[NextPage]

如果你不會問對的問題，你就不回得到最好的答案——你也就無法準確定位你的解決方案。

對企業(yè)進行推銷意味著銷售解決方案。然而，除非你能夠首先明白客戶真實的需求是什么，否則你就無法成功推銷任何解決方案。銷售績效企業(yè)PI Worldwide 公司的首席執(zhí)行官Nancy Martini認為，為了完成銷售，你必須要問對問題。

她認為，在和客戶交談的過程中，你有機會問三類問題：

1.    封閉式問題

這些問題有著簡短、明確的答案，例如“是”或者“否”，或者是明確的信息。如果你需要了解某些特定的信息，這種問題就很有用，但是它們往往會中斷談話，逼迫你不斷地繼續(xù)發(fā)問，這通常顯得很笨拙。例如：

你：“你每年要用多少工具？”
客戶：“一千件?！?BR>你：“好的。你目前的供應商是哪家公司？”
客戶：“Acme。”
你：“好的。你對他們還滿意嗎？”
客戶：“我們還沒有做完嗎？”

2.    開放式問題

這些問題詳細征求客戶的反饋意見。不幸的是，絕大部分的開放式問題都會引導客戶考慮你在銷售的產(chǎn)品。為此，你可能會錯過一些也許會有用的信息。例如：

你：“說到工具，你們的需求是什么？”
客戶：“我們一年需要大約1000件高質量的工具?！?BR>你：“你怎么定義高質量呢？”
客戶：“測試出的誤差必須在0.001毫米以內(nèi)?！?BR>你：“我們也許可以給你更低的價格?！保ㄟ@可能并不能夠解決客戶真正的問題。請繼續(xù)看下去。）

3.    戰(zhàn)略性問題

這類問題邀請客戶介紹相關背景情況。它們把客戶當成專家，而且自然而然地將談話引向深入，逐漸全面地了解背景情況，弄清楚你如何才能夠幫助客戶。例如：

你：“請說說你們公司是如何使用工具的吧?！?BR>客戶：“我們在生產(chǎn)周期的一開始就把它們裝好，這樣我們就可以在真正使用之前，提前對它們進行測試。”
你：“請你幫我介紹一下你們目前的訂貨流程，以及你們目前為了確保生產(chǎn)線的正常運轉，是如何對這些工具進行庫存管理的?！?BR>客戶：“我們每幾個月進一次貨，然后把它們放在工廠的角落里，一直等到要用的時候?！?BR>
正如你所看到的，戰(zhàn)略性問題往往會得到某些詳細的信息，這些信息也許可以幫助你將你銷售的產(chǎn)品定位成一種更好地替代方案。（例如，提供按需送貨。）

如何提問

戰(zhàn)略性問題通常會用這些詞開頭：說說、分享、描述、解釋、探索或者幫我理解等等。

當然，并不是每個問題都需要是戰(zhàn)略性的。最有效的方法是將這三種類型的問題結合使用：用封閉式問題弄清楚具體的數(shù)據(jù)，用開放式問題發(fā)現(xiàn)更多的細節(jié)信息，用戰(zhàn)略性問題在更高層次上了解相關背景。

而且，要記住：你并不是在采訪對方，而是在談話。不要只顧著問對方問題，也要說說你的觀察和看法來增加談話的價值。

客戶：“我們幾個月進一次貨，然后把它們堆放在場地的角落里。要用的時候再去取用?！?BR>你：根據(jù)我的經(jīng)驗，由于灰塵和其他的一些因素，這種倉儲的方式會導致貨物質量緩慢下降。你們是否也遇到了類似的情況？
客戶：“我不確定。我得檢查一下。”
你：“如果你能夠提供數(shù)據(jù)的話，我就能夠通過計算弄清楚采用即時庫存系統(tǒng)是否能夠顯著地降低成本?！?/P>