statton產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣。公司的銷(xiāo)售渠道包括借助于其網(wǎng)站的電子郵件銷(xiāo)售和包括電話銷(xiāo)售?！拔覀儞碛性S多已有的原來(lái)客戶，他們說(shuō)‘很高興還能找到這些產(chǎn)品’。我認(rèn)為，這是人們購(gòu)買(mǎi)到美國(guó)制造的優(yōu)質(zhì)家具的絕佳機(jī)會(huì)。”Hardinge說(shuō)。他說(shuō)，公司決定不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)而直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售，從而讓利于消費(fèi)者?！叭绻覀儾贿@么做，我們認(rèn)為，我們產(chǎn)品的價(jià)格將無(wú)法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，”Hardinge說(shuō)。例如，一款經(jīng)典的四件臥室家具組合，零售價(jià)大約為7000美元，同原來(lái)Statton產(chǎn)品的零售價(jià)相比減少了大約50%至60%。“這是一個(gè)新的想法。我認(rèn)為我們?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不起作用了，”Hardinge說(shuō)。“來(lái)自海外家具銷(xiāo)售的壓力讓每一個(gè)美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商都很難生存。至少我們現(xiàn)在通過(guò)在美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)家具可以獲利。雖然我們現(xiàn)在利潤(rùn)較少，但是我們能夠逐步提升盈利能力?！?nbsp;

　　東莞意美家具是一家有著10多年工程項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的老牌供應(yīng)商。

　　記者從東莞市意美家具實(shí)業(yè)有限公司獲悉，意美家具將攜旗下“貴博士”精品辦公家具系列品牌亮相廣州家具展。為此，信息時(shí)報(bào)記者近日特別專訪了意美家具營(yíng)銷(xiāo)譚總監(jiān)，向其討教了意美家具精心培育品牌之路。

　　利用資源優(yōu)勢(shì)切入終端

　　信息時(shí)報(bào)：意美家具在創(chuàng)立“貴博士”品牌之前，已在工程項(xiàng)目方面有很高的知名度，為何還要花費(fèi)龐大的投入來(lái)創(chuàng)立“貴博士”？

　　譚總監(jiān)：打造國(guó)內(nèi)辦公家具第一品牌一直是我們的夢(mèng)想。意美家具是一家有著10多年工程項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的老牌供應(yīng)商，“意美辦公”在業(yè)內(nèi)知名度非常高，但對(duì)終端消費(fèi)者或?qū)?jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)還很陌生，而這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)群體的規(guī)模卻是驚人的。我們走過(guò)全國(guó)各地的大中小城市，發(fā)現(xiàn)知名度高、信譽(yù)度好，有良好口碑的辦公家具屈指可數(shù)。如果我們能利用我們現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，配合現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)模式與理念切入到終端市場(chǎng)這一塊，一定是眾多經(jīng)銷(xiāo)商翹首期待的事。所以，我們?cè)?008年經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研后推出“貴博士”辦公家具品牌，專走市場(chǎng)銷(xiāo)售路線。

　　以“貴博士”作為試金石

　　信息時(shí)報(bào)：在2009年3月廣州展銷(xiāo)會(huì)上“貴博士”取得了轟動(dòng)性效應(yīng)，展會(huì)結(jié)束后它的后續(xù)發(fā)展?fàn)顩r及市場(chǎng)反應(yīng)如何？

　　譚總監(jiān)：在去年的廣州展銷(xiāo)會(huì)上，“貴博士”是唯一一家從頭到尾都人潮涌動(dòng)的展位。幾天時(shí)間客人現(xiàn)場(chǎng)下單訂貨就達(dá)到200多萬(wàn)元，并與多家國(guó)外客戶簽訂了長(zhǎng)期供應(yīng)商協(xié)議，國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)銷(xiāo)商都希望能代理或以加盟專賣(mài)的模式來(lái)做“貴博士”?？紤]到“貴博士”是我們進(jìn)入市場(chǎng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望以“貴博士”文件柜系列作為進(jìn)入市場(chǎng)的“試金石”，讓市場(chǎng)知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量是高標(biāo)準(zhǔn)的。所以，只選擇了全國(guó)幾家較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商作為總代理。

