“十一”長假歷來被眾商家視為年底的“收官之戰(zhàn)”，但今年的國慶長假銷售量還不及前一段時間的中秋小長假。業(yè)內(nèi)人士指出，靠促銷或降價來拉動消費的模式，攬客的效果在逐年減弱。其原因不僅是營銷手法的老套，更主要是受樓市影響。家具作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)對其有較強(qiáng)的依賴性，當(dāng)樓市出現(xiàn)下滑時，家具行業(yè)也不可避免地會受到影響。另外，近年來國家施行的小長假制度，也分流了“十一”長假期間的購買人群。很多有需求的顧客大都會選擇在小長假期間到賣場選購家具，而國慶長假則會被用來安排外出旅游或休閑娛樂，這也是“十一”期間賣場遭遇冷清一個原因。下面就對全國多個重要城市展開國慶家具銷售調(diào)查，涉及廣東、湖北、江蘇、山東、安徽、四川、河南、河北、內(nèi)蒙古等多個省份，力求為行業(yè)提供一個市場前沿參考。

  廣東

  廣州市場：整體銷售不錯 需預(yù)防后期淡季困擾

  代理康耐登、新維思、嘉豪品牌的廣州經(jīng)銷商王志明先生表示，今年廣州國慶黃金周的整體銷售都非常不錯，就目前的銷售情況分析，五一、十一畢竟是老百姓的節(jié)日，中檔大眾化的產(chǎn)品依然是消費者首選的主流產(chǎn)品，在加上加大的折扣力度，沖業(yè)績還是沒問題的。而中高檔產(chǎn)品的市場表現(xiàn)也越來越好，呈現(xiàn)出百花齊放的場面。

  大眾產(chǎn)品國慶黃金周的整體消費很不錯，但是隨后會面臨節(jié)假日后的淡季困擾，相比之下高端產(chǎn)品的優(yōu)勢就表現(xiàn)的比較明顯，面臨淡季時較好的做法就是，保持好產(chǎn)品質(zhì)量外在售后服務(wù)上下功夫。高端產(chǎn)品的銷售模式與渠道也在呈現(xiàn)不同方式，現(xiàn)在不同產(chǎn)品經(jīng)銷商都可以聯(lián)合起來，例如板式家具與沙發(fā)、茶幾、客廳、辦公等相互介紹客戶，還可以與別墅等高端設(shè)計師合作來取得市場銷售，這些都是很好的渠道。

  大眾產(chǎn)品在國慶節(jié)等黃金周期間的折扣很多都在7折甚至更低，像康耐登、新維思這樣高端產(chǎn)品的折扣大多在9.5折與7、8折左右，有些消費者還是比較有實力與品位的，他們認(rèn)品質(zhì)與品牌，業(yè)績表現(xiàn)依然非常好。

  深圳市場：消費者參與度高 十一銷售小勝

  “你看這兩天活動的人流，很明顯比往常多了不少?！币贿M(jìn)好百年紅點家私專賣店，朱店長就和筆者如是說。的確，彩旗飄飄，促銷拱門、空飄……那強(qiáng)烈的活動氛圍，讓人不得不走近看看，一看發(fā)現(xiàn)這次好百年的各種讓利活動真不少！其中有抽黃金，抽iPhone手機(jī)，抽數(shù)碼相機(jī)……具體如下，當(dāng)日購物滿2000元就可到服務(wù)臺領(lǐng)取1張抽獎券，參與抽大獎活動，滿4000領(lǐng)2張抽獎券、……依此類推，當(dāng)日水單可累計。獎項設(shè)置，一等獎2名，是當(dāng)下最具收藏價值的品牌黃金飾品一件，二等獎3名可獲得時下流行的iPhone手機(jī)一部，三等獎4名可以得到旅游必備品牌數(shù)碼相機(jī)一款，四等獎16名，購物就有機(jī)會中大獎，真是輕松購物，過節(jié)的驚喜！朱小姐表示，這些活動是商場組織的，每個專柜等要參與，大家也樂意參與 朱小姐說，我們做的產(chǎn)品是中檔的沙發(fā)，沙發(fā)是種成熟的家具產(chǎn)品，消費者品牌意識還是比較強(qiáng)烈的。在這個商場就有近十家，芝華仕、左右更強(qiáng)勢一些，但是差異化定位還是比較明顯，不這樣，大家就不能活。我想今年能小勝得益于這幾個原因，家具剛性需求存在，賣場促銷到位，應(yīng)當(dāng)說現(xiàn)在家具銷售和促銷有很大關(guān)系，大家都在做，促銷是一種常用方法了，說起來也不是新鮮東西，消費者還是認(rèn)這個的，當(dāng)然消費者也不傻，他會反復(fù)比較的?！斑@三天銷了有二十萬了，可以了，是淡季一個月的銷量了，這個銷量基本也和去年持平?！闭劦饺绾螒?yīng)對當(dāng)前形勢，朱小姐表示，公司主要思路還是開源節(jié)流，已加大了和家裝公司的合作。

  東莞市場：人流不少，成交不多 廣告促銷作用越來越大

  東城盈鋒家居廣場是東莞最為高檔次的家具銷售商場之一，東城也是東莞富人最多的聚集區(qū)，多年來盈鋒家居廣場的生意之好也為東莞大多數(shù)家具商場所欽慕。譚老板是從盈鋒開張時進(jìn)駐的，隨著盈鋒的發(fā)展而發(fā)展，一直到如今?，F(xiàn)在除了代理摩卡外還有其它板木類家具包括成人套房和兒童家具，譚總表示，這類產(chǎn)品在商場的競爭非常大，到處都是。據(jù)譚總介紹，現(xiàn)在盈鋒銷售的各種檔次的各類產(chǎn)品都相差不大，唯一突出一點的就是軟床，從去年開始，軟床逐漸成為潮流熱銷起來。

