這兩個(gè)詞近年來(lái)出現(xiàn)的頻率很高，家具企業(yè)同樣不能幸免，很多家具企業(yè)感嘆市場(chǎng)難做，這就是碰到了“瓶頸”現(xiàn)象。我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)工作已成為家具企業(yè)難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的最大“瓶頸”。

    中國(guó)家具的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，而真正得以迅猛發(fā)展是在改革開(kāi)放以后，大多數(shù)家具企業(yè)用10至20年的時(shí)間完成了初期的原始積累，幾年都走過(guò)了一條簡(jiǎn)單擴(kuò)張而盲目無(wú)序的路子。隨著中國(guó)加入WTO，大批外國(guó)家具企業(yè)帶著獨(dú)特的產(chǎn)品，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和雄厚的資金涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，面對(duì)如此嚴(yán)峻形勢(shì)和日趨激烈的市場(chǎng)，家具企業(yè)必須以理性的態(tài)，寬闊的視野和超前的意識(shí)來(lái)審視并反思企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，要加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新力度，為民族家具行業(yè)的振興奉獻(xiàn)自己的力量。鑒于此，筆者對(duì)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)談幾點(diǎn)看法，以期得到行業(yè)內(nèi)高人指點(diǎn)。 

    家具行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面主要存在以下“瓶頸”因素： 
    一、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念存在偏差。 
具體表現(xiàn)在：不能做到以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向。無(wú)論是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，目前基本上都是從“我”出發(fā)，設(shè)計(jì)師閉門(mén)造車(chē)，或借鑒國(guó)外，或抄襲國(guó)內(nèi)，而不考慮“新”產(chǎn)品能否得到市場(chǎng)認(rèn)同，結(jié)果是產(chǎn)品大量開(kāi)發(fā)，工廠和展廳放得滿(mǎn)滿(mǎn)的，然后再竭盡全力向客戶(hù)推銷(xiāo)，但訂貨卻很少，造成工廠資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。其次就是營(yíng)銷(xiāo)模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)有“銷(xiāo)”無(wú)“營(yíng)”，都是以“推”的方式去銷(xiāo)售，而不是以“拉”的模式去營(yíng)銷(xiāo)，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)而不搞調(diào)研分析來(lái)做市場(chǎng)，憑降價(jià)而不做品牌爭(zhēng)奪顧客，憑廣告而不注重內(nèi)部管理……，在這種傳統(tǒng)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)法建立起核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的“怪圈”，必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。 
    二、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。 
成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)在統(tǒng)籌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素、整體營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)、市場(chǎng)現(xiàn)狀狀和走勢(shì)來(lái)制定戰(zhàn)略，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個(gè)正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原因在于：(1)行業(yè)內(nèi)，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；(2)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場(chǎng)變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱?！?nbsp; 

    三、品牌意識(shí)不強(qiáng)，缺少專(zhuān)業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)的理路。 
可以說(shuō)目前行業(yè)內(nèi)個(gè)別家具企業(yè)有了點(diǎn)“品牌經(jīng)營(yíng)”的概念，但在CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有些企業(yè)有錢(qián)不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒(méi)想到去投入。這些家具企業(yè)認(rèn)為，只要經(jīng)銷(xiāo)商知道自己的品牌，在經(jīng)銷(xiāo)商中提升品牌的知名度和影響力，他們就會(huì)來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品，這種說(shuō)法不能說(shuō)不對(duì)，但有很大局限性。因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)而言已是一種寶貴的稀缺資源，要想吸引經(jīng)銷(xiāo)商就不得不給其更多優(yōu)惠，但如果企業(yè)都采取讓利策略的話(huà)，吸引力仍然很，而且企業(yè)利潤(rùn)會(huì)大打折扣。因此，只有把品牌做到消費(fèi)者心目中，才能讓消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷(xiāo)中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。 

    四、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場(chǎng)管理措施。 
市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財(cái)、物之后的“第四大財(cái)富”，我們都清楚所有的銷(xiāo)量全部來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)的終端店，但對(duì)于怎樣去拓建，推護(hù)，提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力，企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。而且許多家具企業(yè)對(duì)渠道的選擇、網(wǎng)點(diǎn)的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。個(gè)別企業(yè)在一個(gè)地區(qū)甚至某個(gè)家具城同時(shí)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，自然造成“內(nèi)訌”的不良競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果全部退出，企業(yè)就丟失了這塊市場(chǎng)，企業(yè)本想多些經(jīng)銷(xiāo)商多一些銷(xiāo)售，往往事與愿違，究其原因還是對(duì)渠道沒(méi)有良好的規(guī)劃和有效的市場(chǎng)，價(jià)格管理措施。 

    五、缺乏明確的市場(chǎng)定位，缺乏對(duì)終端消費(fèi)者的分析和了解。 
市場(chǎng)調(diào)查力度不夠。隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高，消費(fèi)者需求也在不斷變化，導(dǎo)致市場(chǎng)的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對(duì)消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設(shè)計(jì)生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去揣測(cè)消費(fèi)者，由于市場(chǎng)調(diào)查力度不夠，必然導(dǎo)致信息失真，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策失誤。定位是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)，企業(yè)只有去根據(jù)自己的實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定想要參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，才能更好地抓住屬于自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我國(guó)家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，卻什么都想做，而企業(yè)資源是有限的。若資源過(guò)度分散，其結(jié)果是什么都做不好。所謂“有所為，有所不為”就是這個(gè)道理，因此企業(yè)首先要定位準(zhǔn)確，明確自己要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，再集中資源在最適合自己的目標(biāo)領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，才能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 

    六、廠商關(guān)系不穩(wěn)定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏模式”。

    河北 石家莊
    真實(shí)姓名：孫一鳴
    聯(lián)系方式：13633219999
    所屬公司：孫一鳴裝飾
    經(jīng)手案例：孫一鳴裝飾
    個(gè)人簡(jiǎn)介：孫一鳴 國(guó)際建筑裝飾協(xié)會(huì)（ICDA)高級(jí)室內(nèi)設(shè)計(jì)師 中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)（CBDA）高級(jí)室內(nèi)建筑師 河北省建筑裝飾學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 河北省石家莊市裝飾材料商會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 河北省石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)系特聘專(zhuān)家 河北新天第裝飾工程有限公司藝術(shù)顧問(wèn) 河北獨(dú)立設(shè)計(jì)第一人 畢業(yè)于河北師范大學(xué).進(jìn)修于廣美學(xué)院 孫一鳴高端空間設(shè)計(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人 孫一鳴高端空間設(shè)計(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu) 藝術(shù)總監(jiān) 中國(guó)裝修設(shè)計(jì)顧問(wèn)團(tuán)專(zhuān)家 中國(guó)設(shè)計(jì)基地創(chuàng)始人之一 曾任東易日盛設(shè)計(jì)師。北京業(yè)之峰集團(tuán)峰翼高端工作室主任 北京業(yè)之峰裝飾集團(tuán)石家莊分公司研發(fā)中心研究員 業(yè)之峰石家莊分公司配飾中心高級(jí)配飾部主任

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