轉(zhuǎn)眼間2015年即將過半，對于家具經(jīng)銷商來說，上半年的銷售進入到了最后的沖刺階段，而不少家居門店也選擇在這個時候開始下半年的招商、收租工作。而經(jīng)銷商的盈利情況，自然也就牽動了商家自己和賣場的“心”!

    與眾多行業(yè)一樣，家具經(jīng)銷商也存在盈虧問題，但是具體的比例從未有過確切統(tǒng)計。前幾年曝出的“7成經(jīng)銷商不盈利”之說法就曾引起了行業(yè)的激烈討論，但最終也未形成定論。這次筆者決定通過幾個賣場案例，來探討一下家具經(jīng)銷商的盈利話題。

    第一類賣場：高成本帶來高回報

    該賣場是當?shù)氐睦献痔栙u場，是該地區(qū)最早出現(xiàn)的家居賣場，而作為傳統(tǒng)的熱門賣場，一直都被廣大的家具經(jīng)銷商視為“市場熱點地區(qū)”，其統(tǒng)一收銀制度也極為完善。根據(jù)筆者獲取到的賣場數(shù)據(jù)信息顯示，其2014年底簽約的續(xù)租率將近100%，而其2015年一季度的租金額(租金收取比例也是100%)占到了統(tǒng)一收銀額的25%，按照這個數(shù)據(jù)計算，該賣場的平均月坪效突破1000元/平方米，以一個200平米的品牌店計算，其單月平均銷售額超過20萬元。

    當然，行業(yè)淡季的時候，該賣場的銷售額可能會有所回落，但是總體來看，作為一個準一線城市，該銷售業(yè)績已經(jīng)足以吸引大量家具經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商而言，對于這類賣場，即使是漲租，也是很值得進駐的，從續(xù)租率和租金收取比例就能看出。至于入駐這類賣場的家具經(jīng)銷商盈利率，也基本能夠達到95%左右。

    第二類賣場：維持經(jīng)營基本沒有問題

    該賣場不管是在經(jīng)營時間還是地理位置上，都屬于“后來者”，即在銷售業(yè)績和品牌號召力方面，表現(xiàn)只能用中規(guī)中矩來形容，但是憑借著得當?shù)慕?jīng)營，賣場也是處于正常運營狀態(tài)。但是筆者發(fā)現(xiàn)該賣場的統(tǒng)一收銀額與應(yīng)收租金額，在過去很長一段時間內(nèi)，幾乎都是維持著1：1的關(guān)系。如果單從這個數(shù)據(jù)比例來看，經(jīng)銷商應(yīng)該是大規(guī)模虧本的狀態(tài)，但是在這種情況下，經(jīng)銷商還能心甘情愿將所有收入全部繳納給賣場?有經(jīng)銷商道出了其中的奧秘：不止是這家賣場，其他地區(qū)同樣存在這樣的賣場!

    經(jīng)銷商口中的這類“賣場”就是對經(jīng)銷商“掌控力”較弱的賣場，比如這類賣場會設(shè)置統(tǒng)一收銀，但是經(jīng)銷商往往也會自收銀，例如最近鬧得沸沸揚揚的意風經(jīng)銷商欠貨事件，就是因為自收銀，連賣場也不好介入。不過，為了不讓賣場管理過于尷尬，如果消費者堅持要統(tǒng)一收銀，還是會參加賣場統(tǒng)一收銀，或者商家自己也會象征性地讓消費者參加統(tǒng)一收銀。最后造成的結(jié)果就是，賣場的租金額與統(tǒng)一收銀額往往不相上下。而這類賣場，經(jīng)銷商的盈利水平依然能夠維持在一個合理的狀態(tài)，其續(xù)租率通常能夠保持在85%以上，虧損的經(jīng)銷商比例通常不會超過20%?？梢哉f，這類賣場同時也是目前整個行業(yè)最主流的賣場現(xiàn)狀。

    需要補充的是，有段時間，該賣場甚至都取消了其統(tǒng)一收銀的政策，一方面是因為租金能夠正常收取，另一方面是考慮到這項政策已經(jīng)是名存實亡!當然，賣場運營部門自然是傾向于能夠繼續(xù)統(tǒng)一收銀，因為這至少能夠為賣場獲取一部分的消費者信息。

    第三類賣場：經(jīng)營艱難 唯恐避之不及

    上述兩類賣場對于很多家具經(jīng)銷商而言，都完全可以考慮入駐，但是接下來的這類賣場，往往就成為大多數(shù)經(jīng)銷商“唯恐避之不及”的了!

