行業(yè)呼吁變革已經好幾年，家具人也一直在講要冷靜，要理性回歸，要產品創(chuàng)新。但是，當看到展會上，不約而同的、一窩蜂的美式泛濫時，突然覺得這些家具人以前講的說的都是“放屁”!他們仍然是很忠誠地表現(xiàn)出以往一貫的跟風思維與行為，只是這次的結果并沒有像以往一樣成功。

    另外，在集體的跟風潮之下，也不乏一些自詡為“受害者”，哭著喊著要維權的企業(yè)，先不管這是為了炒作，還是真的受了委屈，這一鬧騰倒是為展會增添了不少“亮點”與“笑點”。

    但是，看過，笑過之后，卻不得不問：作為家具人，你又在展會上看到了什么?有什么能夠引起你的深刻思考?

    下面是楷模居品董事長徐國芳在展會期間分享在楷模微信圈的觀展有感。

    他認為，接下來家具業(yè)將會出現(xiàn)六種死亡模式。

    第一種：從天上掉下來摔死

    “家居業(yè)的臺風期已經到衰竭期，以前因臺風吹上天的豬，將要掉下來，我們會看到一地死豬。”

    這是徐國芳的原話。

    小米創(chuàng)始人雷軍說過，只要站在風口上，豬都會飛上天。假如家具業(yè)真的有這么一個風口，這個風口應該是在上世紀八九十年代，家具市場供不應求、野蠻增長的時候，在當時，不管你懂不懂得管理與經營，也不管你是工人還是文化人，基本上只要是你能開廠、開店就一定能賺錢。

    這應該就是徐國芳所說的臺風期，正處在一個旺盛期。但是，現(xiàn)在臺風期的衰竭期已經到來，曾經飛上天，但卻一直沒有落地去打造核心競爭力，只懂得借助風勢而行的企業(yè)，未來將不再有風勢可借，注定會從天上掉下來摔死。

    第二種：返貧潮來臨死

    “返貧潮即將來臨!”

    現(xiàn)在，大部分家具人花的錢，都是幾年之前賺到的錢。我們過去以粗放式、暴發(fā)戶式賺到的利潤，現(xiàn)在正要一分一分地從嘴里“嘔”出來，為曾經的野蠻與盲目而埋單。“啃老”的普遍存在，預示著家具業(yè)的返貧潮即將來臨。

    徐國芳給大家?guī)讞l建議：“第一，跟風是一種慣性思維，無論哪個行業(yè)，每次風潮來的時候，逃離得慢的，都是輸家。而更傻的是又被蒙一次，接到最后一棒!第二，虛榮心是要用錢買的，高、大、上的決策會讓人像紅樓夢一樣夢幻一場，虛狂導致滅亡!這些都將是返貧模式。”

    請問，今年美式跟風的泛濫者，你們是逃離得慢，還是接到了最后一棒?

    第三種：不接地氣摔死

    “不接地氣的現(xiàn)象越來越多。”

    就在今年的展會上，我們仍然可以發(fā)現(xiàn)很多不接地氣的“噱頭”，例如什么“投資螞蟻，回報大象”、“6.6萬開店風暴”、“雙軌3D立體盈利模式”等等，狂躁、浮夸、不冷靜的現(xiàn)象與行為充斥在行業(yè)中。但是，如果誰還相信了這些東西，繼續(xù)被看似高、大、上的東西忽悠，那他真的就是傻逼。

    結果必定是如徐國芳所說，“浮得越高，將會摔得越慘”。

    他認為，即將摔死的程序有三個：1、個體戶式經營，沒有真正的團隊，用的都是低工資的破財員工，這是必死程序。2、依然處于經銷水平，還在找產品，換產品，窮折騰，而不是經營人才和文化。只有不斷學習、培訓及培養(yǎng)人才，才能基業(yè)長青，否則都是要素型發(fā)展，由環(huán)境擺布，自己無法掌握自己的命運，起起落落總是落。3、不注重店面管理，摳門式經營，三年不重裝的店，進入必死模式。果樹第二年要重新結果都要修枝剪葉、施肥灌溉，農民都懂的道理，我們有很多人卻頑固不化!

