當(dāng)賒銷不能更多地“銷貨” 

    賒銷是現(xiàn)代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎(chǔ)的銷售，在賣方與買方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。目前，賒銷的應(yīng)用越來越廣泛，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)如醫(yī)藥食品、紡織、機(jī)械等就更為常見。很多企業(yè)也都愿意通過這種方式爭(zhēng)取市場(chǎng)贏得客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年通過賒銷方式完成的交易額已達(dá)到60—90%,而且每年應(yīng)收帳款總量仍在逐年遞增。 

    然而，一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機(jī)四伏。無(wú)疑，通過適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴(kuò)大銷路、提高市場(chǎng)占有率?！俺踔允呛玫模悸肥钦_的！”，問題的關(guān)鍵就在于如何“適度”的問題?！安涣肌辟d銷造成企業(yè)資金不足、周轉(zhuǎn)困難、實(shí)際利潤(rùn)降低，嚴(yán)重制約和威脅著企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。 

    賒銷管理不善就是慢性自殺 

    賒銷管理不善就是自殺！現(xiàn)實(shí)中，我們的企業(yè)不是對(duì)應(yīng)收帳款漠不關(guān)心就是缺乏有效的管理，表現(xiàn)為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責(zé)不清，銷售部門與財(cái)務(wù)部門互相扯皮致使大量應(yīng)收帳款沉淀下來。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險(xiǎn)大。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”。如果我們不及時(shí)地將血止住的話，企業(yè)遲早會(huì)將流動(dòng)資金花光，那結(jié)果就只有破產(chǎn)了！ 

    不是危言聳聽，國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)應(yīng)收賬款的管理。這其實(shí)也是民營(yíng)企業(yè)管理匱乏的癥狀之一。就連著名的白云山制藥企業(yè)在未實(shí)行信用管理之前，應(yīng)收帳款曾高達(dá)1.1個(gè)億，給企業(yè)各方面造成了嚴(yán)重影響。鷹騰咨詢服務(wù)過的企業(yè)，在未實(shí)現(xiàn)信用管理之前，應(yīng)收賬款也是高居不下。 

    美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)”上演講，其主題是“風(fēng)險(xiǎn)管理”，他要求我們首先要從概念上認(rèn)清及分開“風(fēng)險(xiǎn)”與“莫測(cè)”；風(fēng)險(xiǎn)是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計(jì)算概率的；而“莫測(cè)”是指不可能計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率的。當(dāng)我們了解這兩者的本質(zhì)區(qū)別后，我們就懂得如何去排序，去控制。 

    利益和風(fēng)險(xiǎn)控制兩個(gè)都要 

    有一些數(shù)據(jù)值得我們重視：美國(guó)企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷比例只有20%，且應(yīng)收帳款的平均回款期為90.3天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家45天的水平。更為主要的是，逾期應(yīng)收帳款占銷售收入的比重過大，平均在40—50%之間。目前，在我國(guó)詐騙案、壞賬現(xiàn)象卻屢屢發(fā)生，這一切說明我國(guó)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不夠，內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷。 

    根據(jù)鷹騰咨詢的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備采用賒銷的企業(yè)，在賒銷前，必須要思考以下四點(diǎn)： 

    1、我們面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？ 

    在擴(kuò)大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關(guān)鍵的是我們?cè)谄渲邪盐找粋€(gè)最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)因而賒銷而陷入困境。 

    2、我們可以承受的風(fēng)險(xiǎn)有多大？ 

    企業(yè)最關(guān)鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關(guān)起門來把自己的財(cái)務(wù)摸底解清楚是非常必要的。 

    3、不要完全去“屈服”，在博弈中獲勝 

    在買方市場(chǎng)主導(dǎo)之下，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多。即使擁有著名的企業(yè)聲譽(yù)、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技的企業(yè)也必須屈服于市場(chǎng)的壓力之下，采取“賒銷”！ 

    市場(chǎng)中有個(gè)潛規(guī)則就是“博弈”——你不定規(guī)矩，別人就定規(guī)矩。根據(jù)鷹騰咨詢?cè)诠芾韺?shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有客戶都在不停地測(cè)試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益。 