  十一節(jié)日促銷，盈鋒做了大量的廣告宣傳，低價促銷，抽獎送禮品，人氣很旺，摩卡店也推出了特價套餐促銷，1—5日銷售額近20萬，看得出譚總還是比較滿意的。譚總表示，如今的家具市場是一年比一年難做，十一期間商場人流量并不比往年差，但是簽單成交的就差了很多，很多消費者都在觀望，就算比起去年都要差20%。當(dāng)然促銷還是有一定作用的，起碼人氣增加許多，習(xí)慣了節(jié)假日商家促銷時購物消費的客戶不少。

  東莞近年來家具商場的擴(kuò)張非?？?，現(xiàn)在幾乎每個鎮(zhèn)區(qū)都有大型家具賣場。而擴(kuò)張過快又碰上房地產(chǎn)壓縮，終端市場的波動很大，更加深了經(jīng)銷商的生存難度。譚總對此十分清楚，做了許多工作，采取薄利多銷、換品牌、練內(nèi)功的策略。譚總表示，練內(nèi)功，做到如何讓顧客放心是最重要的。達(dá)芬奇事件也有一些影響，至少有15%的顧客直接就會說不要像達(dá)芬奇那樣騙人。還有售后非常重要，做了這么多年家具老客戶介紹的單已經(jīng)占據(jù)銷售的主要部分，售后服務(wù)要寫明白更要做好。

  東莞市光輝家具萬江旗艦店是今年六月份才開張的，在此之前，這個家具商場已是幾易其名，商場有許多品牌一直都還在做。因為地處東莞萬江區(qū)107國道石美段，當(dāng)?shù)氐南M者比較多。位于該賣場的時尚美居負(fù)責(zé)人馮黎明先生表示，在這個區(qū)間的家具商場有好幾個，大多以中低檔家具品牌為主，價位太高的很難賣，中低價位的板木家具、兒童家具是商場的主要銷售產(chǎn)品。

  時尚美居款式比較時尚，價位適中，顏色適合20-50歲年齡段的人群，年齡跨度比較大，萬江店開張以來的銷售也還不錯。當(dāng)然類似的品牌產(chǎn)品在商場也有很多，包括迪諾雅、洋臣A家、和風(fēng)軒尼斯等等，競爭非常激烈。馮先生除了負(fù)責(zé)時尚美居外還負(fù)責(zé)代理的青少年兒童品牌以及床墊品牌，在萬江光輝都是主流銷售產(chǎn)品。

  十一期間，據(jù)介紹，1—5日幾天時間時尚美居單店銷售超過10萬，相當(dāng)于平常一個月的銷售額。主要因素在于十一假期效應(yīng)以及商場大量的廣告投入和促銷活動。馮先生表示，現(xiàn)在商場的銷售廣告、促銷起主要作用，光輝家具萬江旗艦店開張以來廣告宣傳做的非常到位，每個月都保持一定量的廣告投入，很多長安、麻涌、中堂、石龍、茶山等地鎮(zhèn)區(qū)的消費者都來這里購買家具。當(dāng)然現(xiàn)在的消費者都在等節(jié)假日消費，十一節(jié)假期間不單家具，包括服裝、家電等等都會有更多折扣更多優(yōu)惠，萬江光輝旗艦店針對十一的100%中獎的“抽金搶銀”9重大禮以及3折促銷，使得1—3日期間商場都是人山人海，大大增加了銷售量，時尚美居專賣店報價6.8折促銷，再送禮品，基本達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。盡管如此，馮先生表示，雖然這個店是今年才開的，但是做家具銷售也有許多年了，感覺起來今年的市場比往年差很多，在50%以上，而且主要是利潤下降的更多，換個品牌也是這樣。

  佛山市場：市場分化 幾家歡喜幾家愁

  國慶黃金周是全年最長的黃金旺季，佛山各大家具廠商均展開了火熱的迎國慶促銷活動。森盛駐樂從辦經(jīng)理陳德良介紹，此次國慶期間森盛工廠聯(lián)合全國的經(jīng)銷商讓利消費者，推出了數(shù)款讓利產(chǎn)品。與此同時，樂從紅星店也舉行了促銷活同，活動期間凡開單滿3888元以上的顧客均有機(jī)會參加玩“百”萬富翁，“贏”百萬大獎答題拼獎金活動；2013年10月3日18:00—21:00全場進(jìn)行工廠直銷環(huán)節(jié)，聯(lián)合商戶進(jìn)行三小時全場特價，620件超低特價產(chǎn)品；還有驚喜的抽獎活動。

  陳經(jīng)理說，此次活動一周時間，人流量和銷量比平時肯定好很多，與往年相比有一定的下滑。今年國慶期間人流量比去年相比要少，特別是位置比較偏一點的店，情況更差。據(jù)了解，樂從紅星國慶期間一單未開的店也有不少。森盛此次國慶期間在樂從紅星二百多平米的店一周總共開了十幾萬的單，成績算是一般，比上不足，比下有余。這些消費者也是平時早就來看好產(chǎn)品的，現(xiàn)在的消費者都很精明，他們都是沖著促銷才來買的，因此利潤基本為零。不過，國慶促銷其實也是擴(kuò)大品牌影響力的時候，大多數(shù)的商家都是借此機(jī)會來提高企業(yè)的知名度，如果單純希望以促銷來獲取利潤的話就要失望了。

