樣本對于銷售來說很有幫助，演示也很有效果，但是銷售人員使用的最基本的工具是什么呢？

言語

    無論口頭言語還是書面言語都是影響銷售成功與否的關(guān)鍵因素。

    太多的銷售人員、市場專家和廣告商使用相同的言語，這些言語如此頻繁地被引用以至于它們對描述他們自己的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)毫無意義。假設(shè)我是一個潛在客戶，以下是當(dāng)你使用下列言語時我的反應(yīng)：

    1.     “以客戶為中心”。這句話很多余。你除了說以客戶為中心之外，你還能說些什么？如果你的目的是暗示客戶其它提供商不是以客戶為中心，請告訴我他們是怎樣不以客戶為中心的：更快的反應(yīng)時間，更大的可用性，定制的過程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語告訴我你將怎樣滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解決這些問題，不知廉恥?。?BR>
    2.     “同級別中最好的”。這句話中存在兩個問題：誰定位了你的“級別”，又是誰定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或許你有那么厲害，那么就證明這一點。描述你的成就、獎勵和結(jié)果等等。作為一個客戶，我不需要同級別中最好的，我需要對我來說是最好的東西，所以用客觀的術(shù)語告訴我你能為我的需求提供什么最好的價值。

    3.     “唾手可得”。當(dāng)你說“我們將從唾手可得的目標(biāo)開始”時，我聽到的是“我們將從非常簡單的事情開始，這些事情是因為你太愚蠢而自己認(rèn)識不到或不能自己做”。沒有一個企業(yè)想知道他們有一個唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來描述你如何安排項目或活動列表中的優(yōu)先級。

    4.    “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個企業(yè)都渴望達(dá)到的理想化目標(biāo)，但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo)，那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。（我知道，這有點禪宗。）每次，你只需要告訴我你要做什么，如果你總是能夠圓滿完成，那么我會很高興。要讓客戶判斷你是否達(dá)到和超過預(yù)期目標(biāo)。

    5.     “獨一無二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長一段時間內(nèi)沒有相似或一樣的競爭對手。如果我考慮聘用你們公司或者購買貴公司的產(chǎn)品，“獨一無二”對于我來說沒有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競爭對手更好。

    6.     “附加價值”。這一術(shù)語通常用于暗示我可以不增加費用或增加一點費用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價值，而是整個交易的一部分。所以告訴我交易，解釋所有的選擇和附加選項，幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。

    7.     “專家”。 瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說多的，“權(quán)利就像成為一位女士，如果你非要說你是，那么事實上你不是”。相反，你要展示你的專業(yè)。“Web 2.0”的專家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻，從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動應(yīng)用程序?！翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶去評估你的專業(yè)水平和對他們需求的適用性。

    8.     “異常的投資回報率”。我們都在尋求投資回報率，并且我們都希望獲得更好的投資回報率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字，你就不能準(zhǔn)確地計算出我的投資回報率。因此，你的估計要么是理論上的，要么是建立在另一個客戶的結(jié)果上的，我知道這兩種估計都絕對是最好的情況?！疤峁┮环N可以看作是“如果你不這樣做，你就是一個糟糕的商人”的投資回報率。告訴客戶費用，不要隱藏任何事情，相信我自己會計算投資回報率。如果我不足夠聰明來計算投資回報率，我還可能購買了權(quán)威人士的服務(wù)吧。

    9.     “合作伙伴”。長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好，但是當(dāng)你的手可以伸進(jìn)我的口袋掏錢而我的手卻不能伸進(jìn)你的口袋掏錢的時候，我們永遠(yuǎn)都不會成為合作伙伴?；蛟S有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人，但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場營銷并最終由我決定。

    10.     “整套項目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案，但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面，我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽說“成套項目”的時候，我都會很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說，除非你可以把執(zhí)行過程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進(jìn)行徹底清晰的劃分，我才不會持懷疑態(tài)度。整套項目是相對于旁觀者而言的，而客戶永遠(yuǎn)都是旁觀者。

