如何避免談判的六大誤區(qū)
這個(gè)月的斯坦福大學(xué)的問題的知識(shí)庫(kù)多了一個(gè)研究成果。一個(gè)來自斯坦福大學(xué)的研究綜述教員對(duì)談判有一些有趣的指導(dǎo)方針。這些指導(dǎo)方針的研究基礎(chǔ)是在斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授瑪格麗特尼爾的研究的"組織和爭(zhēng)端的解決方案"。尼爾介紹六個(gè)常見的錯(cuò)誤談判誤區(qū)。無論您想和另一家公司的合資企業(yè)合作，還是試圖得到一份更好的工作機(jī)會(huì)。這些指導(dǎo)方針都會(huì)幫助你遠(yuǎn)離陷阱，遠(yuǎn)離誤區(qū)，將會(huì)幫助您得到最好的您期望的結(jié)果。
1. 不太好的規(guī)劃。在你進(jìn)入談判之前，設(shè)置你的優(yōu)先事項(xiàng)。在什么時(shí)候，你是否愿意從談判桌上走開？如果未能達(dá)成協(xié)議，什么是您的備份計(jì)劃？此外，這是唯一的會(huì)議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關(guān)的事情，或這個(gè)只是一個(gè)較長(zhǎng)的談判中的第一步？然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時(shí)間表，他們的替代計(jì)劃是什么？一旦你坐下來談判，問幾個(gè)問題，以確保您確實(shí)了解他們的優(yōu)先事項(xiàng)和觀點(diǎn)。
2. 展望作為一個(gè)"零和游戲"的談判結(jié)果是什么，或者，如尼爾所說的那樣，"思想的餡餅是固定的，"尼爾說，在許多談判中，人們沒有認(rèn)識(shí)到，雙方都希望同樣的事情。一個(gè)被提升的雇員也可能要被轉(zhuǎn)移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會(huì)建議或接受轉(zhuǎn)移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們?nèi)ヅf金山呢？是的，這聽起來不大可能。但是尼爾說，她的研究表明，在20％到35％的談判中，人們實(shí)際上無法找到已經(jīng)存在的共同點(diǎn)，并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
3. 不正確的框架。尼爾使用與分包商來談判一份新的合同說明這個(gè)例子。目前，您可以支付分包商一小時(shí)10元報(bào)酬，但你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的是12元。你愿意出一個(gè)小時(shí)11元，而不是12元。您想在談判過程中強(qiáng)調(diào)，你們可以向分包商提高你們的利潤(rùn)率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說："好了，我們知道街對(duì)面的那些家伙支付每小時(shí)12元，但我們只能支付得起 11元。"
4. 忽略文化差異。尼爾說，總部設(shè)在美國(guó)的主題公園的開發(fā)項(xiàng)目的談判中，他們?cè)噲D獲得在歐洲建立一個(gè)類似的公園的批準(zhǔn)，這個(gè)批準(zhǔn)要經(jīng)過參加了在美國(guó)現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準(zhǔn)。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項(xiàng)目。如果美國(guó)人象歐洲人一樣腳踏實(shí)地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個(gè)主題公園的建議，并將其納入美國(guó)公園的優(yōu)勢(shì)當(dāng)中。這樣也就不會(huì)造成的在這方面的文化沖突。
