書房裝修效果圖 給予你不一樣的變化

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    你接受的銷售培訓(xùn)越多，你就越有可能忘記了最重要的銷售技巧。

    每一個小企業(yè)主，無論他或者她的正式角色是什么，也都應(yīng)該參與銷售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷售技能的原因。

    但是一些銷售培訓(xùn)和策略帶來的害處比好處還多，特別是那些讓你離開你最擅長的事情的銷售技術(shù)。

下面是一個例子。

    我的妻子想要一輛新車。她喜歡跑車，所以我們?nèi)チ艘患医?jīng)銷商那里，想看看BMW 135i。銷售人員呆在車場——在沒有客戶的時候，汽車銷售們都習(xí)慣這樣做——所以他們看到我們在瀏覽了好幾排的汽車之后，停在了135i之前。

    一位年輕的銷售人員擺脫了之前的狀態(tài)，趕緊跑了過來。顯然，他接受的培訓(xùn)讓他會按照銷售流程清單行事?！霸u估你的潛在客戶的資質(zhì)”是他的清單上的第一件事。

    但是，他的進展并不順利——我妻子并沒有真正地透露個人財務(wù)信息，所以他就開始進行下一步工作——“確定客戶需求”，詢問我們想要一輛什么樣的車。

    我的妻子問了幾個問題，一點也不顯得無禮（她確實善于彬彬有禮地轉(zhuǎn)移話題）。他很難回答這些問題，也許是因為他一直在努力想要重新回到他的銷售流程上。

    結(jié)果進展得還是不順利。

    然后他讓我們大吃一驚：他停止談話，深吸一口氣，然后說，“我很抱歉。我確實回答不上來。請等一等，我會去找一個真正能夠幫助你們的人?！?BR>
    我的妻子被融化了——如同那些擅長公事公辦但是依然體貼的妻子們經(jīng)常做得那樣——她說，“我們不需要別的什么人。你做得很好了?！保ㄋ]有，但是管他呢。）她問道，“告訴我，你開過這中間的一輛車嗎？”

    他顯得很高興地說，“哦，是的。” 他說，“它們真的很快……可能我不該說，但是它們確實比M3的操控性更好?！比缓笏南驴戳丝?，確保沒有別的銷售人員在附近，然后說，“即使你不想買，你至少也應(yīng)該試著駕駛一下它。它們快得像風(fēng)一樣?！?BR>
    她試著開了一下。它確實很棒。然后她買了一輛。

    最初的時候，他試圖去做一個評估客戶資質(zhì)，建立關(guān)系，介紹功能和規(guī)格，承諾收益，落實訂單并且將金額最大化的超級銷售明星。

    這種方法可能對于一些人是有效果的，但是在他的例子里，這樣做意味著放棄了他最大的優(yōu)點：他不再是一個年輕、熱情、友善、熱愛汽車的小伙子。

    他不再是他自己。

    想想你的銷售技巧。它們是否讓你無法發(fā)揮自己的長處？

    如果你天生性格內(nèi)向，就不要試圖去挖掘你內(nèi)心的Matthew Lesko了。在銷售方面，聆聽可能會比說話更有效。

    如果你有很強的感知力并且擁有強大的本能，那么不要害怕跳過資質(zhì)評估流程。在我們的例子中，我們停留在了相對比較貴的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名銷售都可以放心地假設(shè)我們有錢，并且有興趣。（事實上，你開的車可能比任何資質(zhì)評估問題所獲得的答案都能夠更好地說明你的財富狀況。）
    
    在說了“你好”之后，這名銷售人員應(yīng)該說，“告訴我你想開哪部車，我去給你拿車鑰匙。”

    如果你很自然地很輕松并且不那么正規(guī)，就不要試圖扮演教授或者權(quán)威。用你和朋友面對朋友的方式說話。態(tài)度要真誠，你的目標(biāo)客戶會做出回應(yīng)。

    發(fā)揮你自己的長處。不要試圖去成為別的什么人。相反，你應(yīng)該努力變成一個更好、更有效的自己。

    這是最好的銷售策略。