市場出現(xiàn)拐點

　　今年出臺的一系列樓市新政，不但對整個房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，與之息息相關(guān)的家居行業(yè)也在近期開始受到波及，其中家具行業(yè)的銷售已經(jīng)開始停止之前一路高歌的態(tài)勢，出現(xiàn)下滑跡象。

　　意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)表示，受政府房地產(chǎn)宏觀調(diào)控影響，五月意風(fēng)家具銷售量為2859套，比去年同期環(huán)比下降了25.69%。愛依瑞斯董事長范姍姍談到，五一以后愛依瑞斯整體銷售都開始出現(xiàn)下滑，尤其是一線城市比較嚴(yán)重，二三線城市，相對較好。

　　強力家具董事長張福才也告訴記者，從樓市新政出臺以來，強力就保持著高度的關(guān)注，新政出臺前幾個月，家居業(yè)沒有受到什么影響，但最近，具體說是 6月開始，新政的影響開始波及到了家具行業(yè)，強力全國店面和北京店面的銷售都開始出現(xiàn)了下滑。這種下滑速度到底有多大，目前還無法判斷，但估計還得持續(xù)一段時間。

　　進(jìn)軍二、三線城市

　　受此次樓市新政影響最大的主要是像北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)一線城市，急劇萎縮的成交量使得家居行業(yè)也難逃波及，再加上原本激烈的競爭格局，使得很多京派家具開始另辟蹊徑，尋求二、三線城市的發(fā)展機(jī)會。

　　天壇家具副總經(jīng)理王志君談到，目前一線城市市場的萎縮，對于想要對外擴(kuò)張的企業(yè)是一個很好的機(jī)會，天壇就制定了一個走出去戰(zhàn)略。如目前公司很看好環(huán)渤海商圈，經(jīng)常派人去天津考察，希望借天津集中交房的時機(jī)大力開拓天津市場，使天壇品牌走出去。

　　溫世權(quán)表示，公司向二三線城市發(fā)展是一個必經(jīng)之路，尤其是現(xiàn)在，更是在大力培訓(xùn)店員，使其營銷等綜合能力不斷得到提升，為二三線城市擴(kuò)張儲備所需要的人才。非同家具董事長喬印軍談到，目前基本每一個品牌京派家具企業(yè)都在進(jìn)行二三線城市的擴(kuò)張，尤其是近年居然之家、集美等家居流通賣場全國擴(kuò)張速度的加快，更是督促各家具企業(yè)加快腳步進(jìn)行全國發(fā)展。

　　深化內(nèi)部結(jié)構(gòu)、加強管理

　　市場好的時候，企業(yè)做得更多的是加快開店速度，不斷搶占市場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量以滿足市場需求，但市場發(fā)展速度出現(xiàn)減緩，甚至下降時，一些聰明的企業(yè)掌舵人可能思考得更多的則是如何完善企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，加強管理機(jī)制使企業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)健。

　　張福才表示，多元化是目前北京家具業(yè)發(fā)展的一個方向。從北京排名前十名的家具企業(yè)來看，基本每一家都在做著一種以上的產(chǎn)品，如做板式家具的也做實木產(chǎn)品，做沙發(fā)的也在銷售著軟床，做古典家具的也在開發(fā)著現(xiàn)代板式。以這個現(xiàn)實推斷，將來無論是在北京還是全國，僅僅依靠一種產(chǎn)品的銷售，一個公司很難生存下去。因此未來北京的家具企業(yè)應(yīng)該還是應(yīng)該發(fā)展多元化生產(chǎn)之路。

　　溫世權(quán)也談到，無論現(xiàn)在市場如何，積極的心態(tài)肯定要有，而且長久來看房地產(chǎn)家宏觀調(diào)控肯定是好事，總有一天持幣觀望的局勢會結(jié)束，新一輪購買熱潮將到來。銷售好的時候抓生產(chǎn)，銷售差的時候抓質(zhì)量，在目前這種局勢下，企業(yè)應(yīng)該加強內(nèi)部培訓(xùn)和管理，把之前銷售旺季沒有做足的內(nèi)部工作補齊，做扎實，以迎接下一輪銷售旺季的到來。

     在變幻莫測的市場環(huán)境下，企業(yè)家根本無法完全預(yù)測他們生意的成敗。他們所能做的就是解決好那些決定一切企業(yè)命運的基本問題： 

     你的價值主張是什么？你的產(chǎn)品有可行的市場嗎？你的產(chǎn)品有什么與眾不同？經(jīng)營上規(guī)模了嗎？如何推銷產(chǎn)品？創(chuàng)業(yè)初期，花多少錢才能活下來等等。 

