所謂客流，就是我們通常所說的人流量，人氣，更專業(yè)一點(diǎn)的說法就是來客數(shù)，評(píng)價(jià)一家商場(chǎng)業(yè)績(jī)的好與差最直觀的做法就是去商場(chǎng)高峰期時(shí)段與平時(shí)做一個(gè)客流統(tǒng)計(jì)，如果要做細(xì)致一點(diǎn)，可以觀察商場(chǎng)收銀機(jī)的開機(jī)臺(tái)數(shù)，顧客的排隊(duì)狀況，寄包柜的多少，購物車的輛數(shù)與使用情況等方法來判別這家商場(chǎng)的客流如何。通過目測(cè)與比較，我們基本就可掌握這家商場(chǎng)客流的多少，其業(yè)績(jī)情況也就水落石出了。

    大家都明白一個(gè)簡(jiǎn)單的公式：銷售額=來客數(shù)×客單價(jià)?？土髁康亩嗌俨粌H是任何一家門店在前期選址階段、調(diào)查階段、籌備期間以及后期運(yùn)營期間要核心掌控與關(guān)注的問題，也是直接衡量商場(chǎng)業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力的先決條件。門店客流的下降，直接導(dǎo)致的銷售滑坡，是零售精英們緊繃神經(jīng)，須全力以赴來應(yīng)對(duì)與解決的首要問題。

    影響與制約門店客流的主要因素

    針對(duì)不同的營商環(huán)境與不同業(yè)態(tài)和定位的門店，影響與制約門店客流的主要因素有哪些?筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

    1.商場(chǎng)前期規(guī)劃階段的選址不當(dāng)，未能有效評(píng)估交通便利、道路制約因素。例如人的習(xí)慣思維是喜歡走順路與下坡路，如果兩家同樣規(guī)模的超市一個(gè)在路的上方，一個(gè)在路的下方，那么位于兩個(gè)超市中間商圈的顧客光臨下面這家超市的幾率會(huì)明顯多于上面哪一家。又例如，購物廣場(chǎng)正大門對(duì)面是一條車流量很大的國道，而本購物廣場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)顧客卻在馬路的對(duì)面區(qū)域，在沒有人行通道與天橋設(shè)施的情況下，太多的車輛讓過馬路的顧客有一定的安全隱患，顧客潛意識(shí)是擔(dān)心過路的不便，自然就會(huì)產(chǎn)生害怕心理，這條路就成了制約該購物廣場(chǎng)客流的無形殺手。

    2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相搶奪與擠軋，同一地區(qū)原本有限的人口規(guī)模之下，商場(chǎng)與商場(chǎng)互相滲透，互相競(jìng)爭(zhēng)，一塊蛋糕原來兩人吃現(xiàn)在變成了五個(gè)人吃，相對(duì)客流就明顯被分流，蠶食了。

    3.商場(chǎng)商品從定位到經(jīng)營本身就缺乏特色。面對(duì)不同顧客的需求，沒辦法提升吸引顧客所需求的商品。例如，沒有明星商品、特價(jià)商品敏感品牌來充實(shí)商品結(jié)構(gòu)，充當(dāng)價(jià)格形象來吸引客流。

    4.商品結(jié)構(gòu)定位模糊導(dǎo)致的商品適銷不對(duì)路，偏離當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體生活習(xí)慣與目標(biāo)顧客，自然沒辦法獲得穩(wěn)定的客流。

    5.促銷模式的精準(zhǔn)化與合理性未能嚴(yán)格評(píng)估。良好的促銷模式例如抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、送券等也是獲得客流的關(guān)鍵因素。

    6.獨(dú)立的零售業(yè)態(tài)定位與商業(yè)配套功能不健全。如沒有配套的飯店、大型停車場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所，商場(chǎng)位置不是處于商業(yè)區(qū)域，商圈的影響力與規(guī)模不成正比，獨(dú)木難撐，商場(chǎng)的輻射能力與集客能力相對(duì)也就大打折扣了。

    7.賣場(chǎng)本身設(shè)計(jì)有問題。在通道設(shè)計(jì)、出入口設(shè)計(jì)等方面沒有嚴(yán)格規(guī)劃，未能科學(xué)分析與調(diào)整。

    解決之道

    那么，如何突破客流的不利因素，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面努力著手：

    1.通過新穎與準(zhǔn)確的促銷模式來提升客流。大家都知道組成銷售額的兩個(gè)重要因素：來客數(shù)與客單價(jià)，其中來客數(shù)=入店客數(shù)×客數(shù)購買率。圍繞努力提高集客能力與提升購買率為目的的促銷模式是銷售額增長的關(guān)鍵點(diǎn)，拋開一年中的五大節(jié)日，平時(shí)的促銷模式顯然很重要，無論是以價(jià)格為殺手锏還是大型抽獎(jiǎng)，大規(guī)模打折讓利活動(dòng)，結(jié)合門店消費(fèi)群體，達(dá)到提升客流與客單價(jià)的目的都是常規(guī)而有效的方法之一。

