優(yōu)秀銷售人員是靠不住的
“優(yōu)秀”的銷售人員是人才嗎？短期內(nèi)是這樣，長(zhǎng)期卻未必是，所謂的短期一年、兩年、三年，但是如果將這件事請(qǐng)到5年甚至是10年的時(shí)間來(lái)看，這些優(yōu)秀的銷售人員還是企業(yè)的財(cái)富嗎？答案一定是否定的。因此，我們得出這樣的結(jié)論：“優(yōu)秀”的銷售人員靠不住。
“銷售的腦袋”與“企業(yè)的腦袋”
銷售人員的技能是自己的，確切地說(shuō)是存在他的頭腦里的，而腦袋又長(zhǎng)在他的身上，不知道什么時(shí)候，他們的腿會(huì)將他們的腦袋帶到別的什么地方去。作為企業(yè)來(lái)講，需要的恰恰是銷售人員腦袋里面的東西，這種東西本身并不是企業(yè)所有的，他是銷售人員的個(gè)人所有的，因此如何將銷售人員的個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的能力，才是解決銷售人員腦袋問題的關(guān)鍵。所謂的轉(zhuǎn)化，就是要建立企業(yè)的內(nèi)部訓(xùn)練系統(tǒng)，將更多銷售人員的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。為此企業(yè)就會(huì)面臨兩種選擇，要么不斷地尋找相應(yīng)的優(yōu)秀人員以彌補(bǔ)可能的人才流失，要么就徹底改變對(duì)優(yōu)秀的依賴，建立能夠訓(xùn)練銷售人員的系統(tǒng)，即模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，從而將優(yōu)秀銷售人員的腦袋變成企業(yè)的腦袋。
不依賴優(yōu)秀，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)大
優(yōu)秀銷售在給企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)了災(zāi)難。這樣的事情屢見不鮮。我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀人員并不是我們培養(yǎng)起來(lái)的，他們的眾多特質(zhì)甚至根本就不是能夠培養(yǎng)出來(lái)的。如果一個(gè)企業(yè)將更多的發(fā)展寄托在這些極少數(shù)精英的身上，它的命運(yùn)將不言自明?？v觀所有發(fā)展起來(lái)的馳名企業(yè)，他們的發(fā)展幾乎都是在精英與平凡的斗爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來(lái)的，企業(yè)發(fā)展的根本不是靠精英，而是靠更廣泛的平凡的人。這個(gè)問題應(yīng)當(dāng)這樣理解，所謂優(yōu)秀的企業(yè)，他們是由極少數(shù)的精英制定規(guī)則，使得平凡的人在這樣的規(guī)則下，完成了一個(gè)偉大的事業(yè)。不能夠讓平凡的人完成艱巨任務(wù)的公司一定不可能做大。他的另一面就是：依靠一兩個(gè)精英一定做不大。
如何培養(yǎng)平凡的人使他們能夠超出一般，這是一個(gè)比選拔優(yōu)秀更加困難的事情。經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，多數(shù)5000萬(wàn)以下的小企業(yè)，他們的銷售隊(duì)伍一般都非常小，大概在100人以內(nèi)，這些人多半是陪著企業(yè)逐步成長(zhǎng)起來(lái)的，具體地說(shuō)就是老板一步一步拉扯起來(lái)的，這其中不乏銷售精英，但是靠這些精英打造的公司的道路已經(jīng)走到了盡頭，銷售已經(jīng)不可能有巨大的提高。改變現(xiàn)狀并非是引進(jìn)更多的精英，而應(yīng)當(dāng)是將一般的銷售量提高10%，這樣的策略更加現(xiàn)實(shí)而且更加長(zhǎng)久。
集中就是風(fēng)險(xiǎn)
所有的事情都是這樣，只要過于集中就會(huì)引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，銷售是這樣，管理也是這樣。為什么集中就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)呢，很多人認(rèn)為集中了不是問題，關(guān)鍵是要有監(jiān)督機(jī)制，實(shí)施上我們卻發(fā)現(xiàn)，集中的結(jié)果就是為了廢除監(jiān)督機(jī)制，沒有任何一個(gè)獨(dú)裁者，或者是獨(dú)享資源的人會(huì)樂意你去監(jiān)督，只要他的集中度存在，那么他就會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然也沒有任何一個(gè)企業(yè)，希望20/80原則在銷售隊(duì)伍中存在，這個(gè)道理大家都是明白的，過度的集中，不要說(shuō)是20/80，只要是30/70企業(yè)就會(huì)面臨非常危險(xiǎn)的境地。企業(yè)的命運(yùn)掌握在極少數(shù)人的手里，在這時(shí)候，企業(yè)只能寄希望于銷售人員有更好的職業(yè)道德，但真實(shí)的事與良好的愿望總是格格不入的。如何讓這些優(yōu)秀的銷售人員忠實(shí)于企業(yè)，如何使他們更加地穩(wěn)定，鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、福利各種手段都用上了，到頭來(lái)該走的還是走了，該出事的還是出事了。
