零售終端，銷售鏈的末端，消費者和企業(yè)“競技”的足球場，消費者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費者把守的“購買”大門，就看導購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個人素質(zhì)與導購技巧決定其進攻是否有效。  
　　他們直接面對消費者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。  

　　在這一腳未踢出去之前，要先找準自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學者教導導購員要做好什么，比如要做好消費者了解企業(yè)的窗口；要做好消費者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導購員找準自己的位置，有四種角色不要做：老師、導游、專家、乞丐?！　?nbsp; 

　　不做導游  

　　導游的職責是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導游針對講解。乍看，導購和導游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！毕M者引導者導購員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費者，就是不見成交。消費者也是看了一個品牌又一個品牌，哪個品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。  

　　在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導地位，用自己的思路去引導消費者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費者的思路。消費者不是產(chǎn)品專家，大多消費者只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨特賣點、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導，就像游客，走馬觀花，只會導致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。  

　　銷售過程中，主動權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導消費者。　　  

　　不做老師  

　　終端常見一些銷售人員，見了消費者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點按部就班講給消費者聽，把培訓課堂搬到了終端，完全把消費者當做了一個來接受產(chǎn)品培訓的學生。很多導購員平時與人交流語速平和，但到了終端，見了消費者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因為在終端，消費者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時間內(nèi)達成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務(wù)重，導購員語速不由自主加快。  

　　消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓。滔滔不絕的講解，一是會造成消費者的反感，二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言?！?nbsp; 

　　這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓方法不得當，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導購員生搬硬套課堂培訓內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師?！　?nbsp; 

　　不做專家  

　　大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費者怕去購物，不是沒有消費能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。  

　　要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費者的購買欲望，最后達成銷售。　　  

　　不做乞丐  

　　導購員向消費者介紹產(chǎn)品，是幫助消費者解決生活需求，能給消費者帶來幸福、便利，受益的是消費者。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價交換，處于平等的地位。  

　　但很多導購員搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置。消費者是“上帝”不錯，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。  

　　把“你買這個吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個！”　 

　　“你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個！”是“賑濟”消費者的需求?！　?nbsp; 

　　導購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。  

　　多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！ 

　5月1日，露水河刨花板價格將上調(diào)15%至20%。此前隨著板材價格的上漲，家具企業(yè)一直在默默消化，而此次板材漲價已經(jīng)使家具企業(yè)無力再內(nèi)部消化了。家具產(chǎn)品也將開始逐步提升價格，有家具品牌喊出了今年五一是最后一次特惠的說法。

　露水河5月1日價格調(diào)高15%-20%

　“一過五一我們就調(diào)價，至少會把折扣調(diào)上去?！币怙L家具董事長溫世權(quán)肯定地表示，而導致他說這句話的最主要原因就是上游板材的價格變化。據(jù)記者了解，國產(chǎn)板材的龍頭企業(yè)吉林森工旗下的露水河刨花板，將于5月1日正式提價，每平米漲5元，即1張1220×2440×16mm的露水河刨花板上漲了15元左右，幅度在15%至20%。

　作為國內(nèi)板材的領(lǐng)軍品牌，露水河的一舉一動都牽動著市場的變化，其最主要的合作伙伴如意風、百強、曲美、斯普麗、科寶、海爾、康潔等家具及櫥柜品牌的板材使用量占到了20%，價格的調(diào)整對于家具市場的影響不可謂不大。

　據(jù)吉林森工股份公司副總經(jīng)理、北京銷售公司總經(jīng)理張志利介紹，此次漲價有多方面原因，最主要是生產(chǎn)成本增加。張志利表示，“煤、電、國際原油價格上漲。從2009年11月20日開始，國家發(fā)改委公布了新的電價調(diào)整方案，電價上漲對于用電量較大的板材制造企業(yè)，無疑增加了新的成本。生產(chǎn)刨花板所需的化工原料、木材原料和原紙價格都比去年大幅度提高”。

　另外，板材工廠工人多為農(nóng)民工，隨著國家規(guī)范落實農(nóng)民工用工制度，工人待遇落實了“五險一金”，增加了人力成本。并且運輸價格上漲也是一個不可忽視的因素。

　此外，國家的相關(guān)政策也使得板材的價格調(diào)整加速到來。張志利透露，國家增值稅即征即退的回調(diào)，也給了企業(yè)一個很大的壓力，2009年即征即退是100%返還給企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)變更為返還80%，相當于企業(yè)自己承擔了20%的稅款壓力，僅此一項企業(yè)減少1000多萬元收入。到明年，該項政策很有可能取消，屆時將更有可能漲價。

　家具受原材料價格上漲影響漲價預期大

　伴隨著運輸成本的增加，以及各項用工成本和原材料成本的瘋漲，板材價格上漲已經(jīng)如箭在弦上。在進口板方面，愛格板材也有可能調(diào)價的消息已被證實。

　據(jù)記者多方了解，隨著板材價格的逐步上漲，家具企業(yè)近兩年一直在默默消化，而此次的漲價已經(jīng)使家具企業(yè)無力再進行內(nèi)部消化了。

　近幾年，實木家具也普遍受原材料影響，價格一直在普漲過程中。華日家具的銷售人員告訴記者，原木材料價格上漲是現(xiàn)實情況，但家具生產(chǎn)商與材料供應(yīng)商一般都會簽署長期合同，價格不會立即有所變化，不過一般會一年一調(diào)。2008年上調(diào)了15%，2009年市場不景氣沒有變動，今年預計會上調(diào)最高可達20%。由于下半年的家具購買的彈性需求相對較小，公司通常會在下半年調(diào)價以保證上半年的銷量。

　在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)有意借五一促銷拉動銷售的商家不在少數(shù)，許多品牌的調(diào)價都定在了五一假期之后，因此五一不失為一個淘便宜貨的好時機。溫世權(quán)也表示，五一期間將有可能是其最后五天8折，伴隨著板材價格的上漲，將來會在折扣上做文章，調(diào)高折扣以應(yīng)對板材的漲價。