5. 重新報(bào)價(jià)。從本質(zhì)上講，有時(shí)價(jià)格可能是無法調(diào)和的。如果其他人也提供報(bào)價(jià)了，你真的可以不考慮或?qū)⑵渥鰹槌霭l(fā)點(diǎn)，尼爾建議，告訴他們要回你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們可能需要準(zhǔn)備了一個(gè)更"合理"報(bào)價(jià)了。這第二次報(bào)價(jià)，要成為談判的起點(diǎn)。對(duì)方來價(jià)格上漲到一個(gè)"合理的"點(diǎn)其實(shí)是無關(guān)緊要的，你開始從合理的報(bào)價(jià)中尋找機(jī)會(huì)，而不是對(duì)不合理的價(jià)格進(jìn)行談判。
6. 決定不要太快。 "從不給任何人機(jī)會(huì)看到你們的第一次報(bào)價(jià)；讓他們瘋狂，"尼爾說。這是因?yàn)槿绻麄冏隽瞬缓霉ぷ鞯恼勁?，他們自然不知道他們?yīng)該有更多的要求和懷疑。所以，無論是不是第一次報(bào)價(jià)，上來就要求讓步，其他人可能會(huì)拒絕，但他們還是不相信，他們會(huì)覺得這樣的處理已經(jīng)結(jié)束了。
如果談判順利，也不要幸災(zāi)樂禍！這個(gè)世界很小的，只是需要你的對(duì)手一個(gè)跳槽，對(duì)手就可能成為您的合作伙伴。
你經(jīng)歷過一個(gè)很艱難的談判嗎？對(duì)于那些討厭談判你還有什么建議嗎？
投訴：國(guó)產(chǎn)板材有味兒 進(jìn)口板材沒譜兒
追訪：“熏眼”家居可能有毒出身地影響板材價(jià)格
事件：日前，投訴臺(tái)收到了消費(fèi)者王女士的郵件，王女士稱，一個(gè)月以前自己到家居城購(gòu)買板式家具的時(shí)候，被銷售人員詢問要選擇進(jìn)口板材還是國(guó)產(chǎn)板材。
“因?yàn)楫?dāng)天有限時(shí)優(yōu)惠的活動(dòng)，所以沒有更多的時(shí)間去研究國(guó)產(chǎn)板材與進(jìn)口板材之間的差別?！蓖跖吭诮邮懿稍L時(shí)表示，此前自己曾經(jīng)“踩點(diǎn)兒”看過幾次這款家具，對(duì)于樣式、顏色，以及銷售人員在咨詢的時(shí)候提出的價(jià)格、可以參加的優(yōu)惠等都很滿意，于是決定在促銷優(yōu)惠的時(shí)候購(gòu)買這款家具，下訂單的時(shí)候卻被問及板材要選國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的，讓王女士一下有些不知所措。
“當(dāng)時(shí)是這樣考慮的，認(rèn)為既然是知名品牌的家具，不管板材產(chǎn)地是哪里，質(zhì)量和環(huán)?？隙ǘ际呛细竦?，而且進(jìn)口板材的要比國(guó)產(chǎn)板材的價(jià)格貴2000多元，這個(gè)柜子原價(jià)才3000多元，也覺得不劃算。”經(jīng)過這樣的考慮，王女士最終決定選擇國(guó)產(chǎn)板材，但是由于決定得略顯倉(cāng)促，王女士始終對(duì)此心懷擔(dān)憂。
隨后，家具如期運(yùn)送到了王女士家，我們跟隨王女士一起“驗(yàn)貨”。從味道上判斷，新家具確實(shí)散發(fā)著味道，但是比較淡，而且并不刺眼刺鼻。柜體內(nèi)的味道更濃重一些，比如柜門里面、抽屜里面的味道較外面更大。王女士表示，自己原本計(jì)劃將柜子放在臥室里，但是考慮到柜子還是有味道的，所以還是先把柜子放在客廳通通風(fēng)、放放味兒，看味道散發(fā)的情況再作定奪。
王女士很想通過我們了解，第一，購(gòu)買的新柜子散發(fā)出來的味道有害嗎？“有味道”是源于“國(guó)產(chǎn)板材”還是源于“板材”？第二，既然兩種不同產(chǎn)地的板材價(jià)格相差甚多，那么它們之間的不同究竟在哪里？以后該如何選擇？
