如何更好的從目標客戶中獲取信息
大的目標客戶（我把他們稱為“大鯨魚”）也在做同樣的事。他們會讓你押上所有的賭注——時間、更好的價格、免費的咨詢等等——因為你認為自己正在贏得這個項目。過去，我寫過文章，介紹如果傷害了這些大鯨魚會讓你付出高昂的代價，而了解這些大鯨魚是真的想進行采購還是只是想問問價格，做做市場調(diào)查也非常重要。如果你計劃成功地執(zhí)行捕鯨計劃——贏得大訂單，那么在這幾個重大的問題上做個好學(xué)生吧。
好問題引出好答案。讓我們反過來。下面是一些好答案的關(guān)鍵字，它們通常會是你的最終目標：
1. 精確：目標客戶了解問題的本質(zhì)
2. 歷史情況：目標客戶過去的行為情況（這通常是預(yù)測他們未來行為最好的指標）。
3. 敘述：目標客戶介紹了項目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情緒。
4. 行為：目標客戶給你了一些暗示，表明他將做什么，而不僅僅是他的選擇。
5. 弱點：目標客戶在交談中的信息是可信的。
通過提問，你就能夠?qū)δ繕丝蛻粲懈钊氲牧私?，并且比你的競爭對手獲得更多有價值的信息。如果它對你來說不是一個很好的機會，你就可以很自信地提前放棄。你需要知道：
• 這是否是一個真正的機會，還是在浪費時間？
• 誰是真正的決策人？
• 如果我們的報價不是最低的話，我們是否能贏？
• 我所找的是否是正確的人？
• 建議書中應(yīng)該包含什么內(nèi)容才能夠幫助我贏得這個項目？
問題是即便這些問題很合理并且非常直接，你也無法從目標客戶那里得到清晰合理的解答，原因我們已經(jīng)在上面解釋過了。那么你如何才能夠得到你所需要的信息呢？你需要問一些不同的問題。
下面是三個你幾乎可以用在任何問題上的絕招，它們會讓你的問題變得更好：
1. 學(xué)與教
讓我們看看一個你可能會問的簡單問題：“如果你在和我們的討論之后，發(fā)現(xiàn)我們能夠為你做得更好，你是否準備好了更換供應(yīng)商？”
這看起來似乎是一個合理的問題，但是問題在于對這個問題人們會自然地回答：是的——無論事實是否如此。如果我們對自己足夠誠實的話，我們不得不承認在問了各種問題之后，卻只是發(fā)現(xiàn)我們是更好的選擇，但是目標客戶依然不會放棄現(xiàn)有的供應(yīng)商。讓我們改變我們的問題吧：
“在過去的幾年里，你在什么時候做出了更換供應(yīng)商的重大決策，你從中學(xué)到了什么？你又教給了你的人什么？”
• 首先，如果他們因為在過去幾年里沒有更換過供應(yīng)商而無法回答這個問題的話，這對于你來說就是一個警告信號：他們不太可能頻繁更換供應(yīng)商。
• 其次，你知道將會影響采購者決定的關(guān)鍵因素。如果你能夠在這個領(lǐng)域里提供巨大的價值，那么你就有很好的機會。如果你不能，那么就不要對這個目標客戶抱這么大的期望，趕緊去找另一條“大鯨魚”吧。
• 第三，這個問題達到了好問題的很多標準。目標客戶將不得不告訴你一個故事，告訴你一些前因后果，也許會透露出一些情緒，可能還會有一些細節(jié)。
2. 必須和絕對不會
這在本質(zhì)上同教與學(xué)非常類似。這個問題的作用是設(shè)置邊界?！氨仨殹备嬖V你在建議書中一定應(yīng)該包含什么內(nèi)容，“絕對不會”告訴你什么是不合格的供應(yīng)商。
例子：“如果你在考慮增加一家新的供應(yīng)商，那么它必須具備什么樣的資質(zhì)？你知道你的公司絕對不會接受什么樣的供應(yīng)商？”
用這個問題，你就能夠為你的演示或者最終的建議書設(shè)定一個工作邊界。而且，你能夠通過這個問題過濾掉那些表面上看起來不錯的機會，因為你知道自己無法達到他們的一些核心要求。
3. 時間約束
通過問題弄清楚客戶的時間框架非常重要。商業(yè)環(huán)境變化的速度非?？?，你的目標客戶在12-18個月之前的操作方式可能現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。當你泛泛地問一些關(guān)于公司運作的問題的時候，你經(jīng)常會得到一些過時的答案，因此也就沒什么用處。你應(yīng)該這樣來設(shè)計你的問題：
“在去年，你們的決策流程是什么樣的？”
“按照你們公司的采購流程，像這樣的材料采購應(yīng)該怎么處理？”
“在部門重組之后，現(xiàn)在誰對于采購我們公司提供的這類服務(wù)影響最大？”
通過給問題設(shè)定時間約束，你就能夠讓和你對話的人為你提供最新也是最相關(guān)的信息。你還巧妙地傳遞了這樣一種信息：改變是必要的，因為環(huán)境改變了。最后，你會獲得一個完整的故事——對整個過程的敘述，其中會包含豐富的信息和前因后果，這對你的銷售過程非常有幫助。
