一個(gè)殺手級(jí)的銷售技巧
你接受的銷售培訓(xùn)越多，你就越有可能忘記了最重要的銷售技巧。
每一個(gè)小企業(yè)主，無(wú)論他或者她的正式角色是什么，也都應(yīng)該參與銷售。這也就是為什么很多小企業(yè)主總是希望提高自己銷售技能的原因。
但是一些銷售培訓(xùn)和策略帶來(lái)的害處比好處還多，特別是那些讓你離開(kāi)你最擅長(zhǎng)的事情的銷售技術(shù)。
下面是一個(gè)例子。
我的妻子想要一輛新車。她喜歡跑車，所以我們?nèi)チ艘患医?jīng)銷商那里，想看看BMW 135i。銷售人員呆在車場(chǎng)——在沒(méi)有客戶的時(shí)候，汽車銷售們都習(xí)慣這樣做——所以他們看到我們?cè)跒g覽了好幾排的汽車之后，停在了135i之前。
一位年輕的銷售人員擺脫了之前的狀態(tài)，趕緊跑了過(guò)來(lái)。顯然，他接受的培訓(xùn)讓他會(huì)按照銷售流程清單行事?！霸u(píng)估你的潛在客戶的資質(zhì)”是他的清單上的第一件事。
但是，他的進(jìn)展并不順利——我妻子并沒(méi)有真正地透露個(gè)人財(cái)務(wù)信息，所以他就開(kāi)始進(jìn)行下一步工作——“確定客戶需求”，詢問(wèn)我們想要一輛什么樣的車。
我的妻子問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，一點(diǎn)也不顯得無(wú)禮（她確實(shí)善于彬彬有禮地轉(zhuǎn)移話題）。他很難回答這些問(wèn)題，也許是因?yàn)樗恢痹谂ο胍匦禄氐剿匿N售流程上。
結(jié)果進(jìn)展得還是不順利。
然后他讓我們大吃一驚：他停止談話，深吸一口氣，然后說(shuō)，“我很抱歉。我確實(shí)回答不上來(lái)。請(qǐng)等一等，我會(huì)去找一個(gè)真正能夠幫助你們的人?！?BR>
我的妻子被融化了——如同那些擅長(zhǎng)公事公辦但是依然體貼的妻子們經(jīng)常做得那樣——她說(shuō)，“我們不需要?jiǎng)e的什么人。你做得很好了?！保ㄋ](méi)有，但是管他呢。）她問(wèn)道，“告訴我，你開(kāi)過(guò)這中間的一輛車嗎？”
他顯得很高興地說(shuō)，“哦，是的?！?他說(shuō)，“它們真的很快……可能我不該說(shuō)，但是它們確實(shí)比M3的操控性更好?！比缓笏南驴戳丝矗_保沒(méi)有別的銷售人員在附近，然后說(shuō)，“即使你不想買，你至少也應(yīng)該試著駕駛一下它。它們快得像風(fēng)一樣。”
她試著開(kāi)了一下。它確實(shí)很棒。然后她買了一輛。
最初的時(shí)候，他試圖去做一個(gè)評(píng)估客戶資質(zhì)，建立關(guān)系，介紹功能和規(guī)格，承諾收益，落實(shí)訂單并且將金額最大化的超級(jí)銷售明星。
這種方法可能對(duì)于一些人是有效果的，但是在他的例子里，這樣做意味著放棄了他最大的優(yōu)點(diǎn)：他不再是一個(gè)年輕、熱情、友善、熱愛(ài)汽車的小伙子。
他不再是他自己。
想想你的銷售技巧。它們是否讓你無(wú)法發(fā)揮自己的長(zhǎng)處？
如果你天生性格內(nèi)向，就不要試圖去挖掘你內(nèi)心的Matthew Lesko了。在銷售方面，聆聽(tīng)可能會(huì)比說(shuō)話更有效。
如果你有很強(qiáng)的感知力并且擁有強(qiáng)大的本能，那么不要害怕跳過(guò)資質(zhì)評(píng)估流程。在我們的例子中，我們停留在了相對(duì)比較貴的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名銷售都可以放心地假設(shè)我們有錢，并且有興趣。（事實(shí)上，你開(kāi)的車可能比任何資質(zhì)評(píng)估問(wèn)題所獲得的答案都能夠更好地說(shuō)明你的財(cái)富狀況。）
在說(shuō)了“你好”之后，這名銷售人員應(yīng)該說(shuō)，“告訴我你想開(kāi)哪部車，我去給你拿車鑰匙?！?BR>
如果你很自然地很輕松并且不那么正規(guī)，就不要試圖扮演教授或者權(quán)威。用你和朋友面對(duì)朋友的方式說(shuō)話。態(tài)度要真誠(chéng)，你的目標(biāo)客戶會(huì)做出回應(yīng)。
發(fā)揮你自己的長(zhǎng)處。不要試圖去成為別的什么人。相反，你應(yīng)該努力變成一個(gè)更好、更有效的自己。