    因此，企業(yè)經營、經銷商銷售管理一定要接地氣。

    第四種：低端促銷死

    這兩年，家具市場，從一年搞兩三次大型促銷活動，到每月每星期都搞活動，從以前只會打折、降價促銷，到現(xiàn)在工廠直銷、聯(lián)盟爆破、買卡夜宴、微信直銷等五花八門的營銷手段四處開花，誰從中獲益得利了?誰又從中破局而出了?沒有!反而是低端促銷玩得最多的，價格戰(zhàn)打得猛的，死得最快!

    繼續(xù)玩這種低端模式，同樣是死亡模式。

    徐國芳認為，未來的路一定是“先道后術”之路，光講術，不講道，一定是死路!

    第五種：慢性死亡

    在家具行業(yè)中，至少有一半以上的人是在觀望與等待。他們觀望市場的形勢，等待一個可以回到以往美好時光的機會。

    另一方面，市場不斷在演變，走出去的機會窗口越來越小，租金、人工等各種經營成本卻不斷攀升。

    這就像兩條背道而馳的軌道，越走越遠?，F(xiàn)實中有很多經銷商，就是這樣，“寧可承受不斷升高的租金，自己看著自己慢慢走近墳墓，卻不愿去創(chuàng)造一條自己的船，這也是一種慢性死亡模式。”

    徐國芳認為，“成功的人，是在投資5-10年的事，只看眼前利益者，一般都會忙碌一生，無功而寂。”無論經銷商，還是工廠，都應該看得更加長遠，規(guī)劃未來，從現(xiàn)在做起。

    第六種：觀念不變死

    一切的改變從觀念改變開始。

    但是，“改變人的觀念真難，有一種改變是，死亡;不撞南墻不回頭!我希望，我們永遠在成功的路上，但你要掉隊，別怪沒人提醒你。”

    最后，看著一個個被洗牌出局的身影，又能引起多少家具人的警醒與反思?

    家具人，最近很忙，忙工作忙生活，然而，目前最迫切的是忙市場忙營銷。

    其實，只要多留一點心，你會發(fā)現(xiàn)，在生活上的各種趣事、小學時課本教的各種道路，淺明扼要，但有時正是因為忙于所謂的急事，而忽略了這些小事，以及曾經學過的道理也能帶給企業(yè)的成長。

    接下來，舉幾個例子，說幾個道理，愿能給現(xiàn)在窘迫的家具行業(yè)、家具企業(yè)、家具人一點啟發(fā)，一點啟迪。

    1：家具賣場“夠用就好”

    有一天，有一個人在河邊釣魚，他釣了非常多的魚，但每釣上一條魚就拿尺量一量，只要比尺大的魚，他都丟回河里。

    旁觀人見了不解地問：“別人都希望釣到大魚，你為什么將大魚都丟回河里呢?”

    這人不慌不忙地說：“因為我家的鍋只有尺這么寬，太大的魚裝不下。”

    這個人就這樣靜靜地、慢慢地等待只適合自己家里鍋那么大的魚上鉤，凡是超過尺寸的魚寧可放生，也不要裝進自己的行囊里。

    這無疑讓我們想到目前家具業(yè)的各位賣場“大爺們”，之前高舉要進駐全國所有一線城市，用城市包圍城鎮(zhèn)戰(zhàn)略，當他們全部進去后，因一線城市家具業(yè)“淪陷”后，又高喊進駐全國二三線城市——“那也是一塊巨大的大蛋糕，大家勇敢地向著農村進發(fā)吧。”

    不管合不合適自己家里的“鍋”，賣場大爺們就是要吃定所有的“魚”。

    有數(shù)據統(tǒng)計，紅星·美凱龍作為國內連鎖賣場的老大，旗下賣場總面積約600萬平方米，超過德國家居賣場面積的總和500萬平方米。居然之家旗下賣場總面積超過200 萬平方米，其他擁有連鎖店總面積100 萬平方米左右的賣場也不在少數(shù)。

    據美克美家廣州區(qū)總經理詹德威稱，家居業(yè)眼下的危機遠超2008年金融海嘯，一個值得參考的數(shù)據是，2008年珠江新城家居商鋪租金約150元/平方米，現(xiàn)在已漲到280元/平方米，而實際使用面積僅50%，可見，商業(yè)地產的泡沫是壓垮零售經濟的最后一根稻草。

    看看這些瘋狂的家具賣場，數(shù)據背后讓人觸目驚心。不讓無窮的欲念攫取己心，“夠用就好”也是不錯的態(tài)度，當人們在吃到飽的自助餐廳，毫無忌憚的吞食，飽了還要再吃等等這些生活小事可以看出，取自己夠用的，不必貪求， 靜心等待適合自己的那條“魚”，這是才一個人，也是家具人最重要的修練。

    2：家具工廠“事前控制”

    有這樣一個故事，魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術，到底哪一位最好呢?