  家具賣場聯(lián)同商家促銷向來是幾家歡樂幾家愁。簡爾美家具紅星店業(yè)務(wù)經(jīng)理張勇反映，這次樂從紅星國慶期間，位置相對靠前的幾家情況會好一點，位置偏的就相對冷清，像他們這邊后座的，又是靠邊的人流量較少，與往年比不管是人流量還是開單量都有明顯的下滑。

  簡爾美沙發(fā)店也是工廠直營店，開業(yè)時間不長，才兩個月時間，加上位置較偏，因此總共才開了幾萬元的單。據(jù)了解，樂從紅星店，平時的人流量也不多，平時主要是靠促銷活動和團(tuán)購來帶動銷售。

  中山市場：黃金周家具促銷力度大 銷售比去年同期降三成

  “今年黃金周的銷售達(dá)到了自己的預(yù)期，但跟往年相比，下降了30%左右?！敝Z華家具(美國)有限公司中山旗艦店銷售經(jīng)理黃雙平告訴本刊。

  黃雙平在中山銷售的主要是諾華旗下的花花世界品牌。黃雙平表示，諾華的產(chǎn)品時尚、現(xiàn)代、高端。品牌知名度高，產(chǎn)品配套很好。公司經(jīng)營穩(wěn)健，目前已在美國納斯達(dá)克上市 ，在成本控制等方面都做得成好，很受消費者喜歡。國慶黃金周期間簡愛家居就推出了一系列的促銷活動：百萬讓利，近百品牌，數(shù)萬件家具巨惠讓利摯謝全城；國慶11元家具，同一專柜購正價商品達(dá)一定金額，加11元即可購到指定產(chǎn)品一件。超級豪禮送，進(jìn)店有禮，來就送；抽獎等活動。諾華都參加了商場的活動，而且店時里也搞了活動，例如買沙發(fā)送茶幾等。

  然而，受國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，中國樓市調(diào)控，達(dá)芬奇事件等影響今年的家具市場很被動，信任度低，銷售都很低迷。雖然商場的促銷活動對于銷售還是有作用的，但跟往年相比還有距離，銷量下降了30%左右。

  聚豐工藝家具廣東中山簡愛家居大信店經(jīng)理禹振綱對于這次黃金周的銷售也表示，今年的銷售比去年同期少了3成左右。

  聚豐工藝家具是全實木家具，全實木，健康、環(huán)保。受到了很多人的追捧。由于喜歡的人越來越多，許多做軟體家具的企業(yè)都轉(zhuǎn)做實木家具，競爭壓力很大，尤其是今年。

  禹振綱表示，雖然商場有促銷活動，自己也參與了。但商場的促銷活動對于實木家具的拉動不大，一方面實木家具的降價空間不大。另一方面，消費者比較理性，實木家具購買者都是高端消費者，不僅看有什么促銷活動，還看產(chǎn)品的質(zhì)量等。綜合考慮，如果有合適的不一定在乎促銷時的那點讓利。所以對于實木家具來說，過不過節(jié)，搞不搞活動跟平時相差不大。

  家具市場的波動，經(jīng)銷商應(yīng)如何應(yīng)對呢？黃雙平表示，一方面對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，練好內(nèi)功。另一方面，依托家具進(jìn)行延伸，如提供整體家居方案，提供房屋裝修設(shè)計，家具整體配套等，全方位的服務(wù)顧客。禹振綱則表示，老板降低利潤，提高的員工的待遇的同時，也對員工提出了更高的要求。目前只求活，不考慮賺錢的問題。 [NextPage]

  湖北

  荊州市場：家具銷售不溫不火 黃金周促銷仍難救市

  往年，十一黃金周一直都是家具市場的銷售旺季，但在今年，這樣的市場并未顯現(xiàn)。為了掘金黃金周，荊州不少家具賣場早在9月底就順勢推出多種優(yōu)惠促銷活動，以求攪活市場。盡管這樣，今年黃金周期間，荊州家具市場卻依舊如平日，不溫不火。

  近日，記者走訪白云路、江津路多家家具賣場了解到，黃金周期間，受新人結(jié)婚、喬遷新禧等因素的刺激，再加之賣場五花八樣的促銷優(yōu)惠活動，家具的銷量與平時相比相比有所上升，但并不明顯。與往年黃金周相比，行情落差甚大。

  國慶最后一天，記者在江津路一大型家具廣場看到，賣場仍在抓住最后的機(jī)遇，力推各種優(yōu)惠促銷活動：“購物滿5000元送300元”、“滿10000元送600元”、“預(yù)存10元抵100元家電款再送100元購物卡”等等。盡管偌大的廣告牌擺放在門口顯眼的位置，但并沒有吸引多少市民的眼球，一些路過的市民瞅了一眼又徑直地離開，似乎并沒有購買家具的意向。進(jìn)入廣場內(nèi)，記者發(fā)現(xiàn)，除了廣場統(tǒng)一策劃推出的優(yōu)惠活動以外，不少品牌家具賣場還推出了自己的優(yōu)惠政策。

  對于今年黃金周家具市場冷淡的行情，多位業(yè)內(nèi)人士表示，樓市的不景氣是主要原因，“沒買新房子，自然不用添置新家具”；其次，家具原材料價格上漲導(dǎo)致家具價格水漲船高，越來越高的價格也讓消費者望而卻步；此外，多位賣場老板還稱，越來也多的品牌家具開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)到三線城市，而荊州市場上外來的品牌家具連鎖店也一年比一年多，留給各賣場的市場蛋糕則越發(fā)減少。

