第五屆家具行業(yè)年度總評(píng)榜張榜在即
2011年即將結(jié)束，中國(guó)家具行業(yè)在這一年里經(jīng)歷了重重考驗(yàn)，也收獲了累累碩果。為表彰本年度為行業(yè)做出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人，盤點(diǎn)年度風(fēng)云，展望下一階段的發(fā)展，本著為中國(guó)家具尋脈問診，共謀和諧發(fā)展之道的宗旨，“渠道&終端—中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展高峰論壇暨第五屆（2011）中國(guó)家具行業(yè)年度總評(píng)榜”，將于12月26日在蘇州召開，屆時(shí)，中國(guó)家具界各路精英將匯聚姑蘇，共襄盛舉。會(huì)上將會(huì)邀請(qǐng)政、商、學(xué)界代表，與廣大家具精英共同探討渠道流通新模式，尋求家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方向。
風(fēng)起云涌，家具行業(yè)亟需變革
2011年對(duì)于中國(guó)家具而言，是非同尋常的一年，上游趨緊波及家具市場(chǎng)，在制造環(huán)節(jié)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本高漲導(dǎo)致利潤(rùn)攤薄，同時(shí)，伴隨賣場(chǎng)掀起新一輪擴(kuò)張高潮的是經(jīng)銷商大面積虧損，家具企業(yè)與終端流通領(lǐng)域陷入了長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)。然而，對(duì)于行業(yè)而言，渠道與終端兩者之間合則兩利，離則兩傷。
如何疏導(dǎo)從廠家到終端的流通渠道，尋求家具企業(yè)回歸商業(yè)平民主義之路，共同探討新形勢(shì)下不斷涌入的新型商業(yè)模式——以成都家和家園國(guó)際家居商城為代表的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、“直銷總部基地”模式，湖北（紅安）融園家具產(chǎn)業(yè)城打造的中部崛起戰(zhàn)略，家具電子商務(wù)的興起等等，這些將會(huì)給未來的中國(guó)家具帶來怎樣的變革，引起了全行業(yè)的高度關(guān)注。
傳道解惑，跨界交流共商轉(zhuǎn)型大計(jì)
據(jù)悉，12月26日的高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)將邀請(qǐng)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平，根據(jù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)事件，旁征博引，用數(shù)據(jù)和案例，為來自五湖四海的家具界精英分析國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大勢(shì)，洞察制造業(yè)取勝先機(jī)。淘寶商城項(xiàng)目總經(jīng)理馬學(xué)軍，則將會(huì)以《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，家具行業(yè)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)》為題，通過淘寶商城“愛蜂潮”的案例，講述在電子商務(wù)大行其道的當(dāng)下，傳統(tǒng)的家具制造流通環(huán)節(jié)將面臨怎樣的挑戰(zhàn)，又將如何改變固有觀念，在潛力巨大的電子商務(wù)市場(chǎng)中尋找到適合自己的領(lǐng)域，讓電子商務(wù)成為制造、流通領(lǐng)域全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
此外，組委會(huì)還邀請(qǐng)了包括家具學(xué)科創(chuàng)始人胡景初、家和家園國(guó)際家居商城董事長(zhǎng)李曉軍、湖北（紅安）融園家具產(chǎn)業(yè)城董事長(zhǎng)何萬里、中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)輪值主席曾震宇在內(nèi)的數(shù)十位學(xué)界、制造界、流通界人士，針對(duì)以上論題，進(jìn)行“新形勢(shì)下，家具企業(yè)如何回歸商業(yè)平民主義”、“渠道變革與新型商業(yè)模式的融合”兩場(chǎng)圓桌論壇，探討如何在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中，尋求潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，將家具產(chǎn)業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)管理變?yōu)榧s型精細(xì)化管理，共同實(shí)現(xiàn)家具產(chǎn)業(yè)由大到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。
