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定制家具行業(yè)風(fēng)起云涌 企業(yè)卻是煩惱多于歡喜

時間:2013-10-17     人氣:947     來源:深圳家具     作者:
概述:隨著越來越多的80后加入新房裝修一族,個性化的需求成為了裝修的第一訴求。定制家具變身為注重品質(zhì)、風(fēng)格的年輕人所愛,其重要的特質(zhì)在于對價格的敏感與設(shè)計的注重。......
  隨著越來越多的80后加入新房裝修一族,個性化的需求成為了裝修的第一訴求。定制家具變身為注重品質(zhì)、風(fēng)格的年輕人所愛,其重要的特質(zhì)在于對價格的敏感與設(shè)計的注重。

  為了實現(xiàn)上述兩個功用,可以做如下兩個路徑:一是:用相對低價的“健康環(huán)?!卑宀娜〈嘿F的實木,將繁冗的雕工技術(shù)演變?yōu)橐杂脩趔w驗為最高目的的簡約設(shè)計;二是以線上銷售為主要渠道,擴(kuò)大定制產(chǎn)品的展示量,從而為客戶提供海量選擇,同時降低經(jīng)銷商房租與裝修成本——這一點(diǎn),自然是攜新居網(wǎng)一并成長的尚品宅配做得最好,堪稱全國榜樣。

  而就第一個路徑而言,可以驕傲的說,四川企業(yè)尤其是板式企業(yè)比任何產(chǎn)區(qū)的企業(yè)更適合做“定制”,因為其產(chǎn)品線長、經(jīng)銷商多且合作相對緊密、終端營銷扎實、品牌宣傳廣泛等等都是利好因素。

  但是每一次創(chuàng)新總是只允許有準(zhǔn)備的企業(yè)成功。

  而即使走在了通往成功的道路上,也注定有無數(shù)的坎坷。

  有渠道有經(jīng)銷商 不等于有定制銷量

  無論是開始設(shè)置“定制”項目的企業(yè)還處于尋找合作伙伴的企業(yè),在情緒的表達(dá)上,可能更多的是煩惱。

  第一個煩惱是如何發(fā)揮渠道建設(shè)優(yōu)勢的問題。一知名成品企業(yè)“定制部門”的業(yè)務(wù)員如此形容他們工作上的無奈:“相比像尚品宅配這樣專業(yè)的定制企業(yè),我們的設(shè)計比人家差,產(chǎn)品比人家差,成本比人家高,尤其要命的是企業(yè)的售后系統(tǒng),這與之前的成品企業(yè)已經(jīng)完全不同,但是好多企業(yè)完全意識不到這一點(diǎn),還在一味的在渠道壓力上下功夫,但是缺乏前面幾項基礎(chǔ)而核心的因素,業(yè)務(wù)員是毫無作為的。的確,我們在渠道上的優(yōu)勢肯定是手握有眾多的經(jīng)銷商,但是你要讓經(jīng)銷商能掙錢還要讓他麻煩小,人家才會心甘情愿跟著你。不然的話,無疑就是在綁架經(jīng)銷商?!?

  在采訪中,一川企領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)的經(jīng)銷商說:“顧客的眼睛是雪亮的,如果你的東西不好,再好的品牌也等于零,那對我來說,再好的品牌無法盈利,我也可以放棄。尤其是定制,在才起步階段,我還可以去尋找更多產(chǎn)品好,服務(wù)好的小型企業(yè)加以合作,相互成長扶持,相信更有效?!?

  終端銷售 想想要完整呈現(xiàn)什么?

  第二個煩惱是如何做好終端銷售的問題。定制項目相比成品項目,缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場呈現(xiàn),因此更需要店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對點(diǎn)溝通,人對人對應(yīng)服務(wù),接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

  “終端前移”、“異業(yè)聯(lián)盟”一直是四川家具企業(yè)動銷的有效手段。但是相對“定制家具”來說,原來的宣傳就做得過于粗放,不夠針對性——所有的家具賣場都集中在“低價”上,但每個樓盤業(yè)主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性,他們愿意為此付出一定成本。

  為此,業(yè)務(wù)員們常常感慨:“我們做得足夠多,為啥還是沒有人進(jìn)店面來呢?”

