家具工廠招商將取代展會(huì)招商?
家具生產(chǎn)企業(yè)尋找經(jīng)銷商，最主要又最實(shí)用的辦法是參加大型家具展覽會(huì)，通過展會(huì)，與來自全國各地甚至世界各地的經(jīng)銷商廣泛接觸，這樣更容易達(dá)成銷售意向，最終形成實(shí)際的經(jīng)銷代理關(guān)系。
目前在一些家具生產(chǎn)企業(yè)中流傳著一種簡便、易行，有時(shí)也挺有效的招商辦法：工廠招商。
所謂工廠招商，就是家具生產(chǎn)企業(yè)邀請(qǐng)一批潛在的客戶，先聚集在一座大酒店開會(huì)。會(huì)議內(nèi)容通常有經(jīng)濟(jì)形勢(shì)講座、營銷技巧培訓(xùn)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹、優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)介紹，最后是主辦方將參會(huì)人員帶到工廠，詳細(xì)參觀工廠生產(chǎn)流程，了解生產(chǎn)細(xì)節(jié)，了解企業(yè)實(shí)力。
通過這樣的一套流程下來，企業(yè)的簽單率通常很高。生產(chǎn)企業(yè)的招商任務(wù)順利完成。
那么，工廠招商的方式是否已經(jīng)足夠成熟到取代展會(huì)招商的地步了呢?
讓我們分析一下兩種招商方式的優(yōu)劣：
工廠招商的優(yōu)勢(shì)是可以隨時(shí)招商，不受時(shí)間限制。只要工廠的產(chǎn)品成熟了，就可以召開招商會(huì);
其次，工廠招商可以讓潛在客戶詳細(xì)了解工廠實(shí)力與產(chǎn)品細(xì)節(jié)，有充分的時(shí)間讓雙方深入交流;
第三，工廠招商可以節(jié)省費(fèi)用，工廠招商可以利用工廠的產(chǎn)品展廳，不必像展會(huì)招商那樣搭建漂亮的展臺(tái)，進(jìn)行易地裝修，派出人員。工廠招商雖然也需要支付酒店費(fèi)用，但相比較于展會(huì)招商，費(fèi)用還是要節(jié)省很多。
工廠招商的缺點(diǎn)是只能由老客戶帶新客戶，潛在客戶數(shù)量少;客戶缺少比較，難以下決心。
展會(huì)招商的優(yōu)勢(shì)是潛在的客戶群分布地域廣泛，可以優(yōu)中選優(yōu)，尋找最合適的代理商;其次是潛在客戶數(shù)量多，容易尋找到新入行而又資金實(shí)力雄厚的客戶;第三是有可能搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。展會(huì)招商最大的優(yōu)點(diǎn)就在于潛在客戶的數(shù)量優(yōu)勢(shì);缺點(diǎn)在于時(shí)間點(diǎn)固定，企業(yè)無法隨時(shí)調(diào)整招商時(shí)間。同時(shí)費(fèi)用較多，派出人員眾多，管理困難。
工廠招商與展會(huì)招商其實(shí)是各有利弊，采用哪種方式需要看企業(yè)的具體訴求如何，其優(yōu)劣不可一概而論。
有的企業(yè)招商的目標(biāo)不是很高，同時(shí)也擁有成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍，那么經(jīng)過老經(jīng)銷商的介紹，很容易就能通過以老帶新的方式完成招商任務(wù)，這樣的招商既省錢省事，又能讓廠商深入交流，培養(yǎng)感情，是一件互利共贏的好事。
有的企業(yè)屬于新創(chuàng)企業(yè)，沒有成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，那么這樣的企業(yè)要想獲得業(yè)界認(rèn)可，其最佳的招商方式還是參展大型家具展覽會(huì)，讓全國的經(jīng)銷商迅速了解自己的企業(yè)與產(chǎn)品，迅速組建自己的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
事實(shí)上，最近流行的工廠招商方式恰恰流行于成熟的企業(yè)，它們擁有成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，廠商合作關(guān)系良好。這樣的企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，先讓老的經(jīng)銷商參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來，提意見，同謀劃，這樣研發(fā)的新品通常已經(jīng)有了經(jīng)銷商的心血，很容易得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，新產(chǎn)品的代理銷售權(quán)自然會(huì)優(yōu)先給老經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商通常也愿意代理這樣的產(chǎn)品。與生產(chǎn)企業(yè)有感情的經(jīng)銷商也會(huì)樂于介紹新人加入，由此形成了工廠招商惠而有效的新格局。
在業(yè)界廣泛存在的這種以老帶新的工廠招商新模式，其實(shí)是中國家具銷售漸趨穩(wěn)定、成熟的一個(gè)表征。但是工廠招商模式當(dāng)下并沒有成為決定性的招商模式，大型家具展覽會(huì)的招商功能雖然有所減弱，但是仍然是很多企業(yè)首選的招商模式，是因?yàn)橹袊揖咝袠I(yè)的流動(dòng)性很強(qiáng)，不論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售企業(yè)，每年都有大量的退出者，也有大量的新進(jìn)者。對(duì)于這二者，家具展覽會(huì)還是他們不二的選擇。
用工廠招商取代展會(huì)招商，對(duì)于只想進(jìn)行招商的成熟家具工廠而言，是可行的;但是因?yàn)橹袊揖邩I(yè)仍然處在劇烈變動(dòng)之中。展會(huì)招商的重要性對(duì)于行業(yè)而言仍然是不言而喻的，是近期無法取代的。并且最重要的，大型家具展會(huì)上重要家具企業(yè)的出現(xiàn)，其實(shí)也是在向同行、向整個(gè)經(jīng)銷商群體廣而告之——我還有足夠的實(shí)力占據(jù)舞臺(tái)一角，我強(qiáng)大，故我在!
