在今年以來總體趨平的大環(huán)境中，商家們?cè)孤曒d道。不少商家透露，淡市之中賣場頻繁開店的動(dòng)作讓廠商和經(jīng)銷商感到“壓力很大”；而賣場之間大浪淘沙的前奏，又增添了整個(gè)行業(yè)版圖的不穩(wěn)定性。平淡之中勢(shì)必家居賣場的三步走進(jìn)化論。

　　老廣州們熟悉的南岸建材城是一個(gè)經(jīng)典的賣場模式：應(yīng)有盡有的材料羅列并齊，但消費(fèi)者要買家具帶上一對(duì)火眼金睛。而像番禺、白云區(qū)等一些廣為人知的家居賣場，都是羅列產(chǎn)品的形式，價(jià)格實(shí)惠。消費(fèi)者一般都是有確實(shí)的家居需求，才奔赴目的地。

　　而目前家具市場比較流行的情景銷售模式就為消費(fèi)者提供了更為舒適的購物環(huán)境，情景布置也讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的搭配、設(shè)計(jì)有了更多一層的了解。此時(shí)消費(fèi)者去賣場除了買家具之外，還可以感受現(xiàn)代化的購物氣氛以及當(dāng)下的設(shè)計(jì)潮流。

　　接下來就是泛家居消費(fèi)的時(shí)代了。通過不同業(yè)態(tài)的融合，為消費(fèi)者提供一站式的購物消費(fèi)，家居不再成為唯一的消費(fèi)目標(biāo)。反而可能在休閑娛樂中，實(shí)現(xiàn)家居消費(fèi)。

　　廣州家居行業(yè)這些年來擴(kuò)張、演變、成長的風(fēng)云變幻有目共睹，而未來的競爭就看賣場能夠?yàn)橄M(fèi)者提供怎樣便利化、人性化的購物體驗(yàn)了。

　　現(xiàn)狀

　　同質(zhì)化競爭拖低單店盈利

　　賣場頻繁開店的景象恍如盛世，放在淡市的背景之下就顯得有些耐人尋味了。一位不愿透露姓名的知名建材商家表示，賣場頻繁開店，夾在其中的品牌商家們十分苦惱。不開店又怕賣場之后火起來租金大漲，但更怕隨著賣場一起“落水”。盲目地跟著開店，賣場競爭激烈勢(shì)必導(dǎo)致單店盈利的下降。

　　廣州同質(zhì)化的賣場已經(jīng)遍地可見，正如美居中心總經(jīng)理李志寬所言，如果賣場只走“大路貨”路線，而不在模式上加以更新升級(jí)，形成亮眼的競爭力，便會(huì)被卷入超市模式的惡性競爭：其覆蓋范圍局限于本地區(qū)，難以拉動(dòng)人流，而價(jià)格戰(zhàn)也成為商家最大的武器?？梢姡町惢哪Ｊ礁偁幵谖磥淼募揖淤u場PK中，將成為一大發(fā)力點(diǎn)。

　　趨勢(shì)

　　賣場熱衷于泛家居模式

　　在今年率先采取行動(dòng)的幾個(gè)家具賣場中，可以看到一個(gè)共同的特點(diǎn)：泛家居化。泛家居化是業(yè)內(nèi)熟知的THEMALL模式，但相對(duì)于廣州原有家具賣場并未成熟的THEMALL，泛家居化模式在業(yè)態(tài)比例上將有進(jìn)一步的調(diào)整。

　　今年5月份開業(yè)的美林國際飾品中心打出了泛家居的牌子，將原本單一的飾品城打造為集飾品批發(fā)、零售與休閑娛樂為一體的購物中心。而廣州第一個(gè)提出THEMALL概念的美居中心則宣布，將在今年10月份對(duì)原有的賣場進(jìn)行升級(jí)，除了家具、建材、飾品的板塊外，還將引入天河城、兒童樂園、電影院、餐飲街等休閑娛樂項(xiàng)目，屆時(shí)非家居的業(yè)態(tài)將達(dá)到40%以上，轉(zhuǎn)身為家居主題的購物中心。AEC總經(jīng)理肖俊敏在接受記者采訪時(shí)也透露，AEC也將泛家居作為未來升級(jí)的方向，屆時(shí)將引入購物中心、電影院、餐飲娛樂等，原有的家具建材項(xiàng)目不再單一。

