從平民到億萬富豪有多遠？

　　■企業(yè)家在中國是非常稀缺的人力資源。

　　■從1994年辭官下海算起，彭鴻斌從商才6年。他所創(chuàng)建的圣象公司，更是在短短4年間成長為中國地板市場的第一品牌，僅圣象品牌就值幾億元。

　　■這是中國市場經(jīng)濟二十世紀(jì)末創(chuàng)造的一個

　　■彭鴻斌總說自己是農(nóng)民的兒子。從平民到億萬富翁，從外交官到企業(yè)家，這里一定有什么奧秘！

　　外交部里辭官人

　　老師用樸質(zhì)的語言激勵這個農(nóng)民的兒子，一定要考到北京去！考上，穿皮鞋；考不上，還穿草鞋。1986年，他以四川省文科類高考第二名的身份，跨進中國人民大學(xué)。

　　1990年夏天，彭鴻斌以優(yōu)異的成績，考進了外交部。在外交部當(dāng)英語翻譯的日子里，睿智勤奮的彭鴻斌得了個好人緣，領(lǐng)導(dǎo)和同事們待他極好。在他的人生道路上鋪滿了鮮花，他完全可以按部就班地往上一級級攀升，然而，1994年4月，彭鴻斌遞上了辭職報告。外交部的幾千人被震驚了：沒有這個先例嘛———報告自然無下文。

　　中國本質(zhì)上是一個“官本位”思想濃厚的國度。幾千年封建統(tǒng)治灌輸?shù)木褪恰皩W(xué)而優(yōu)則仕”的思想，盡管到了新社會，“官本位”依然有它肥沃的土壤。從外交部“下海”去當(dāng)個體戶，在同事和家人看來，彭鴻斌無異是個瘋子！

　　他的同學(xué)鄧元山是計劃經(jīng)濟系的，現(xiàn)在是廣東圣象公司總經(jīng)理。彭鴻斌辭職時，他恰好路過北京看望他。那時候，彭鴻斌剛剛結(jié)婚，窮極了，住在南池子外交學(xué)會的一間小房子里。為了招待老同學(xué)，彭鴻斌買了雞脖、雞雜來自己燒。缺盆少碗，彭鴻斌就去向同事借。一向關(guān)系不錯的那位同事不理解他，不肯借，大家弄得很尷尬。

　　彭鴻斌終于不辭而別。他精力太旺盛了，不愿在人才過剩的機關(guān)里庸庸碌碌地度過一生。既然未來可以計算出來，那就換個環(huán)境找出一條路，走一條更能實現(xiàn)自我的路。

　　彭鴻斌今天回憶起來這件事，并不埋怨同事的人情涼薄，他說：“當(dāng)我的未來可以計算出來的時候，我就渴望去走另一條更能表現(xiàn)自己的路子。既然出來不會很差，那起碼會覺得比留著更好。”

　　 初涉商海找感覺

　　彭鴻斌有一顆躁動的心，他屬于那種說干就干的人。

　　在外交部呆了兩年半，他始終不能適應(yīng)朝八晚五循規(guī)蹈矩的那種氛圍，他喜歡開拓冒險。

　　現(xiàn)在輪到自己當(dāng)老板了，茫茫商海，到底該干點什么？

　　他先在中關(guān)村開了一家公司，跟中關(guān)村大部分村民一樣，賣計算機。辦公司要幾萬元注冊資金。當(dāng)時，彭鴻斌一貧如洗，到哪去籌這么一大筆錢呢？張達叔叔是第一個向他伸出了無私援助之手的人。張達是四川眉山人。八十年代初，他是第一個在北京開餐廳的外地人，在中科院開了一家很有名的“東坡餐廳”。聽說彭鴻斌要在中關(guān)村闖天下，這位同鄉(xiāng)長輩把當(dāng)天的營業(yè)額兩萬元全塞到彭鴻斌手里。

　　憑他們一伙人的嗅覺和鉆勁，馬上拉到了一筆生意：為一個部級機關(guān)做了30多臺電腦整體配置，賺了萬把元辛苦錢。隨后的日子，一臺計算機賺百八十元，居然也忙得樂滋滋。再后來的一年時間里，計算機生意越來越?jīng)]勁。