     解決這些問題的過程是非常艱苦的。但不管怎么說，在你把錢花出去，把產(chǎn)品做出來或是把客戶丟掉之前，都應(yīng)該仔細(xì)考慮這些問題。 

     而真正的挑戰(zhàn)在于堅持不懈的解決這些問題。隨著生意做大，新的機(jī)遇和威脅并存，昨天的方法已經(jīng)不適用于今天的情況。不停地向自己拋出尖銳的問題是微軟、沃爾瑪，惠普和谷歌站在各行業(yè)前列的秘訣。 

     《福布斯》雜志遴選出在創(chuàng)業(yè)過程中需要不?；卮鸬?0個最重要的問題，無論你是想建立一個偉大的商業(yè)帝國，或只是想開家小公司，都先問問自己以下這些問題吧。 

     清單：20個最重要的創(chuàng)業(yè)問題 

     1、你的價值主張是什么？ 

     如果你不能用三句或更少的 大白話解釋清楚客戶需要你產(chǎn)品的理由，你就沒有價值主張，因此也就沒有生意可言。 

     2、你的產(chǎn)品是否有可行市場？ 

     《宋飛傳》（Seinfeld，美劇）中的克萊默相信，曼斯耳熱（Mansierre）男性胸罩是開啟財富大門的鑰匙。他并沒有經(jīng)過市場調(diào)研，更沒有想過吸引風(fēng)險投資。永遠(yuǎn)不要以為在市場需求存在之前，你可以創(chuàng)造需求。不要寄希望于下一個曼斯耳熱。 

     3、你的產(chǎn)品與與競爭產(chǎn)品有何差異？ 

     沒錯，星巴克使人們相信他們需要價值4美元的含咖啡因調(diào)和物，路易威登可以忽悠人們用1500美元買下牛仔布材質(zhì)的手袋。但只靠營銷無法做到這一切。如果你想贏得業(yè)務(wù)，您需要提供其他公司所沒有的有形價值。例如：極低的價格（沃爾瑪）、巧妙的產(chǎn)品設(shè)計（蘋果）、極大的便利（聯(lián)邦快遞）。找出你的優(yōu)勢，并強化它。 

     4、是否具有業(yè)務(wù)規(guī)模？ 

     小富和大富之間的差距是"規(guī) 模".有規(guī)模的企業(yè)能夠用極低的成本生產(chǎn)下一個部件。以軟件為例：一旦微軟傾力研發(fā)出視窗操作系統(tǒng)的代碼，每個拷貝的增量成本是微乎其微的。什么商業(yè)模式 不需要規(guī)模？想想服務(wù)業(yè)吧，營業(yè)額越高，需要的人手越多。 

     5、為實現(xiàn)這一切，你要投入什么？ 

     你有家庭和兩個孩子。為了 使業(yè)務(wù)走上正軌，你準(zhǔn)備在未來兩年內(nèi)，每周工作100小時嗎？一個合理的警告是：如果想開創(chuàng)事業(yè)，就要準(zhǔn)備付出一切。 

     6、你的強項是什么？ 

     谷歌擁有強大的搜索算法；施坦威利用木材創(chuàng)造奇跡；思科能嗅出有前途的新技術(shù)，并購買它們。找出你的強項，并堅持下去。也許這是顯而易見的理念，但很多熱心的企業(yè)家都迷失了方向，尤其是當(dāng)世界看上去充滿了可能性時。 

     7、你的短處是什么？ 

     有所為，有所不為。例如： 蘋果不會在iPhone中安裝照相機(jī)，它從別人手中購買相機(jī)。無數(shù)網(wǎng)上商戶將網(wǎng)站和后臺支付系統(tǒng)的設(shè)計外包。浪費資源只會變得平庸，這無異于自殺：專注于你所了解的領(lǐng)域，尋找可信任的伙伴去處理其他事情。 

     8、你的客戶會支付什么價格？ 

     為什么顧客愿意支付2倍于 普通漂白劑的價格，去購買高樂氏產(chǎn)品？誰知道呢，但是，不論是iPhone或一瓶漂白劑，制定出客戶愿意支付的上限，是任何商業(yè)模式的最大關(guān)鍵之一。咨詢 公司由于幫助公司制定合理價格，得到豐厚的報酬。 

     9、你的買家擁有多大權(quán)力？

沒有人只想把刮刀賣給鎮(zhèn)上 唯一一家車窗清洗公司。如果客戶要求大降價、流失或倒閉，業(yè)務(wù)就結(jié)束了。使客戶群多元化，分散經(jīng)營風(fēng)險。 

     10、你的供應(yīng)商擁有多大權(quán)力？ 

     供應(yīng)商數(shù)量越少，變數(shù)越 大。多結(jié)松木落地鐘的生意聽上去不錯，但是，如果松木原料的產(chǎn)地只有一個，那怎么辦？答案是：你要付出代價。 （你同樣要當(dāng)心那些饑不擇食的低成本供應(yīng)商，他們不會在乎產(chǎn)品質(zhì)量。） 

