你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會(huì)在執(zhí)行階段之后完結(jié)?？蛻暨x用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳?。但你不能就此停步。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^(guò)去，客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。以下是一個(gè)很好的大客戶銷售策略。 

一、前言

有效的銷售首先掌握一定的銷售技巧，需要了解客戶如何購(gòu)買及為什么要買。隨著復(fù)雜、大型采購(gòu)流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多，決策時(shí)間拉長(zhǎng)，決策風(fēng)險(xiǎn)增加，延用至今長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的傳統(tǒng)銷售模式，因其過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧而缺乏客戶認(rèn)知，已不能保證銷售的成功。 

隨之而來(lái)的顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購(gòu)買心理和行為變化為中心，通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)?？蛻糍?gòu)買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知-評(píng)估選擇-消除顧慮-決定購(gòu)買-執(zhí)行-隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。 

迄今，已有超過(guò)半數(shù)的世界500強(qiáng)公司接受過(guò)顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。作為顧問式銷售培訓(xùn)的核心課程，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。 

二、銷售以客為本 

大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里？你肯定得對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌，你當(dāng)然還得掌握必要的說(shuō)服和談判技巧。 
 
這或許是一個(gè)陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過(guò)程而不是購(gòu)買的過(guò)程。要順利通過(guò)如迷宮一樣的關(guān)卡，包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會(huì)、購(gòu)買代理人及評(píng)估小組等，清楚了解購(gòu)買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對(duì)方處在購(gòu)買循環(huán)的哪一個(gè)階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來(lái)的銷售策略將會(huì)是每個(gè)銷售者“逃出”大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。 

有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷售案例：早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴–一臺(tái)在25,000-30,000美元之間，且用途似乎也與價(jià)格便宜的電報(bào)設(shè)備相差無(wú)幾，所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征：傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動(dòng)操作等等。 

后來(lái)，一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售–他們幫助施樂建立了一個(gè)新的產(chǎn)品銷售模式：以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺(tái)遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺(tái)打字電報(bào)不能解決的問題：它可以傳送一幅圖畫或一個(gè)圖表，而不僅僅是文字。接著，咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備，這個(gè)小組列出了一個(gè)名單，包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。 

英國(guó)石油公司是個(gè)特別有趣的例子。小組中的一個(gè)成員讀到英國(guó)石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū)，每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺(tái)上收集數(shù)據(jù)，并把它帶回到海岸，在海岸上由地理學(xué)家來(lái)解釋它。因?yàn)閿?shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載，因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字，再由電報(bào)設(shè)備傳到海岸上?！白屑?xì)想想，”小組的成員說(shuō)，“如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，那么就不需要直升機(jī)再飛來(lái)飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上，而成本只是原來(lái)的一小部分?！惫黄淙唬瑤讉€(gè)星期內(nèi)，施樂公司與英國(guó)石油公司和其它石油公司做成了大單，價(jià)值達(dá)幾百萬(wàn)美元，而石油公司也節(jié)省了許多時(shí)間和成本。 

案例告訴了我們一個(gè)道理，以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本。尤其在大客戶銷售，以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購(gòu)買決策流程的始終。
三、客戶切入策略 

在解讀客戶的購(gòu)買決策過(guò)程即決策循環(huán)的六個(gè)階段之前，我們有必要先找到跨入買方門檻的途徑，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對(duì)客戶購(gòu)買過(guò)程的認(rèn)知和影響也就無(wú)從談起。 

從我們觀察所得，每個(gè)潛在客戶對(duì)銷售方而言，都可能存在三種不同的接觸點(diǎn)。銷售方若能在這三個(gè)不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者，成功的機(jī)會(huì)便大增。這三種接觸焦點(diǎn)是： 

- 接納者—買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門 

- 不滿者—買方中最可能對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門 

- 權(quán)力者—買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門 

由于每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問了解這一點(diǎn)，銷售策略因人而異，從而使接觸到的每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達(dá)成有利于成交的決定。一個(gè)清晰的客戶切入策略路徑在這個(gè)階段顯得十分關(guān)鍵。 

四、客戶決策循環(huán) 

現(xiàn)在，讓我們進(jìn)入迷宮一般的客戶決策循環(huán)，審視每個(gè)階段，制定出克敵制勝的銷售策略和技法。 

1. 需求認(rèn)知階段 

在需求認(rèn)知階段，客戶開始感到現(xiàn)有的產(chǎn)品有問題或不太滿意，這時(shí)，他們會(huì)盤算解決這些問題的成本是否物有所值。在任何銷售案例中這都是一個(gè)重要的階段，能否向前邁進(jìn)，就看你是否能發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求了。