集中所造成的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致，可行的辦法不是簡(jiǎn)單的加強(qiáng)管理，而是要從依賴精英轉(zhuǎn)復(fù)到依賴群眾，也就是從依賴少數(shù)人轉(zhuǎn)變到依靠多數(shù)人。從而增強(qiáng)銷售之間的可替代性，任何一個(gè)人、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，只有在知道自己是可以被替代的情況下，才能夠真正地服從領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也才能夠避免任何一個(gè)人的無(wú)可或缺所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這也正是《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》追求的目標(biāo)。
結(jié)論：
1． 優(yōu)秀的往往是最有破壞力的！
2. 平凡的往往是最安全的！
3. 對(duì)人的管理必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上1
4. 而平凡就是容易替代！
5. 模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是建立平凡的、可替代的管理體系！
來(lái)自四川廣安的東莞市成樺家具有限公司員工付全洪，為了討回工資，昨日第二次走上道滘街頭“攔路討薪”。盡管深知這樣的“表演”很拙劣，但他說(shuō)是“不得已而為之”，任憑站在一旁保護(hù)他們不讓車撞到的民警，講到口干都無(wú)用。
和付全洪有同樣經(jīng)歷的，還有40多名工人。他們都被拖欠了幾個(gè)月工資，加起來(lái)有40多萬(wàn)元，老板數(shù)十次承諾給錢落空情況下，他們?cè)谧咴L勞動(dòng)部門和鎮(zhèn)政府無(wú)果后，做出上述舉動(dòng)。
在本報(bào)記者的介入下，成樺家具的員工終于被勸回路邊。隨后記者陪同工人一起討薪，最終在公安、勞動(dòng)、法院等部門共同努力下，討薪終于有了進(jìn)展，房東愿意兩日內(nèi)墊付員工工資款。
40多名工人得知此消息，頓時(shí)在廠里歡呼雀躍。
工人攔路被記者勸下
在付全洪看來(lái)，7月份入職之初，公司向其講的待遇，都變成一張“空頭支票”。即便是重慶籍老板和自己操同一種方言，且有其親筆簽名“承諾兌現(xiàn)拖欠的工資”，付全洪也已經(jīng)不再相信這位老板。
付全洪說(shuō)，為了這3個(gè)月約9000元的工資，他先后兩次到村勞動(dòng)服務(wù)站去投訴，一次到道滘鎮(zhèn)政府反映，一次和其他同事到馬路上去攔路討薪，結(jié)果因影響交通被民警勸走。
付全洪說(shuō)，勞動(dòng)部門接到投訴后，幾乎天天到廠里，找老板、村委會(huì)、房東等協(xié)商。后來(lái)老板承諾12月15日發(fā)工資，可結(jié)果又沒兌現(xiàn)。無(wú)奈之下，付全洪和30名工友扯了一塊廠里的木板，貼上幾個(gè)大字，于昨日中午再度上街堵路。
此前，付全洪的工友老蕭并不知道其他工友要攔路的事。他試著撥通本報(bào)新聞熱線22111000，希望媒體記者能幫幫忙。本報(bào)記者于昨日下午2時(shí)趕到道滘南丫村時(shí)，恰好看到成樺家具公司約30多名工人，一字排開攔路。迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)的道滘公安、治安隊(duì)員趕緊上前勸阻，維持交通秩序。但工人就是不愿撤離，局面一度僵持。
記者對(duì)老蕭說(shuō)：“你們既然打電話叫我們來(lái)，是叫我們看你們表演的嗎？這樣攔路影響社會(huì)秩序，不如我們陪同你們一起和勞動(dòng)部門協(xié)商?！崩鲜捰X得也有道理，于是通過電話勸說(shuō)工人，大家終于回到了路邊。
多部門協(xié)調(diào)欠薪問題現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)