    4、控制與風(fēng)險(xiǎn)造成的損失哪個(gè)更劃算？ 

    中國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)于管理總是頗有微詞，認(rèn)為管理是“花錢”的。但從更現(xiàn)實(shí)的角度來看，如果多花兩個(gè)人的人工成本就可以管理好應(yīng)收賬款，讓企業(yè)減少損失，又何樂而不為？這當(dāng)中的成本希望企業(yè)自己計(jì)算下。 

    堵住破口—采用全程信用控制 

    目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在此方面已經(jīng)做出了有益的嘗試——實(shí)施“全程信用管理模式”。所謂全程信用管理，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實(shí)、職責(zé)的明晰，對(duì)過程控制又有事前、事中、事后。 

    一、設(shè)立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu) 

    目前，企業(yè)信用管理問題頗多的主要原因在于沒有專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員全程跟進(jìn)，所以最終導(dǎo)致職責(zé)不清，互相扯皮。因而，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或指定專門人員全程負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用評(píng)估、對(duì)信用期限及方式的建議、監(jiān)控等。 

    二、建立客戶資信評(píng)估制度。 

    企業(yè)的利潤(rùn)來源于客戶，但風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)來源于客戶?？蛻糍Y信評(píng)估就是對(duì)往來客戶的信用程度評(píng)價(jià)，并建立檔案管理系統(tǒng)。篩選出公司的重點(diǎn)、長(zhǎng)期客戶作為評(píng)估對(duì)象。評(píng)估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來歷史；客戶的資本實(shí)力、資金運(yùn)做情況尤其是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷能力；客戶的經(jīng)濟(jì)效益、資產(chǎn)、負(fù)債比率等。設(shè)定每項(xiàng)評(píng)估內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，并依此對(duì)每個(gè)客戶評(píng)分、評(píng)級(jí)。 

    企業(yè)實(shí)施客戶管理（CRM）的同時(shí)，應(yīng)將信用管理融入系統(tǒng)當(dāng)中，對(duì)信用好客戶擴(kuò)大銷量，讓其成為“最大的財(cái)富來源”，同時(shí)減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。 

    三、建立信用審核制度： 

    在信用審核制度中，由信用的審批條件、審批權(quán)限、信用額度和期限和信用的監(jiān)控和跟進(jìn)組成。 

    根據(jù)對(duì)客戶資信評(píng)級(jí)，確定其信用額度。 

    確定審批權(quán)限。在確定客戶信用額度的同時(shí)，必須明晰各級(jí)審批的權(quán)限范圍。包括信用額度、期限、審核、審批。 

    信用期限及結(jié)算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經(jīng)營(yíng)成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)結(jié)算等。此外，可采用折扣、折讓等方式鼓勵(lì)盡早償還貨款。 

    三、完善內(nèi)部應(yīng)收帳款控制制度： 

    針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對(duì)策。 

    定期與客戶對(duì)帳，保持帳務(wù)清晰，減少客戶拖欠貨款的借口。 

    實(shí)行一人責(zé)任制。第一經(jīng)手人對(duì)所經(jīng)手未收款項(xiàng)付有責(zé)任，并與其業(yè)績(jī)考評(píng)、個(gè)人收益相掛鉤。 

    四、信用跟進(jìn)和監(jiān)控： 

    信用發(fā)放后，應(yīng)同時(shí)實(shí)施監(jiān)控。信用管理機(jī)構(gòu)在監(jiān)控中主要起以下作用： 

    防止信用超限。 

    對(duì)于超期客戶，通知倉(cāng)庫(kù)停止發(fā)貨。 

    提供客戶應(yīng)收帳款報(bào)表給銷售和財(cái)務(wù)部門。 

    關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，有些風(fēng)險(xiǎn)是值得去冒的。關(guān)鍵是如何將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)，并將損失降到最低。鷹騰咨詢從多年實(shí)施賒銷管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)中得知，如能設(shè)計(jì)一個(gè)合理及能實(shí)施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務(wù)額都會(huì)上升約20-30%，而壞賬率都會(huì)下降至一個(gè)合理的水平，真正使銷售與回款由兩難變成了雙贏。