超低矮茶幾空間更敞亮

　　低矮，是低姿家具的特色，超低矮茶幾高度大都不超過20厘米。當(dāng)你還在為局促的客廳發(fā)愁時，超低矮茶幾橫空出世。它簡潔大氣，它的存在無形中使居室變得寬敞明亮。

　　高邊幾搭配單椅使用

　　高邊幾和單椅的組合讓居室的一角自成一體，更好地利用了居室的空間。高邊幾還適合擺放古董、臺燈、花瓶、綠葉植物等。與單椅風(fēng)協(xié)調(diào)的高邊幾，還為你提供了休閑的新場所，或抱著本本、或須按本好書，靜謐地就打發(fā)掉了一個慵懶的下午。 

　　沙發(fā)背后邊幾打破條框

　　如果希望沙發(fā)前的視野開闊，可以直對落地窗俯視街景，浴室省卻了茶幾。那么此時正坐臥得舒服，手里的茶杯、電話等小物件沒地方放，該怎么辦?與沙發(fā)高度協(xié)調(diào)的邊幾能幫你解決這個問題。抑或你覺得沙發(fā)后面的角落有些空，也可以考慮加個邊幾來調(diào)節(jié)。這款邊幾的好處是靈巧組合，搭配隨性。同時，這種聰明的“懶人架”打破了原有中規(guī)中矩的家居擺放格局，可以讓你隨心所欲安置沙發(fā)的位置。

    很多企業(yè)都已經(jīng)掌握了向上促銷這個銷售手法。你有一個非常普通的產(chǎn)品，但如果顧客想獲得更好的性能，就必須支付更高的價錢。你可以想想在星巴克，他們是如何在一杯售價50美分咖啡的基礎(chǔ)上，進(jìn)行向上促銷的。 
    
    在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下，向下促銷，會不會是一個更好的選擇呢？消費(fèi)者可能會反復(fù)消費(fèi)，但他們花起錢來更為小心謹(jǐn)慎，嚴(yán)格保證開銷不超出預(yù)算。如果顧客喜歡那些沒有花哨附加功能、只含基本配置的產(chǎn)品，那為什么我們不能順應(yīng)這個潮流，把“加附款”從你的高端產(chǎn)品里剔除呢？ 

    更加棘手的問題接踵而來，那就是：為什么我們要這么做。如果東西賣得太便宜，你就很有可能降低你的產(chǎn)品利潤，稀釋產(chǎn)品品牌的價值，這是一個不得不面對的風(fēng)險。就連我們熟知的最精明的市場營銷專家Martha Stewart都是經(jīng)過千辛萬苦才學(xué)到了這個本領(lǐng)。最近，她剛剛把她旗下低端的“天天瑪莎•斯圖爾特”系列家庭用品從卡馬特撤了出來。這個曾經(jīng)一度是她公司最賺錢、最有利潤的產(chǎn)品系列，現(xiàn)在在她看來，就是一個會降低她良好聲譽(yù)的劣質(zhì)品牌。Donald Mazzella是一家位于新澤西州、面向小型企業(yè)的咨詢公司的首席運(yùn)營官（COO），該公司名為信息策略公司（Information Strategies Inc.）。Donald表示：“因為卡馬特，Martha Stewart始終無法再回到原來的高起點(diǎn)了。她現(xiàn)在也已經(jīng)成為了一件商品?！?nbsp;

    但請稍微等一下。你并不是Martha Stewart，你的產(chǎn)品可能也沒有那么大的規(guī)模。市場營銷專家表示，小一些的公司更容易嘗試一些新產(chǎn)品，在制定新價格上同樣也很有優(yōu)勢，同時，還能更為迅速地就客戶反饋?zhàn)龀龇磻?yīng)。如果你沒法出售你的高端產(chǎn)品，你就轉(zhuǎn)而推銷你的低端產(chǎn)品以保證銷售額，這不是什么丟人的事。但你要注意，你在推銷你售價較低的產(chǎn)品的同時，千萬不要降低了你的品牌價值。下面三點(diǎn)，希望你能夠牢記在心。

為客戶提供一些新東西 

    你可以通過去掉一些花哨的功能簡化一件商品，或者，你還能利用這個機(jī)會，重新研發(fā)一種新的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的價售相對較低。紐黑文大學(xué)的市場營銷學(xué)教授George T. Haley表示，如果你打算采用后面這種辦法，一定要仔細(xì)觀察你的客戶，你需要清楚地知道他們想要什么，他們會買些什么。你還需要知道的是，不能客戶們說要什么，你就給他們什么——因為，你的客戶可能只知道市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品。你的任務(wù)就是找到新產(chǎn)品、新機(jī)會。 

    Oovoo Designs以位于弗吉尼亞州亞歷山大的手袋公司Oovoo Designs為例。這家市值為50萬美元的手袋公司，是Pauline Lewis于2008年創(chuàng)立的。之后，這家公司的高端手袋銷量下滑了15%，所有這些手袋均是在越南純手工制作縫制的，每個店內(nèi)零售價為250美元。她店里最便宜的一款手袋是一款無帶手包，售價為99美元。她發(fā)現(xiàn)顧客們總是說她們想要這個包，但現(xiàn)在買不起。于是Lewis決定立刻行動起來。她在批發(fā)零食貿(mào)易展上與買家們交流，她還去各個店里與顧客交流，問他們到底想要怎樣的包。她說，“最最重要的一點(diǎn)就是，我不想簡單地把價格降下來，是因為我不想我的品牌價值因此受到稀釋?！?nbsp;