未來，工廠招商與展會(huì)招商將并行，各自在各地的領(lǐng)地上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，這也才是家具行業(yè)所需要的多元與精彩。
價(jià)格幾經(jīng)起落
2013年6月份《瀕危野生動(dòng)植物種國際貿(mào)易公約》正式生效，7種紅木樹種進(jìn)出口受到限制，交趾黃檀、中美洲黃檀、微凹黃檀、伯利茲黃檀、盧氏黑黃檀等原屬于三級(jí)瀕危樹種的木材，一下子升級(jí)為二級(jí)瀕危物種，身價(jià)百倍，短短兩個(gè)月的時(shí)間價(jià)格漲了50%。2013年因而也被稱為紅木生意的大年，國際市場(chǎng)上紅木原料價(jià)格一路攀升，紅木家具的價(jià)格也水漲船高。
2014年6月開始，紅木價(jià)格出現(xiàn)一定程度上的下跌，不過業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然紅木市場(chǎng)已進(jìn)入調(diào)整期，但“大漲小回”、“進(jìn)二退一”的走勢(shì)在過去十多年已經(jīng)得到印證。紅木原料資源稀缺，市場(chǎng)管控嚴(yán)格，而市場(chǎng)對(duì)紅木的需求量卻越來越大，原材價(jià)格上漲，紅木家具成品價(jià)格也隨之上行，再加上近年來通貨膨脹明顯，紅木家具的價(jià)格趨勢(shì)必然是大漲小回。到如今2015年，“崩盤”一說已經(jīng)開始出現(xiàn)了。
原料價(jià)格普跌二至三成
據(jù)了解，從去年初到現(xiàn)在，紅木家具的價(jià)格跌幅的確比較大，原材料的價(jià)格變動(dòng)相對(duì)小一點(diǎn)，但也普遍跌了20%-30%。其中，緬甸花梨的降價(jià)幅度比較大，普遍跌了50%左右，之前價(jià)格最高峰的時(shí)候去到3萬元/噸，現(xiàn)在1萬元/噸就能夠買到不錯(cuò)的木料了。
原材料市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)直接體現(xiàn)在原材料身上，但家具不一樣，家具的價(jià)格不僅受原材料價(jià)格變動(dòng)的影響，還與工藝、產(chǎn)品定位等息息相關(guān)，受宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這一波的紅木家具價(jià)格走低，主要就是受宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好的影響。“消費(fèi)者本來就買漲不買跌，一看原材料價(jià)格跌了，就更加不買了”，專家表示，因?yàn)樵蟽r(jià)格下跌，消費(fèi)者擔(dān)心接盤不利，所以進(jìn)入觀望狀態(tài)，消費(fèi)一減導(dǎo)致很多廠家根本沒辦法維持生存，有的虧本了都沒辦法降價(jià)出貨，連鎖反應(yīng)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都在降價(jià)。而也有業(yè)內(nèi)人士透露，近年來紅木家具廠家擴(kuò)張迅速，匆忙上馬入行的也不在少數(shù)，一旦消費(fèi)大減就資金鏈斷裂，關(guān)門倒閉的消息頻傳。
不過，據(jù)了解，目前價(jià)格暴跌的以中低檔商品為主，真正收藏級(jí)別的產(chǎn)品價(jià)格依然居高不下，可以說甚為堅(jiān)挺。
摻假作假危害市場(chǎng)
業(yè)內(nèi)人士透露，從目前廣州市場(chǎng)來看，紅木家具近年來在各大家居賣場(chǎng)的擴(kuò)張規(guī)模有增無減。對(duì)于不少立足誠信、長遠(yuǎn)經(jīng)營的紅木品牌來說，困擾業(yè)界的問題并非銷售，而是原材料日益稀缺和摻假作假越來越多。
例如國標(biāo)中規(guī)定，在生產(chǎn)紅木家具時(shí)，允許使用少量、不影響整體結(jié)構(gòu)和美觀的“白邊”。但有的商家根本不去白邊，全都用在紅木家具的制作上；也有的在紅木中摻進(jìn)其他廉價(jià)木材，只在表面做一些處理，讓外行也很難分辨。在制作工藝上，國標(biāo)要求木材接合處要全部采用卯榫結(jié)構(gòu)，但有的商家就會(huì)在木材接口處用鐵釘固定或者用膠粘合。