遺憾地，很多時(shí)候連經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售者都過(guò)不了這一關(guān)，因?yàn)樗麄冊(cè)谶€未完全了解和拓展客戶的需求前過(guò)早推出了自己的產(chǎn)品，結(jié)果訂單或停滯不前或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。所以，在大客戶銷售中，過(guò)早介紹產(chǎn)品并非良策。 

提問是致勝之道，沒有其它任何方法比客戶自己說(shuō)出他們的需求更有說(shuō)服力了。當(dāng)然，你不能漫無(wú)目的地提問而期望從中摸到客戶的重要需求。你必須預(yù)先準(zhǔn)備好問題，而且提問時(shí)要系統(tǒng)、簡(jiǎn)潔和有邏輯。 

專業(yè)銷售顧問懂得運(yùn)用一套強(qiáng)大的提問技巧，即SPIN模式，將客戶原本含糊的困擾轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈而清晰的尋求解決方案的愿望。SPIN是顧問式銷售訪談中向客戶提問與溝通的技巧，在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中被視為成功銷售的利器。SPIN模式包括四種類型的提問：

Situation Question （有關(guān)現(xiàn)狀之提問） 

- Problem Question （有關(guān)問題之提問） 

- Implication Question （有關(guān)影響之提問） 

- Need-Payoff Question （有關(guān)需求與回報(bào)之提問） 

2. 評(píng)估選擇階段 

大客戶在評(píng)估他們的購(gòu)買選擇時(shí)，首先會(huì)擬定一些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定哪些因素重要；有時(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)只是非正式形態(tài)的喜惡，并沒有很正式地寫下來(lái)的，買家很可能沒有留意拓展它們。與之相反，另一種情況是客戶的采購(gòu)委員會(huì)可能已詳細(xì)考慮過(guò)每一個(gè)因素，之后又正式確定所有規(guī)格和要求，而這些規(guī)格便會(huì)成為他們?nèi)蘸笤u(píng)選供應(yīng)商的基礎(chǔ)。 

我們稱這些規(guī)格和要求為決策準(zhǔn)則。無(wú)論一個(gè)買家的準(zhǔn)則是簡(jiǎn)單或復(fù)雜、是嚴(yán)謹(jǐn)或?qū)捤?，它們一般由兩個(gè)步驟完成。第一，不論有意或無(wú)意，買家會(huì)先確立決策準(zhǔn)則的各項(xiàng)要素，然后按它們的重要性排列。第二，買家會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)則去對(duì)照比較，看賣方的強(qiáng)弱點(diǎn)跟準(zhǔn)則要求的匹配程度。 

銷售方在這個(gè)階段的目標(biāo)是： 

- 確認(rèn)和影響那些客戶用來(lái)評(píng)審你的決策準(zhǔn)則 

- 改善你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶決策準(zhǔn)則的匹配 

以下是在大客戶銷售中，四個(gè)影響客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則的策略，由淺入深：  

1) 從你發(fā)掘出的客戶明顯需求中建立決策準(zhǔn)則 

2) 鞏固你能滿足的對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很重要的準(zhǔn)則 

3) 增強(qiáng)那些你有優(yōu)勢(shì)但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并非重要的準(zhǔn)則 

4)減弱那些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)重要但你卻無(wú)法滿足的準(zhǔn)則 

3. 消除顧慮階段 

雖然客戶在評(píng)估選擇階段已篩去大部份供應(yīng)商，但在作出重大決定前仍可能舉棋不定。有時(shí)，這些在決策循環(huán)后期的顧慮是難以言表的，往往從未被買方明確說(shuō)出，但如果不予以解決，它們將會(huì)是銷售的一大阻礙。在消除顧慮階段過(guò)程中，你需要去發(fā)現(xiàn)客戶這些顧慮并協(xié)助他們解決問題，否則便無(wú)法取得生意。事實(shí)上，很多從事大客戶銷售的人士都有類似的經(jīng)驗(yàn)，就是整個(gè)銷售過(guò)程都很順利，但在客戶將要下決定時(shí)卻無(wú)疾而終。 

究其原因，是買家在做決定前，通常被一種焦慮、不安所籠罩，這種心理源于缺乏對(duì)賣方的了解和對(duì)結(jié)果的把握。在大客戶銷售中我們把這種現(xiàn)象叫做“負(fù)面后果”，即買家認(rèn)為聽從賣方的方案而作出購(gòu)買決定時(shí)，可能引起的風(fēng)險(xiǎn)或懲罰。 

