全白色的鄉(xiāng)村別墅，純凈得仿佛晶瑩剔透的白色宛若夢中的水晶宮一般透明，仿佛只有白雪公主才能居住在這樣的房間里吧，那份夢幻之美讓人心動。

　　有兩個原則指導(dǎo)著銷售過程，無論是通過信件、電子郵件、還是拜訪的方式，銷售人員都必須牢記這兩個原則。如果你記得這兩個原則，你銷售的觸角將會變得非常強大，下面的這兩個原則和以下的這些步驟會引導(dǎo)你了解預(yù)算情況，并贏得訂單。這兩個重要的原則是： 

　　原則1：人們做事情是為了自己，而不是為了你。 

　　原則2：想象一下對方的額頭上出現(xiàn)這樣的信號怎么辦——“那又怎么樣呢？” 

　　了解了這兩大銷售法則，每個銷售人員就能夠指導(dǎo)對于他們的目標客戶來說什么是最重要的，這樣他們就能夠?qū)⒆约阂峁┑男畔⑦M行調(diào)整，增強對目標客戶問題的針對性，那么也就加大了他們的購買欲望。 

　　你必須從一開始就遵守這兩個法則，在你第一次開口之前，就一定要想到它們。例如，如果一位目標客戶打電話進來說，“我對……感興趣”，你就不能立刻草率地認為這是一個銷售機會。 

　　這位“目標客戶”可能僅僅是想了解外面的世界；或者他雖然剛剛和其他什么人簽了訂單，但是他想知道是否能夠有更好的選擇！記?。喝藗冏鍪虑槭菫榱怂麄冏约海皇菫榱四?。 

　　與之類似，如果一位客戶表示他需要什么東西，并且描述了他的需求，你很可能會受到誘惑，認為馬上設(shè)計一個解決方案提供給客戶，你就能贏得這個訂單。但是除非你能記住上面兩大原則，否則你的一切努力都有可能聽到這樣的結(jié)果：“非常好！但是這太貴了！” 

　　你是否真的愿意把時間浪費掉——做一大通銷售工作之后，才聽到這樣一句話：“對不起，我們沒有足夠的……預(yù)算”？ 

　　這就是為什么要在一開始的時候就弄清楚費用和預(yù)算（參見“創(chuàng)造強有力的銷售流程的六個簡單步驟”），這對于任何銷售來說都是必須的。你可以檢查一下你的價格，或者降低客戶的期望，讓他們能夠在自己的預(yù)算范圍之內(nèi)采購到相應(yīng)的解決方案。 

　　你應(yīng)該盡快地弄清楚情況——甚至在第一個電話中就弄清楚這些信息！你需要了解： 

　　·預(yù)算狀況 

　　·對方的付款流程如何 

　　·評價與采購流程 

　　·如何采購 

　　·要完成訂單你的銷售工作還應(yīng)該覆蓋到誰。 

　　無論你是否相信，在第一次銷售接觸電話的頭一分鐘內(nèi)，就可以了解以上絕大部分信息，甚至是全部信息。這些信息能夠告訴你： 

　　·這是否是一個真正的目標客戶。 

　　·他們是否有足夠的預(yù)算從你這里買東西。 

　　·你是否應(yīng)該繼續(xù)銷售進程？這取決于這是否是一個真正的銷售機會。 

　　下面是一個非常有效地方法，幫助你運用這兩個法則創(chuàng)建一個高效的銷售過程，這個方法分為八個步驟： 

　　步驟一：研究并理解目標公司，特別是要弄清楚你的產(chǎn)品或解決方案為什么對他們有幫助。 

　　步驟二：準備一個30秒的商業(yè)介紹，在這段時間里你要能夠清楚明白地說明你是干什么的，給目標客戶一個聽下去的理由，要說明能解決的問題，能夠給客戶帶來的收益，這樣你就可以詢問目標客戶需要什么或者會采用什么。 

　　步驟三：找到適合聽這個商業(yè)介紹的人，在所有負責(zé)相關(guān)問題的人當中，盡可能找到級別最高的人，這樣對方能夠直接給出對需求和價值的真正評估。 

　　步驟四：給這個人打電話，把這個30秒的介紹講給他聽。在這個簡短的介紹之后，尋求并評估一下對方對你所說的內(nèi)容感覺如何，是否認為你所說的內(nèi)容對他有價值。要這樣問個問題：“這個想法對你和你的公司有沒有價值？” 

　　步驟五：如果對最后一個問題的答案是“不”或者很猶豫的“也許”，那么就請?zhí)讲襟E六。如果答案是“是的！”或者非?？隙ǖ摹耙苍S”，那么就開始你預(yù)先設(shè)計好的評估流程。問問對方這個想法對他們有什么幫助，為什么它會有幫助，相關(guān)的原因。調(diào)查這些問題有助于你發(fā)現(xiàn)這個方法對目標客戶的收入會有什么影響。如果跟進得法，就有可能在投資回報率的基礎(chǔ)上創(chuàng)造你的銷售價值，而不是在費用的基礎(chǔ)上去進行評估。接下來請?zhí)讲襟E七。 

　　步驟六：只有不進行步驟五的時候，你才會來到這里。停止銷售，然后說，“非常感謝您花時間見我，也很感謝您的坦誠。我能看得出來，我們的解決方案并不適合貴公司?！比缓髥杺€問題：“您是否知道有哪位同事可能會用到我們的解決方案嗎？”誰知道呢？你也許會得到一位新的目標客戶，甚至是一次引見。然后就把目光鎖定在下一位目標客戶身上吧（回到步驟一）。 

　　步驟七：你只有在完成了步驟五之后才會到達這里。然后你應(yīng)該問個問題：“如果我們確實能夠提供對你有價值的解決方案，你需要和誰一起評估并決定是否采購我們的產(chǎn)品呢？”這個問題讓你能夠了解除了最初的聯(lián)系人，你還需要和誰建立聯(lián)系，可同時又不會冒犯你的最初聯(lián)系人。因為你的想法或解決方案的價值已經(jīng)得到了目標客戶的認可，所以使用這個問題還能夠幫助你推動客戶助你前行。注意：不要問“誰是決策者？”這個問題會顯得非常冒犯對方，因為這個問題表示你認為你的聯(lián)系人只是個無足輕重的小角色。即使他確實是個小角色，他仍然是扮演了看門人的角色，他可以選擇放你入圍，也可以選擇“干掉”你。 

　　步驟八：弄清楚預(yù)算狀況。在30秒的介紹之后，請對方告訴你他們想要采購什么，無論是主動還是被動，都要和客戶提一下大致的費用水平，并詢問他們?yōu)榱私鉀Q這個問題大致有多少預(yù)算，是否足夠。請記住，這種做法雖然違反了你學(xué)到過的所有銷售法則，但仍然是正確的做法。 

　　不知道預(yù)算和預(yù)算流程就想要完成銷售，這種想法最好想都別想。關(guān)于預(yù)算的答案顯示出要贏得這個訂單所要花費的時間以及需要完成的工作。以及你的目標客戶認為采購你的解決方案應(yīng)該花多少錢。最后，這個流程讓你能夠衡量這個目標客戶的銷售價值是否值得你花時間進行跟蹤。 

　　記住，人們做事是為了自己，而不是為了你。所以不要認為你知道目標客戶需要你提供的服務(wù)就可以贏得訂單，只有按照上面的步驟，首先進行30秒的介紹，才能夠避免追錯了目標，把天空中的彩虹當成是實實在在的銷售機會。