茶幾-CJ9323
“優(yōu)秀”的銷售人員是人才嗎？短期內(nèi)是這樣，長(zhǎng)期卻未必是，所謂的短期一年、兩年、三年，但是如果將這件事請(qǐng)到5年甚至是10年的時(shí)間來(lái)看，這些優(yōu)秀的銷售人員還是企業(yè)的財(cái)富嗎？答案一定是否定的。因此，我們得出這樣的結(jié)論：“優(yōu)秀”的銷售人員靠不住。
“銷售的腦袋”與“企業(yè)的腦袋”
銷售人員的技能是自己的，確切地說(shuō)是存在他的頭腦里的，而腦袋又長(zhǎng)在他的身上，不知道什么時(shí)候，他們的腿會(huì)將他們的腦袋帶到別的什么地方去。作為企業(yè)來(lái)講，需要的恰恰是銷售人員腦袋里面的東西，這種東西本身并不是企業(yè)所有的，他是銷售人員的個(gè)人所有的，因此如何將銷售人員的個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的能力，才是解決銷售人員腦袋問(wèn)題的關(guān)鍵。所謂的轉(zhuǎn)化，就是要建立企業(yè)的內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)，將更多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。為此企業(yè)就會(huì)面臨兩種選擇，要么不斷地尋找相應(yīng)的優(yōu)秀人員以彌補(bǔ)可能的人才流失，要么就徹底改變對(duì)優(yōu)秀的依賴，建立能夠訓(xùn)練銷售人員的系統(tǒng)，即模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，從而將優(yōu)秀銷售人員的腦袋變成企業(yè)的腦袋。
不依賴優(yōu)秀，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)大
優(yōu)秀銷售在給企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)了災(zāi)難。這樣的事情屢見不鮮。我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀人員并不是我們培養(yǎng)起來(lái)的，他們的眾多特質(zhì)甚至根本就不是能夠培養(yǎng)出來(lái)的。如果一個(gè)企業(yè)將更多的發(fā)展寄托在這些極少數(shù)精英的身上，它的命運(yùn)將不言自明。縱觀所有發(fā)展起來(lái)的馳名企業(yè)，他們的發(fā)展幾乎都是在精英與平凡的斗爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來(lái)的，企業(yè)發(fā)展的根本不是靠精英，而是靠更廣泛的平凡的人。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)這樣理解，所謂優(yōu)秀的企業(yè)，他們是由極少數(shù)的精英制定規(guī)則，使得平凡的人在這樣的規(guī)則下，完成了一個(gè)偉大的事業(yè)。不能夠讓平凡的人完成艱巨任務(wù)的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一兩個(gè)精英一定做不大。
如何培養(yǎng)平凡的人使他們能夠超出一般，這是一個(gè)比選拔優(yōu)秀更加困難的事情。經(jīng)過(guò)研究我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，多數(shù)5000萬(wàn)以下的小企業(yè)，他們的銷售隊(duì)伍一般都非常小，大概在100人以內(nèi)，這些人多半是陪著企業(yè)逐步成長(zhǎng)起來(lái)的，具體地說(shuō)就是老板一步一步拉扯起來(lái)的，這其中不乏銷售精英，但是靠這些精英打造的公司的道路已經(jīng)走到了盡頭，銷售已經(jīng)不可能有巨大的提高。改變現(xiàn)狀并非是引進(jìn)更多的精英，而應(yīng)當(dāng)是將一般的銷售量提高10%，這樣的策略更加現(xiàn)實(shí)而且更加長(zhǎng)久。
集中就是風(fēng)險(xiǎn)
所有的事情都是這樣，只要過(guò)于集中就會(huì)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，銷售是這樣，管理也是這樣。為什么集中就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)呢，很多人認(rèn)為集中了不是問(wèn)題，關(guān)鍵是要有監(jiān)督機(jī)制，實(shí)施上我們卻發(fā)現(xiàn)，集中的結(jié)果就是為了廢除監(jiān)督機(jī)制，沒有任何一個(gè)獨(dú)裁者，或者是獨(dú)享資源的人會(huì)樂(lè)意你去監(jiān)督，只要他的集中度存在，那么他就會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然也沒有任何一個(gè)企業(yè)，希望20/80原則在銷售隊(duì)伍中存在，這個(gè)道理大家都是明白的，過(guò)度的集中，不要說(shuō)是20/80，只要是30/70企業(yè)就會(huì)面臨非常危險(xiǎn)的境地。企業(yè)的命運(yùn)掌握在極少數(shù)人的手里，在這時(shí)候，企業(yè)只能寄希望于銷售人員有更好的職業(yè)道德，但真實(shí)的事與良好的愿望總是格格不入的。如何讓這些優(yōu)秀的銷售人員忠實(shí)于企業(yè)，如何使他們更加地穩(wěn)定，鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、福利各種手段都用上了，到頭來(lái)該走的還是走了，該出事的還是出事了。