負(fù)面后果必須消除，否則離成交永遠(yuǎn)有一步之遙。 

4. 執(zhí)行階段 

輕度的困難時(shí)常會(huì)在這階段出現(xiàn)，但如果不立刻處理則可能發(fā)展成大問題。為了日后的生意，銷售方當(dāng)然不希望事情出岔子而令客戶覺得自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定。成功的銷售顧問采用一連串的策略來(lái)避免或提早處理這些危機(jī)。而那些不成功的銷售者在簽約后便可能急著離開尋找另一宗生意，就算發(fā)現(xiàn)客戶有額外的需求，也可能會(huì)急不可耐地拿出新產(chǎn)品新方案以期縮短決策的過(guò)程。 

大部份新產(chǎn)品新系統(tǒng)在引入和執(zhí)行階段都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)期： 

1) “新玩具”期—客戶“試玩”，付出的努力不多但立刻能享受到一些明顯的好處。 

2) 學(xué)習(xí)期 — 客戶付出了很大努力試圖全面掌握，但過(guò)程艱難，回報(bào)似乎不明顯。 

3) 收效期 — 新產(chǎn)品新系統(tǒng)運(yùn)作暢順，客戶得心應(yīng)手，付出較少努力即可獲得想要的效果。 

在整個(gè)執(zhí)行階段，客戶對(duì)新產(chǎn)品新方案的期望和動(dòng)力一般不會(huì)維持在同一水平。在決定購(gòu)買之后的“新玩意”期，客戶通常都會(huì)有較高的期望和動(dòng)力，但當(dāng)進(jìn)入“學(xué)習(xí)期”后，這些期望和動(dòng)力可能急速下降。這就是我們所講的“動(dòng)力下降”，也是執(zhí)行階段中一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)期。對(duì)客戶而言，當(dāng)他們意識(shí)到選用你的產(chǎn)品或服務(wù)得付出努力卻不能馬上見到成效的話，積極性便會(huì)下降。值得一提的是，客戶開始時(shí)的積極性和期望愈高，他們的“動(dòng)力下降”會(huì)掉得愈深。所以，在大客戶銷售的執(zhí)行階段，必須學(xué)會(huì)處理這類問題。  

5. 隨時(shí)間改變  

沒有一個(gè)解決方案是一勞永逸的。不管在客戶的內(nèi)部、市場(chǎng)、科技或產(chǎn)品等等，都無(wú)可避免地在變化著，久而久之，不滿開始產(chǎn)生。這種情形周而復(fù)始地發(fā)生。如果銷售方?jīng)]法與客戶保持密切的關(guān)系，最后只會(huì)淪為他們一個(gè)普通的供應(yīng)商而非合作伙伴，生意機(jī)會(huì)便會(huì)愈來(lái)愈少。這類情形很容易被疏忽，我們必須觀察敏銳才能有效拓展商機(jī)。 

- 外來(lái)因素 

包括科技、法律的轉(zhuǎn)變及你和客戶在各自市場(chǎng)環(huán)境中的轉(zhuǎn)變, 需分析每一個(gè)轉(zhuǎn)變是機(jī)會(huì)還是威脅。 

- 內(nèi)在因素 

包括客戶組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)、合并與收購(gòu)、委員會(huì)的成立等等，關(guān)鍵是要知道你的對(duì)策。 

- 推廣能力  

以為老客戶就一定彼此了解是一大錯(cuò)誤！需讓客戶保持對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)。在一些市場(chǎng)，建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系正慢慢代替以招標(biāo)形式尋找供應(yīng)商的做法，因?yàn)槿裟芨P(guān)系良好而且了解你生意的供應(yīng)商合作，效果一定會(huì)更理想。  

五、總結(jié) 

一個(gè)成功的客戶關(guān)系其實(shí)早就根植于購(gòu)買決策循環(huán)中的需求認(rèn)知階段，至于日后生意的機(jī)會(huì)則視銷售方如何處理好評(píng)估選擇和消除顧慮這兩個(gè)階段。 

你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會(huì)在執(zhí)行階段之后完結(jié)。客戶選用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳?。但你不能就此停步。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^(guò)去，客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。這就是一個(gè)好的大客戶銷售策略。