套娃造型椅
2011米蘭家具展上，一款套娃座椅十分吸引人們的視線。
造型宛如切開的保齡球
這款豪華的休閑椅是以傳統(tǒng)的俄羅斯套娃Matryoshka dolls為靈感創(chuàng)作而成，它擁有優(yōu)美的曲線設(shè)計，整體宛如切開的保齡球，十分獨特。
座椅底部可旋轉(zhuǎn)
在座椅下部設(shè)計有一個底座，它可以360度旋轉(zhuǎn)，很是舒適。
LED燈可變換顏色
另外，頂部安裝的可以進行遠程控制的LED RGB三原色燈也頗具夢幻效果。
共九款可供選擇
東莞市環(huán)保局局長袁紹東表示，東莞具備監(jiān)測PM2.5能力。
環(huán)保問題一直是東莞市民非常關(guān)注的問題。要改善東莞環(huán)境，如何處理高污染企業(yè)？公眾熱議的“PM2.5監(jiān)測值”是怎么回事，東莞是否達標？東莞黃標公交什么時候才能徹底淘汰？近日，東莞市環(huán)保局負責人在接受媒體采訪時，對以上問題一一作答。
希望家具生產(chǎn)車間轉(zhuǎn)走
東莞市環(huán)保局局長袁紹東表示，近幾年來東莞如愿減排且環(huán)境漸優(yōu)，從環(huán)境保護和環(huán)境容量的角度考慮，建議將污染較難控制且占地較多的家具行業(yè)生產(chǎn)車間整體轉(zhuǎn)移到莞韶和莞惠園。
袁紹東說：“并非所有污染較大的企業(yè)都轉(zhuǎn)移，我們不鼓勵電鍍、漂染、造紙等水污染為主的項目轉(zhuǎn)移到那兩個園區(qū)。因為我們在下游，而那兩個園區(qū)在上游，這樣做是為了保護上游水源地區(qū)?！彼ㄗh，可將家具產(chǎn)業(yè)集群整體轉(zhuǎn)移到莞惠或莞韶產(chǎn)業(yè)園。
為什么選擇家具行業(yè)呢？袁紹東解釋道，由于家具行業(yè)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量不高，資金不密集，用工量也不多，但需要占用較大量的土地，土地資源利用率低。此外，更重要的原因在于，家具行業(yè)污染排放較大且難以控制，家具行業(yè)的主要污染物是木材加工產(chǎn)生的粉塵和上油漆過程中產(chǎn)生的揮發(fā)性有機物（VOC），目前東莞全市家具廠均無法達標排放。“我們希望把企業(yè)的生產(chǎn)車間請出去，但不是企業(yè)轉(zhuǎn)移?！痹B東說。
莞已監(jiān)測PM2.5兩年多
最近，“PM2.5”（即直徑小于2.5微米的可吸入顆粒物）成為公眾熱議的詞語，那么東莞的情況如何？對此袁紹東表示，東莞具備這個監(jiān)測能力。他透露，東莞的8個監(jiān)測站自2009年以來就一直在監(jiān)測PM2.5。但與此同時，由于國家并沒有制定PM2.5大氣環(huán)境質(zhì)量標準，因此東莞暫無法對外公布監(jiān)測數(shù)據(jù)，“待國家標準發(fā)布后，東莞將公布這個數(shù)據(jù)。”
據(jù)了解，PM2.5是指大氣中直徑小于或等于2.5微米的顆粒物，粒徑小，富含大量的有毒、有害物質(zhì)，進入人體后不易排出，對人體健康危害較大。東莞市環(huán)保局監(jiān)測站站長吳對林向記者介紹道：“從2009年起我們就投入1000多萬元建成了大氣監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)，形成了目前的8+1大氣監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)?！彪m然目前國家的監(jiān)測標準是PM10，但東莞從2009年起就已開始監(jiān)測PM2.5，到目前已錄得的PM2.5數(shù)據(jù)達10萬多個。
已淘汰逾200黃標公交
采訪中，袁紹東還回應(yīng)了市民很關(guān)注的“黃標公交”問題。據(jù)袁紹東介紹，一輛黃標車的尾氣排放量相當于24輛同類型的國四標準車。他指出，必須淘汰黃標車，才有環(huán)境容量補充新車。而東莞目前有14萬多輛黃標車，按照廣東省“到2015年年底必須全部淘汰黃標車”的要求，每年要淘汰4萬多輛。
東莞市環(huán)保局副調(diào)研員廖春林說，去年1月至今年9月，東莞全市已淘汰了10570多輛黃標車，其中客運公交車200多輛。而對于環(huán)保限行一再對黃標公交車“開綠燈”的問題，袁紹東表示，“今后東莞將沒有國IV標準車和國III標準柴油車?！?/P>