　　有一件事情，令彭鴻斌和伙伴伍路鋼、趙斌、王威很不開心：他們替南韓一家計算機顯示器廠商做總代理，好不容易打開了市場，生意有模樣了，人家自己來北京干了。

　　僅僅做高級搬運工，他覺得不會有出路。

　　彭鴻斌的生存能力很強，什么賺錢做什么。他先后開了多家公司，以適應(yīng)生意的需要：曼蘇爾廣告公司、曼蘇爾服裝公司等，還有西直門大風(fēng)餐廳。

　　他總喜歡做別人沒有做過的生意。妻子陳曉莉的父母在青海，西寧那里生產(chǎn)的“白唇鹿”牌牦牛絨衫很有名，他就第一個把它引到北京來，在西單租個小店賣起來。

　　他還制造并銷售過一種“棒棒冰盒”，比冰箱生產(chǎn)廠家做的制冰盒好用得多，可惜本小利微沒有做起來。

　　創(chuàng)業(yè)的日子很艱難。為了維持公司的運轉(zhuǎn)費用，他在花園村租了一層地下室，自己用幾間，余下的轉(zhuǎn)租給其它小公司。下雨了，地下室里積滿了水，他卷起褲腿就淘起來。

　　那段日子很清苦，可是彭鴻斌很快樂。有一次，通縣的客戶要計算機，他蹬上三輪車去送貨，來回70多公里。回程夜深，天空飄起細雨，衣服濕透，彭鴻斌卻騎著三輪大聲嚎著流行歌曲，腳下蹬得飛快。

　　徐鵬是他同村長大的伙伴，大學(xué)畢業(yè)后分配到綿陽的一家軍工廠跑民品銷售。聽說徐鵬要辭職下海，彭鴻斌寄信去鼓勵，信里只有兩句話：“我們處于一個變革的時代。我們是非常幸運的一代！”

　　他轉(zhuǎn)遍了北京城尋找商機。有一次，他為自己的公司攬到了幾筆家具生意。在新的天地里，他隱隱約約感到建筑裝飾行業(yè)里面大有文章可做。

　　做生意也有倒霉的時候。有一次一個湖北漢川人要了他們一批一萬多元的貨，聲稱貨到匯款?？墒秦涍€在路上，那家伙就來電說，產(chǎn)品品質(zhì)不好，讓帶錢過去給他裝卸費才能運回來。明明是還想騙一道。彭鴻斌忍痛賠了一萬多。后來才知道，漢川的騙子不知騙了全國多少人！

　　還開過一個飯館，店名“大風(fēng)”，名字起得不吉利，被“吹走”幾千元了事。

　　兩年東奔西突，雖掙錢不多，但交友不少，積累了寶貴的實踐經(jīng)驗，找到了做生意的基本感覺，最重要的是完成了從外交官到商人的角色轉(zhuǎn)換。

　　1995年5月，他開始有了些初步的原始積累，于是關(guān)閉了自己的公司，自費到歐洲進行商務(wù)旅游。

　　他決心找到一個有模有樣的新時代商機。
 
 

　　 夢想是創(chuàng)造之母

　　彭鴻斌盤算：尋找新商機。彭鴻斌要到歐洲去旅游，去看看人類工業(yè)文明的發(fā)源地，看看那里的人們是怎樣工作、怎樣生活的。

　　彭鴻斌有自己一套獨特的見解：知識不等于見識，只有有見識的人才能成功，而見識是由“知識＋閱歷＋領(lǐng)悟”三大要素構(gòu)成的?，F(xiàn)在，他就要行萬里路到歐洲去閱歷一番。

　　辦簽證時遇到了麻煩，沒有外國人的邀請函和擔(dān)保書。心懷偉大夢想的彭鴻斌沒有被難倒。他用流利的英語對英國大使館的簽證官說，英國是工業(yè)文明的發(fā)祥地，還有很多偉大的作家和詩人，莎士比亞、狄更斯、雪萊———我從小就喜歡讀《呼嘯山莊》、《雙城記》，現(xiàn)在，我想去看看這個偉大的國家。矜持的英國人笑了，他從沒有聽過這樣友善的簽證理由，于是很紳士地“OK”放行了。贊美但不諂媚，這也是人類的一種美德。