網(wǎng)友路瀟瀟將全程記錄自己家的裝修過(guò)程，將其中之甘苦、所受之教訓(xùn)以及得到的經(jīng)驗(yàn)，與您分享。

選主材，是一個(gè)從“海選”到“PK”的過(guò)程，雖說(shuō)主材最主要的無(wú)非是瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜、門這五大項(xiàng)，表面上看也沒那么復(fù)雜?？扇ミ^(guò)建材市場(chǎng)的就知道，這些東西可選擇的空間極大，建材“上百個(gè)品牌、上千種產(chǎn)品”的宣傳一點(diǎn)也不夸張?？蛇x擇多了，這“上百個(gè)品牌、上千種產(chǎn)品”給消費(fèi)者帶來(lái)的反而更多是困惑，反正我轉(zhuǎn)上一天眼就花了，也喪失了判斷力。所以，訂建材，泛泛地轉(zhuǎn)肯定不行，后來(lái)我總結(jié)出來(lái)三大原則，拿來(lái)跟大伙分享。

●堅(jiān)持主見，選我所愛

裝修，從來(lái)都是一人牽頭、全家?guī)兔Φ拇笫?，特別是在買主材這類問題上，更是全民上陣出謀劃策，一時(shí)間，“某某瓷磚不錯(cuò)”、“某某地板有一款特好看”之類的建議幾乎要把我埋起來(lái)，在感謝大家支持的同時(shí)，我的頭也大了：聽誰(shuí)的？

“聽你自己的！”當(dāng)我把這些問題一股腦拋給阿華時(shí)，她斬釘截鐵地告訴我一定要堅(jiān)持主見。她跟我說(shuō)，她經(jīng)歷過(guò)好些客戶，這個(gè)的意見也聽取，那個(gè)的想法也采納，最后的結(jié)果是裝來(lái)裝去恰恰沒想到住的人自己想要什么樣的房子，最后忙來(lái)忙去竟然裝出一個(gè)自己不喜歡的房子。所以，別人的意見要聽，但最后還是要自己作主，保持著以“我”為主的第一視角進(jìn)建材城，其實(shí)就可以把大部分從根上就不合自己意的東西篩除掉，范圍一下就能大大縮小。

當(dāng)然，堅(jiān)持主見并不等于固執(zhí)己見，看好了某一品牌某一款商品，就特別要對(duì)像質(zhì)量和售后服務(wù)這樣商場(chǎng)里看不見的關(guān)鍵環(huán)節(jié)多做一些了解。在這里我覺得，大家可以多上網(wǎng)看看家裝論壇里的帖子，雖說(shuō)每個(gè)品牌都有人捧有人罵，但除去那些廣告和泄憤帖，還能找到很多中肯的評(píng)價(jià)，而這些產(chǎn)品使用者的反饋，其實(shí)是最值得參考的。

另外要提醒大家的是留心別被設(shè)計(jì)師“設(shè)計(jì)”。這個(gè)“潛規(guī)則”是我在訂購(gòu)櫥柜時(shí)知道的。櫥柜的銷售員跟我說(shuō)，好多顧客帶著設(shè)計(jì)師買材料，本來(lái)是出于對(duì)設(shè)計(jì)師的信任，可是，一些缺乏職業(yè)道德的設(shè)計(jì)師就會(huì)暗地里找那個(gè)商家要回扣，如果不給的話就會(huì)在顧客面前竭力說(shuō)這個(gè)品牌如何不好，反過(guò)來(lái)也是哪家給回扣多就向消費(fèi)者極力推薦，所以很多商家都不愿意客戶帶著設(shè)計(jì)師上門。雖然這么說(shuō)，可我還是把阿華叫來(lái)讓她幫我參謀了一下櫥柜，不過(guò)讓我特別欣慰的是，阿華出完主意先離開后，那個(gè)銷售員跟我說(shuō)：“這個(gè)設(shè)計(jì)師不錯(cuò)，她不要回扣?！?

看來(lái)，找個(gè)“品學(xué)兼優(yōu)”的設(shè)計(jì)師真的很重要，不過(guò)既然是“潛規(guī)則”，真碰上不厚道的設(shè)計(jì)師，又怎么辦呢？

●認(rèn)準(zhǔn)大品牌特價(jià)款

我是一個(gè)挺迷信品牌的人，總覺得這些大的牌子無(wú)論是質(zhì)量還是服務(wù)都更有保障，所以從一開始裝修，我就認(rèn)定了所有主材都要訂大品牌的東西。但大品牌的東西，真是貴啊。

