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> 永遠不要對潛在客戶說的十件事
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永遠不要對潛在客戶說的十件事

時間:2012-01-04     人氣:730     來源:商業(yè)英才網(wǎng)     作者:
概述:樣本對于銷售來說很有幫助,演示也很有效果,但是銷售人員使用的最基本的工具是什么呢?......

    樣本對于銷售來說很有幫助,演示也很有效果,但是銷售人員使用的最基本的工具是什么呢?

言語

    無論口頭言語還是書面言語都是影響銷售成功與否的關(guān)鍵因素。

    太多的銷售人員、市場專家和廣告商使用相同的言語,這些言語如此頻繁地被引用以至于它們對描述他們自己的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)毫無意義。假設(shè)我是一個潛在客戶,以下是當(dāng)你使用下列言語時我的反應(yīng):

    1.     “以客戶為中心”。這句話很多余。你除了說以客戶為中心之外,你還能說些什么?如果你的目的是暗示客戶其它提供商不是以客戶為中心,請告訴我他們是怎樣不以客戶為中心的:更快的反應(yīng)時間,更大的可用性,定制的過程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語告訴我你將怎樣滿足我的具體需求。(如果你不知道我的需求,那么你就不能解決這些問題,不知廉恥?。?BR>
    2.     “同級別中最好的”。這句話中存在兩個問題:誰定位了你的“級別”,又是誰定位了你是“最好的”?(我猜是你自己吧。)或許你有那么厲害,那么就證明這一點。描述你的成就、獎勵和結(jié)果等等。作為一個客戶,我不需要同級別中最好的,我需要對我來說是最好的東西,所以用客觀的術(shù)語告訴我你能為我的需求提供什么最好的價值。

    3.     “唾手可得”。當(dāng)你說“我們將從唾手可得的目標(biāo)開始”時,我聽到的是“我們將從非常簡單的事情開始,這些事情是因為你太愚蠢而自己認(rèn)識不到或不能自己做”。沒有一個企業(yè)想知道他們有一個唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來描述你如何安排項目或活動列表中的優(yōu)先級。

    4.    “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個企業(yè)都渴望達到的理想化目標(biāo),但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo),那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。(我知道,這有點禪宗。)每次,你只需要告訴我你要做什么,如果你總是能夠圓滿完成,那么我會很高興。要讓客戶判斷你是否達到和超過預(yù)期目標(biāo)。

    5.     “獨一無二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長一段時間內(nèi)沒有相似或一樣的競爭對手。如果我考慮聘用你們公司或者購買貴公司的產(chǎn)品,“獨一無二”對于我來說沒有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競爭對手更好。

    6.     “附加價值”。這一術(shù)語通常用于暗示我可以不增加費用或增加一點費用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價值,而是整個交易的一部分。所以告訴我交易,解釋所有的選擇和附加選項,幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。

    7.     “專家”。 瑪格麗特•撒切爾(Margaret Thatcher)曾經(jīng)說多的,“權(quán)利就像成為一位女士,如果你非要說你是,那么事實上你不是”。相反,你要展示你的專業(yè)?!癢eb 2.0”的專家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻,從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動應(yīng)用程序?!翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶去評估你的專業(yè)水平和對他們需求的適用性。

    8.     “異常的投資回報率”。我們都在尋求投資回報率,并且我們都希望獲得更好的投資回報率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字,你就不能準(zhǔn)確地計算出我的投資回報率。因此,你的估計要么是理論上的,要么是建立在另一個客戶的結(jié)果上的,我知道這兩種估計都絕對是最好的情況?!疤峁┮环N可以看作是“如果你不這樣做,你就是一個糟糕的商人”的投資回報率。告訴客戶費用,不要隱藏任何事情,相信我自己會計算投資回報率。如果我不足夠聰明來計算投資回報率,我還可能購買了權(quán)威人士的服務(wù)吧。

    9.     “合作伙伴”。長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好,但是當(dāng)你的手可以伸進我的口袋掏錢而我的手卻不能伸進你的口袋掏錢的時候,我們永遠都不會成為合作伙伴。或許有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人,但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場營銷并最終由我決定。

    10.     “整套項目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案,但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面,我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽說“成套項目”的時候,我都會很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說,除非你可以把執(zhí)行過程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進行徹底清晰的劃分,我才不會持懷疑態(tài)度。整套項目是相對于旁觀者而言的,而客戶永遠都是旁觀者。