　　他先去了英國，然后輾轉(zhuǎn)歐洲大陸。名為旅游，彭鴻斌卻無意于山水之間。去歐洲旅游，與其說是花錢買閱歷，不如說是想“圓夢”———他要尋找一個有模有樣的商機。彭鴻斌認為：既然想尋找新的商機，就必須找出個能發(fā)展成一個行業(yè)、一個產(chǎn)業(yè)的新項目，讓你一介入進去就能成為老大。

　　這天，彭鴻斌來到一家名叫Bau□house的建材超市，里面有種叫“強化木地板”的產(chǎn)品令他眼睛一亮。這種地板取材于天然林木，經(jīng)先進工藝加工制作而成，是當(dāng)代最新科技的產(chǎn)物?；趶娀镜匕逯T多優(yōu)于傳統(tǒng)實木地板的特性，彭鴻斌暗下決心，要把強化木地板中的世界名牌盡快介紹給中國市場和消費者。彭鴻斌的這次選擇，決定了強化木地板在我國出現(xiàn)的時間。

　　彭鴻斌信奉這樣一個商業(yè)信條：永遠與有實力的人合作。

　　彭鴻斌和艾格老板的會晤是戲劇性的。這位家族企業(yè)的掌門人早已看中中國的巨大市場，連續(xù)3年參加過中國的各種國際展覽會，但是連一平方米強化木地板也沒賣出去。當(dāng)彭鴻斌用流利的英語講述自己的抱負和行銷方案時，這位老板被面前的年輕人深深打動了。

　　彭鴻斌認為，當(dāng)時他之所以能與艾格公司一拍即合原因有二：“第一，我本身是個商人；第二，我會講外語。一般會講外語的人不會去做生意，而國內(nèi)會做生意的人一般又不會講外語。而我二者兼而有之，與他們比較容易溝通，容易產(chǎn)生相互的信任?！?/P>

　　機遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。當(dāng)年在大學(xué)讀書，彭鴻斌無論多忙多累，每天都堅持用英語做一篇作文，如今他于此得益多多。

　　有人說：成功地選擇一個項目，等于完成了這個項目的一半。彭鴻斌的這次選擇，是受怎樣一種思路的支配呢？“當(dāng)時我的一個概念就是，強化木地板是一個大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，它不是勞動密集型產(chǎn)品，而是生產(chǎn)密集型產(chǎn)品。我發(fā)現(xiàn)它的一套機器就可以生產(chǎn)幾百萬平方米地板，勞動力成本幾乎可以忽略不計。另外，從強化木地板的原材料考慮，德國的森林資源不像中國那么缺乏。當(dāng)時我預(yù)計國內(nèi)對森林資源的保護一定會日益加強，所以德國生產(chǎn)的這種產(chǎn)品一定非常有前途。我就選定了強化木地板?！边@次考察，彭鴻斌還順便通過瓦爾特博士引進了MARBURG壁紙。

　　時至今日，已經(jīng)獲得巨大成功的彭鴻斌說：“每個人身上都埋藏著偉大夢想的種子。而夢想是人類創(chuàng)造文明之母。古代人夢想的‘千里眼’、‘順風(fēng)耳’，今天無一不成為現(xiàn)實，這就是證明。所以，要想創(chuàng)造美好生活，就要大膽地去夢想，抓住每一個可能成功的機遇。我們做父母、做老師和做領(lǐng)導(dǎo)的，更要善于播種、發(fā)掘珍藏在孩子和下屬身上的偉大夢想的種子。”品牌才是永恒

　　“只有塑造自己的品牌，實施名牌戰(zhàn)略，努力成為市場的領(lǐng)先者而不是尾隨者，才是惟一的生存之道，否則企業(yè)永遠做不大。”