不過(guò)很快我就發(fā)現(xiàn)，幾乎所有大品牌為了打開市場(chǎng)，都會(huì)定期推出一些特價(jià)的款型，一般都能打到七折，運(yùn)氣好的話五折以下也大有可能。同時(shí)，這些特價(jià)款并不會(huì)是過(guò)時(shí)產(chǎn)品，更不會(huì)是次品，實(shí)惠真的還是挺大的。另外，這些特價(jià)產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)“過(guò)這村就沒這店”，每隔幾個(gè)星期挑出幾款打特價(jià)是差不多每個(gè)大品牌的經(jīng)常性工作。所以，就算銷售員催你說(shuō)“今天是這個(gè)活動(dòng)的最后一天”也不用著急，因?yàn)榭倳?huì)有新的活動(dòng)出來(lái)，沒準(zhǔn)下一款特價(jià)更適合咱呢。

另一種特價(jià)方式是“套餐”，這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)在潔具里尤為常見。以我訂購(gòu)的安華潔具為例，包含帶洗手盆的浴室柜、龍頭、花灑、馬桶、鏡子的五件套總共加起來(lái)才要4188元(原來(lái)要8000多哩)，算是非常合適了。當(dāng)然，千萬(wàn)也別看著便宜就急著訂，一定要注意套餐內(nèi)的商品是不是物有所值。還是以我的經(jīng)驗(yàn)為例，在當(dāng)時(shí)選潔具時(shí)，同時(shí)還有好幾個(gè)品牌也在做套餐，甚至有不少還比安華的便宜，但綜合這五件套每件的情況(特別是馬桶)以及我家的實(shí)際場(chǎng)地，還是它性價(jià)比高一些。

●充分使用家裝公司的主材平臺(tái)

之前說(shuō)過(guò)，我是在家裝公司提供的品牌平臺(tái)上挑選主材，并由家裝公司代購(gòu)。同時(shí)，通過(guò)他們代購(gòu)的主材越多，將來(lái)完工結(jié)賬時(shí)，因?yàn)橹鞑目詈凸こ炭顑烧弑壤鶐?lái)的折扣也會(huì)越多。不過(guò)，并不是所有的品牌、所有的產(chǎn)品都能按100%計(jì)入比例，有些品牌只能按70%或者50%計(jì)入比例(也就是說(shuō)買100元錢的東西只有70元或50元計(jì)入主材款)，但不管怎么樣，我還是覺得這種辦法蠻劃算的。

任何一個(gè)家裝公司的主材品牌平臺(tái)都是有限的，不可能包羅萬(wàn)象，可話說(shuō)回來(lái)，基本上這些平臺(tái)上有的，也都是一些知名品牌，反而可以幫我們縮小挑選的范圍。同樣，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，主材平臺(tái)上的價(jià)格的確是與市場(chǎng)直接相連并實(shí)時(shí)更新的，也就是說(shuō)市場(chǎng)上在打折，主材平臺(tái)上的價(jià)格也是折扣價(jià)。當(dāng)然，不排除有些商家做優(yōu)惠幅度較大活動(dòng)時(shí)，由于價(jià)格確實(shí)相當(dāng)?shù)?，使家裝公司要降低計(jì)入的比例，甚至根本不能代購(gòu)，所以，隨時(shí)與家裝公司的主材員保持密切的聯(lián)系，及時(shí)對(duì)比主材平臺(tái)和市場(chǎng)里兩個(gè)價(jià)格的差異，由此才能判斷到底在哪兒買、如何買才更合適、更優(yōu)惠。

還有一點(diǎn)是不得不說(shuō)的，不管是通過(guò)主材平臺(tái)還是直接在市場(chǎng)里訂購(gòu)商品，只要沒有送貨，依然可以參加以后更優(yōu)惠的活動(dòng)，相反就算提價(jià)的話，也不會(huì)付出更高的價(jià)格。以我前些日子訂的生活家地板為例，由于是新款，只能打個(gè)八折，不過(guò)一周之后，我的主材員小許打來(lái)電話，說(shuō)生活家周末活動(dòng)，在八折的基礎(chǔ)上又打了一個(gè)九五折，所以價(jià)格又下調(diào)了一些。當(dāng)然，除了主材員通知，更多還要咱親自到市場(chǎng)上看，沒準(zhǔn)就發(fā)現(xiàn)哪個(gè)咱訂了但還沒送貨的商品又有更低的折扣。這不，“十一”馬上到了，價(jià)格戰(zhàn)眼看就要打響，想來(lái)會(huì)有更大的優(yōu)惠等著呢吧，所以我惦著，再去我訂了主材的商家轉(zhuǎn)一圈，沒準(zhǔn)有新的收獲。