最常見莫過于在銷售時(shí)魚目混珠、混淆概念，比如將緬甸花梨、老撾花梨謊稱為越南黃花梨，并稱這些都屬于花梨，只是產(chǎn)地不同；又或者將紅檀、綠檀、黑紫檀等不屬于國標(biāo)紅木的硬木傍上國標(biāo)紅木名稱。針對(duì)這一亂象，中國紅木委“紅木與紅木制品檢測(cè)中心”前不久剛正式揭牌。不過，據(jù)了解，國內(nèi)紅木行業(yè)能夠提供檢測(cè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)并不多，目前僅有中國林科院、南京林業(yè)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)以及國家家具及室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心樹種鑒定實(shí)驗(yàn)室此類檢測(cè)機(jī)構(gòu)，與市場(chǎng)需求上有一段距離。
精明眼
1.紅木愛好者應(yīng)多學(xué)習(xí)紅木家具和藝術(shù)收藏方面的知識(shí)，如木材的識(shí)別、造型與工藝的鑒別、藝術(shù)價(jià)值的判斷等，不斷提升藝術(shù)品位、專業(yè)水平和眼力。
2.投資紅木要走精品化路線，選擇造型、結(jié)構(gòu)、工藝、用料俱佳的收藏級(jí)紅木家具，才會(huì)有廣闊的升值空間。
3.當(dāng)前紅木市場(chǎng)仍很不規(guī)范，次品多、精品少，弄虛作假的情況也很嚴(yán)重，購買紅木家具應(yīng)選擇誠信、專業(yè)、規(guī)范的品牌廠家。直接跟廠家購買不僅價(jià)格更實(shí)惠，更重要的是能親自考察紅木家具的制作過程，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等方面也更有保障。
4.要按紅木“新國標(biāo)”的規(guī)定，認(rèn)明“一證一書一卡”，即產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品使用說明書和產(chǎn)品質(zhì)量明示卡?？辞瀹a(chǎn)品的品牌、生產(chǎn)廠家等，出現(xiàn)問題時(shí)才較易于追究。
5.要求廠商在訂單或合同上注明用材的學(xué)名、有無白邊、是否“通體使用 木材”等相關(guān)細(xì)節(jié)，并讓廠商承諾沒有使用固化劑、膠磨和做色。辨別的要點(diǎn)是，用色劑和固化劑膠磨做舊后，家具的色澤較死、紋理不通透。
花梨木在2014年被頻頻提起，無論是行內(nèi)行外，大家對(duì)花梨木，尤其是緬甸花梨的關(guān)注度大為提高，不僅僅是因?yàn)樗羌t木材料，更多的是因?yàn)樗木C合特征符合了2014年的市場(chǎng)需求。
一、性價(jià)比高，原材料價(jià)格合理，制造出來的家具價(jià)位比較平民化;
二、在各類紅木材料內(nèi)，花梨木可以說是被廣泛應(yīng)用和使用的材料，民間對(duì)這種材料也比較了解，所以銷售起來不存在過多的障礙，無需過多解釋;
三、其明快的色調(diào)，觸摸的手感和質(zhì)地深受年輕一族的喜愛;
四、形制，由于花梨木材料價(jià)格便宜，所以很多“新中式”的創(chuàng)新型家具都會(huì)采用這種材料，這就讓花梨木家具的可選擇余地大大增加，很多簡潔、明快的款型一推出即大受歡迎。
花梨木在2014年的優(yōu)秀表現(xiàn)讓很多紅木企業(yè)開始思考新的戰(zhàn)略，除了一些堅(jiān)持做高端市場(chǎng)的紅木品牌企業(yè)外，大多數(shù)的中小紅木企業(yè)都加大和干脆轉(zhuǎn)型生產(chǎn)花梨木的家具，以期在2015年能夠占得先機(jī)。所以2015年花梨木家具也可能呈現(xiàn)井噴式的發(fā)展，而這種發(fā)展會(huì)否將引來另一個(gè)危機(jī)現(xiàn)在還難有定論。但紅木企業(yè)的發(fā)展絕對(duì)不可急功近利和隨波逐流卻是可以確定的，在各種情況尚不明了的階段，2015年的紅木市場(chǎng)如何把握，紅木企業(yè)心中一定要有自己的計(jì)劃!