　　任何一間臥室的位置都應(yīng)該盡可能地遠(yuǎn)離大門。這樣，從樓梯間傳來的嘈雜聲音才不會干擾你的睡眠;其次，你也會覺得自己很安全，有了這種安全感，絕對能提升你睡眠質(zhì)量。同時最好讓廚房和衛(wèi)生間也離臥室遠(yuǎn)些，同樣是為了避免無關(guān)聲音的干擾。此外，食物的味道(如果不是在你進(jìn)餐的時候，而是經(jīng)常聞到食物的味道)對你的身體和睡眠不僅沒有任何幫助，相反還可能有害。通常我們臥室的必要設(shè)施包括床(它占據(jù)著臥室的中心位置)衣柜和梳妝臺。

　　理想的狀態(tài)是：你的臥室很大，旁邊還有一個單獨的儲衣室。于是所有的衣物都掛到衣架上，你可以一目了然地選擇所需的衣物。而臥室內(nèi)家裝網(wǎng)，最專業(yè)的家庭裝修門戶網(wǎng)站只擺放一張床和兩個床頭柜，墻上掛幅畫。但是，這不過是很多人的夢想而已。如果臥室相對比較大，可以間隔出一個儲衣柜。這個方法比買通常的衣柜便利、實用。

　　如果你的臥室是長方形的，這種被拉長的空間很難利用。很多人試圖把房間一分為二，用柜子從中間隔起來。但是，這樣做也沒有什么益處，因為門口的那個被隔斷出來的房間黑黑的，讓人感覺很壓抑。你可以在房間長的那一面從背光處畫出1.5米的距離做出一個儲衣間。

　　這個儲衣間的存在使房間變成了正方的尺寸，而在正方形的房間里人會感覺比在長方形的房間舒服。而且，在相同面積下，正方形的房間比長方形的房間看起來要寬敞。而且有了這樣一個儲衣間后，你就可以不用在房間放柜子和抽屜柜了，因為它的容積要大得多。

　　如果間隔出一個儲衣間后，還是有一個狹長的空間(看上去還是很別扭)，那么，可以試著用個“半透明”的隔框隔開，這樣的隔框能令自然光線變得更柔和。在臥室內(nèi)其實不需要特別明亮的太陽光。這樣做的結(jié)果是可以將臥室分隔成兩部分：光線充足的工作區(qū)和有些黑暗的睡眠區(qū)。這樣的分區(qū)可以在房間內(nèi)創(chuàng)造一種舒適的感覺，并且，還可以保障你在一天任何時刻都能獲得香甜的睡眠。

　　臥室裝修：墻面的選擇

　　一般的臥室的墻面都選擇白色墻面，掛上一兩幅山水畫，搭配協(xié)調(diào)，是臥室充滿生機，人一睡醒，精神狀態(tài)良好，充滿精力。如果可以的話用活性炭藝術(shù)壁材涂刷墻面做成不同肌理，增加墻面的立體感，將墻面打扮成藝術(shù)，配以DIY圖畫，或直接掛圖畫將臥室整體勾連起來，形成藝術(shù)空間;那么將會回到自然懷抱之間，減少失眠癥狀，人一睡醒，精神狀態(tài)良好、充滿對生活的熱愛，滿有活力。

　　臥室裝修：床的擺放

　　如果你有一張加大的雙人床，那么，就要好好想想，怎么放置才能獲得更多的生活空間?床在臥室擺放時要方便使用，并且是要讓在床上睡覺的兩個人都感覺方便。要是一個人(靠墻睡的人)只能通過叫醒另一個人才能下床的話，很難把這叫做“方便”。這種現(xiàn)象在蜜月時和這之后的不長時間還可以，但是，從那以后就開始變得讓人氣憤了。嘗試一下意想不到的擺放床的方法。例如不橫著擺，也不順著擺，而是床頭頂著房間一角(就是順著一個對角線擺放)。這樣，使用床的兩個人可以從兩個方向上下床，相互不影響。而且，在床頭后的空間(哪怕是不大的地方)還可以放置一個儲物柜。因為臥室的空間不大，在選擇床的時候，你可以選擇帶有儲藏箱或者抽屜的床。這樣，床下同樣可以放許多東西，這樣的床相當(dāng)于一個橫躺著的柜子，可以為你節(jié)省很多空間。