  江蘇

  南京市場：市場低迷狀況嚴(yán)重 經(jīng)銷商展開自救

  根據(jù)記者的調(diào)查，國慶期間，南京的家居市場整體銷售情況并非很盡如人意。

  記者走訪了南京橋北紅太陽的齊心家具專賣店，齊心家具余總介紹，今年國慶期間的銷售狀況并非很理想。

  橋北紅太陽在南京的家居賣場中比較特殊，除了擁有多個獨立的家具、建材館，還興建了包括餐飲店、購物中心、電影院、游樂場等在內(nèi)的多種配套設(shè)施，因此在國慶節(jié)期間，吸引了大量的客流，但是巨大的客流量似乎并未給家具銷售帶來明顯的推動作用，余總介紹，畢竟家具是一種硬性的消費產(chǎn)品，消費者或許會一時沖動購買服飾，但要購買大件家具，肯定是要產(chǎn)生了實際需求后才會考慮的。因此雖然國慶期間客流量不少，但是真正的消費者卻不多。

  而在賣場促銷方面，余總表示，賣場雖然也有產(chǎn)品打折、現(xiàn)金返現(xiàn)、產(chǎn)品抽獎等活動，但是這些對于消費者而言已經(jīng)沒有多大的新意，另外，賣場在活動期間還推出了“打包式”的促銷活動，消費者購買家具，可在其他吃喝玩樂方面享受優(yōu)惠，雖然很有新意，但是實際效果并不是很大。

  余總表示，目前紅太陽的租金在南京市場上是比較便宜的了，但是賣場從09年開始已經(jīng)多次上調(diào)租金了，因此經(jīng)銷商的壓力是越來越大了。另外，橋北紅太陽雖然在南京市場的經(jīng)營時間已經(jīng)超過2年，但是在市場上還缺乏一定的知名度，消費者的認(rèn)知度并不是很高。

  在南京經(jīng)營包括馬蒂斯、圖百年等多個品牌的張總，在談及國慶期間的銷售情況時，說基本上是保持與去年同期的情況。張總表示，賣場普遍都在上調(diào)租金，經(jīng)銷商終端銷售低迷，這種情況已經(jīng)是一種普遍的現(xiàn)象了，南京的家具市場也不例外。

  在目前的市場環(huán)境下，張總表示，要想度過難關(guān)，就一定要把握好三點要素，款式、質(zhì)量、售后。所謂款式，就是只有產(chǎn)品的款式能夠適應(yīng)市場的需求，產(chǎn)品才有機(jī)會在市場上站穩(wěn)腳跟；而質(zhì)量，則直接決定了商家能否在當(dāng)?shù)厥袌錾祥L期立足，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，才能獲得消費者的認(rèn)同；而售后服務(wù)，則是對經(jīng)銷商的直接考驗。

  張總表示目前自己的終端銷售有很大一部分都是靠以前的老客戶帶來的，這也是得益于多年來良好售后服務(wù)的推動。

  國慶期間，張總品牌專賣店所在的月星、家樂家都舉辦了相關(guān)的折扣、返現(xiàn)等活動，但是由于張總代理的品牌以高端新古典為主，因此張總的幾個品牌并沒有直接參加本次的促銷活動。張總表示，受到自己代理品牌定位的限制，不僅此次活動，平常賣場的很多活動，其實自己都不太好參加。

  雖然不能夠參加賣場的促銷活動，但是張總也會做一些活動，包括此次國慶期間，張總經(jīng)營的幾個品牌都推出了相關(guān)的促銷活動，包括鼓勵老顧客介紹消費，同時還會向顧客贈送iphone4，iPad等一些高端品牌電子產(chǎn)品。

  此次國慶促銷，張總表示整個銷售額與常年基本持平，但是就目前的市場環(huán)境來說，只要不虧損就算是經(jīng)營的很好了。

  蘇州市場：市場競爭激烈 家具品牌優(yōu)勢凸顯

  走進(jìn)知名的沙發(fā)品牌芝華位在于蘇州相城紅星美凱龍的專營店，看到的是熱情的笑臉，熙熙攘攘的人流，以及體驗式的高端品牌產(chǎn)品。這是筆者在十一黃金周時走訪蘇州蠡口香港家私品牌專營店時看到的情景。

  蘇州蠡口是華東地區(qū)最大的家具集散地，位于蘇州相城大道右側(cè)的高端家具賣場，旦凡門口等好的位置都被來自廣東及香港的家具品牌所占據(jù)，蠡口的匯海龍、金利源、家具博覽中心以及紅星美凱龍全部都有上面提到的香港家私品牌芝華士。

  筆者在與芝華士的銷售人員交流過程中了解到，今年十一黃金周絕對是給力的，銷售業(yè)績相對平時要好上好幾倍，這也得力于芝華士廠家在對節(jié)日的重視。筆者在現(xiàn)場看到，一套三位加一位的功能性沙發(fā)只標(biāo)出了一萬一千多元，這多少還是出乎了筆者的意料。在筆者的印象中芝華士的品牌在功能沙發(fā)這個細(xì)分行業(yè)內(nèi)絕對稱得上是領(lǐng)頭羊，價格方面相對普通的沙發(fā)產(chǎn)品來說也是“高高在上”。銷售人員向筆者表示，在十月八號之前購買到一定的金額還有勁爆優(yōu)惠。

  芝華士店內(nèi)銷售向負(fù)責(zé)人向筆者介紹，十一的前幾天人流量非常的大，加上各個品牌都在促銷搞活動，帶動了大批的消費者入廠，但是有一個問題，人流雖然大，但成交率普遍不高，在接下來黃金周的后半程可能真正的銷量會起的來。

  芝華士銷售人員同時向筆者表示，雖著市場競爭加劇，一個地區(qū)一個品牌會有三到五家的專營店，這樣就分流了各個店面的銷售業(yè)績，未來在紅星的對面又將起來一個頗具規(guī)模的大型家具賣場，到時“生意真的是難做了”。