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  •     央視針對達芬奇家具做了近一年的調(diào)查,真相浮出水面,達芬奇家具CEO莊秀華造假被警方調(diào)查 達芬奇家具或倒閉。用劣質(zhì)家具充當(dāng)意大利進口家具天價銷售基本屬實。

    達芬奇家具可以說是國內(nèi)最具影響力的家具高端品牌,以價格昂貴著稱。一張單人床能賣到10多萬元,一套沙發(fā)能賣到30多萬。之所以能將這些家具賣到如此高的天價,達芬奇銷售人員說是因為他們銷售的家具是100%意大利生產(chǎn)的“國際超級品牌”,而且使用的原料是沒有污染的“天然的高品質(zhì)原料”。而記者經(jīng)過了長達半年多的調(diào)查后發(fā)現(xiàn),達芬奇公司銷售的這些天價家具有相當(dāng)一部分根本就不是意大利生產(chǎn)的,所用的原料也不是達芬奇公司宣稱的名貴實木,經(jīng)過檢測,消費者購買的達芬奇家具甚至被判定為不合格產(chǎn)品。

    消費者近300萬元購買的家具竟然存在諸多問題 

        北京的唐女士花了280多萬元從達芬奇專賣店購買了四十多件家具,其中一套沙發(fā)就價值30多萬元,一張單人床也要10多萬塊錢。而這些昂貴的家具一進家門,唐女士就發(fā)現(xiàn)了問題,她告訴記者,這些天價家具竟然散發(fā)出了強烈的刺鼻氣味。而且她買的那張價值10多萬元的單人床,合同中約定的尺寸是1米5,而實際送來的床卻只有1米2。當(dāng)唐女士和達芬奇專賣店的工作人員溝通的時候竟然被告知:“國內(nèi)的尺寸和國外的尺寸是不一樣的?!?nbsp;

        唐女士告訴記者,她之所以肯花這么多錢購買達芬奇銷售的家具,就是因為當(dāng)時銷售人員承諾,他們出售的家具是意大利生產(chǎn)的“國際超級品牌”,而且使用的材料是沒有污染的“天然的高品質(zhì)原料”。那么這樣的天價家具怎么還會出現(xiàn)這么多的問題呢?雖然北京達芬奇家具公司給唐女士提供了一份家具進口手續(xù),但是唐女士還是對從達芬奇公司買來的,這些家具的意大利身份產(chǎn)生了懷疑。

    達芬奇專賣店聲稱天價家具確系意大利生產(chǎn) 

        據(jù)達芬奇公司官方網(wǎng)站介紹,達芬奇家居股份有限公司2000年在上海成立,創(chuàng)始人是公司總經(jīng)理潘莊秀華,經(jīng)過十一年的發(fā)展,現(xiàn)已成為亞洲規(guī)模最大、檔次最高的家具代理公司,多次獲得由《胡潤百富雜志》頒發(fā)的“最受富豪青睞的家具品牌獎”。目前總公司在北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶、杭州、香港等地都設(shè)有分公司和專賣店,代理銷售的家具有卡布麗緹、珍寶、好萊塢、阿瑪尼、范思哲、芬迪和蘭博基尼等100多個品牌,這些品牌都是家具中的“國際超級品牌”。 

        記者隨后前往北京達芬奇家具專賣店展開調(diào)查,這家專賣店位于建國門附近的北京友誼商店,共四層,經(jīng)營面積達8000多平米。專賣店里擺放著西班牙式、法式、德式和美式等不同風(fēng)格的家具,金碧輝煌、流光溢彩,散發(fā)著豪華、奢侈的氣息。 

        北京達芬奇家具有限公司的經(jīng)理楊麗萍告訴記者,他們總公司上海達芬奇家居股份有限公司主營業(yè)務(wù)是代理銷售原裝進口家具,目前正在籌備上市。 

        在北京達芬奇家具專賣店二樓,記者找到了唐女士購買的那種卡布麗緹家具。售價確實驚人,一個酒柜標(biāo)價17萬元,一個電視柜標(biāo)價18萬元,而這張雙人床的銷售價更是高達30多萬元。北京達芬奇專賣店店長趙穎一再向記者保證,他們這里銷售的卡布麗緹家具100%都是意大利生產(chǎn)的,而且還告訴我們,這些家具上漂亮的雕花使用的原料是一種叫白楊荊棘根的名貴木材,這種木材只有意大利的一個偏僻小鎮(zhèn)才有。 

