這個月的斯坦福大學的問題的知識庫多了一個研究成果。一個來自斯坦福大學的研究綜述教員對談判有一些有趣的指導方針。這些指導方針的研究基礎是在斯坦福大學商學院教授瑪格麗特尼爾的研究的"組織和爭端的解決方案"。尼爾介紹六個常見的錯誤談判誤區(qū)。無論您想和另一家公司的合資企業(yè)合作，還是試圖得到一份更好的工作機會。這些指導方針都會幫助你遠離陷阱，遠離誤區(qū)，將會幫助您得到最好的您期望的結果。

　　1. 不太好的規(guī)劃。在你進入談判之前，設置你的優(yōu)先事項。在什么時候，你是否愿意從談判桌上走開？如果未能達成協(xié)議，什么是您的備份計劃？此外，這是唯一的會議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關的事情，或這個只是一個較長的談判中的第一步？然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時間表，他們的替代計劃是什么？一旦你坐下來談判，問幾個問題，以確保您確實了解他們的優(yōu)先事項和觀點。

　　2. 展望作為一個"零和游戲"的談判結果是什么，或者，如尼爾所說的那樣，"思想的餡餅是固定的，"尼爾說，在許多談判中，人們沒有認識到，雙方都希望同樣的事情。一個被提升的雇員也可能要被轉移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會建議或接受轉移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們去舊金山呢？是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20％到35％的談判中，人們實際上無法找到已經(jīng)存在的共同點，并錯過機會，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。

　　3. 不正確的框架。尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個例子。目前，您可以支付分包商一小時10元報酬，但你知道競爭對手支付的是12元。你愿意出一個小時11元，而不是12元。您想在談判過程中強調，你們可以向分包商提高你們的利潤率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競爭對手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說："好了，我們知道街對面的那些家伙支付每小時12元，但我們只能支付得起 11元。"

　　4. 忽略文化差異。尼爾說，總部設在美國的主題公園的開發(fā)項目的談判中，他們試圖獲得在歐洲建立一個類似的公園的批準，這個批準要經(jīng)過參加了在美國現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項目。如果美國人象歐洲人一樣腳踏實地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個主題公園的建議，并將其納入美國公園的優(yōu)勢當中。這樣也就不會造成的在這方面的文化沖突。

　　5. 重新報價。從本質上講，有時價格可能是無法調和的。如果其他人也提供報價了，你真的可以不考慮或將其做為出發(fā)點，尼爾建議，告訴他們要回你的報價時，他們可能需要準備了一個更"合理"報價了。這第二次報價，要成為談判的起點。對方來價格上漲到一個"合理的"點其實是無關緊要的，你開始從合理的報價中尋找機會，而不是對不合理的價格進行談判。

　　6. 決定不要太快。 "從不給任何人機會看到你們的第一次報價；讓他們瘋狂，"尼爾說。這是因為如果他們做了不好工作的談判，他們自然不知道他們應該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報價，上來就要求讓步，其他人可能會拒絕，但他們還是不相信，他們會覺得這樣的處理已經(jīng)結束了。

　　如果談判順利，也不要幸災樂禍！這個世界很小的，只是需要你的對手一個跳槽，對手就可能成為您的合作伙伴。

　　你經(jīng)歷過一個很艱難的談判嗎？對于那些討厭談判你還有什么建議嗎？