作為北方家具商貿之都的香河逐漸成為了中國北方家居企業(yè)的必爭之地。歷來在選址方面獨具慧眼的紅星美凱龍，早在今年五月就在香河開設了“家居行家博覽中心”。在距離紅星香河店不到3公里的地方，一片正在興建之中的龐大工地似乎正迫不及待地拔地而起，它就是亞太城。在不久的將來，這里將成為香河家具城的新地標。紅星香河店的入駐，以及亞太城項目的落戶對于香河家具城的轉型、升級意義何在？日前記者采訪了紅星美凱龍香河店總經(jīng)理周進，以及亞太國際家居材料城總裁郭力兵。

　　亞太城投資50億完善家具產(chǎn)業(yè)鏈

　　亞太城11月試營業(yè)

　　記者：亞太城對于很多讀者來說還比較陌生。請您介紹一下亞太城？

　　郭力兵(亞太國際家居材料城總裁)：亞太城全稱是亞太國際家居材料城，項目總投資達50億元，建筑面積150萬平方米。項目將實現(xiàn)產(chǎn)品購銷、品牌展示、貿易洽談、產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)會展、商務辦公、質量檢測、運營推廣等12大服務功能。

　　記者：亞太城何時營業(yè)？

　　郭力兵：項目一共分四期，我們的目標是一期今年11月份進行試營業(yè)，元旦前正式營業(yè)。一期是材料市場，建筑面積40多萬平方米，主要規(guī)劃了布藝區(qū)、皮革區(qū)、五金區(qū)、建材區(qū)、廚衛(wèi)區(qū)、燈飾區(qū)、綜合區(qū)(包括裝飾紙、包裝材料、木制品配件、油漆涂料)等七個功能專區(qū)，還設有招商辦公中心、綜合商務區(qū)、休閑廣場以及其他生活設施等。

　　幫助經(jīng)銷商降低物流成本

　　記者：在整個香河家具產(chǎn)業(yè)轉型升級的過程中，亞太城肩負著怎樣的職責？

　　郭力兵：一是完善香河家具產(chǎn)業(yè)鏈。一個完善的家具產(chǎn)業(yè)鏈應當包括原材料供應、生產(chǎn)基地、質檢、商品市場流通以及會展等環(huán)節(jié)，亞太城一期項目解決了產(chǎn)業(yè)鏈的第一個環(huán)節(jié)，即原材料供應。另外，在后續(xù)項目中，我們會打造亞太城櫥柜衛(wèi)浴市場、地板瓷磚門窗市場、燈飾市場，這樣就完善了香河家居建材的格局。

　　記者：除了香河的區(qū)位因素之外，亞太城項目還有哪些優(yōu)勢資源？

　　郭力兵：在物流方面，我們與香河家具管委會的物流基地進行合作，保證了產(chǎn)品的進貨、發(fā)貨渠道，幫助經(jīng)銷商降低了物流成本，加快了物流速度。

　　經(jīng)營管理遵循多贏的原則

　　記者：亞太城對前來落戶的經(jīng)銷商有什么要求呢？

　　郭力兵：第一，我們希望原材料制造廠家直接來落戶，或一級代理商來落戶。第二，希望把香河市場的骨干企業(yè)都請來。2009年7月我們啟動招商，前來參與的企業(yè)有四千多戶，經(jīng)過篩選最終我們招了712個商鋪，經(jīng)營品類包括制造家具所需要的布藝、皮革、五金配件、軟體材料、化工材料等，主要針對材料制造廠家和材料使用廠家提供服務。

　　記者：這樣龐大的一個項目，在經(jīng)營管理方面遵循什么原則，有什么獨到之處呢？又是如何平衡各方的利益呢？

　　郭力兵：獨到之處就是“多贏”。使個體消費者、制造廠家、品牌經(jīng)銷商和亞太城本身都得到成長。服務是可以復制的，管理卻要因地制宜。當然各方的利益肯定會有沖突的時候，我們通過市場機制和超前的服務來進行平衡。例如對于經(jīng)銷商，我們給予適當?shù)睦麧?，你給我們保證品牌和價值，保證良好的性價比。做市場，不是追求價值最大化，而是追求價值適度，比如給經(jīng)銷商合理的租金等政策，讓其穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營。此外每年我們用五千多萬元為商戶進行宣傳。總之，多贏可以帶來香河家具板塊的堅實和完善。

　　“香河相當于北京衛(wèi)星城，這個彈丸之地未來一定會高樓林立。除了家具城之外，還會建設服裝城、小商品城等。今后消費者來香河買家具、吃肉餅，還可以休閑娛樂，真正感受到這座京津后花園的魅力所在！” ——中國北方家具產(chǎn)業(yè)基地管委會主任李建新

