賭牌老手如何在打撲克的時(shí)候讓你押上所有的賭注呢？他會讓你認(rèn)為自己要贏了。 

    大的目標(biāo)客戶（我把他們稱為“大鯨魚”）也在做同樣的事。他們會讓你押上所有的賭注——時(shí)間、更好的價(jià)格、免費(fèi)的咨詢等等——因?yàn)槟阏J(rèn)為自己正在贏得這個(gè)項(xiàng)目。過去，我寫過文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚會讓你付出高昂的代價(jià)，而了解這些大鯨魚是真的想進(jìn)行采購還是只是想問問價(jià)格，做做市場調(diào)查也非常重要。如果你計(jì)劃成功地執(zhí)行捕鯨計(jì)劃——贏得大訂單，那么在這幾個(gè)重大的問題上做個(gè)好學(xué)生吧。 

    好問題引出好答案。讓我們反過來。下面是一些好答案的關(guān)鍵字，它們通常會是你的最終目標(biāo)： 

    1.    精確：目標(biāo)客戶了解問題的本質(zhì) 
    2.    歷史情況：目標(biāo)客戶過去的行為情況（這通常是預(yù)測他們未來行為最好的指標(biāo)）。 
    3.    敘述：目標(biāo)客戶介紹了項(xiàng)目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。 
    4.    行為：目標(biāo)客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。 
    5.    弱點(diǎn)：目標(biāo)客戶在交談中的信息是可信的。
通過提問，你就能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有更深入的了解，并且比你的競爭對手獲得更多有價(jià)值的信息。如果它對你來說不是一個(gè)很好的機(jī)會，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道： 

    •    這是否是一個(gè)真正的機(jī)會，還是在浪費(fèi)時(shí)間？ 
    •    誰是真正的決策人？ 
    •    如果我們的報(bào)價(jià)不是最低的話，我們是否能贏？ 
    •    我所找的是否是正確的人？ 
    •    建議書中應(yīng)該包含什么內(nèi)容才能夠幫助我贏得這個(gè)項(xiàng)目？ 

    問題是即便這些問題很合理并且非常直接，你也無法從目標(biāo)客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經(jīng)在上面解釋過了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問一些不同的問題。 

    下面是三個(gè)你幾乎可以用在任何問題上的絕招，它們會讓你的問題變得更好： 

    1.    學(xué)與教 

    讓我們看看一個(gè)你可能會問的簡單問題：“如果你在和我們的討論之后，發(fā)現(xiàn)我們能夠?yàn)槟阕龅酶?，你是否?zhǔn)備好了更換供應(yīng)商？” 
    
    這看起來似乎是一個(gè)合理的問題，但是問題在于對這個(gè)問題人們會自然地回答：是的——無論事實(shí)是否如此。如果我們對自己足夠誠實(shí)的話，我們不得不承認(rèn)在問了各種問題之后，卻只是發(fā)現(xiàn)我們是更好的選擇，但是目標(biāo)客戶依然不會放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商。讓我們改變我們的問題吧： 

    “在過去的幾年里，你在什么時(shí)候做出了更換供應(yīng)商的重大決策，你從中學(xué)到了什么？你又教給了你的人什么？” 

    •    首先，如果他們因?yàn)樵谶^去幾年里沒有更換過供應(yīng)商而無法回答這個(gè)問題的話，這對于你來說就是一個(gè)警告信號：他們不太可能頻繁更換供應(yīng)商。 
    •    其次，你知道將會影響采購者決定的關(guān)鍵因素。如果你能夠在這個(gè)領(lǐng)域里提供巨大的價(jià)值，那么你就有很好的機(jī)會。如果你不能，那么就不要對這個(gè)目標(biāo)客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚”吧。 
    •    第三，這個(gè)問題達(dá)到了好問題的很多標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶將不得不告訴你一個(gè)故事，告訴你一些前因后果，也許會透露出一些情緒，可能還會有一些細(xì)節(jié)。

2.    必須和絕對不會 

    這在本質(zhì)上同教與學(xué)非常類似。這個(gè)問題的作用是設(shè)置邊界。“必須”告訴你在建議書中一定應(yīng)該包含什么內(nèi)容，“絕對不會”告訴你什么是不合格的供應(yīng)商。 

    例子：“如果你在考慮增加一家新的供應(yīng)商，那么它必須具備什么樣的資質(zhì)？你知道你的公司絕對不會接受什么樣的供應(yīng)商？” 

    用這個(gè)問題，你就能夠?yàn)槟愕难菔净蛘咦罱K的建議書設(shè)定一個(gè)工作邊界。而且，你能夠通過這個(gè)問題過濾掉那些表面上看起來不錯(cuò)的機(jī)會，因?yàn)槟阒雷约簾o法達(dá)到他們的一些核心要求。

3.    時(shí)間約束 

    通過問題弄清楚客戶的時(shí)間框架非常重要。商業(yè)環(huán)境變化的速度非?？?，你的目標(biāo)客戶在12-18個(gè)月之前的操作方式可能現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。當(dāng)你泛泛地問一些關(guān)于公司運(yùn)作的問題的時(shí)候，你經(jīng)常會得到一些過時(shí)的答案，因此也就沒什么用處。你應(yīng)該這樣來設(shè)計(jì)你的問題： 

    “在去年，你們的決策流程是什么樣的？” 

    “按照你們公司的采購流程，像這樣的材料采購應(yīng)該怎么處理？” 

    “在部門重組之后，現(xiàn)在誰對于采購我們公司提供的這類服務(wù)影響最大？” 

    通過給問題設(shè)定時(shí)間約束，你就能夠讓和你對話的人為你提供最新也是最相關(guān)的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因?yàn)榄h(huán)境改變了。最后，你會獲得一個(gè)完整的故事——對整個(gè)過程的敘述，其中會包含豐富的信息和前因后果，這對你的銷售過程非常有幫助。