  紅蘋果在蘇州蠡口最大的店面在蘇州家具博覽中心二樓，代理商同樣的是亞博家藝。如果不講品牌的話，在蘇州家具博覽中，做純板式家具的紅蘋果在以實木行天下的買場中也絕對是“惹眼”的。

  由于近段時期以來，實木家具在市場上大行其道，在蠡口的知名板式家具品牌也是在不更迭中，紅蘋果的堅守就是品牌的力量的堅守。筆者在通往博覽中心的廣場看到，節(jié)日期間博覽中心號蘇州某電視臺聯(lián)合舉辦了TV團(tuán)購活動，現(xiàn)場吸引了眾多的消費者參加，各個品牌的廣告也充滿了吸引力“一個套房3980搬回家”，但是唯獨看不到紅蘋果的任何推廣。

  銷售人員同時向筆者介紹，節(jié)假日里紅蘋果與平時的銷售略為上升，但基本持平，這說明紅蘋果在消費者心目中還是有一定的位置。在家具業(yè)一片低迷的時期內(nèi)，家具的銷售無非就是兩個方面，一是價格，一是品牌。但價格只是一時的，品牌卻是一世的。

  山東

  濟(jì)南市場：促銷只起短期作用 自我升級是關(guān)鍵

  位于濟(jì)南紅星美凱龍三樓的臥皇、凱蒙品牌在十一國慶節(jié)效果非常不錯，截止第七天有二十多萬的業(yè)績，這樣的業(yè)務(wù)表現(xiàn)給眾多經(jīng)銷商帶來了較大的信心。臥皇、凱蒙濟(jì)南經(jīng)銷商蔡均有先生表示，總體來說今年國慶節(jié)的銷售與去業(yè)績相比還是有所增加，就其原因分析，主要有以下幾個方面，一、賣場在市場推廣、宣傳與制度管理方面比較完善；二、國家針對房地產(chǎn)行業(yè)相繼推出一連串的政策，結(jié)果波及到家具行業(yè)的銷售，但也壓制了一些真實的家具消費。最終使很市場需求在國慶節(jié)期間集中爆發(fā)，導(dǎo)致銷量直線上升；三、促銷模式的多樣化，以往黃金周的促銷大多是賣場獨自做廣告推廣或者捆綁經(jīng)銷商來做活動，而現(xiàn)在除了賣場做的一些促銷廣告外，經(jīng)銷商自己也會做一些比較新穎個性的促銷活動來配合，例如這次國慶節(jié)，凱蒙專門聘請專業(yè)的模特團(tuán)隊來做迎賓，自行采購一些折疊式自行車及羊毛毯來作為贈品來配合商場方面抽獎及返現(xiàn)。效果人氣明顯以往好了很多。

  目前，就山東濟(jì)南市場來說競爭是非常的激烈，定位一二級市場的大型賣場有七家，幾乎涵蓋了各式各樣的產(chǎn)品。如果依靠價格與暫時的優(yōu)惠政策是很難取得長期的效應(yīng)的，個人認(rèn)為最為重要的依然是產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)最為重要。而凱蒙的產(chǎn)品這方面確實是非常好的，也是這次國慶節(jié)黃金周能取得如此成績的原因。

  江春是歐嘉•璐尼山東濟(jì)南區(qū)總代理。目前在濟(jì)南共有兩家店，濟(jì)南槐蔭居然之家店與北園店。江總表示，濟(jì)南區(qū)域主要以軟體、板式、純實木、板木為主流，其中軟體與板木成上升較快趨勢，板式家具走下坡路，純實木還是高端人群的消費，包括紅木市場也是如此。

  目前在濟(jì)南區(qū)域，小廠的布藝家具廠很多，仿造抄襲嚴(yán)重，價格可以低廉，競爭激烈。

  與此同時，居然之家在濟(jì)南受紅星，本地的東亞家居、銀座家居的競爭，處于相對劣勢的位置。因此本次十一期間，商場活動力度很大，希望能夠炒作一下。

  江總認(rèn)為，商場做活動對于經(jīng)銷商來說很重要，商場投放大廣告，可以制造轟動效應(yīng)，帶來人氣，消費者不能進(jìn)到店里來，單個品牌或者經(jīng)銷商的努力都是杯水車薪。

  江總認(rèn)為，今年的銷售比往年下降，這與大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，通貨膨脹、房市打壓都有關(guān)系，商場和商家在活動期間不惜血本，有可能與往年節(jié)間銷售額持平，但凈利潤不增反降，花錢賺吆喝。

  為應(yīng)對市場，將從產(chǎn)品升級、員工升級、店面升級做起，不盲目擴(kuò)店，反而砍掉半死不活的店，先做強(qiáng)再做大。

  青島市場：商家自彈自唱 促銷活動效果有限

  青島美嘉信•瑯琪國際家居目前經(jīng)營著國內(nèi)的MD、斯可馨、富藝、諾華、普羅等多個品牌，另有國外的夏圖、優(yōu)適德、思特萊斯、赫曼米勒、金可兒、益卡思等品牌。涉及國內(nèi)國外軟體、板式、實木、鋼制等領(lǐng)域，定位在中高端。據(jù)青島美嘉信•瑯琪國際家居執(zhí)行總經(jīng)理劉明濤先生表示，目前青島家具市場，主流產(chǎn)品就是軟體家具與實木家具。而美嘉信•瑯琪國際家居做市場很多年，品牌互補(bǔ)性強(qiáng)，因此市場接受程度都還行。

  在談到目前的青島家具市場情況時，劉總說，“激烈競爭，談不上，不是不競爭，是無競爭可言；不是別人競爭不過咱，是整體市場需求沒有，致使不溫不火?！?

