當賒銷不能更多地“銷貨” 

    賒銷是現代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎的銷售，在賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。目前，賒銷的應用越來越廣泛，在一些競爭激烈的行業(yè)如醫(yī)藥食品、紡織、機械等就更為常見。很多企業(yè)也都愿意通過這種方式爭取市場贏得客戶。據不完全統(tǒng)計，每年通過賒銷方式完成的交易額已達到60—90%,而且每年應收帳款總量仍在逐年遞增。 

    然而，一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機四伏。無疑，通過適當的賒銷可以擴大銷路、提高市場占有率?！俺踔允呛玫?，思路是正確的！”，問題的關鍵就在于如何“適度”的問題。“不良”賒銷造成企業(yè)資金不足、周轉困難、實際利潤降低，嚴重制約和威脅著企業(yè)的生產和發(fā)展。美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計的數據表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。 

    賒銷管理不善就是慢性自殺 

    賒銷管理不善就是自殺！現實中，我們的企業(yè)不是對應收帳款漠不關心就是缺乏有效的管理，表現為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責不清，銷售部門與財務部門互相扯皮致使大量應收帳款沉淀下來。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險大。如果說“現金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”。如果我們不及時地將血止住的話，企業(yè)遲早會將流動資金花光，那結果就只有破產了！ 

    不是危言聳聽，國內多數企業(yè)對銷售的重視程度遠遠超過對應收賬款的管理。這其實也是民營企業(yè)管理匱乏的癥狀之一。就連著名的白云山制藥企業(yè)在未實行信用管理之前，應收帳款曾高達1.1個億，給企業(yè)各方面造成了嚴重影響。鷹騰咨詢服務過的企業(yè)，在未實現信用管理之前，應收賬款也是高居不下。 

    美國聯邦儲備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國經濟學會”上演講，其主題是“風險管理”，他要求我們首先要從概念上認清及分開“風險”與“莫測”；風險是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計算概率的；而“莫測”是指不可能計算出風險發(fā)生的概率的。當我們了解這兩者的本質區(qū)別后，我們就懂得如何去排序，去控制。 

    利益和風險控制兩個都要 

    有一些數據值得我們重視：美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，且應收帳款的平均回款期為90.3天，遠遠高于國際上發(fā)達國家45天的水平。更為主要的是，逾期應收帳款占銷售收入的比重過大，平均在40—50%之間。目前，在我國詐騙案、壞賬現象卻屢屢發(fā)生，這一切說明我國企業(yè)風險防范意識不夠，內部信用管理存在嚴重缺陷。 

    根據鷹騰咨詢的經驗，準備采用賒銷的企業(yè)，在賒銷前，必須要思考以下四點： 

    1、我們面臨的是何種風險？ 

    在擴大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關鍵的是我們在其中把握一個最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經營因而賒銷而陷入困境。 

    2、我們可以承受的風險有多大？ 

    企業(yè)最關鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關起門來把自己的財務摸底解清楚是非常必要的。 

    3、不要完全去“屈服”，在博弈中獲勝 

    在買方市場主導之下，能收取現金的企業(yè)并不太多。即使擁有著名的企業(yè)聲譽、良好的產品名聲、領先的產品科技的企業(yè)也必須屈服于市場的壓力之下，采取“賒銷”！ 

    市場中有個潛規(guī)則就是“博弈”——你不定規(guī)矩，別人就定規(guī)矩。根據鷹騰咨詢在管理實踐中的經驗，幾乎所有客戶都在不停地測試供應商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益。 

    4、控制與風險造成的損失哪個更劃算？ 

    中國民營企業(yè)對于管理總是頗有微詞，認為管理是“花錢”的。但從更現實的角度來看，如果多花兩個人的人工成本就可以管理好應收賬款，讓企業(yè)減少損失，又何樂而不為？這當中的成本希望企業(yè)自己計算下。 