        此后,記者又走訪了上海、重慶、成都和深圳等地的達芬奇家具專賣店,和北京專賣店一樣,這些專賣店的銷售人員也都宣稱,他們銷售的卡布麗緹家具使用的材料是“天然高品質(zhì)原料”,是原裝進口的。 

        在進一步地調(diào)查采訪中,記者發(fā)現(xiàn),達芬奇的家具進口的報關(guān)公司是上海久盛報關(guān)有限公司,經(jīng)營單位是上海迪捷貿(mào)易有限公司,進口手續(xù)齊全,我們完全沒有發(fā)現(xiàn)任何破綻。

    揭開達芬奇天價家具身世之謎 

        北京達芬奇專賣店銷售人員說,他們出售的卡布麗緹都是位于意大利坎圖鎮(zhèn)卡布麗緹公司生產(chǎn)的。按照銷售人員提供的地址,記者在意大利的坎圖鎮(zhèn)找到了卡布麗緹公司,公司負(fù)責(zé)人說, 他們和達芬奇公司確實有合作關(guān)系,但是他們生產(chǎn)家具上的雕花并不是實木雕刻的,而是由一種特殊的樹脂材料做成的。

    而在此前的采訪中,北京達芬奇家具公司的銷售人員一直宣稱,他們銷售的卡布麗緹家具雕花部分是用意大利所獨有的一種木材——白楊荊棘根雕刻出來的,這顯然與意大利卡布麗緹廠家的說法不同。

    帶著這個疑問,記者再次對達芬奇的身世展開了進一步調(diào)查。 

        幾經(jīng)周折一位業(yè)內(nèi)人士向我們提供了一條重要的線索:深圳一家名叫金鳳凰的家具公司曾經(jīng)為達芬奇生產(chǎn)過家具。 

        隨即,記者趕往深圳金鳳凰家具公司核實這一信息。金鳳凰公司的負(fù)責(zé)人告訴我們,他們在2004年和2005年的時候達芬奇公司確實從他們這里進過大量家具,但是到了2006年之后,由于價格等多種原因達芬奇公司不再與他們合作,而是到東莞尋找新的合作伙伴,至于合作伙伴到底是哪家,他卻始終不肯透露。 

        按照這家公司負(fù)責(zé)人的說法,達芬奇公司銷售的家具可能并非像他們宣稱的那樣100%都是意大利生產(chǎn)的,事實究竟是怎樣的呢?記者來到東莞繼續(xù)調(diào)查。 

        廣東省東莞市是我國重要的家具生產(chǎn)基地,全市有生產(chǎn)家具的企業(yè)3千多家。為了查找為達芬奇公司生產(chǎn)家具的神秘廠家,記者歷時半年時間,先后對100多家家具廠進行了實地走訪調(diào)查。 

        終于在東莞長豐家具有限公司展廳里,記者發(fā)現(xiàn)有一張床和北京達芬奇家具專賣店里的那張卡布麗緹雙人床幾乎一模一樣。長豐家具公司的總經(jīng)理彭杰說,這一點也不奇怪,因為達芬奇公司銷售的卡布麗緹家具都是他們公司生產(chǎn)的,為了印證他的說法,他還向記者出示了深圳達芬奇公司給他們公司付款的電子回單。這位負(fù)責(zé)人還說,這張在達芬奇專賣店賣到30多萬的雙人床,在它們這里只需要3萬元左右。 

        原來號稱100%意大利生產(chǎn)的卡布麗緹家具竟然就是這家位于廣東東莞的名不見經(jīng)傳的長豐家具有限公司生產(chǎn)的。 

        在對長豐公司的進一步調(diào)查中,記者發(fā)現(xiàn),這里為達芬奇公司生產(chǎn)的家具所使用的原料根本就不是什么意大利名貴木材,而是一種高分子的樹脂材料、大芯板和密度板。只要一走進車間,就能聞到這些化學(xué)物質(zhì)混合的刺鼻味道。而且這里生產(chǎn)家具雕花部分的時候,也不是用手工雕刻的,而是采用了模具成型的。這些都和達芬奇公司工作人員宣稱的不同。 

        長豐公司負(fù)責(zé)人告訴我們,他們的生產(chǎn)完全是按照達芬奇公司的要求進行的,為了印證自己的說法,他還向記者出示了達芬奇公司發(fā)給他們公司的電子郵件,在這份電子郵件中,達芬奇公司的負(fù)責(zé)人明確要求長豐公司在生產(chǎn)家具時,“能不用實木的地方就不用實木”,“可以不用手工雕刻”,“可以采用倒模的方式”。 

