在銷售的過(guò)程中，訂單在完成之前，永遠(yuǎn)不能說(shuō)勝利。那么，如果你已經(jīng)贏得了一個(gè)大訂單該怎么樣？只有新手才會(huì)認(rèn)為一切都已經(jīng)大功告成了。 

    在你打開(kāi)香檳酒慶祝之前，你必須忍受當(dāng)前供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)，處理內(nèi)部員工的恐懼以及新客戶關(guān)系帶來(lái)的各種沖突。 

    簡(jiǎn)而言之，你可能會(huì)輕而易舉地在這個(gè)階段丟掉這個(gè)訂單。下面是一些如何避免出現(xiàn)這種悲慘局面的建議： 

    1.    快速行動(dòng)。一句古老的愛(ài)爾蘭祝酒詞是這樣說(shuō)的，“……祝你在魔鬼知道你去世之前能到天堂走一圈?！边@個(gè)邏輯也適用于交易的藝術(shù)中，你必須快速行動(dòng)，迅速推動(dòng)解決方案的提供。它可能包括在合同簽署后立即開(kāi)展平等對(duì)話。如果你必須找到和客戶聯(lián)系、交換信息、發(fā)展關(guān)系的理由，那么就這樣做吧。破壞交易的麻煩都潛伏在這個(gè)領(lǐng)域，你必須讓它們不能搗亂。具體來(lái)說(shuō)，你不希望出現(xiàn)任何買家后悔或者損失訂單金額的情況出現(xiàn)。這些情況常常會(huì)在贏得訂單后立刻出現(xiàn)?！笆恰辈⒉灰馕吨笆恰?，除非你做成了一筆大生意，而客戶支付了大額的賬單。 

    2.    管理期望。你需要在訂單簽署后重新聯(lián)系你的執(zhí)行發(fā)起人。核對(duì)時(shí)間表、里程碑、團(tuán)隊(duì)角色及職責(zé)，以及任何在新協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的沖突。他們已經(jīng)把這個(gè)訂單給了你，但是這并不意味著他們聚焦于訂單執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題。你是推動(dòng)這筆生意的責(zé)任方，你必須確保每個(gè)人都按部就班地完成任務(wù)。 

    3.    充分溝通。沒(méi)有人比你更了解這筆生意了。這意味著你必須成為客戶和你所在公司里關(guān)鍵人物之間的溝通橋梁。風(fēng)險(xiǎn)存在于那些永遠(yuǎn)無(wú)法自圓其說(shuō)的借口，“我認(rèn)為他們知道……”，我在那些功敗垂成的訂單流程中，幾百次地聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種說(shuō)法?？蛻舯徽J(rèn)為應(yīng)該和我們一樣審慎地警惕著這筆交易。另一個(gè)誤區(qū)是相信當(dāng)我們發(fā)送報(bào)告/發(fā)票/更新的時(shí)候，客戶都會(huì)像我們一樣認(rèn)真地閱讀它們。這不是真的?？蛻粢呀?jīng)繼續(xù)去忙自己的事情，過(guò)他或者她的日常生活去了。一旦合同簽署完畢，溝通就會(huì)增加，即便客戶并不那么投入。他們之所以沒(méi)有那么投入是因?yàn)檫@個(gè)流程消耗了他們很多的精力，他們還有別的項(xiàng)目要費(fèi)心。人們不會(huì)記得在項(xiàng)目開(kāi)始出問(wèn)題的時(shí)候自己沒(méi)有投入。他們只會(huì)責(zé)備你。這就是為什么你要充分溝通的原因。 

    4.    把所有的信息都反饋回自己的公司。你必須抓住你的執(zhí)行發(fā)起人。你的成績(jī)無(wú)論在合同簽署之前還是之后對(duì)于他或者她都同樣重要。這個(gè)過(guò)程中會(huì)有沖突和碰撞。而且，你應(yīng)該估計(jì)公司內(nèi)部對(duì)這種關(guān)系的滿意程度。企業(yè)通常會(huì)相信日常接觸中聽(tīng)到的進(jìn)展情況，只有在遇到憤怒的客戶的時(shí)候才會(huì)核實(shí)情況。在這種情況下，你就必須做出解釋。這可不是一種讓人舒服的處境。 

    贏得訂單是另一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而不是跟蹤一筆生意的結(jié)束。如果你希望保住這筆生意并且將它最大化的話，那么你就應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到應(yīng)該采取哪些流程來(lái)達(dá)到目標(biāo)。

    “上半年，部分客戶出現(xiàn)零訂單。”“做家具8年了，這一兩年是最困難的?！睔W美經(jīng)濟(jì)危機(jī)余寒未了，順德小微出口家具企業(yè)亦受重創(chuàng)。記者近日走訪了順德區(qū)家具重鎮(zhèn)———樂(lè)從，該鎮(zhèn)近千家自主生產(chǎn)家具的小微企業(yè)，有七成表示當(dāng)前出口形勢(shì)嚴(yán)峻，唯有組團(tuán)“過(guò)冬”。

七成企業(yè)出口嚴(yán)峻 

    順德家具在工商注冊(cè)登記企業(yè)數(shù)約5000家，其中樂(lè)從鎮(zhèn)約有1300家，樂(lè)從家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊志華告訴記者：按年GDP2000萬(wàn)元以下為劃分標(biāo)準(zhǔn)，樂(lè)從有近千家小微出口企業(yè)，出口國(guó)家以歐美為主，也不乏俄羅斯、中東、印度、東南亞（裝修效果圖）等國(guó)家，“在市場(chǎng)不景氣的情況下，小微企業(yè)受到影響較大?！?nbsp;