　　展會(huì)結(jié)束后，我們立即組織研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行第二步規(guī)劃，于當(dāng)年9月份完成了三個(gè)系列的班臺(tái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并投入量產(chǎn)。在2009年9月，我們又投入研發(fā)力量，到今年3月份又完成了三個(gè)系列的班臺(tái)、文件柜、會(huì)議臺(tái)、茶幾等產(chǎn)品，并全都取得了非常好的效益。

　　“貴博士”突顯中式文化

　　信息時(shí)報(bào)：市場(chǎng)上的辦公品牌很多，“貴博士”如何定位？與其它品牌產(chǎn)品有何不同？

　　譚總監(jiān)：“貴博士”產(chǎn)品定位明確，屬中高檔次的產(chǎn)品。文化內(nèi)涵是“貴博士”與其它品牌的顯著不同之處?！百F博士”產(chǎn)品突顯中式傳統(tǒng)文化。例如，“吉祥”、“如意”等中式文化和寓意的造型，是目前其它品牌產(chǎn)品所沒(méi)有的。

　　在性價(jià)比方面，“貴博士”擁有其它品牌無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。提起“貴博士”，所有終端銷(xiāo)售者都會(huì)毫不猶豫地說(shuō)，“確實(shí)是好東西，還不貴”。

　　不僅如此，“貴博士”款式眾多，單模塊文件柜系列，就有百多款產(chǎn)品。其它品牌的文件柜，款式最多的也就幾十款。

　　不斷投入研發(fā)迎合市場(chǎng)

　　信息時(shí)報(bào)：請(qǐng)問(wèn)“貴博士”是如何克服原材料成本與人工成本不斷攀升等不利因素影響？

　　譚總監(jiān)：這里面有兩個(gè)問(wèn)題。第一是“克服”；第二是“不利因素”。這兩點(diǎn)對(duì)“貴博士”來(lái)說(shuō)都不太恰當(dāng)。我們知道家具所用的原材料都屬于資源型的，特別是我們“貴博士”產(chǎn)品大部分都是天然的。原材料成本不斷在漲，人工就更不用說(shuō)了，當(dāng)然，人工成本提高也說(shuō)明我們的國(guó)民收入在不斷提高，同時(shí)可帶動(dòng)更大的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，從這個(gè)角度來(lái)講這些都是有利因素。所以也不會(huì)用克服來(lái)解決了。

　　意美家具從做工程項(xiàng)目到現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)“貴博士”品牌，我們不是以低廉的材料成本及人工成本來(lái)盈利，而是不斷的投入研發(fā)力量，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上不斷的迎合市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力和附加值更高的產(chǎn)品；同時(shí)也不斷的在產(chǎn)品生產(chǎn)工藝上進(jìn)行改善，并投入最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，以提高效率強(qiáng)化生產(chǎn)管理，縮小原材料及在制品與成品的周轉(zhuǎn)率控制費(fèi)用等等層面。

　　今年將完成第二步策劃

　　信息時(shí)報(bào)：展望2010年或未來(lái)您對(duì)“貴博士”有何預(yù)期？

　　譚總監(jiān)：從預(yù)期的角度來(lái)講我們一直趨于保守狀態(tài)。我們期望是一步一個(gè)腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打“讓產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話”，我們要讓“貴博士”辦公家具成為高質(zhì)量的代名詞。今年我們的主要任務(wù)是完成第二步策劃，以加盟專賣(mài)的模式切入市場(chǎng)，計(jì)劃完成我國(guó)重點(diǎn)區(qū)域城市的專賣(mài)店布局，為我們第三步的計(jì)劃打下基礎(chǔ)。明年我們?cè)儆?jì)劃推出軟體沙發(fā)、班椅及屏風(fēng)系列，同時(shí)再擴(kuò)大專賣(mài)店的規(guī)模與數(shù)量。并利用我們工程項(xiàng)目的豐富資源，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行工程項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)，讓所有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)“貴博士”產(chǎn)生效益，同時(shí)還能占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐墓こ添?xiàng)目市場(chǎng)。