2011年2月28日，美商務部發(fā)布公告，決定對中國木制臥室家具（Wooden Bedroom Furniture）反傾銷案進行行政復審調查。該復審調查由美國家具制造商貿易委員會提出申請，涉及包括中國出口商及生產商在內的110家企業(yè)。調查期為2010年1月1日至12月31日。

　　通往地獄的路是善意鋪成的……在銷售管理中確實如此。有很多行為看似聰明，但最終會損害生產力。 

　　這篇文章主要由雷·威廉姆斯寫成，他是兩家公司的董事長。雷稱之為“神話”，但我稱之為“隱密之罪”，因為它們是裝扮成美德的罪惡。 

　　隱密之罪 1：將客戶放在第一位。 

　　當經理們鼓吹和實踐將客戶放在第一位的這一長期存在的公理時，它們忽略了負責建立和維系客戶關系的員工?？蛻艉芸炝私獾?，它們可以繞過銷售代表，要求經理直接滿足他們的需求。這導致了糟糕的士氣，高的人員流動，以及客戶的不滿。 

　　銷售經理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經理們應該和員工定期而全面的溝通。經理們永遠不應該削弱其員工處理客戶問題的權力。相反，他們應該在和客戶溝通的時候與銷售代表通力合作。 

　　隱密之罪 2：讓業(yè)績驅動士氣。 

　　經理們往往認為，銷售增長將帶來更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷售變得很困難，甚至不可能。結果是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個人都在等待事情得以改善，但是誰都在消耗那些曾經擁有的希望。 

　　為了避免這種罪惡，銷售經理不能在解決士氣問題之前，坐等銷售出現(xiàn)好轉。相反，通過使員工相信銷售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點？很簡單。四個步驟： 

　　步驟 1：呈現(xiàn)對未來的清晰遠景。 

　　步驟 2：從銷售團隊的角度進行現(xiàn)實的審視，該遠景將現(xiàn)實可行并惠及每個團隊成員。 

　　步驟 3：將遠景提煉成每個人都認為是可以實現(xiàn)的一系列實際的步驟。 

　　步驟 4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠景的堅定支持。 

　　隱密之罪 3：管理數(shù)字，而不是活動。 

　　嘿，數(shù)字很重要。不過，數(shù)字只代表了過去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導致收入流波動，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。 

　　讓我們回歸本源。管理的首要責任是管理人員和他們的活動。雖然管理者不能（誠實地）管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產生數(shù)字的活動。 

　　如果管理者每天將重點放在銷售團隊所做的事情上，以及衡量每項活動的有效性上，數(shù)字將變成無需怎么關注的預料之中的必然之事。 

　　隱密之罪 4：將配額作為管理工具使用。 

　　首先，讓我們定義配額。配額是一個組織最低的績效標準和該組織內個人的最低績效。 

　　因此，考慮一下。當銷售經理將配額作為管理工具使用時，他們正在對最低績效進行最大的強調。其結果完全可以預測：整個銷售團隊以最低標準為目標，并且很少超過它。 

　　讓我們現(xiàn)實點吧。配額是一種企業(yè)測量工具。如此而已。配額只是組織為了實現(xiàn)目標需要完成的東西。配額和員工想從組織對他或她的雇傭中得到的東西毫無關系。 

　　配額不會，也無法激勵，特別是當管理者用它作為在每月底擊打員工的腦袋和肩膀的棒子時。 

　　隱密之罪 5：認為你知道所有的答案。 

　　許多經理認為，他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案傳達給他們的員工。 

　　但是，這不是真的。經理每次回答一位員工的問題，他或她成了個小偷。經理偷走了這個人思考和成長的機會。 

　　雖然經歷具有價值，但當這種來之不易的學問得來毫不費力時，他們不會從中學到什么。 

　　與普遍看法相反，經理的工作是提出正確的問題。 

　　有效管理的竅門是能夠在員工自己的頭腦中，激發(fā)會使他們成功的思維過程和想法。 

　　偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進以及如何改進，和獲得作出改進的必要承諾的“神奇問題”。 

　　隱密之罪 6：表揚表現(xiàn)最佳之人。 

　　銷售經理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷售經理有多么成功的指標。 

　　然而，盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人，或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人，但是這個人的成功更有可能反映的是此人的動力和能力，而跟該管理者沒有多大關系。 

　　事實是，銷售管理能力并非由優(yōu)秀員工來定義，而是由經理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來定義。 

　　團隊中表現(xiàn)最差之人恰好說明了經理會接受什么，因為此人仍然受到雇傭。 

　　更何況，表現(xiàn)最差之人成為團隊中其他人的累贅，其他人清楚地知道，為了掩蓋經理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿，他們必須更加努力地工作。 

　　隱密之罪 7：根據(jù)常識作出判斷。 

　　當人們將任何事情的解決方案看作“常識”時，他們往往不太重視它。其結果是，同樣的問題不斷出現(xiàn)，月復一月，年復一年。 

　　這正是那些銷售經理依賴“常識”來解決問題，創(chuàng)造新的機會和處理危機的公司中發(fā)生的事情。 

　　為了讓員工有出色表現(xiàn)，管理者必須了解自己的員工和他們的利益，根據(jù)他們的利益進行管理。這就需要應用心理學，而不是常識。 

　　為了確保銷售活動帶來有利潤的收入，管理者必須定義和跟蹤富有成效的銷售流程。這需要系統(tǒng)分析，而不是常識。 

　　偉大的銷售經理在于不斷提升自己對人、企業(yè)和產品方面的技能和知識。 

　　這些都不是常識，只有辛勤工作，學習和大量的實踐。 

　　讀者們：非常感謝管理天才雷·威廉姆斯，感謝他和我們分享這些信息。我當然希望有他這樣一位老板！