　　分析

　　泛家居模式形成消費(fèi)引力

　　“MALL在國外的發(fā)展已經(jīng)非常成熟?！备叩旅谰又行目偨?jīng)理李志寬表示。作為第一個(gè)將MALL引入廣州市場的賣場，高德美居中心對(duì)模式頗有見解?！笆昵懊谰又行木吞岢隽薓ALL的概念，但不得不承認(rèn)，MALL的模式還未達(dá)到真正的成熟?！彼硎?，成熟的MALL模式將達(dá)到真正的泛家居化?！霸谶@里，家庭成員都可以享受到一整天的休閑娛樂，而不僅僅將家具作為唯一的消費(fèi)項(xiàng)目?！蓖ㄟ^購物、餐飲、娛樂等項(xiàng)目，帶動(dòng)整個(gè)賣場的活力，是MALL最大特點(diǎn)。李志寬表示，除了奧體路的高德美居中心即將升級(jí)，十萬平方米的珠江新城店面也即將采用泛家居的模式，除了高檔的家居品牌之外，將有超過兩成的非家居業(yè)態(tài)。多個(gè)賣場的負(fù)責(zé)人均表示，在如此激烈的競爭之下，單單靠家居產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者難以形成長期穩(wěn)定的人流，這也是賣場選擇MALL模式的最大原因。

　　開家居店，最重要的問題就是開店選址。因?yàn)椴煌牡曛窙Q定了不同的經(jīng)營品種，不同的品種又決定了不同的經(jīng)營方式。我先后開辦過八個(gè)家飾店，位置各個(gè)不同，基本實(shí)踐了開店的主要地段種類，以下是我的選址經(jīng)驗(yàn)： 家店店的規(guī)模與選店址有直接關(guān)系。開小店，宜選較旺位置，因?yàn)殇N售主要靠過往的人流量決定。開規(guī)模大的店，可以吸引人流量慕名而來，選店時(shí)可選交通方便，費(fèi)用較低的位置。 選店址必須以自己經(jīng)營的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 為依據(jù)，一個(gè)地方旺不旺，不能片面以人流量多少來判斷，而是要以目標(biāo)客戶的流量來判斷。

　　一、繁華商業(yè)街： 

　　選擇在這種位置開店，因?yàn)榉孔夂芨?，所以面積不宜過大，建議不超過40平米。面積不大，一般又是步行街，所以經(jīng)營的貨品也不宜過大，應(yīng)以小件為主。這種位置客流大，所以一定要利用好，這就決定了店內(nèi)貨品價(jià)格不宜過高，最好是不用太猶豫就可以購買的，也就是100元以內(nèi)，甚至是30-50元以內(nèi)較實(shí)用的、較新奇的貨品為主。在這類地段因?yàn)槲恢煤?，無需投入太多甚至可以減免廣告資金，經(jīng)營最重要的就是促銷，一定要有各種層出不窮的促銷手段來吸引顧客，需要比較用心。建議兼職開店的朋友盡量不選擇;

　　二、次繁華商業(yè)街： 

　　我個(gè)人比較支持在這種位置開店，最好是門口有停車位的。這種地段一般房租便宜的多但客流不大，所以最好店面不要太小，如果資金比較充足，建議開辦50-150平米的店鋪。裝修可以稍好一些，這樣如果經(jīng)營的好，可以迅速建立起在本地的影響，為進(jìn)一步在其他地段擴(kuò)展分店打好基礎(chǔ)。這種店因?yàn)槊娣e大，可以多經(jīng)營較大件的貨品，例如：裝飾畫、陶瓷擺件、藤草編織類等等。因?yàn)榭土魃俚枚?，所以小件產(chǎn)品要減少經(jīng)營，多做利潤高、價(jià)格高的產(chǎn)品。可以考慮把其中一類做得全一些，比如裝飾畫、花藝等，吸引餐飲、娛樂等場所的配飾采購，逐漸走“貨品引人氣，配飾見效益”的路子。這種地段也是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種選擇，大多開店失敗的朋友都是選擇在這種地段，原因是客流無法保障。所以建議盡量不選擇新建的商業(yè)街，避免因?yàn)轭A(yù)測不準(zhǔn)，造成損失。在這種地段經(jīng)營，最重要的是規(guī)模、貨品和服務(wù)。口碑相傳是比較現(xiàn)實(shí)也比較理想的宣傳手段。做廣告一定要慎重，要先把店做好，否則沒有實(shí)際價(jià)值，甚至得不償失;