　　大量工廠店進駐

　　記者：與紅星北京賣場不同的是，紅星香河店內進駐了很多品牌的工廠店，這是出于什么考慮？

　　周進(紅星美凱龍香河店總經(jīng)理)：香河是一個傳統(tǒng)的批發(fā)市場，紅星美凱龍進駐香河批發(fā)市場，有著自己的考慮。因為鄰近北京，所以紅星美凱龍選擇在這里作為一個陣地，在這里建了許多工廠店，占到了我們賣場50%以上的份額。相對而言，工廠店的商品比較便宜一些?，F(xiàn)在我們取名時打了“奧特萊斯”的旗號，在香河為什么要用這個名字？一是比較洋氣，與國際接軌，第二這里并不是甩尾貨，而是有很多新樣式，消費者來這里可以買些實惠的產(chǎn)品。

　　記者：眾多工廠店進駐紅星，對銷售新品起到怎樣的作用？

　　周進：工廠店在自給自足，不虧本的原則下，實現(xiàn)北方旗艦店、或者加盟商、辦事處的功能，在零售方面的要求不是很高。這些工廠把新產(chǎn)品放在這里，目的是做一些市場的調研，例如針對北方市場調整產(chǎn)品的尺寸和材質等。材質的要求特別是實木，他們根據(jù)南北方的差異在材質上做了一些調整，這是工廠店實現(xiàn)的另外一個功能。

　　打造“香河式”營銷模式

　　記者：紅星一直堅持走中高端路線，那么進入香河以后是否有所調整？怎樣應對同行企業(yè)的競爭？

　　周進：紅星堅持中高端定位，我們不會降低自己的標準去做一些中低端的市場。紅星在香河創(chuàng)建了屬于自己的特色：一是規(guī)模偏大；二是全是精品店或者說專賣店模式，延續(xù)了紅星一貫的開店要求，這是與原來占領中高端市場的賣場如金鑰匙、新宇龍截然不同的，他們有一半甚至是2/3的面積都是做大排檔與專賣店相結合的形式。我們歡迎競爭，不拒絕競爭，在香河的競爭對手不是很強，是部分的產(chǎn)品的競爭，不是全線的競爭。希望香河有更多繁榮的市場來增加城市的競爭力，有更多的伙伴或者同行來到香河，大家互相交流，也可以給消費者更多比較的機會。

　　記者：紅星在香河開店以來，在營銷模式上做出了哪些創(chuàng)新？

　　周進：從活動形式上而言我們在不斷探索。比如買斷、簽售、買贈、秒殺，這些都是家居賣場慣用的套路，在每一個商場里實踐后，我們總結了很多經(jīng)驗，并對其進行改良和優(yōu)化。八個月我們都在進行換購活動，而且四次換購的形式、內容和產(chǎn)品在不斷變化，首先從營銷角度而言，形式很新穎，對市場的刺激是不斷的；第二，比較實惠，符合消費者來香河消費的心理。因為香河是低價位低折扣的，折扣漫天飛，這些在北京和天津都是無法實現(xiàn)的。香河競爭相對于一線城市而言不是很規(guī)范的。這需要一段時間的磨合，這些模式都是為香河量身訂做的。

　　融入香河產(chǎn)業(yè)轉型升級

　　記者：8月18日的家具采購節(jié)，紅星香河店在批發(fā)以及政府采購方面有什么動作嗎？紅星的批發(fā)與傳統(tǒng)家具市場的批發(fā)有什么區(qū)別嗎？

　　周進：這次采購節(jié)實際上更多偏重于批發(fā)、政府采購等功能。我這里也有些采購單，也有批發(fā)單，但是我們的批發(fā)與香河傳統(tǒng)的家具市場的批發(fā)是不一樣的，這里的批發(fā)基本上無法實現(xiàn)傳統(tǒng)意義的批發(fā)。因為這里的商戶和品牌，都是經(jīng)過嚴格挑選的，其自身也都有著很成熟的品牌發(fā)展體系，包括開店和代理商的甄選方面，商戶都有著自己嚴格的準入標準制度，并不是拿了貨就擺出來賣。紅星的批發(fā)指的是代理商、加盟商或者看樣兒，與傳統(tǒng)的拿貨賣貨還是有區(qū)別的。

　　記者：在香河家具產(chǎn)業(yè)轉型升級的過程中，紅星美凱龍扮演著怎樣的角色？

　　周進：對于一個新市場，無論多大的企業(yè)，都要遇到市場的考驗，如果正好遇到政府的思想升級轉型，對新企業(yè)的支持就會多一些。希望香河政府發(fā)揮政府的職能作用，把城建、市政等體系打造好，這叫政府搭臺，企業(yè)唱戲嘛。紅星會利用自己的行業(yè)優(yōu)勢、經(jīng)營優(yōu)勢總結出一個零售市場的發(fā)展思路出來，讓同行業(yè)參考，幫助政府找到一些更加適合的發(fā)展路子。