表彰先鋒，全新元素助推行業(yè)邁向高端
作為本年度業(yè)內(nèi)頗受關(guān)注的兩個(gè)項(xiàng)目，家和家園國(guó)際家居商城和湖北（紅安）融園家具產(chǎn)業(yè)城受到了專家評(píng)審組和業(yè)內(nèi)人士的特別關(guān)注。家和家園獨(dú)特的“產(chǎn)業(yè)+地產(chǎn)”運(yùn)作和全國(guó)家具“直銷總部基地”的廠商共贏模式，突破了以往依靠中間商連通制造和終端的傳統(tǒng)思維，是對(duì)流通領(lǐng)域的全新探索。而湖北（紅安）融園家具產(chǎn)業(yè)城則因?yàn)槠涑篌w量和合理的園區(qū)規(guī)劃分工，成熟的園區(qū)管理運(yùn)營(yíng)架構(gòu)，對(duì)承接中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)“東退”、“西擴(kuò)”的全新實(shí)踐而入選2011年中國(guó)家具行業(yè)最具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移價(jià)值產(chǎn)業(yè)基地。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，越來越多新的元素融入家具行業(yè)，說明行業(yè)期待已久的變革正在悄然進(jìn)行，這將推動(dòng)家具行業(yè)向更加積極、健康、和諧的方向發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)家具行業(yè)由低端產(chǎn)業(yè)走向產(chǎn)業(yè)高端。
不論是千人以上的大企業(yè)還是單人小咨詢公司，現(xiàn)在都應(yīng)該致力于確認(rèn)捉摸不定的2012年預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。希望進(jìn)行預(yù)測(cè)的銀行，需要規(guī)劃預(yù)算的財(cái)務(wù)以及業(yè)主都在等待這一數(shù)字出現(xiàn)。
這一過程通常會(huì)是非常痛苦的，將會(huì)各部門之間相互扯皮推卸責(zé)任等各種各樣的問題；并且最終導(dǎo)致數(shù)據(jù)充其量也就能算作所有現(xiàn)實(shí)中相當(dāng)不精確的一項(xiàng)猜測(cè)。
而從銷售人員的個(gè)人角度來看，在對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)間，也會(huì)涉及到這方面的獨(dú)立預(yù)測(cè)。
在本文中，我將會(huì)給出了一種適用于大部分公司的最基本模式。如果公司決定使用的話，就可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行定制化處理。畢竟，文章所展示的部分僅僅屬于最基本思路的說明。
提醒：下面內(nèi)容將涉及到數(shù)學(xué)方面的問題！
如果已經(jīng)完成了這一工作表＜連接＞的下載，使用者能做的工作就不僅僅是往頁面中添加數(shù)字，而是可以進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)了。它可以根據(jù)未來一年銷售額增長(zhǎng)情況提出財(cái)務(wù)方面的策略建議。
處理過程：
第一步：將今年的所有數(shù)據(jù)都集中起來。
我們將需要以下方面的信息：
今年各季度前十大客戶帶來的收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
今年各季度除去十大客戶后所獲得的剩余收入情況。這里面還包括了對(duì)第四季度業(yè)績(jī)將會(huì)屬于什么情況的最精確預(yù)測(cè)。
確認(rèn)出規(guī)劃中“接近完成”銷售業(yè)務(wù)的具體情況。這些客戶在銷售過程中處于“即將”確認(rèn)的情況，公司相信在未來九十天內(nèi)（通常是下一年的二月一日之前）它們就會(huì)成為正式客戶。
第二步：對(duì)前十大客戶進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
