一般來說，要將書房和客廳相結(jié)合，需要面積較大的客廳，特別是客廳面積超過40甚至是50平方米的，可以單純設置一個小書房區(qū)域。另外，客廳的建筑結(jié)構(gòu)中有柱子或梁的，也比較適合將書房加入進來，可以做一個敞開式或半敞開式的書房。別墅的客廳也多可以將書房區(qū)域加入進來。如果面積較小，可以設置一個小型工作區(qū)，看書或工作都可以，以簡易和合理利用空間為主。

　　原本是三室一廳的居室被改造成了兩室兩廳，由于客廳面積較大，因此充分利用空間設計了一個小書房區(qū)域。定做的靠墻書架既能作為展示用，又能存放書籍，書桌的設計則完全符合墻體和書架的位置，最大限度地節(jié)約了面積。而旁邊的和式地臺也是書房功能的延展，可以坐在其上看書和喝茶。由于和式地臺設置了圍簾，天花板上有一個暗格和小吊頂，因此這一區(qū)域和客廳的沙發(fā)公共區(qū)域有一個隱形的隔斷效果。而沙發(fā)的分隔作用則能讓兩大功能區(qū)得到更好的區(qū)分。

　　面積較大的臥室適合開辟出單獨書房。臥室與書房的結(jié)合一般有兩種情況，一種是兩者分開，各成單獨的房間，但中間有門互通，另一種是在臥室的里面設置一個全新書房，它與臥室連為一體，兩者暢通無阻，這種情況需要臥室面積比較大，而且，臥室中的人休息時間要一致。

　　由于房間屋頂從低到高，最高處達3米多，如果不利用這個挑高空間比較可惜。這個房間是給男孩安排的，男孩子愛動，房間面積不夠他平常玩耍所用，專門的學習空間不可能放在地面上，只能往上考慮。于是在上面做了一個小空間閣樓，依照墻壁做成大面書柜和寫字臺。

　　一個不太能利用上的走廊一般都會被人忽略，但是如果面積夠用的話，將一部分變成一個書房也是完全可以的。一般來說，如果走廊是不規(guī)則的，特別是有一塊角落的面積基本不影響通行，就能利用起來。

　　由于這個走廊是連接二層生活區(qū)和一層公共區(qū)的必經(jīng)之地，并正好有一個角落，因此設計師利用窗邊的角落，依墻設計了一個小書房。斜屋頂?shù)妮^高一端可以利用墻體定做書柜，而背后處用彩色色塊作為裝飾讓狹小的空間更立體。而小書桌斜擺則是充分考慮到地形，節(jié)約面積。

     顧客的需求沒有兩個人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯(lián)系他們的價值觀念進行成功的演示。只有將你的產(chǎn)品或服務同潛在客戶及其價值觀念掛起鉤來，他們才會購買你的產(chǎn)品或服務。
    真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯(lián)系，將潛在客戶變成客戶。他們能對這些客戶的所見所感心領神會，并能洞察個中原因。銷售員與客戶建立關系的能力取決于他們對客戶的了解程度。

    潛在客戶的需求

    如果你對潛在客戶的需求心中了然，就可以據(jù)此進行演示。所謂需求是指最能驅(qū)動客戶購買你產(chǎn)品的東西，是啟動銷售的“熱鍵”。如果你在見面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購買動機，你就能把握他們的需求。

    宿命論者  這種人心懷“對失敗的恐懼感”，常常逃避責任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因為他們常常失約，工作不穩(wěn)定，信譽通常很差。

    如果你懼怕失敗，你會在銷售關系中尋求什么？你需要有人為你承擔責任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產(chǎn)品同他們的這種需求掛鉤，他們就會購買你的產(chǎn)品。

    作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細節(jié)都由你來負責。與其他潛在客戶相比，對于宿命論者，你要付出更多的努力，因為對他們你須事事躬行。