  十一促銷活動方面，瑯琪國際家居在青島世紀(jì)美居、富爾瑪(兩個商場)、北村、城陽等多家店有自己的銷售店。商場促銷活動主要以折扣返點為主。其中，富爾瑪商場打出抽獎送寶馬、標(biāo)志汽車的大型營銷策劃活動。這些大的營銷策劃活動，經(jīng)銷商沒有參與，但是折扣返點等都有參與。 [NextPage]

  賣場的這些促銷活動，對經(jīng)銷商起到一定的銷售增長作用，但今年作用有限。主要原因是消費需求萎縮，商家自彈自唱。

  不過青島家具市場的國外品牌沒有參加促銷活動，繼續(xù)保持高端品牌形象。國內(nèi)的品牌打折送禮返點返現(xiàn)等促銷都有。今年尤其是代理的上海品牌MD，做了一次很大的很突破常規(guī)的促銷，折扣降到史無前例的低，綜合看，取得成果很如人意。

  銷售業(yè)績方面，劉總表示，位于遼陽路的富爾瑪商場里的品牌，包括國外品牌的單店銷售有所提升，城陽區(qū)得世紀(jì)美居店，基本持平，其余的店略有下滑，不嚴(yán)重。這只是個案。據(jù)了解，做了很多年的老經(jīng)銷商，今年的銷售都很慘，不堪重負(fù)，有把希望寄托于本次節(jié)日期間，投下重金炒作，卻沒有得到預(yù)期效果，這個才是普遍現(xiàn)象。海博家居據(jù)說數(shù)十位經(jīng)銷商都開始準(zhǔn)備撤退。

  面對家具終端銷售市場的波動，劉總認(rèn)為經(jīng)銷商自身要優(yōu)化自己的品牌搭配格局，優(yōu)化產(chǎn)品體系，開辟更加地理位置優(yōu)越的店面。富爾瑪商場里，以高端家具品牌著稱，但是，有幾位相識的經(jīng)銷商也表示將收縮戰(zhàn)線，沒有盈利的品牌與店面砍掉，另謀新的有市場的與創(chuàng)新的品牌，或者獲取企業(yè)更加大的支持力度。

  安徽

  蕪湖市場：國慶遇冷 促銷效果不理想

  國慶黃金周是傳統(tǒng)的家居銷售重點，每年的九、十月份各大家居商家都卯足了勁準(zhǔn)備大干一場。但今年理應(yīng)的國慶黃金周有點冷，雖然蕪湖各大家居賣場優(yōu)惠多多，促銷手段層出不窮，銷量卻不盡如人意。

  記者走訪了蕪湖幾大家居賣場，各種花樣百出的優(yōu)惠促銷和吸引眼球的表演活動猶如往年，但門可羅雀的賣場，可以看出消費者似乎并不怎么“買賬”。

  “今年的宣傳費并不比去年同期少，但銷售額比去年下降了不少。”某地板品牌的商家說。

  相比較家居賣場，一些建材集中地的專賣店生意要略好，一家在歐亞達(dá)正元家居與蕪湖源豐裝飾城都有店的地板商家告訴記者，2個店都是拿同樣的成本去宣傳，但賣場銷售額卻很不“給力”。

  國慶黃金周本是各大建材商家不愿錯失的銷售良機(jī)，商家們紛紛推出各種促銷活動：優(yōu)惠折扣、現(xiàn)金抽獎、贈品禮包、限量搶購……活動一波接一波，規(guī)模和力度堪稱一年之最。記者通過一些商家了解到，總體來看，“十一”期間的促銷情況沒有商家預(yù)計那么好，蕪湖家居市場情勢不容樂觀，不過也有局部地區(qū)、個別賣場銷售額不錯。

  金九銀十，旺季不旺，很多商家認(rèn)為受到限房政策的影響，讓很多潛在的消費群體都處于觀望的狀態(tài)，目前還很難打開這個局面。一些商家表示，家居賣場、建材專賣店的增加，分流了一部分消費客戶，也是銷售額下降的原因之一。

  對于蕪湖家居市場業(yè)何時轉(zhuǎn)暖，許多商家表示，未來經(jīng)濟(jì)形勢難料，家居業(yè)何時轉(zhuǎn)暖還需時間驗證。

  四川

  成都市場：市場不容樂觀 產(chǎn)品調(diào)整推廣是關(guān)鍵

  根據(jù)對成都家具市場的調(diào)查，十一期間成都的家具市場并非很理想。

  今年十一黃金周家具成都賣場各出奇招，圣地亞家具商場在黃金周期間做了很大活動，店面打折，買家具送豪禮，抽獎活動，給代理商的促銷帶來相當(dāng)好的銷售業(yè)績。

  圣地亞紅蘋果經(jīng)銷商吳小兵表示，紅蘋果在銷售方面一直都比較穩(wěn)定，對于今年黃金周期間的銷售，如往年相比還是有點下滑，其原因還是大環(huán)境影響。目前成都市場各個家具品牌競爭還是蠻大，不過每個風(fēng)格的產(chǎn)品之間競爭是避免不了的，紅蘋果有自己的產(chǎn)品風(fēng)格定位，在市場競爭中還是具備很大優(yōu)勢的。

  就目前而言，成都市場銷售比較好的還是板式家具，其產(chǎn)品占據(jù)了市場主流，這也是根據(jù)現(xiàn)在消費者需求決定的。板式家具一般比較時尚、現(xiàn)代，給人感覺比較新穎，適合現(xiàn)代人的心理消費觀念。