　　三、超市外租區(qū)： 

　　這類位置和第一類非常象。好處是一般裝修費(fèi)用少一些、房租大多可以月付或季付、與工商等部門打交道也少、節(jié)省購置空調(diào)的費(fèi)用、每天經(jīng)營時(shí)間長、客流有保證等等。另外每逢過節(jié)可以想辦法吸引手持購物券的客人們，然后再想辦法兌換現(xiàn)錢，這是一筆不容忽視的財(cái)富來源。缺點(diǎn)是房租費(fèi)偏高、店面一般偏小、因?yàn)榻?jīng)營時(shí)間長有可能需要倒班的售貨員、經(jīng)營的貨品種類有時(shí)需要聽從超市管理不能自主等等。來超市購物的顧客一般不愿意購買價(jià)格高的商品，所以在這種位置更是需要經(jīng)營價(jià)格較易為大家接受的貨品，要追求每天開張的頻率。一個(gè)好的盡心的售貨員在這里就是非常關(guān)鍵的事了。如果售貨員敷衍了事，每天的業(yè)績會(huì)差不少，賠錢也就是在所難免的了; 
四、大型商場： 

　　這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但一般進(jìn)場困難，很多地方需要品牌、質(zhì)檢等證明材料。在商場經(jīng)營一般面積不大，不用備太多貨，一般扣點(diǎn)結(jié)款的多，這樣就不用一次交納大筆房租。因?yàn)楹芏嗖挥醚b修門頭、墻面和地板，裝修費(fèi)用也不多。售貨員一般是商場管理，工商稅務(wù)等一般也由商場出面，管理難度和投資金額新手可以比較輕松的適應(yīng)。在商場經(jīng)營可以以較快較高的起點(diǎn)建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開設(shè)分店打下很好的基礎(chǔ)。如果和次繁華地段的總店配合經(jīng)營是非常理想的，價(jià)格、對(duì)公銷售都可以很靈活。這種地段除了新商場基本沒有招租廣告，所以要經(jīng)常向商場管理部門打聽有無合適的地段。一旦取得位置后，開始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴，商場對(duì)你關(guān)注并限制你的品種?？梢匀蘸舐囂街黾悠贩N，并注意處理好和管理層的關(guān)系;

　　不過，如果是新開的商場，一般有一個(gè)消費(fèi)培育期，如果商場方?jīng)]有明確的、有效的培育期扶持政策，則不要考慮進(jìn)入，以免成為試驗(yàn)犧牲品。

　　五、建材市場： 

　　在這種地段開店，基本可以證明是錯(cuò)誤，我及很多朋友都有深刻體會(huì)。顧客在裝修前去的地方和裝修好后去的地方差別巨大，如果不是這種店扎堆或是建材市場位于市內(nèi)較中心地段，賠錢的可能性很大;

　　六、家具城： 

　　這個(gè)地段較有爭議，在我看來要么會(huì)做得非常好，要么就比較糟糕。非常好需要很強(qiáng)的實(shí)力，這樣可以在這種房租不是很高的地方租下很大的店面，家具、布藝、床上用品、家飾一起上，打造整體家飾概念，形成幾種風(fēng)格，例如歐式田園風(fēng)格。顧客一次性會(huì)花大錢購置一整套來裝點(diǎn)新房。如果只是單單開個(gè)小店，又沒有別的店扎堆，生意不好也就是理所當(dāng)然的了；

　　七、小區(qū)內(nèi)： 

　　我一直不看好這類選址，因?yàn)樵诂F(xiàn)階段家飾品還屬于小眾消費(fèi)，即便是偏實(shí)用的家飾，也還不是可以馬上走入每個(gè)家庭的。除非是特大城市的特大小區(qū)，我覺得基本難以成功;

　　八、批發(fā)市場： 

　　又是一個(gè)理想選擇。在一般城市的這種地段房租也不是很高，店面無需太大，貨品種類無需太多，裝修費(fèi)用無需多少，客流一般也不錯(cuò)，可以說非常理想?，F(xiàn)在顧客很精明，他們很多都會(huì)去批發(fā)市場購買商品，可他們大多并不知道批發(fā)市場的零售價(jià)并不一定便宜。既可能賣上價(jià)去，又可能吸引較大的買家，何樂不為?!在這里開店難就難在貨品選擇和競爭上。這里一般強(qiáng)手很多，同行不少。如果產(chǎn)品沒有特色、價(jià)格比較高、不能很快網(wǎng)羅一幫長期客戶，經(jīng)營就會(huì)比較艱難。另外也需要多備一些貨，經(jīng)常要外出尋找新貨源，壓力會(huì)比較大。另外好的大的店面也不容易獲得。