　　想當(dāng)老大的路子是一步步走出來的。彭鴻斌采取了市場領(lǐng)先者的品牌行銷戰(zhàn)略。

　　從歐洲回來，他已經(jīng)從艾格公司拿到了強化木地板的獨家總代理權(quán)。他首先想到：這么好的產(chǎn)品一定要有一個響亮的中國名字?；貒螅龅牡谝患戮褪桥艿絿夜ど叹秩プ陨虡?biāo)。

　　樹立品牌形象，彭鴻斌得益于自己在大學(xué)讀書時參與編譯的一本書———《世界八大競爭案例》。書中有這樣一個試驗：有人將撕去商標(biāo)的可口可樂和百事可樂請消費者品嘗，消費者反映分不出來，同樣好喝；而貼上商標(biāo)后，大多數(shù)認為可口可樂好喝。彭鴻斌由此想到，大凡世界著名商標(biāo)，牌子比總經(jīng)理更重要。牌子會長久地“活”在人們心中，而總經(jīng)理會老，會死，誰在乎他叫什么名字？

　　彭鴻斌說：“我有一個夢想，能像耐克一樣擁有一個國際品牌。雖然它沒有自己的工廠，但能向社會提供世界上最好的東西?！?/P>

　　在商海里兩年的摸索，使彭鴻斌悟出了這樣一個道理：世界經(jīng)濟的名牌示范效應(yīng)，已經(jīng)使開放的中國從“產(chǎn)品時代”步入“名牌時代”，我們的市場正在名牌的推動下運轉(zhuǎn)，名牌產(chǎn)品已經(jīng)成為高業(yè)績、高利潤和高市場占有率的代名詞。名牌產(chǎn)品通常也是市場的領(lǐng)先者和業(yè)界領(lǐng)袖。而居于領(lǐng)導(dǎo)地位的名牌產(chǎn)品更代表著一種持續(xù)性的競爭優(yōu)勢和較為廣闊的利潤空間。就像忠實的球迷一樣，消費者似乎已經(jīng)被名牌催眠，這種“名牌崇拜”心理使得名牌產(chǎn)品的生命周期大大高于普通產(chǎn)品。

　　他認為，只有塑造自己的品牌，實施名牌戰(zhàn)略，努力成為市場的領(lǐng)先者而不是尾隨者才是惟一的生存之道，否則企業(yè)永遠做不大。

　　給“艾格”起中國名字頗費了彭鴻斌一番心思。這個名字一定要朗朗上口，便于記憶，而動物名最好記。這個名字還要很親切，能向社會傳達產(chǎn)品和企業(yè)的特點。強化木地板的最大特點是不怕踩、不怕壓，而大象既性格溫順、形象親切，又威武雄壯、富于力量，很符合上述要素的要求。

　　用大象起名字，彭鴻斌還有一層考慮：國際品牌一般不敢用動物起名，因為有的民族喜歡，有的民族卻不喜歡；而大像是全人類的朋友，沒有什么忌諱，很有親和力。另外，用大象做商標(biāo)和卡通，不僅形象很好，而且便于設(shè)計。

　　注冊商標(biāo)時遇到了小麻煩。先是起名叫“大象”，被商標(biāo)局駁回。后來起名叫“圣象”，順利通過注冊。彭鴻斌大喜，一鼓作氣將其連同綠蔭加大象的圖形一并在德國、法國、奧地利等國，以及香港、臺灣地區(qū)注冊了商標(biāo)，使“艾格”這個古老的德國家族名稱成為真正意義上的國際名牌。從此，彭鴻斌一發(fā)不可收拾，在建材、家具、服務(wù)等門類中相繼注冊了50多個商標(biāo)。

　　從某種意義上說，彭鴻斌不僅是中國引進強化木地板的第一人，更開創(chuàng)了中國建材市場樹立品牌形象的先河。

　　談起“圣象”這一品牌形象的塑造，彭鴻斌至今仍覺得既自豪又萬幸：“當(dāng)時我只有一種潛意識，將來我一定不是只賣一個好產(chǎn)品，而一定是在賣一個牌子”，“當(dāng)時我只有一個直覺，在現(xiàn)代工業(yè)文明中只有品牌是永恒的。品質(zhì)、服務(wù)、智能、商機，這一切一切，都濃縮凝聚在品牌中。如果不去注冊商標(biāo)，一切都會付諸東流，一切都會成為過眼云煙?！?/P>