    激人怒者  這種人真是名符其實，惹人發(fā)怒！你說今天天真好，他們偏和你唱對臺戲。為什么他們?nèi)绱藧蹱庌q？因為他們害怕失去地位或勢力。他們最恐懼的莫過于被人蓋過或受到壓制，所以時刻準備捍衛(wèi)自己。

    激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認其地位。他們會通過在爭吵中占上風或獲得他們需要的承認來確保這點。

    不論你在哪一領域進行銷售，應向這種客戶證明你所提供的產(chǎn)品或服務會使他們的地位更加穩(wěn)固。在多層次營銷中，向他們保證“你就是老板。”

    審時度勢者  這種人最怕模糊不清。購買時，他們需要先弄清楚各種細節(jié)、事實和數(shù)據(jù)。他們凡事喜歡權(quán)衡，會閱讀所有的數(shù)據(jù)和資料，查看圖表，喜歡聽人講 實際情況、事實、底線收益和計算等字眼。

    如果你賣的是無形產(chǎn)品，你的企業(yè)需花費大量資金制作小冊子、圖表等，專門散發(fā)給這種人。要伺機送給他們，給他們越多越好，他們會細細閱讀。如果你滿足了他們對細節(jié)的要求，他們就不會開口講“再想一想，”或“再擱一擱?！?

    作為銷售中的權(quán)威人士，你必須辨認出誰是審時度勢者，并向他們提供盡可能多的詳情細節(jié)。你可能認為他們對此會不勝厭煩，實則不然。給他們提供細節(jié)時，他們會感到舒服和安全。對做到如下兩點的銷售代理他們會感到放心：知道自己做什么都是為了照顧客戶，并告訴客戶買什么最適合。

    關系通  這些人以人為本，往往熱情、友好。他們的熱情表現(xiàn)在：“我想做你的知心朋友?！币虼耍麄兊挠颜x建立在要求被接納的基礎上。他們做的每件事通常是為了得到別人的稱許。無論是買東西、講話，還是穿衣，都要看別人的想法行事。

    關系通在群體中最活躍。不論你銷售什么產(chǎn)品或服務，在你的演示中，要向他們保證購買你的產(chǎn)品能滿足其建立關系的需求。使他們相信你的產(chǎn)品是市場上最受歡迎的，人們都在買。

    如果你不能滿足關系通這一需求，向他們銷售就會非常困難。因為他們朋友眾多，這種購買動機使得許多人向他們推薦同類產(chǎn)品和服務。如果他們不滿意你的產(chǎn)品和服務，也會四處散布不利于你的消極言論。

    充滿愛心者   充滿愛心者是能認識到恐懼并能戰(zhàn)勝的人，他們對被人拒絕、丟掉職位、失敗及別人的含糊不清毫不懼怕。他們喜歡建立關系，熱衷于效率。他們對你在“首次成交”中提的問題持公開而又坦誠的態(tài)度。為了使你把工作做得盡善盡美，他會向你提供所有必要的信息。

    充滿愛心者比關系通更友好，從不會因得不到別人的喜歡而喪氣。他們比“審時度勢者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更熱情、積極。他們注重引導而非推動 ，比宿命論者更放松，不會逃避責任。事實上，必要時他們總會負起責任。

    人們沒有恐懼感時，會和盤托出你想知道的一切，使你在了解客戶時不會遇到絲毫困難。充滿愛心的潛在客戶是完全開放的。

    不過你要打交道的可能是各種混合型，比如，愛激怒人的丈夫和關系通的妻子。由于以上5種購買動機在客戶身上的表現(xiàn)不同，多少各異，所以見面之初要了解你的客戶，才能知道隨著時間的推移同一位客戶身上哪種購買動機會發(fā)生改變。

    每次與客戶見面，花點時間確定哪種動機居于支配地位。當你能了解他們的動機并認清他們的需求時，可以根據(jù)他們，而不是你的價值觀念，創(chuàng)造你產(chǎn)品或服務的價值。

    擺脫自我，設身處地地替客戶著想，同他們談談如何滿足他們的需要，已是銷售成敗的關鍵。