答疑：“刺眼”辨別味道是否有害
板式家具新搬回家，如果所散發(fā)出的味道讓人覺得“刺眼想流淚”，這就是甲醛的釋放超標(biāo)，需要經(jīng)過檢測(cè)尋求退貨或維權(quán)等。而合格的板式家具在剛搬回家的時(shí)候也會(huì)有味道，屬于正常現(xiàn)象，在通風(fēng)一到兩個(gè)月左右，味道就會(huì)逐漸消失。意風(fēng)家具銷售總監(jiān)李莉表示，木材本身的味道、板材封口的膠的味道等都可能是消費(fèi)者感覺到的“異味”，可以用濕抹布擦洗家具表面，一些可溶于水的易揮發(fā)物質(zhì)就會(huì)消失，減淡味道。
進(jìn)口板材穩(wěn)定性更佳
進(jìn)口板材的關(guān)稅其實(shí)并不高，但是明顯的差價(jià)源于進(jìn)口板材的生產(chǎn)成本。意風(fēng)家具銷售總監(jiān)李莉進(jìn)一步解釋，相比國(guó)內(nèi)板材，歐洲產(chǎn)板材用料成本更高。除此之外，進(jìn)口歐洲的優(yōu)質(zhì)板材的明顯優(yōu)勢(shì)還在于其穩(wěn)定性以及花色樣式?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多板材廠商都是在效仿歐洲板材的生產(chǎn)與設(shè)計(jì)，但是穩(wěn)定性始終差強(qiáng)人意。李莉舉例說，很多國(guó)產(chǎn)板材制作的板式家具，在陽(yáng)光暴曬下很容易會(huì)出現(xiàn)脫色的情況，但是進(jìn)口自歐洲的板材由于工藝過關(guān)，就幾乎不會(huì)發(fā)生這樣的問題。國(guó)產(chǎn)板材穩(wěn)定性差是最大的弊病，同一家工廠生產(chǎn)的板材，會(huì)出現(xiàn)由于批次不同，而出現(xiàn)質(zhì)量參差不齊的問題。
通過鑒定可要求退貨或維權(quán)
大部分品牌都有著“消費(fèi)者不放心可以去鑒定，鑒定結(jié)果不合格我們會(huì)負(fù)全責(zé)”的自信，而消費(fèi)者卻大部分受限于板式家具的破壞性檢測(cè)而放棄檢測(cè)。據(jù)了解，現(xiàn)在消費(fèi)者想得知家具是否符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，只有通過室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)和家具破壞性檢測(cè)兩個(gè)方式，而如果在家具到家之前沒有進(jìn)行預(yù)先的室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)，也就只能選擇破壞性檢測(cè)。專業(yè)人士表示，例如書架之類的家具，消費(fèi)者可以選擇最小的一塊板材去送檢，成本相應(yīng)會(huì)比較低一些。但是對(duì)于床架、書桌等“整件”家具，破壞性檢測(cè)確實(shí)讓消費(fèi)者望而卻步。
提示：別被“E0”與“E1”忽悠
很多國(guó)產(chǎn)板材在家具店里被銷售人員介紹說符合“E0”標(biāo)準(zhǔn)，而事實(shí)上我國(guó)對(duì)于板材的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求是“E1”。在東方家園八角店的一家具品牌店門前打出的招牌寫明國(guó)內(nèi)某著名板材，全E0級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。但是細(xì)問起來銷售人員就會(huì)閃爍其詞，聲稱“E0”是歐洲標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家要求的標(biāo)準(zhǔn)是“E1”。商家這樣做的陷阱是，從說法上提高自己的環(huán)保等級(jí)，他們會(huì)說“能夠達(dá)到”、“符合”、“按照”等，實(shí)際上國(guó)內(nèi)板材的環(huán)保硬性等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是“E1”，所以消費(fèi)者如果真拿著“E0”和“E1”去跟商家討說法，也并不占理。