    堵住破口—采用全程信用控制 

    目前，國內企業(yè)在此方面已經做出了有益的嘗試——實施“全程信用管理模式”。所謂全程信用管理，包括機構的設立、流程和制度的制定、人員的落實、職責的明晰，對過程控制又有事前、事中、事后。 

    一、設立合理的信用管理組織機構 

    目前，企業(yè)信用管理問題頗多的主要原因在于沒有專門的機構或專門人員全程跟進，所以最終導致職責不清，互相扯皮。因而，在企業(yè)內部設立專門的機構或指定專門人員全程負責對客戶信用評估、對信用期限及方式的建議、監(jiān)控等。 

    二、建立客戶資信評估制度。 

    企業(yè)的利潤來源于客戶，但風險也同時來源于客戶?？蛻糍Y信評估就是對往來客戶的信用程度評價，并建立檔案管理系統(tǒng)。篩選出公司的重點、長期客戶作為評估對象。評估的內容包括客戶的品質、商業(yè)信譽、經營作風及與公司業(yè)務往來歷史；客戶的資本實力、資金運做情況尤其是流動資金周轉情況；客戶的經營性質、歷史、經營規(guī)模、營銷能力；客戶的經濟效益、資產、負債比率等。設定每項評估內容的標準，并依此對每個客戶評分、評級。 

    企業(yè)實施客戶管理（CRM）的同時，應將信用管理融入系統(tǒng)當中，對信用好客戶擴大銷量，讓其成為“最大的財富來源”，同時減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。 

    三、建立信用審核制度： 

    在信用審核制度中，由信用的審批條件、審批權限、信用額度和期限和信用的監(jiān)控和跟進組成。 

    根據對客戶資信評級，確定其信用額度。 

    確定審批權限。在確定客戶信用額度的同時，必須明晰各級審批的權限范圍。包括信用額度、期限、審核、審批。 

    信用期限及結算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經營成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動式、月結、季結結算等。此外，可采用折扣、折讓等方式鼓勵盡早償還貨款。 

    三、完善內部應收帳款控制制度： 

    針對不同的銷售業(yè)務采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對策。 

    定期與客戶對帳，保持帳務清晰，減少客戶拖欠貨款的借口。 

    實行一人責任制。第一經手人對所經手未收款項付有責任，并與其業(yè)績考評、個人收益相掛鉤。 

    四、信用跟進和監(jiān)控： 

    信用發(fā)放后，應同時實施監(jiān)控。信用管理機構在監(jiān)控中主要起以下作用： 

    防止信用超限。 

    對于超期客戶，通知倉庫停止發(fā)貨。 

    提供客戶應收帳款報表給銷售和財務部門。 

    關乎企業(yè)生死存亡的事，有些風險是值得去冒的。關鍵是如何將風險控制在企業(yè)可以承受的范圍內，并將損失降到最低。鷹騰咨詢從多年實施賒銷管理系統(tǒng)的經驗中得知，如能設計一個合理及能實施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務額都會上升約20-30%，而壞賬率都會下降至一個合理的水平，真正使銷售與回款由兩難變成了雙贏。

    在你想扔掉一張過時老舊的椅子之前，不妨將它重新裝飾一下。你可以用時尚的面料來徹底改變它的樣子、換種鮮亮的顏色、增加裝飾帶或裙擺，把它變成家里最漂亮、最時尚的椅子！

舊椅改造

　　改造前：這張靠背椅有著優(yōu)美的輪廓，后背的弧線舒緩，但棕色的木質和顯舊的椅墊使它遜色很多。

舊椅改造

　　改造后：首先把椅子的木質部分都刷上鮮亮的芥末黃，再把椅墊重新包上黃色花紋的布藝，整體顏色一致。跳躍的顏色會讓人眼前一亮，心情愉快。

　　在原有墊子的基礎上加上一層薄海綿墊， 坐得會更舒服， 布面固定時盡量繃得緊些， 這樣會使椅子看起來更有型。