     11. 應(yīng)當(dāng)如何銷售產(chǎn)品？ 

     戴爾電腦跳過零售商，直接將產(chǎn)品賣給顧客，技術(shù)支持很有限。通用汽車和可口可樂依靠經(jīng)銷商來配送車輛和汽水。諸如拉爾夫.勞倫（Ralph Lauren）這樣的服裝公司采用內(nèi)外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時髦的體驗店，用精通技術(shù)的極客級客服代表和現(xiàn)場的產(chǎn)品教程加以完善。不管使用什么 銷售模式，務(wù)必保證它符合你的總體經(jīng)營戰(zhàn)略。 

     12. 應(yīng)當(dāng)如何營銷產(chǎn)品？ 

     九十年代，美國在線斥巨資 在全球推廣免費試用軟件，最后只能通過資本化來彌補這些開支，掩蓋財政大出血。（管理人員后來擦除了上百萬的會計利潤，掩飾了財務(wù)人員做的手腳） 

     13. 市場新入者的威脅有多大？ 

     有錢賺的地方就有競爭。如果不構(gòu)成直接的對手關(guān)系（參見在瀏覽器市場微軟和網(wǎng)景之爭），那么替代技術(shù)會帶來優(yōu)勢（看看數(shù)字電影為柯達(dá)帶來了什么）。通過登記專利，保障可觀的租約貨單，建立忠實的追隨者，便可以在新入者進(jìn)入之 前建立起門檻。 

     14. 如何保障知識產(chǎn)權(quán)？ 

     比如，你發(fā)明了一輛僅使用太陽能就可以開到每小時150英里的汽車。過了幾個月，五個狡猾的競爭對手利用"反向設(shè) 計"法制造出這種車輛，并將自己的品牌投入市場。在你的原型公諸于眾前，請登記臨時專利。這樣做可以將你的創(chuàng)意保護(hù)一年，你可以利用這一段時間進(jìn)行完善。 

     15. 需要多少創(chuàng)業(yè)資本？ 

     初期投資者或小型企業(yè)顧問會 告訴你，大多數(shù)企業(yè)倒臺的原因都是資本不足。這方面沒有絕對的定律，但猶他州奧勒姆牙醫(yī)辦公室軟件廠商Curve Dental的總裁吉姆.帕克（Jim Pack）認(rèn)為："恐怕你要將最初的估計翻一番。" 

     16. 如何融資？ 

     有一些選擇，包括信用卡（很危險）、天使投資人、風(fēng)險資本（如果真要大干一把的）、銀行貸款（看運氣），以及最昂貴的一條途徑——股票。不過，要注意：向公眾出售股份會伴隨一大堆頭疼的問題，包括所有權(quán)稀釋、失去控制和監(jiān)管障礙。底線：如果可以的話，白手起家，自食其力。最后要記住：拿捏好資金的流入與流出時機(jī)，從而承受住債務(wù)。如果時機(jī)不匹配，可能會有麻煩。

v17. 要想在初期生存下來，需要多少現(xiàn)金？ 

     對于那些度過上一次經(jīng)濟(jì)蕭條的人來說：請你們再次注意手中的現(xiàn)金。很多企業(yè)家吹噓像曲棍球桿一樣穩(wěn)步上升的財 政計劃，但當(dāng)好時機(jī)來臨時，他們的腰包已經(jīng)空了。（還記得科技熱潮時期那些倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？）坐在艾龍椅上，在Mac機(jī)前守著，一直等到現(xiàn)金入大于出 ——之后再添加足夠的緩沖資金。 

     18. 你有什么樣的財務(wù)計劃？ 

     如果沒有目標(biāo)，你便不能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。兩個里程碑：1）在一定時間內(nèi)涌入企業(yè)的現(xiàn)金 比流出的現(xiàn)金更多；2）收回初始總投資的那一刻（包括根據(jù)貨幣的時間價值進(jìn)行的調(diào)整）。財務(wù)計劃應(yīng)當(dāng)合理。如果繪制出過于誘人的前景，老練的投資者便會走開；更要命的是，你 會資金短缺。 

     19. 如何讓員工保持開心？ 

     《美國偶像》沒有了西蒙?？纪枙鯓?？我們很快便能得知結(jié)果，但很多人認(rèn)為，如 果他一離開，節(jié)目便不會有這么大的吸引力。如果你運氣夠好，能找到不世之才，就要盡力去激勵他們——工資只是等式的一端而已。 

     20. 最后一步是什么？

讓自己的企業(yè)成為第一個吃螃蟹的人？MySpace是這樣，F(xiàn)acebook不是這樣。不同的最后一步需要不同的戰(zhàn)略。時刻記住自己想要做什么。你要搞清楚，你是想建立起下一個大商業(yè)帝國，還是只是想賺筆錢就走人。