“進(jìn)口”的未必更好 產(chǎn)地得細(xì)分
般銷售人員會(huì)籠統(tǒng)地向消費(fèi)者介紹說“進(jìn)口板材”，但殊不知進(jìn)口亦有別。國(guó)內(nèi)家具廠商選擇的進(jìn)口板材產(chǎn)地有歐洲、東南亞等，相比較之下，歐洲產(chǎn)的板材質(zhì)量更好。但是消費(fèi)者仍需要了解一些進(jìn)口板材的簡(jiǎn)單常識(shí)，了解一些板材的品牌，以方便自己在購(gòu)買時(shí)的選擇。
“100%”使用會(huì)成為陷阱
“100%”與“純”的概念問題，之前在實(shí)木家具中屢屢出現(xiàn)糾紛，在板式家具中也同樣存在。使用量因?yàn)樵谙M(fèi)者心中認(rèn)為“理所應(yīng)當(dāng)”而容易被忽略，因此容易成為陷阱。李莉提醒消費(fèi)者，一定要質(zhì)詢商家是否對(duì)某一品牌的板材“100%”使用，以保障自己的權(quán)益。據(jù)了解，一些家具商為了節(jié)省成本，在表面部分使用某些知名品牌板材，借此來吸引消費(fèi)者，但是例如背板等部分則使用其他板材來渾水摸魚，侵害消費(fèi)者權(quán)益。
在實(shí)際生活里，我們很少有時(shí)間(或資金)讓空間裝飾一步到位。來看看這三個(gè)步驟的計(jì)劃，不必著急，讓您家的客廳像花兒一樣隨著時(shí)間的推移慢慢綻放，也越來越有個(gè)性。
米色可能有些枯燥，但它不失為一個(gè)好的中性顏色為，不但提供一個(gè)安靜的環(huán)境，還可以讓你客觀地評(píng)價(jià)和重新評(píng)價(jià)各種選項(xiàng)，直到找到更舒適更令你滿意的顏色。沙發(fā)，上提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的裝飾起點(diǎn)，線條簡(jiǎn)約，單純的藍(lán)色，很容易為其找到互補(bǔ)的顏色。廉價(jià)黑色茶幾，可在折扣店找到，非常適合這個(gè)客廳。至于扶手椅，對(duì)于這個(gè)房間的為未來版本，可謂經(jīng)典和舒適，但風(fēng)格稍顯傳統(tǒng)。
在較小的房間里，把沙發(fā)靠在墻上常常是最安全的選擇，況且你可能也沒有其他的選擇。它最大限度地?cái)U(kuò)大了空間，如果再搭配了適合的藝術(shù)品，沙發(fā)就成為了室內(nèi)視覺的焦點(diǎn)。但在今天，在面積稍大的客廳里，移動(dòng)家具遠(yuǎn)離墻壁，可以增加親密度和趣味性。
現(xiàn)在看這個(gè)角落，這個(gè)花園凳以分層釉和極富魅力的線條吸引了你的視線。其亞洲古董風(fēng)格將引導(dǎo)這個(gè)房間的風(fēng)格轉(zhuǎn)型。
啟動(dòng)這個(gè)房間的裝飾進(jìn)程的是黃色條紋墻紙，在這大膽的與藍(lán)色的沙發(fā)反差中，營(yíng)造出一個(gè)生動(dòng)，更有活力的空間。家具安排也變得更為動(dòng)態(tài)，沙發(fā)被拉離墻壁，為房間增添些許的好客的氛圍。而簡(jiǎn)單的竹子造型的紋理為空間增添了溫暖的質(zhì)感，稍后，你可以對(duì)織物做分層的處理方法。
綠色是一個(gè)很自然的特色色彩，在色輪上介于黃色和藍(lán)色之間。這走廊就在起居室的外邊，為過渡到陽(yáng)光般的黃色的客廳提供了一個(gè)舒緩的地帶(在起居室中，靠枕和一個(gè)新的裝飾椅子也增加了綠色) 。配件如手繪的箱子和塑像，靈感建立于花園的亞洲風(fēng)格的椅墩。