  有的中小型家具成品企業(yè)在這方面則想走捷徑,希望能夠和專業(yè)的定制企業(yè)或已經(jīng)拓展有定制項目的成品企業(yè)合作,從而消化自己過剩產(chǎn)能,甚至擴(kuò)大生產(chǎn),在他們的美好想象中,定制企業(yè)單量暴增,但目前的情況恰好相反,定制企業(yè)拿到的單依然是不飽和的,尤其是夏天這個淡季,每天都是大量的人力和店面成本消耗。

  終端銷售,想想要完整地向客戶呈現(xiàn)什么?

  除了與店面相關(guān)的人員工作,比如:與消費(fèi)者點(diǎn)對點(diǎn)溝通,人對人對應(yīng)服務(wù),接單-跟單-售后的連貫性追蹤。還有更核心一點(diǎn)是與定制直接相關(guān)的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品效果呈現(xiàn)這一任務(wù)鏈條的圓滿完成。針對這一點(diǎn),把線上銷售為主要渠道,把網(wǎng)絡(luò)科技作為工作銜接的核心則已經(jīng)成為定制企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急——科技化帶來效率化,沒有ERP的改進(jìn),傳統(tǒng)企業(yè)要辦到這一點(diǎn)還是很難。從工廠來說,定制產(chǎn)品無法做到產(chǎn)業(yè)化,產(chǎn)品的性價比無法降低;從顧客來看,產(chǎn)品設(shè)計效果看不到,產(chǎn)品成品和效果預(yù)期大相徑庭,糾紛或是失望在所難免。

  售后問題 “牽一發(fā)動全身”

  第三個煩惱是定制企業(yè)的售后問題。目前家具定制的流程可歸結(jié)為“上門量尺寸+家具配套設(shè)計+配送安裝+售后啟動”。據(jù)了解,首先是家具定制企業(yè)派人上門測量房屋尺寸,然后設(shè)計師出第一稿設(shè)計圖,與顧客溝通、修改,然后進(jìn)行二次測量,將設(shè)計做得更精準(zhǔn),再確定方案,最后生產(chǎn)完成,物流部門配送安裝師傅上門安裝。而所有環(huán)節(jié)出現(xiàn)的遺漏都會在售后環(huán)節(jié)顯現(xiàn)出來——最讓人頭疼的問題出現(xiàn)了,一旦出現(xiàn)售后問題,開支就會陡然上升,甚至導(dǎo)致虧本。

  如何解決售后,并讓消費(fèi)者獲取良好的消費(fèi)體驗,這個問題就是后來者與“尚品宅配”、“歐派”等家居定制先行者最明顯的差距。而且,拉近這樣的距離似乎也成為“不可能完成的任務(wù)”。而“尚品宅配”顯然走得更遠(yuǎn),他以自己軟件開發(fā)的科技優(yōu)勢將生產(chǎn)、售中和售后三個環(huán)節(jié)已經(jīng)連成了積極、良性的“閉合傳導(dǎo)環(huán)”,售后問題迎刃而解。

  為此,之于普通企業(yè)轉(zhuǎn)型定制企業(yè)或增加定制項目,需要增強(qiáng)定制專業(yè)團(tuán)隊的配備(包括生產(chǎn)、設(shè)計、量尺、咨詢等崗位)和強(qiáng)化專業(yè)的團(tuán)隊意識。這個團(tuán)隊的經(jīng)驗性和戰(zhàn)斗力決定了定制企業(yè)的發(fā)展。