　　2000年來臨的前夜，彭鴻斌送給我一本他寫的書《圣象。德國造———虛擬經(jīng)營的理論與實踐》，書還散發(fā)著油墨的清香。他已經(jīng)把自己的一整套想法上升到理論的高度。

　　這是一個善于總結(jié)過去并指導(dǎo)未來的人。

　　成功往往就在于超前一步甚至是半步！

　　 市場機遇不會重復(fù)

　　彭鴻斌認為，現(xiàn)代商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)不同。社會化大生產(chǎn)客觀地推動了流通的國際化。國際化流通的重要理論是馬克思經(jīng)濟學(xué)中的論斷———“用時間消滅空間”。重要的不是市場空間的遠近，而是商品到達市場的速度，即時間量；這樣，才能用更短的經(jīng)濟時間去取代更多的經(jīng)濟空間。

　　從歐洲簽約歸來，彭鴻斌馬不停蹄辦理商標(biāo)注冊手續(xù)，10月份艾格公司的樣品到貨。彭鴻斌首先培訓(xùn)了自己的伙伴們，然后大家?guī)е鴺悠啡⒓哟蟠笮⌒「魇礁鳂拥恼逛N會。他們的言談舉止行為做派與大公司職員別無二致，可是，盡管人們對這些彬彬有禮的年輕人很有好感，對他們手中的樣品很是好奇，卻沒有人肯掏鈔票購買。

　　要想當(dāng)市場的領(lǐng)先者沒那么容易。

　　消費者最有代表性的疑問是，實木地板那么厚，你的地板這么?。?毫米）———能行嗎？據(jù)此，彭鴻斌認識到，一定要建立自己的專賣店，用直觀的豐富的圖片、資料和現(xiàn)場實驗來打消顧客的疑慮，使他們從好奇觀望邁進到購買者的行列。

　　彭鴻斌來到了建材大廈所在的裝飾建材一條街，直覺告訴他，這是一塊風(fēng)水寶地，要想把生意做大，非此地莫屬。1996年春節(jié)前夕，彭鴻斌已經(jīng)近乎絕望，建材一條街沒有容身之地。但他仍天天在這條街上轉(zhuǎn)。好運氣竟終于給他等來了———建材大廈三層的8號展廳退租了。這是一個117平方米的大展廳，位置也不錯?？梢宦犠饨饍r位，圣象老臣們個個驚呆了———一年要交40萬！40萬元對今天的圣象公司來說算是小錢一筆，可在當(dāng)時那卻是天文數(shù)字??！圣象的財務(wù)總監(jiān)趙秀清回憶說，當(dāng)時公司的全部流動資金只有17萬，彭總卻那么果斷地拍板了，現(xiàn)在想起來都后怕。

　　彭鴻斌咬牙先交了當(dāng)月租金三萬三，然后請來專業(yè)設(shè)計師設(shè)計展廳，余下的錢全部用來做裝修。公司全體人員齊上陣，日夜兼程趕工期。這是一次賭博，是一次冒險，更是一次破釜沉舟背水結(jié)陣的生死決戰(zhàn)。成功了，才有圣象今天耀眼的輝煌；失敗了，彭鴻斌即使精神不倒，也會兩手空空，不知多少年后才可能浮出水面，況且，因負債累累而滅頂沉淪的危險也百分之百地存在。

　　假如彭鴻斌對市場前景沒有透徹的認識；假如彭鴻斌對自己看好的產(chǎn)品沒有充分的自信；假如彭鴻斌沒有以生命的全部去追尋自己的夢想；假如他不是執(zhí)著地天天去跑街———碰壁———再跑街……假如，假如，太多的假如，無數(shù)的機遇就在我們的這些假如中與我們擦肩錯過，而彭鴻斌信奉的卻是“只要活著，就要實實在在地不斷追求，市場機遇是不會重復(fù)的”。