    扁鵲答說：“長兄最好，中兄次之，我最差。”

    文王再問：“那么為什么你最出名呢?”

    扁鵲答說：“我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫(yī)術高明，名氣因此響遍全國。”

    這個故事告訴我們，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的事業(yè)經營者均未能體會到這一點，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補，有時是亡羊補牢，為時已晚。

    深圳市華源軒家具股份有限公欠債超過3000萬元。工人們集體上天臺抗議。擴張過快，第二次IPO審核未通過。富之島大肆興建產業(yè)園，將大量資金投入地產項目，資金鏈斷裂。超舒適國際家居通過民間借貸5550萬元，月息3.5%，難以償還高額債務，老板失聯(lián)，企業(yè)倒閉。

    以上例子，顯然突出家具企業(yè)在面對決策、企業(yè)發(fā)展瓶頸等問題上沒有憂患意識，往往等到事情沒辦法解決，才知道為時已晚。如一年推一次新品，一年參加幾次展會，一年搞幾次大型爆破活動……都是家具企業(yè)慣用了伎倆。

    眾所周知，米蘭家具展，即使參觀者有三年未曾去觀展，但只要觀展一次，基本就定調了。無論是其參展的產品，還是展會設計，都跟以前沒多大區(qū)別，原因是其家具企業(yè)在開發(fā)一個產品系列時，已經花很長一段時間精雕細磨，只要市場上出了這一系列，企業(yè)一般好幾年都不會再出新品，更不會瘋狂搞活動，只會把這套產品做得更細更精，以及更加適合消費者的需求。

    3：經銷商經營“抓住核心”

    有一天，動物園管理員們發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以它們決定將籠子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。結果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。

    沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。

    一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子?”長頸鹿問。

    “很難說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話!”

    這個故事告訴家具人，很多經銷商在選擇品牌時，只知道賣得不好就是不好，把問題都歸結為是這個品牌的原因，卻不能抓住問題的核心和根基。

    在家具業(yè)，有個怪象，本身經營一個品牌的經銷商，在看到同行賣不一樣風格的品牌很賺錢時，超過半數(shù)以上經銷商都會換掉手上辛苦經營的品牌，甚至同時代理兩個或多個品牌，只要能賺錢就行。

    盲從，沒有經營理念，只會跟風的家具經銷商，在家具行業(yè)早不是什么新鮮的事。據數(shù)據顯示，今年希望代理中高檔品牌的經銷商占51%，占總數(shù)一半以上，緊跟其后的是欲代理中檔品牌的經銷商，占23%，代理頂級品牌的經銷商比重最小，占2%，這與經銷商看到中高端家具市場的大好前景有關。

    然而，從調查數(shù)據顯示，欲投資10-20萬代理新品牌的經銷商占大多數(shù)，投資為10萬以下占27%，20-50萬占21%，50萬以上最少，僅為6%。顯然，經銷商只想花最少的錢，尋找高端的消費者，賺取他們最高的利潤。

    沒有靜下心好好經營店面，核心的經營能力與營銷能力不去好好研究，卻頻繁換品牌經營，只一心不斷加高“高度”的經銷商，這與動物園管理員愚蠢與無知又有什么區(qū)別呢。

    4：行業(yè)太鬧，要靜一靜

    以上三個小故事都來源于生活上或典故的趣事，多少有些許調侃的意思，但這恰恰正是反映現(xiàn)實中家具業(yè)所存在的種種陋習。

    利益，不斷膨脹的利益，對它的各種認知、概念、感慨、望能在家具人的意識中不過螢蟲之光，一晃而去。用契訶夫的口吻說，萬事尋常而且必然，永遠不必驚訝。

    就如朱小杰出席一論壇說的：“世界太鬧了，能否靜一靜，要靜下來，要慢下來，要坐下來。”

    家具行業(yè)亦然，行業(yè)太鬧了，要靜一靜……