        而就是這些由高分子樹脂材料、大芯板和密度板加工成的家具,經(jīng)過打磨、烤漆、烘干等躲到工序,就能以假亂真,搖身一變成了所謂名貴木材加工的天價家具了。 

        長豐公司總經(jīng)理彭杰說,它們從2006年開始就為達芬奇公司生產(chǎn)家具,生產(chǎn)的家具由當(dāng)初一個系列增加到現(xiàn)在的三個系列,品牌分別有卡布麗緹、好萊塢、瑞瓦,現(xiàn)在和達芬奇公司的年交易額大概在5000萬元左右。

    達芬奇天價家具身份造假路線圖 

        記者在對長豐公司的進一步深入調(diào)查中,發(fā)現(xiàn)達芬奇公司為了掩蓋它們從長豐公司購進家具的事實,可謂是煞費苦心。它們專門設(shè)計了一整套流程,對雙方的交易過程嚴(yán)格保密,雙方還專門設(shè)定了專用電話、傳真,同時指派專人進行溝通和聯(lián)絡(luò)。 

        同時,另外一個細(xì)節(jié)引起了記者的注意,在達芬奇公司給長豐公司的“預(yù)付款明細(xì)賬”顯示,達芬奇公司聲稱從長豐公司購買的是布板、掛架等小部件,而不是家具。長豐公司的負(fù)責(zé)人說,其實達芬奇公司從它們這里購買的就是家具,只不過在賬上不敢寫明,主要就是害怕暴露它們銷售的所謂“洋品牌”天價家具國內(nèi)制造的真相。 

        東莞長豐家具公司總經(jīng)理彭杰告訴我們,它們生產(chǎn)的這些家具在交付給達芬奇公司之后,達芬奇公司將這些家具從深圳口岸出港,運往意大利,再從意大利運回上海,從上海報關(guān)進港回到國內(nèi),這些家具就有了全套的進口手續(xù),成為達芬奇公司所說的100%意大利原裝、“國際超級品牌”家具了。 

        不久前,唐女士將從達芬奇公司購買的床和電視柜等家具送到國家家具及室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心進行檢測,結(jié)果有三項不符合國家標(biāo)準(zhǔn),其中,電視柜使用的材料是密度板,并非實木,被判定為不合格產(chǎn)品。 

        調(diào)查至此,真相大白。達芬奇公司銷售的天價家具,并不像它們宣稱的那樣是100%意大利生產(chǎn)的,而是在東莞的一些家具公司加工的;所使用的原料也不是什么意大利名貴木材白楊荊棘根,而是高分子樹脂材料、大芯板和密度板。 

        從香武仕音響到歐典地板,再到今天的達芬奇天價家具,假冒洋品牌可謂是層出不窮,而且有愈演愈烈之勢。我們常說:一分價錢一分貨??墒沁_芬奇公司銷售的家具動輒賣到幾十萬甚至上百萬,不可謂不貴,可是身份是假的,質(zhì)量還不合格。這種金玉其表、敗絮其中的達芬奇天價家具又給消費者當(dāng)頭一棒,我們不禁要問,在企業(yè)誠信如此缺乏的今天,消費者到底還能相信什么?
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  • 現(xiàn)代簡約風(fēng)格

      一、洞房空氣該暢通,以免新家俱及裝璜之木材(忌黑檀、黑色)、油漆味薰塞人的呼吸系統(tǒng),影響頭腦。

    現(xiàn)代簡約風(fēng)格

      二、洞房墻壁及家俱、窗簾盡可能不要用粉紅色會使人產(chǎn)生腦神經(jīng)衰弱、慌恐、不安、易發(fā)脾氣,而吵架之事必然常常發(fā)生。

    現(xiàn)代簡約風(fēng)格

      三、洞房位置最好在陽光充足之方位為吉,如光線太暗,容易使兩人心情煩悶壓心口。

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      四、洞房地板顏色不要太黑暗,或大紅、特紅、粉紅色、易使人脾氣暴躁,口角多。洞房地毯、床巾、窗簾如果都是紅色,則生女孩的機會較多。

    現(xiàn)代簡約風(fēng)格

      五、洞房的床前不可向衛(wèi)浴之門,新婚身體不安,心口時生絞痛、下腹怪氣難消之癥。

    現(xiàn)代簡約風(fēng)格

      六、洞房的床頭枕頭兩側(cè),不可被柜角或櫥角、書桌、化妝臺沖射,易使人偏頭痛。

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