    順德區(qū)檢驗(yàn)檢疫局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去4年，順德家具的出口持續(xù)遞增，而今年以來(lái)企業(yè)的訂單開(kāi)始下降，據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示，順德的許多家具企業(yè)的訂單已下降了40%以上，毛利率低于10%，扣除成本，凈利率僅3%-5%，而樂(lè)從家具協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)表明：7成企業(yè)表示當(dāng)前出口形勢(shì)嚴(yán)峻，近一半企業(yè)反映上半年?duì)I業(yè)收入與往年同期相比有所下降，約20%的企業(yè)面臨困境，有少數(shù)的企業(yè)表示舉步艱難。 

    廣東樂(lè)燊鋼木制品有限公司外貿(mào)部經(jīng)理邱隆海告訴記者：“企業(yè)目前的處境比較艱難，歐洲客戶基本沒(méi)有下單。有的客戶以前每?jī)蓚€(gè)月就有一個(gè)貨柜的訂單，現(xiàn)在變成了每4個(gè)月才有一個(gè)貨柜。”

內(nèi)憂外患唯有自救 

    楊志華對(duì)記者分析，匯率變化大，歐美經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致訂單減少以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升是外患，利潤(rùn)微薄、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及目前用工成本水漲船高等因素則是內(nèi)憂。 

    楊志華告訴記者，近年樂(lè)從市場(chǎng)的勞動(dòng)力薪酬水平以每年10%-20%的速度增長(zhǎng)。已經(jīng)經(jīng)驗(yàn)家具企業(yè)達(dá)30年的何永昌則說(shuō)，今年的壓力最大，尤其頭疼的是工人工資不停上漲，企業(yè)利潤(rùn)更薄。 

    而技術(shù)性貿(mào)易壁壘的提高如歐盟近日正式通過(guò)“木材及木制品規(guī)例和新環(huán)保設(shè)計(jì)指令”，也讓目前慘淡經(jīng)營(yíng)的家具企業(yè)雪上加霜。順德偉創(chuàng)家具有限公司董事長(zhǎng)陳偉亮說(shuō)，其公司80%出口的產(chǎn)品，以歐美市場(chǎng)的利潤(rùn)最高，而歐美國(guó)家對(duì)環(huán)保、售后等要求比較嚴(yán)格，不斷出臺(tái)各種指令、標(biāo)準(zhǔn)。為了符合要求，不僅要使用成本更高的原材料，還要經(jīng)常送去檢測(cè)，“以歐洲標(biāo)準(zhǔn)為例，因?yàn)橐h(huán)保，單原材料成本就多了25%” 。 
   
楊志華則認(rèn)為，從另一方面看，技術(shù)性貿(mào)易壁壘有助企業(yè)提高生產(chǎn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，“生產(chǎn)技術(shù)高了，附加值就會(huì)高。一直以來(lái)，附加值低導(dǎo)致家具產(chǎn)業(yè)成為政府明文的‘淘汰型’產(chǎn)業(yè)，扶持政策基本為零。如此一來(lái)，技術(shù)含量低的企業(yè)必然會(huì)被洗牌出局，但是從大的產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，要度過(guò)目前的艱難期，唯有抱團(tuán)自救?！?

抱團(tuán)取暖平穩(wěn)“過(guò)冬” 

    今年6月底，廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)晏澤成在“2012轉(zhuǎn)型升級(jí)—————走進(jìn)融資平臺(tái)”專項(xiàng)主題活動(dòng)時(shí)透露，廣東的家具業(yè)虧損面已達(dá)到30%- 40%，樂(lè)從將作為轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)。 

    晏澤成對(duì)媒體表示，在廣東經(jīng)信委的支持下，協(xié)會(huì)將采取三方面措施推動(dòng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)行業(yè)回暖，“對(duì)于信譽(yù)度好的有困難的企業(yè)，協(xié)會(huì)提供融資渠道給他們；組合大品牌組團(tuán)推廣到市場(chǎng)；在政府、市場(chǎng)、消費(fèi)者三方共同努力下，重新樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)家具行業(yè)的信心”。 

    而楊志華則告訴記者，樂(lè)從的家具企業(yè)已經(jīng)抱團(tuán)在一起爭(zhēng)市場(chǎng)、爭(zhēng)資金、爭(zhēng)人才，“市場(chǎng)千變?nèi)f化，目前只為平穩(wěn)‘過(guò)冬’。外邊市場(chǎng)的蛋糕只是被經(jīng)濟(jì)危機(jī)擠壓變小，但并不是沒(méi)有，抱團(tuán)一致對(duì)外能分得的蛋糕無(wú)疑會(huì)更多。作為經(jīng)營(yíng)已久的專業(yè)市場(chǎng)，我們與銀行一直都有良好的信用合作基礎(chǔ)，在融資方面應(yīng)該不難。人才方面還得多花心思，突圍必須有自主創(chuàng)新，如何解決樂(lè)從家具企業(yè)內(nèi)部由來(lái)已久的‘你抄我，我抄你’的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如今正是擺在我們面前的難題?！?