走出家具行業(yè)的銷售瓶頸
這兩個詞近年來出現(xiàn)的頻率很高，家具企業(yè)同樣不能幸免，很多家具企業(yè)感嘆市場難做，這就是碰到了“瓶頸”現(xiàn)象。我認(rèn)為，營銷工作已成為家具企業(yè)難以適應(yīng)市場變化的最大“瓶頸”。
中國家具的歷史源遠(yuǎn)流長，而真正得以迅猛發(fā)展是在改革開放以后，大多數(shù)家具企業(yè)用10至20年的時間完成了初期的原始積累，幾年都走過了一條簡單擴(kuò)張而盲目無序的路子。隨著中國加入WTO，大批外國家具企業(yè)帶著獨特的產(chǎn)品，先進(jìn)的市場營銷模式和雄厚的資金涌進(jìn)中國市場，面對如此嚴(yán)峻形勢和日趨激烈的市場，家具企業(yè)必須以理性的態(tài)，寬闊的視野和超前的意識來審視并反思企業(yè)的營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，要加強(qiáng)企業(yè)營銷的創(chuàng)新力度，為民族家具行業(yè)的振興奉獻(xiàn)自己的力量。鑒于此，筆者對家具企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀和趨勢談幾點看法，以期得到行業(yè)內(nèi)高人指點。
家具行業(yè)市場營銷方面主要存在以下“瓶頸”因素：
一、營銷意識和營銷理念存在偏差。
具體表現(xiàn)在：不能做到以市場為中心，以消費者為導(dǎo)向。無論是產(chǎn)品開發(fā)還是產(chǎn)品銷售，目前基本上都是從“我”出發(fā)，設(shè)計師閉門造車，或借鑒國外，或抄襲國內(nèi)，而不考慮“新”產(chǎn)品能否得到市場認(rèn)同，結(jié)果是產(chǎn)品大量開發(fā)，工廠和展廳放得滿滿的，然后再竭盡全力向客戶推銷，但訂貨卻很少，造成工廠資源的嚴(yán)重浪費。其次就是營銷模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長期以來有“銷”無“營”，都是以“推”的方式去銷售，而不是以“拉”的模式去營銷，喜歡憑經(jīng)驗而不搞調(diào)研分析來做市場，憑降價而不做品牌爭奪顧客，憑廣告而不注重內(nèi)部管理……，在這種傳統(tǒng)陳舊的營銷模式下，無法建立起核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競爭的“怪圈”，必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。
二、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。
成熟的市場營銷，應(yīng)當(dāng)在統(tǒng)籌企業(yè)的營銷要素、整體營銷資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)的特點、市場現(xiàn)狀狀和走勢來制定戰(zhàn)略，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，原因在于：(1)行業(yè)內(nèi)，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競爭環(huán)境；(2)沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場營銷戰(zhàn)略，或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差，對企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱?！?nbsp;
三、品牌意識不強(qiáng)，缺少專業(yè)化品牌經(jīng)營的理路。
可以說目前行業(yè)內(nèi)個別家具企業(yè)有了點“品牌經(jīng)營”的概念，但在CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有些企業(yè)有錢不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒想到去投入。這些家具企業(yè)認(rèn)為，只要經(jīng)銷商知道自己的品牌，在經(jīng)銷商中提升品牌的知名度和影響力，他們就會來經(jīng)銷自己產(chǎn)品，這種說法不能說不對，但有很大局限性。因為現(xiàn)在的經(jīng)銷商對企業(yè)而言已是一種寶貴的稀缺資源，要想吸引經(jīng)銷商就不得不給其更多優(yōu)惠，但如果企業(yè)都采取讓利策略的話，吸引力仍然很，而且企業(yè)利潤會大打折扣。因此，只有把品牌做到消費者心目中，才能讓消費者來拉動經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營銷中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。
四、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場管理措施。
市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財、物之后的“第四大財富”，我們都清楚所有的銷量全部來自于網(wǎng)絡(luò)的終端店，但對于怎樣去拓建，推護(hù)，提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷能力，企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。而且許多家具企業(yè)對渠道的選擇、網(wǎng)點的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。個別企業(yè)在一個地區(qū)甚至某個家具城同時有幾個經(jīng)銷商，自然造成“內(nèi)訌”的不良競爭，結(jié)果全部退出，企業(yè)就丟失了這塊市場，企業(yè)本想多些經(jīng)銷商多一些銷售，往往事與愿違，究其原因還是對渠道沒有良好的規(guī)劃和有效的市場，價格管理措施。
五、缺乏明確的市場定位，缺乏對終端消費者的分析和了解。
市場調(diào)查力度不夠。隨著社會的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高，消費者需求也在不斷變化，導(dǎo)致市場的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對消費者需求的動態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設(shè)計生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗和感覺去揣測消費者，由于市場調(diào)查力度不夠，必然導(dǎo)致信息失真，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)，經(jīng)營戰(zhàn)略決策失誤。定位是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，企業(yè)只有去根據(jù)自己的實力和市場實際情況，確定想要參與競爭的市場領(lǐng)域，才能更好地抓住屬于自己的市場機(jī)會。我國家具企業(yè)普遍規(guī)模較小，卻什么都想做，而企業(yè)資源是有限的。若資源過度分散，其結(jié)果是什么都做不好。所謂“有所為，有所不為”就是這個道理，因此企業(yè)首先要定位準(zhǔn)確，明確自己要進(jìn)入的細(xì)分市場，該生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，再集中資源在最適合自己的目標(biāo)領(lǐng)域展開競爭，才能形成自身的核心競爭優(yōu)勢。
六、廠商關(guān)系不穩(wěn)定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏模式”。
顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：
1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料；
4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實顧客，在活動進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營店內(nèi)購買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到家具商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，實時進(jìn)行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；
銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的globrand.com熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的標(biāo)準(zhǔn)；
3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；
5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；
6、講企業(yè)實力；
7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。
黑白配是設(shè)計師喜愛的色彩搭配，在這個法國鄉(xiāng)村的小屋，設(shè)計師將黑白用到了老式的結(jié)構(gòu)里面。白色的磚墻，黑色的結(jié)構(gòu)柱，亞麻色的家具陳設(shè)，打造一個質(zhì)樸而有風(fēng)味的家。在這個家里，你可以隨處看到設(shè)計的創(chuàng)意作品，把自己對生活的理解帶到家庭生活中。
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