昨日下午3時(shí)左右，道滘勞動(dòng)分局執(zhí)法人員再次來(lái)到成樺家具公司。勞動(dòng)分局負(fù)責(zé)人說(shuō)，包括政府各個(gè)部門，大家一直重視處理這件事情，爭(zhēng)取早日為工人討回工資。但是這個(gè)公司情況比較復(fù)雜，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)問題欠了外債，同時(shí)也欠工人工資，金額大約40多萬(wàn)元。該公司有3個(gè)股東，找他們協(xié)商員工工資問題，3個(gè)股東意見經(jīng)常不一致，通知他們過來(lái)，他們也不過來(lái)?！暗?，今天無(wú)論如何都要把事情解決?！痹撠?fù)責(zé)人對(duì)記者表示。
隨后，道滘勞動(dòng)分局先后通知村委會(huì)、公司廠房房東以及員工代表進(jìn)入會(huì)議室協(xié)商。按照“誰(shuí)收益，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，在老板不出面，且拒不支付工人工資的情況下，房東應(yīng)該先墊付工人工資。一個(gè)小時(shí)后，公司廠房房東——一家當(dāng)?shù)氐耐顿Y有限公司終于同意兩天內(nèi)給員工支付工資。
隨后，市第一人民法院的法官也趕來(lái)，對(duì)該公司的產(chǎn)品和設(shè)備進(jìn)行清點(diǎn)和封存，待日后通過拍賣程序補(bǔ)償墊付工資的房東。
得知這一好消息，在廠里等待的員工們歡呼雀躍。按照房東提出需身份證和廠牌登記的要求，付全洪第一時(shí)間狂奔到宿舍里去拿。而老蕭說(shuō)，等這兩天拿錢時(shí)，一定通知記者過去，拍下大家拿到血汗錢的場(chǎng)景。
■記者體驗(yàn)
煎熬中的討薪
將工人們從馬路上勸下來(lái)后，記者陪同付全洪等人回到廠里。記者了解到，偌大的成樺家具公司已經(jīng)停工五天，廠里現(xiàn)在還有42名員工，有部分員工因討不到錢提前辭工離開。
由于老板不接電話，也很少出現(xiàn)在廠里，員工們這五天到底是何種生活狀態(tài)呢？
對(duì)此員工們稱是“無(wú)人管狀態(tài)”，因?yàn)榇饲肮景园?，現(xiàn)在老板沒錢給，飯?zhí)脭嗉Z。飯?zhí)玫膹N師老王，仍以填飽大家肚子為目標(biāo)，自己貼錢正常開伙。
討薪過程中，還有一件事情令大家揪心。就是春運(yùn)快到了，買票難的問題也在困擾著他們，“所以說(shuō)，大家都迫切希望拿到工資，現(xiàn)在就想回家?！本褪窃谶@樣的復(fù)雜心情下，工人們每天在等待中煎熬，在煎熬中討薪。
■相關(guān)新聞
欠薪逃匿最高可判七年！
市第二人民法院向轄區(qū)鎮(zhèn)發(fā)五點(diǎn)防范欠薪逃匿司法建議
隨著年關(guān)臨近，欠薪逃匿的案件逐漸增多，這種情形該如何有效應(yīng)對(duì)？日前，市第二人民法院以今年5月1日施行的刑法修正案（八）中的“拒不支付勞動(dòng)報(bào)酬罪”為突破口，向轄區(qū)內(nèi)的長(zhǎng)安、虎門、厚街、大嶺山、大朗、沙田六鎮(zhèn)政府發(fā)出司法建議書，為政府部門積極應(yīng)對(duì)節(jié)前可能發(fā)生的欠薪逃匿問題支招。
市第二法院日前向六鎮(zhèn)發(fā)出司法建議書為政府應(yīng)對(duì)欠薪逃匿“支了五招”：一是加大工資支付監(jiān)察力度；二是及時(shí)掌握企業(yè)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移動(dòng)向、工資發(fā)放、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等各種狀況；三是相關(guān)部門注意搜集已構(gòu)成“拒不支付勞動(dòng)報(bào)酬罪”的證據(jù)，及時(shí)報(bào)公安機(jī)關(guān)、勞動(dòng)監(jiān)察部門第一時(shí)間介入，以便于下一步展開偵查；四是通過網(wǎng)站、電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙、板報(bào)、宣傳欄等形式加大對(duì)“拒不支付勞動(dòng)報(bào)酬罪”宣傳力度；五是認(rèn)清無(wú)牌無(wú)證企業(yè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、逃匿的難度及成本比其他正規(guī)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低的特點(diǎn)，加大對(duì)該類企業(yè)的打擊力度。
該院院長(zhǎng)陳葵表示，司法建議是法院推進(jìn)社會(huì)管理創(chuàng)新的重要方式，此次向轄區(qū)六鎮(zhèn)發(fā)出預(yù)防欠薪逃匿問題的司法建議，目的就是希望從法院的視角，為可能容易發(fā)生的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)提出預(yù)警意見，從而完善社會(huì)管理。