  位于成都圣地亞家具商場的美力家(香港)實木家具，在十一黃金周期間銷售情況還是不容樂觀的。美力家成都經(jīng)銷商周曉莉表示，目前成都市場的實木家具普遍價格有點偏高，在消費者理性消費的年代，消費者選擇產(chǎn)品大多的多跑，多看，多比較。以前是消費者房子裝修好了就買家具，現(xiàn)在是買完房子就去看家具，時間比較寬裕。再加上成都的家具賣場相比來說比較多，黃金周期間就開業(yè)了4家，這樣對經(jīng)銷商來說，就要面臨激烈的價格競爭了。

  在黃金周期間，商場，公司總部也是很大力度的支持，一般表現(xiàn)在打折，讓利來吸引消費者，不過看來效果不是太理想。實木家具在成都市場還是競爭不過板木家具的，主要是價格和風(fēng)格問題。實木家具目前針對人群還是沒有板木的面廣。對于成都的家具賣場活動，消費者已經(jīng)是比較麻木了，賣場太多，每家都在搞節(jié)日活動。那么消費者的消費也理性了很多。

  黃金周期間，美力家的開單量不是太理想。周曉莉說到，今年這個黃金周沒達(dá)到理想的效果，還是有點失望的，希望家具賣場提高廣告推廣力度，把黃金周真正做到黃金周的效果。

  其實在成都市場，實木家具還是具備一定銷售空間的，關(guān)鍵是推廣問題，還有就是產(chǎn)品和商場的定位一定要相匹配，這樣才能達(dá)到理想效果。

  河南

  鄭州市場：促銷活動大 銷售狀況不如往年

  十一黃金周對家居行業(yè)來說可謂重中之重，歷來都是各商家必爭之時。鄭州各大賣場都已早早打出宣傳口號，并推出各大優(yōu)惠措施。品牌成熟度相對高的家居賣場，特色服務(wù)已見端倪，多業(yè)態(tài)的綜合發(fā)展，泛家居時代開啟。

  紅星美凱龍攜手國旅、蘋果等品牌，成立“聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)特區(qū)”推出“異業(yè)聯(lián)盟特惠”及“國惠全城，暢享價期”的禮惠活動，涵蓋有年代秀，禮券補(bǔ)貼及兌獎活動；而居然之家的“歡度國慶，傾情鉅惠”的萬人團(tuán)購一元秒殺活動也吸引了不少顧客的注意力……各經(jīng)銷商也使出渾身解數(shù)，以期在這個“金九銀十”的關(guān)鍵時刻使自己的銷售額得到大幅提升。從消費者角度看，積攢了大半年的錢，等的就是這一刻，大多希望在商家打折促銷之際“搶”到真正的實惠。

  放眼望去，整個賣場人頭攢動。但是各商家的銷售額并沒有像表面的繁華那樣令人滿意。某高端沙發(fā)品牌專賣店的負(fù)責(zé)人告訴記者，他們代理這個品牌也有七八年的時間了，今年的銷售情況比著往年確實下降了不少，即使推出總裁簽售活動也并沒有提升太多的業(yè)績，但是整個市場情況就是這樣，本身產(chǎn)品的質(zhì)量、知名度、美譽(yù)度等都沒有問題，而如果僅僅是因為暫時市場低迷就去調(diào)整品牌并不合適。而某板式家具市場負(fù)責(zé)人也告訴記者，今年的銷售額相對與往年并沒有下降多少，而是穩(wěn)步上升，這個要得益于品牌的成熟度和市場的認(rèn)可度。

  賣場負(fù)責(zé)人說，縱觀這幾天的銷售情況，紅木中的賴氏家具，板式中的意風(fēng)，沙發(fā)中的左右沙發(fā)脫穎而出。而整體來說，河南市場的消費者普遍偏愛的還是板式家具，價格合理、款式新穎是做大賣點。

  多數(shù)負(fù)責(zé)人都表示，這也是市場發(fā)展的必然，同時也是企業(yè)發(fā)展道路上需要突破的一個關(guān)口，只要過了這個特殊階段，企業(yè)的發(fā)展前景依然非常樂觀，現(xiàn)如今正可以養(yǎng)精蓄銳，甚至是逆市而上，加快規(guī)模發(fā)展的步伐，以更高的姿態(tài)迎接新視野。

  作為河南本土發(fā)展起來并擁有相當(dāng)實力的歐凱龍家具賣場，在其頂級家具館中金富麗家具在鄭州市場已經(jīng)有十多年的經(jīng)營史。據(jù)經(jīng)銷金富麗的店長秦永貞介紹，她們公司共經(jīng)營了以“新古典后現(xiàn)代”風(fēng)格的金富麗及以法式為主的富蘭帝斯兩個品牌共6個店面，均是定位于河南中高端家具消費市場來發(fā)展。據(jù)秦店長講，兩個品牌目前的運營銷售情況非常良好，其客戶群體中除了本地客戶外，外地客戶也非常多，特別是許多山西的客戶專程到鄭州來下訂單，“十一期間賣場以全場折扣、返現(xiàn)、送家電、抽獎等活動吸引客戶，投入力度相當(dāng)大，同樣帶來了很大的一個客流量”，“但是今年與往年相比實際銷售額卻是差了一些，有新的家具賣場不斷涌現(xiàn)的原因，也有可能是市場或其他的原因”。

  而作為新生品牌的O2life生活館，據(jù)其負(fù)責(zé)人孟女士介紹，其品牌以歐式休閑的風(fēng)格為主，而且基于其品牌產(chǎn)品定價時已嚴(yán)格控制利潤點，一般情況下不做促銷活動的，十一期間也只參與商場活動，目前來看黃金周的銷售情況相對往常好了很多但今年也未能達(dá)到預(yù)想目標(biāo)。