    目前的家居市場上，還有這樣一類家居賣場，其市場業(yè)績很差，收租率偏低，統(tǒng)一收銀更低，伴隨著這種情況同時出現(xiàn)的還有賣場的高空置率和頻繁的品牌更換率。這類賣場的代表，除了少部分老資歷的賣場，多數(shù)都屬于新開賣場——雖然新開賣場的硬件環(huán)境往往都不錯，但是不管是市場知名度還是地理位置，往往都存在先天缺陷，導(dǎo)致的直接后果就是賣場客流量有限。

    而在漫長的市場培育期，很多經(jīng)銷商都頂不住壓力，選擇撤場!而前幾年經(jīng)常爆出的經(jīng)銷商虧損，也多是出現(xiàn)在這類賣場，例如像“**賣場關(guān)門歇業(yè) 老牌賣場陷入市場困境”、“**賣場門店冷清 位置不佳人氣低迷”等等新聞，基本都是直指這類賣場，其經(jīng)銷商虧損率也是居高不下，而這類賣場也多集中在一級城市和二級城市，是目前家具行業(yè)的主力市場區(qū)域。

    經(jīng)銷商的選擇：合適最好

    對于家具經(jīng)銷商而言，一方面，是市場競爭越來越激烈，同城賣場面積的增加導(dǎo)致店面坪效危機;另一方面，賣場租金、人力成本等各項成本費用不斷提升，在這兩方面的壓力之下，經(jīng)銷商要想保持盈利，不僅需要找到好的品牌，還得進合適的賣場才行。

    而關(guān)于家具經(jīng)銷商的盈利話題，筆者也聽過經(jīng)銷商這樣的說法：想知道經(jīng)銷商盈利情況，看賣場續(xù)租率和租金應(yīng)收額才是最關(guān)鍵的，至于其他的，都是“浮夸”!

    如今經(jīng)濟時代變化萬千，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)快速發(fā)展，電子商務(wù)的發(fā)展也成為必然，同時，由于衣柜產(chǎn)品所具有的特性影響，使得O2O模式也快速興起。在未來發(fā)展，身為家居行業(yè)一員衣柜企業(yè)該如何做好O2O模式呢讓我們一起探討一下。

    O2O市場呈爆發(fā)式發(fā)展

    據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)報告中得知，2015年O2O市場有望迎來一次爆發(fā)式的發(fā)展，預(yù)計突破5.99萬億元。如此勁爆的互聯(lián)網(wǎng)市場，各個行業(yè)都希望能夠分一杯羹，衣柜行業(yè)自然也不例外。

    互聯(lián)網(wǎng)時代能夠創(chuàng)造任何可能性，就在人們對家具電商不看好之際，其銷售數(shù)據(jù)卻讓人大吃一驚。根據(jù)天貓的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2014年天貓“雙11”大促以571億元的成交額落下帷幕，家具品牌戰(zhàn)績不俗，沖進全類目銷售額TOP10的就有兩個家具品牌，讓人們大跌眼鏡。

    落地轉(zhuǎn)化是衣柜O2O模式成功關(guān)鍵

    O2O模式第一個重要的作用是為線下提供流量，起到“去營銷”的作用，就像美樂樂一樣，把店面開在偏僻地區(qū)一樣能顧客盈門，線下店面幾乎不用為流量擔憂。但是這個提供流量的作用只是O2O的第一步，流量能否轉(zhuǎn)化成訂單才是O2O成功的關(guān)鍵，如果線下的經(jīng)營模式和經(jīng)營內(nèi)容跟競爭對手是同質(zhì)化的，即時有流量也未必能形成訂單。就像垂直類網(wǎng)站搜房等組織的參觀團一樣，轉(zhuǎn)化非常有限只是熱鬧一場而已。衣柜銷售是個系統(tǒng)工程，只有線上流量是不夠的，落地轉(zhuǎn)化是Offline的核心，也是整個衣柜O2O模式成功的關(guān)鍵。

    未來電商的核心不在賣東西，而是在與用戶的互動。衣柜電商要進一步發(fā)展，必須有線下的配合，此時就產(chǎn)生了O2O。衣柜企業(yè)發(fā)展O2O模式，在產(chǎn)品的品牌化、產(chǎn)品材料的標準化和線下服務(wù)等方面要加強。并且衣柜企業(yè)想要做好O2O，就必須線上和線下都有店。做線上的“O”要堅持“四項基本原則”：一個根本目的、一項核心業(yè)務(wù)、一場組織變革、一場持久戰(zhàn)。根本目的是增強并牢牢把握衣柜企業(yè)在未來的核心競爭力;核心業(yè)務(wù)是怎么通過電商化使得傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在未來更加強大;組織變革就是衣柜企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化;一場持久戰(zhàn)指互聯(lián)網(wǎng)化是一個長期過程。