  正因為如此,普通成品企業(yè)雖然希望通過和成熟定制企業(yè)合作完成定制項目的建設(shè)甚至盈利,但這樣的希望無疑緣木求魚,因為定制企業(yè)是很不愿意將已經(jīng)成型的定制專門團(tuán)隊的力量借與他人的——如果普通成品企業(yè),你沒有具備相應(yīng)的定制生產(chǎn)意識和團(tuán)隊,那么我和你的合作只會是麻煩。而成品企業(yè)向定制轉(zhuǎn)換的過程中,這一點(diǎn)將成為發(fā)展之“難點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”。
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  •     相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計:2013年1~8月,我國家具行業(yè)累計工業(yè)增加值增速為9.0%,與輕工業(yè)累計工業(yè)增加值增速相同;限額以上企業(yè)(單位)家具類商品累計零售額為1164.4億元,比上年同期增長20.8%,比所有商品累計零售額增速快8.9個百分點(diǎn);全國家具類商品累計零售價格指數(shù)為101.1,其中城市和農(nóng)村分別為101.2和100.8。這一利好消息,將再次刺激家具用緊固件如:木螺釘、纖維板釘、墻板釘?shù)嚷萁z市場強(qiáng)勁需求。 

        8月,家具行業(yè)工業(yè)增加值增速為11.0%,比輕工業(yè)工業(yè)增加值快2.0個百分點(diǎn);限額以上企業(yè)(單位)家具類商品零售額為161.1億元,同比增長21.3%,比所有商品零售額增速快8.8個百分點(diǎn);全國家具類商品零售價格指數(shù)為101.4,其中城市和農(nóng)村分別為101.5和100.7。 

        1~7月,全國家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計出貨值(下同)增速為3.89%。其中,木質(zhì)家具制造業(yè)占家具行業(yè)出貨值的49.80%,同比增長5.34%;金屬家具制造業(yè)占比28.40%,同比增長1.08%;塑料家具制造業(yè)占比2.54%,同比增長22.87%;竹、藤家具制造業(yè)占比2.17%,同比增長75.18%;其他家具制造業(yè)占比17.09%,同比下降2.80%。 

        內(nèi)資企業(yè)占家具行業(yè)出貨值的43.61%,同比增長4.93%;外商投資企業(yè)占比30.43%,同比增長1.69%;港、澳、臺商投資企業(yè)占比25.96%,同比增長4.80%。 

        大型企業(yè)占家具行業(yè)出貨值的26.67%,同比增長4.18%;中型企業(yè)占比40.18%,同比增長3.96%;小型企業(yè)占比33.16%,同比增長3.57%。
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  •     2013年10月15日上午,河南溫縣(鄭州北70公里)中原泛家居產(chǎn)業(yè)園開工典禮正式舉行,這也昭示著,中國第一個具有“前店后廠、廠家直營”鮮明特色的產(chǎn)業(yè)園的誕生。

      何謂“前店后廠”?顧名思義,店面和廠房,二者相得益彰,因距離相隔較近,可縮短產(chǎn)品運(yùn)輸線,極大地減少物流成本;而又因多個品牌在同地的大規(guī)模聚集,可形成一個無形的聯(lián)盟,擴(kuò)大整個的地域優(yōu)勢,這又反過來促進(jìn)入駐品牌的影響力和入駐企業(yè)的發(fā)展。

      近兩年來,國內(nèi)家居建材賣場由于擴(kuò)張?zhí)欤粩喑霈F(xiàn)關(guān)停、倒閉的現(xiàn)象,一度引發(fā)“家具行業(yè)走入絕境”的猜測。而這種倉儲式直營賣場的“前店后廠”模式,是一個流通渠道的創(chuàng)新,不僅可減少家居銷售的中間環(huán)節(jié),讓利給消費(fèi)者,同時經(jīng)銷商會理性選擇與生產(chǎn)商合作,把自己變?yōu)榉?wù)商,增強(qiáng)市場的競爭力。

      河南溫縣泛家居產(chǎn)業(yè)園的開工,也為家居企業(yè)從沿海到內(nèi)地的轉(zhuǎn)移,提供了一個很好的模式。
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