集中所造成的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致，可行的辦法不是簡(jiǎn)單的加強(qiáng)管理，而是要從依賴精英轉(zhuǎn)復(fù)到依賴群眾，也就是從依賴少數(shù)人轉(zhuǎn)變到依靠多數(shù)人。從而增強(qiáng)銷售之間的可替代性，任何一個(gè)人、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，只有在知道自己是可以被替代的情況下，才能夠真正地服從領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也才能夠避免任何一個(gè)人的無(wú)可或缺所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這也正是《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》追求的目標(biāo)。
結(jié)論：
1． 優(yōu)秀的往往是最有破壞力的！
2. 平凡的往往是最安全的！
3. 對(duì)人的管理必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上1
4. 而平凡就是容易替代！
5. 模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是建立平凡的、可替代的管理體系！
戰(zhàn)略合作伙伴
中國(guó)進(jìn)出口商品網(wǎng)
2012年杭州戶外展與中國(guó)進(jìn)出口商品網(wǎng)深度合作，共同組織墨西哥WISE國(guó)際買家團(tuán)到訪展會(huì)采購(gòu)并組織貿(mào)易配對(duì)活動(dòng)專場(chǎng)，幫助企業(yè)開拓南美市場(chǎng)，建起新興市場(chǎng)采購(gòu)商與杭州當(dāng)?shù)貞敉庑袠I(yè)的企業(yè)溝通對(duì)接的橋梁。
香港建筑科學(xué)出版社、工業(yè)設(shè)計(jì)雜志社
此次展會(huì)，杭州戶外展將新增“戶外•印象”設(shè)計(jì)論壇及設(shè)計(jì)展區(qū)，帶領(lǐng)企業(yè)洞悉戶外
產(chǎn)品流行趨勢(shì)，幫助企業(yè)更好的進(jìn)入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。組委會(huì)與香港建筑科學(xué)出版社、工業(yè)設(shè)計(jì)雜志社首度合作，帶領(lǐng)眾多國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演講。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，還將陳列設(shè)計(jì)師的優(yōu)良作品，使企業(yè)在理論與實(shí)際中相結(jié)合，最大程度幫助企業(yè)設(shè)計(jì)出實(shí)用美觀的產(chǎn)品。
日本Home Living雜志社
由于日本災(zāi)后重建，需大量購(gòu)置戶外用品，杭州戶外展在Home Living新年特別版上
刊登展會(huì)信息，歡迎眾多日本企業(yè)到訪展會(huì)采購(gòu)。與此同時(shí)，日方雜志社還將派專人到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專題報(bào)道，擴(kuò)大宣傳。
在此杭州戶外展還將感謝其他幫助我們的媒體朋友，其中包括：
發(fā)現(xiàn)資源雜志、貿(mào)易眼雜志、中經(jīng)社雜志、別墅雜志、戶外探險(xiǎn)雜志、中國(guó)體育用品報(bào)、園林產(chǎn)業(yè)雜志、中國(guó)商品網(wǎng)、世界買家網(wǎng)、中華網(wǎng)、金泉網(wǎng)、展易網(wǎng)、E展網(wǎng)、順德家具網(wǎng)、商虎家具網(wǎng)、中國(guó)花木網(wǎng)、中國(guó)戶外家具網(wǎng)、中國(guó)景觀園林網(wǎng)、中國(guó)體育用品網(wǎng)、21RVF房車網(wǎng)、華夏體育網(wǎng)、園景人網(wǎng)、休閑用品網(wǎng)、美訊-園林景觀網(wǎng)、一通園林網(wǎng)、園林產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、海商網(wǎng)、園林中國(guó)網(wǎng)、泛戶外網(wǎng)、太平洋家居網(wǎng)、中國(guó)金屬制造網(wǎng)
希望通過(guò)大家的共同努力，使杭州戶外展成為一個(gè)高水準(zhǔn)的促進(jìn)戶外家具及休閑用品貿(mào)易的專業(yè)平臺(tái)。
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