這是最好的銷售策略。
讓客人耳目一新 客廳裝修效果圖
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千元買紅木沙發(fā) 幾乎不太可能
中國(guó)紅木委今年7月發(fā)布《中國(guó)紅木進(jìn)口形勢(shì)分析報(bào)告》：今年1-4月紅木原木平均單價(jià)比去年同期進(jìn)口的紅木原木單價(jià)上升了4.5%。原材料上漲，人工上漲，為何一些紅木家具還能給出如此之大的讓利空間？面對(duì)一些紅木家具從幾十萬(wàn)元的標(biāo)價(jià)降到幾萬(wàn)元，消費(fèi)者紛紛表示搞不懂，感覺(jué)紅木家具水太深。
一位紅木家具業(yè)內(nèi)人士告訴記者，幾千元買紅木沙發(fā)，絕對(duì)是不可能的事情。由于前幾年紅木家具熱，不少商人抱著投機(jī)心理就沖進(jìn)這個(gè)行業(yè)，他們本身并不了解紅木家具，他們只是從生產(chǎn)廠家拿貨，標(biāo)上一個(gè)高價(jià)進(jìn)行售賣。這類商家連他自己對(duì)自己的產(chǎn)品究竟是什么木材做的都不太清楚，反正對(duì)外都宣稱紅木，如今一看市場(chǎng)不景氣，于是就大幅降價(jià)甩賣，準(zhǔn)備抽身，這類商家所經(jīng)營(yíng)的家具究竟是不是紅木家具都要打個(gè)很大的問(wèn)號(hào)。
冒充紅木家具 有三種造假方式
據(jù)記者了解，在紅木家具主要有三種造假方式：一是以假亂真，用材色相近、價(jià)格便宜的木材冒充紅木，例如用紅鐵木冒充紅酸枝、將普通草花梨木染色后冒充紫檀。
二是只是局部用料為紅木，一些不法商家會(huì)把邊料或其他材質(zhì)的木材填充到家具當(dāng)中。
三是以次充好，用低價(jià)位紅木冒充高價(jià)位紅木，例如奧氏黃檀代替交趾黃檀，非洲雞翅木代替緬甸雞翅木，用非洲花梨木代替越南花梨木等情況，因產(chǎn)地不同，價(jià)格會(huì)相差10倍甚至100倍。這些無(wú)良的行為，造成了紅木家具市場(chǎng)價(jià)格非?；靵y，普通消費(fèi)者完全無(wú)法鑒別產(chǎn)品的價(jià)值。
投資高端紅木 仍有增值空間
紅木因其生長(zhǎng)周期緩慢和資源稀缺這兩大關(guān)鍵性因素。尤其是材質(zhì)上乘的紅木，經(jīng)數(shù)百年的無(wú)節(jié)制取材，如今已資源奇缺到互相競(jìng)價(jià)拍賣的程度，且產(chǎn)量呈逐年劇減趨勢(shì)，所以原材料的價(jià)格越來(lái)越高。并且紅木家具承載了中國(guó)悠久歷史文化傳統(tǒng)、工藝師的大量心血，高端紅木家具具備了實(shí)用、投資、觀賞、收藏等價(jià)值。
多年從事紅木家具收藏的吳先生告訴記者，從80年代后期開(kāi)始收藏紅木家具，那么多年來(lái)，真正的紅木家具價(jià)格從來(lái)沒(méi)有下跌過(guò)，只是漲幅快慢有區(qū)別而已。
中國(guó)紅木委在發(fā)布的《中國(guó)紅木進(jìn)口形勢(shì)分析報(bào)告》中判斷，目前，紅木供給與需求的關(guān)系基本平穩(wěn)，紅木家具的價(jià)格將繼續(xù)徘徊，處于調(diào)整時(shí)期，但與其他各類奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)相比，紅木高端制品市場(chǎng)將首先復(fù)蘇，并有市場(chǎng)份額較快增大的跡象，同時(shí)價(jià)格上也會(huì)出現(xiàn)一定幅度的上漲機(jī)會(huì)。
如何選購(gòu)紅木家具
1、弄清紅木的范圍
國(guó)家確定紅木的33個(gè)樹(shù)種屬于紫檀屬、黃檀屬、柿屬、崖豆屬及鐵刀木屬，歸為紫檀木、花梨木、香枝木、黑酸枝木、紅酸枝木、烏木、條紋烏木和雞翅木八類。除此之外，其他不能稱為紅木。
2、注意紅木家具和全紅木家具的區(qū)別
紅木家具可以主要框架是紅木，其他部分可以是其他木材。而全紅木家具要求全部都是紅木。
3、要求商家注明木材的詳細(xì)信息
在合同中要求商家注明所用木材的樹(shù)種屬于哪屬哪類，用中文和拉丁文標(biāo)明樹(shù)種名稱。
4、選擇有信譽(yù)度的商家
要選擇有信譽(yù)度，自身有生產(chǎn)能力的商家。最好能去生產(chǎn)車間實(shí)地考察，高端紅木家具都為手工制作。