  河南

  洛陽市場：市場促銷力度降低 多數(shù)品牌銷售狀況良好

  國慶節(jié)前，洛陽家具市場的廣告投放量只有去年國慶節(jié)期間的一半，平面媒體的廣告與路牌廣告的投放明顯大幅減少，廣告投放主體僅為個別大型家具賣場，以前每逢節(jié)日各大型家具賣場紛紛爭相發(fā)布重磅廣告的現(xiàn)象不見了；而在重大節(jié)日常見的家具品牌經(jīng)銷商的廣告，今年國慶期間已經(jīng)十分罕見。

  各大商場的促銷力度不再如去年一樣整齊劃一，而是由經(jīng)銷商自行掌握。有的強(qiáng)勢品牌在國慶期間沒有任何折扣，也銷售得很好；多數(shù)家具品牌有5折至8折不等的折扣。

  據(jù)記者調(diào)查，多數(shù)品牌經(jīng)銷商在今年國慶期間取得了不錯的銷售業(yè)績，與去年國慶銷售相比，銷售額穩(wěn)中有升，個別的升幅在30%—50%左右。約有20%的品牌經(jīng)銷商的銷售額大幅下降，下降幅度在50%以上。

  與去年國慶市場相比，洛陽市場今年參與市場競爭的商家減幅較大。有一家大型家具賣場因為搬遷而退出了今年的國慶家具市場的爭奪；另一家傳統(tǒng)的知名大型家具賣場轉(zhuǎn)型成紅木家具專業(yè)賣場，使得板式家具的銷售商家明顯減少。這是今年國慶期間洛陽家具經(jīng)銷商的銷售取得不錯業(yè)績的主要原因。

  另外，盡管沒有太多的宣傳，但是消費者已經(jīng)形成了節(jié)日商家必有折扣的消費心理預(yù)期，所以商場在大幅減少了廣告投入的情況下，仍然取得了不錯的銷售業(yè)績。

  據(jù)店面銷售人員反映，洛陽雖然是一座規(guī)模并不大的城市，但是高端消費者也不少，他們對于高端產(chǎn)品的需求量穩(wěn)定。如果產(chǎn)品足夠好，銷售還是有保證的。即使是飽受爭議的國外品牌，在洛陽市場也沒有受到太多質(zhì)疑。

  記者了解到一家在國慶節(jié)前剛開的新店面，在國慶期間每天都有成交，交易額大大出乎商家的預(yù)料。

  河北

  石家莊市場：十一黃金周冷清 市場“分流”是主因

  相對于以往金九銀十，這個十一石家莊家居市場真的有點“冷”。一樣的十一長假，一樣的大力度促銷，甚至還要略多于以往的市場剛性需求(十一前后石家莊交房的樓盤較多)，家居市場卻沒有呈現(xiàn)出一樣的繁榮。在記者走訪的十余個賣場商家中，大都搖頭嘆息，表示今年的十一銷售額肯定是要低于往年。家居市場出現(xiàn)了“剃頭挑子一頭熱”的想象。

  就家居賣場客流量而言，今年的十一長假要明顯低于往年。十一長假以往的規(guī)律是，客流量逐天增加。而今年十一期間，10月5、6、7日各大家居賣場內(nèi)人流依然是稀稀落落，有的賣場集中在10月7日進(jìn)行購物抽大獎，但是現(xiàn)場消費者依舊不多?？梢钥闯龀鰡瘟恳膊粫陀^。

  首先，橫向分流，即家居賣場總體面積的增大分流了家居市場剛性需求。雖然今年十一前后石家莊交房的樓盤較多，但是與此同時石家莊家居賣場總體體量也在大幅度的提高。從去年十一到今年十一，新增東明東二環(huán)店和紅星方北商場兩個超大體量家居賣場，還有米氏家具中華店擴(kuò)容、明月裝飾材料商城等，石家莊家居賣場總體面積增加近40萬平米。如此一來，客觀上分流了消費人群。

  其次，縱向分流，即各大賣場幾乎每月都要進(jìn)行促銷活動。家居消費人群每年的增長幅度是有限的，而家居市場上的各種促銷名目是無限的，而且在促銷成為常態(tài)市場行為的趨勢下，消費者變得理性。這樣就使十一“黃金”周乃至“金九銀十”的概念在實際上弱化了。

  而消費者逐漸理性，家居市場逐漸成熟，家居賣場逐漸回歸常態(tài)化經(jīng)營，祛除浮躁癥狀，這個十一石家莊家居市場遭遇“冷清秋”不見得是件壞事。

  內(nèi)蒙古

  烏海市場：國慶銷量回升 成交量上漲35%

  十一國慶黃金周期間，烏海市家具市場在相較于之前的行業(yè)冷淡情況開始略有回暖，烏海幾家知名家具賣場如正遠(yuǎn)、正大等賣場的人流量以及客源成交率均明顯上 升。

  據(jù)悉，烏海市前幾個月的市場銷量并未達(dá)到經(jīng)銷商的預(yù)期目標(biāo)。為此，經(jīng)銷商、賣場在國慶及十月的營銷上做足了準(zhǔn)備。

  隨著9月末10月初新樓交付及消費者十一消費的習(xí)慣，烏海市家居市場重新煥發(fā)的榮光，據(jù)經(jīng)銷商反映。正遠(yuǎn)家具城客流量對比9月足增加了一倍，成交額度上漲了35%以上。一些新穎的大規(guī)模的促銷方式促銷方式吸引了眾多消費者的關(guān)注。據(jù)部分經(jīng)銷商反映，他們將根據(jù)消費者反映情況適當(dāng)延長活動時效，并吸取本次促銷成功的經(jīng)驗，為以后幾個月的市場成交量提供充足經(jīng)驗支撐和準(zhǔn)備。