    根據(jù)調(diào)查結(jié)果，她想到了一個新主意：推出一款售價為35美元的手機(jī)包，這款包刺上有與高端產(chǎn)品上一模一樣的手工刺繡圖案。Lewis說，手機(jī)對女性來說，是必不可少的，有數(shù)據(jù)表明，女性平均一天大約要接觸手機(jī)6次。另外，這款新產(chǎn)品的預(yù)計顧客群更為年輕，不像她原來的手袋系列，只吸引35歲以上的女性。Lewis補(bǔ)充說道：“年輕女性買不起售價達(dá)250美元的手袋，但她們喜歡這個品牌，她們會渴望擁有這樣一個手袋，并且會不斷努力存錢買一個更大的Oovoo手袋。” 

    這個策略最終彌補(bǔ)了由高端產(chǎn)品帶來的損失。2008年，她一共售出了大約1500個這樣的手機(jī)袋，2009年則售出了2500個左右。

價值定位 

    在不景氣的經(jīng)濟(jì)狀況下，推銷一些非高端的產(chǎn)品，需要不同的推銷技巧。珮伯代因大學(xué)（Pepperdine University）商學(xué)院副教授Larry W. Cox說道：“你必須幫助別人理解價值之間的差別?！盋ox表示，你必須傳遞給他們這樣一個概念，就是他們獲得的依舊還是一件有價值的產(chǎn)品，只不過是售價低了一些罷了，這樣他們“將會像瘋了一樣去買那件產(chǎn)品?！庇眠@種方式，消費(fèi)者們就會覺得你在努力了解他們的需求，同時，你依舊在為他們提供與品牌相襯的、具有高質(zhì)量的產(chǎn)品。 

    Lewis在她今年的新品發(fā)布會里，很好融入了這個概念。由于她已經(jīng)開拓了一個新市場，所以她沒打算停止生產(chǎn)這款手機(jī)包。但盡管如此，她正在考慮下一步計劃。2010年，她打算推出一個售價稍微高一些的產(chǎn)品——一款售價60美元的隨意款手提袋。她說：“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始復(fù)蘇，99美元的東西可能人們不會買，但一個60美元的東西，大家還是能夠買得起的。”這個信息傳遞給顧客們的意思就是“一切都在變得越來越好，所以我們也希望能夠為你提供一些更大、更好、更亮麗的東西?！?nbsp;

    生活是美好的，這是一家位于波士頓的服裝公司。這家公司很早就知道營銷過程中傳遞出來的信息最終會造成很大差別，特別是當(dāng)那些非高端產(chǎn)品已經(jīng)成功在市場上獲得一席之地。1989年，John和Bert Jacobs兄弟開始經(jīng)營一些以體育和藝術(shù)為主題的T恤衫，那時候他們還是把衣服堆在他們卡車的后車廂上出售。五年里，他們的生意一直平平淡淡。后來，他們覺得整個美國都籠罩在一種悲觀失望的情緒里，Jacobs兄弟那時認(rèn)為美國人需要通過T恤得到一些樂觀情緒。他們一起創(chuàng)作了“Jack”這個笑嘻嘻的形象，然后他們把這個圖像印到T恤衫上，并在圖案下方印了一句“生活是美好的”。第一天的時候，他們在45分鐘內(nèi)售出了50件這樣的T恤衫，來買這種T恤衫的顧客各種各樣：有滑板朋客青年，有女都師，還有哈雷•戴維森的死忠……現(xiàn)在這家價值1億美元的公司，它的CEO Bert Jacobs說：“我們是想傳達(dá)我們包容，而不是獨(dú)家經(jīng)營的策略?！北M管Jacobs說，現(xiàn)在公司也能轉(zhuǎn)換另一個經(jīng)營方向，可以向上銷售，把T恤衫的價格定為每件60美元，但這種T恤衫每件售價30美元，可見這個價位也不是獨(dú)家經(jīng)營的。

了解你的品牌 

    向下銷售這樣的方式，并非對每一個公司都適用，特別是對那些定位于高端獨(dú)家經(jīng)營，以期與競爭對手區(qū)分開來的品牌來說，更不適用。舉例來說，在BNET最近一個視頻中提到的Hangar 1 Vodka就表示，如果采取向下銷售，公司現(xiàn)在900萬美元的銷售額就將不復(fù)存在，這是因為這種售價為39美元的酒，打著的是全手工制作的旗號。Hangar 1保持如此高昂價值的原因在于，它采用的是全天然材料，純手工制作工藝。另外，在有些地方，這家公司還把價格定得更高，這是因為在那些地方，伏特加已經(jīng)成為了一種生活方式，那里的人們愿意為他們對該產(chǎn)品的感覺付錢。珮伯代因大學(xué)的Cox解釋為：“對那些我信任的品牌來說，就算它們產(chǎn)品的售價比一般商品高，但兩者效果卻差不多，我還是會選擇前者?！?

    據(jù)Hangar 1的共同創(chuàng)辦人Ansley Coale表示，這家位于加利福尼亞Ukiah的公司，它們在2009年的銷售量下降了17%，但其競爭對手同期銷售量則下降了40%。他表示他決不會考慮向下銷售這個問題。他說：“人們還是一直在星巴克喝咖啡，只不過他們不像以前喝的那么多罷了?！?