    2.通過自身商品結(jié)構(gòu)組合調(diào)整來達(dá)到吸引顧客的目的。通常我們?cè)谀繕?biāo)顧客明確的情況下，如何利用商品結(jié)構(gòu)的寬度與深度來強(qiáng)化賣場(chǎng)客流與客單價(jià)，達(dá)到顧客需求的最大化，讓顧客忠實(shí)本商場(chǎng)，商品的表現(xiàn)力至關(guān)重要。商品的寬度與深度是結(jié)合賣場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行的，并每個(gè)月一小調(diào)整，三個(gè)月或半年做一次大調(diào)整，才能保證商品的適銷對(duì)路與高周轉(zhuǎn)，從而達(dá)到吸引顧客的目的。

    3.通過鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體來挖掘客流。商場(chǎng)在實(shí)際運(yùn)營過程中，通過商場(chǎng)軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)實(shí)際產(chǎn)生的客流進(jìn)行細(xì)分，明確各顧客群體的銷售占比與商品占比，得出針對(duì)目標(biāo)客群開發(fā)的品類結(jié)構(gòu)，有計(jì)劃地進(jìn)行開發(fā)與引進(jìn)，并充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，樹立本商場(chǎng)商品特色，做到人無我有，人有我優(yōu)，充分利用差異化優(yōu)勢(shì)與資源優(yōu)勢(shì)，挖掘客流。

    4.通過提升差異化的增值服務(wù)來延伸客流。差異化的服務(wù)措施包括商場(chǎng)的公關(guān)營銷，經(jīng)常在執(zhí)行的會(huì)員營銷(打折，返點(diǎn)，獎(jiǎng)品競(jìng)換等)就是一種很好的營銷措施，并強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用自身客源優(yōu)勢(shì)，充分做好聯(lián)合營銷措施也是一種提升客流的方法。例如本商場(chǎng)的會(huì)員卡可以享受本地區(qū)飯店、酒樓、旅游點(diǎn)、咖啡廳、卡拉OK房打折活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大本商場(chǎng)的知名度，而且對(duì)顧客忠誠度與影響力的培養(yǎng)也是不錯(cuò)的選擇。

    5.通過提升商場(chǎng)自身的配套功能來增加客流。商場(chǎng)的配套功能規(guī)劃如：免費(fèi)班購物車、票務(wù)中心、體彩中心、洗衣房、洗車場(chǎng)、美容店、健身房等，達(dá)到功能齊全，集購物、消費(fèi)、娛樂為一體的綜合性賣場(chǎng)，保證不同顧客群的附加服務(wù)與需求，從而擴(kuò)大商場(chǎng)在本地區(qū)的輻射力與競(jìng)爭(zhēng)力。

    6.科學(xué)利用賣場(chǎng)空間設(shè)計(jì)，增加顧客的停留率。賣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)、通路設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃，時(shí)代性與流動(dòng)性設(shè)計(jì)、經(jīng)營理念、口號(hào)、廣告、形象標(biāo)識(shí)等VI設(shè)計(jì)是一個(gè)商場(chǎng)能否提高客流與客單價(jià)的主要?jiǎng)恿?，充分調(diào)動(dòng)聲、光、味、點(diǎn)、線、面、物、景、色等元素來創(chuàng)造氛圍，吸引客流。

    7.建立以消費(fèi)者為中心的數(shù)據(jù)中心(顧客情報(bào)管理)。通過客層定位與目標(biāo)細(xì)分，充分研究商圈內(nèi)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，迎合消費(fèi)者求新求變的消費(fèi)心態(tài)，常用的方法有SHOW分析、ABC分析、市場(chǎng)問卷調(diào)查、走訪法來確立顧客購買行為的變化與市場(chǎng)趨勢(shì)，并以此為依據(jù)，做好商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與對(duì)位營銷措施。

    總之，客流就像一個(gè)商場(chǎng)的魂，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使零售業(yè)對(duì)客流的把握像霧像雨又像風(fēng)，需要充分引起零售精英，賣場(chǎng)高管們的重視，才能揚(yáng)起商業(yè)的利劍，決勝千里!在最近家居賣場(chǎng)活動(dòng)中，像太原居然之家河西店7.20大動(dòng)作活動(dòng)當(dāng)天客流就突破12000人，業(yè)績(jī)突破40000萬;河北省蒙娜麗莎8.16大戰(zhàn)役活動(dòng)在石家莊國際博覽中心舉辦，人氣突破10000人，現(xiàn)場(chǎng)人山人海，轟動(dòng)石家莊，震撼河北。家居賣場(chǎng)如何突破人氣與業(yè)績(jī)，好的策劃方案是第一，執(zhí)行落地是第二。相信有好的活動(dòng)方案，高效的執(zhí)行力，就一定可以突破人氣和銷量。