公司需要對(duì)來自前十大客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)或者收縮情況進(jìn)行全面預(yù)測(cè)。原因就在于所有預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)中，這部分客戶將成為最重要的部分。接下來我們要做的，就是利用這些數(shù)字來進(jìn)行合理假設(shè)。當(dāng)然，合同完成情況、產(chǎn)品積壓報(bào)告以及歷史訂貨模式等數(shù)據(jù)都會(huì)有助于預(yù)測(cè)精確度的提高。這時(shí)間，我們不需要僅僅局限于冷冰冰的數(shù)學(xué)定律是那個(gè)，而應(yīng)該將對(duì)于所有客戶的獨(dú)到認(rèn)識(shí)融合進(jìn)去。市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)績(jī)方面的變化都應(yīng)該加入到預(yù)測(cè)模式中，以確保得出的結(jié)果更接近現(xiàn)實(shí)。在這時(shí)間，我們一定不要盲目樂觀；畢竟，具體業(yè)務(wù)的推廣也需要根據(jù)得出的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行規(guī)劃。
第三步：對(duì)客戶平均業(yè)務(wù)（非十大）進(jìn)行評(píng)估，并針對(duì)明年的情況進(jìn)行季度預(yù)測(cè)
我們現(xiàn)在要做的就是重復(fù)第二步所有的工作。然而，不再是象上一步那樣針對(duì)客戶個(gè)體進(jìn)行分析，而是將剩下的所有客戶作為一個(gè)整體來處理。
第四步：對(duì)“流失率”進(jìn)行預(yù)測(cè)
對(duì)于絕大部分公司來說，“流失率”（丟失、萎縮以及沒有重復(fù)就完成的業(yè)務(wù)所占據(jù)的百分比）都有著約定俗成的定義。公司需要利用該預(yù)期的比率來合并建立“經(jīng)常性賬戶合計(jì)預(yù)測(cè)”。這里可能會(huì)涉及到季節(jié)時(shí)間性變化方面的問題，所以就需要使用相關(guān)信息，而不僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)字。最重要的一點(diǎn)就是，公司不應(yīng)該忽略或者假裝流失率不存在；所有公司中都存在流失情況。因此，正確的做法應(yīng)該是：進(jìn)行預(yù)測(cè)，配置出相應(yīng)預(yù)算，最后通過努力工作來減少這一數(shù)字。請(qǐng)務(wù)必牢記：不管是否友好，事實(shí)才是人們最好的朋友。
第五步：利用三層級(jí)模式制定新銷售計(jì)劃
在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)中，我建議使用者將客戶至少分成三種不同的層級(jí)：大型、中型以及小型。在提供的工作表中，我將層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定為每年五千美元、每年五萬美元以及每年二十五萬美元。公司就可以根據(jù)自身的實(shí)際情況對(duì)限制數(shù)字進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)在，我們要做的就是開始規(guī)劃明年的銷售目標(biāo)。對(duì)于不同層級(jí)的客戶來說，需要付出的努力投入的資源，銷售周期以及具體過程都是不盡相同的。這一模式將有助于我們確認(rèn)新客戶所實(shí)現(xiàn)的收入情況。
請(qǐng)記住，該模版僅僅屬于一種入門級(jí)的起步工具。為了滿足實(shí)際環(huán)境中的具體需求，公司需要對(duì)相關(guān)設(shè)置情況進(jìn)行合理化調(diào)整。
第六步：將規(guī)劃分發(fā)給相關(guān)各方
在制定規(guī)劃的時(shí)間，公司需要對(duì)所有利益攸關(guān)者都保持透徹的認(rèn)識(shí)。只有這樣才能保證預(yù)測(cè)的精確性。而相關(guān)各方所關(guān)心的問題就包括有：
對(duì)該規(guī)劃進(jìn)行審核與校正的周期會(huì)是多長(zhǎng)？
哪個(gè)部門以及誰將負(fù)責(zé)規(guī)劃的審核、校正和調(diào)整等方面的工作？
在收益和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算中，各相關(guān)類別所使用的基礎(chǔ)假設(shè)都是什么？
不幸的是，正如我所描述的那樣，很多公司在制定規(guī)劃方面的記錄都非常壞，并經(jīng)常選擇利用規(guī)劃來作為赤裸裸的要求迫使員工完成任務(wù)。如果公司沒有建立良好的企業(yè)文化，就不可能具備有效的管理模式。只有通過包括不斷審查和校準(zhǔn)的各項(xiàng)調(diào)整，該工具才能在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與策略調(diào)整領(lǐng)域帶來幫助。