轉(zhuǎn)眼間2015年即將過(guò)半，對(duì)于家具經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，上半年的銷售進(jìn)入到了最后的沖刺階段，而不少家居門店也選擇在這個(gè)時(shí)候開始下半年的招商、收租工作。而經(jīng)銷商的盈利情況，自然也就牽動(dòng)了商家自己和賣場(chǎng)的“心”!

    與眾多行業(yè)一樣，家具經(jīng)銷商也存在盈虧問(wèn)題，但是具體的比例從未有過(guò)確切統(tǒng)計(jì)。前幾年曝出的“7成經(jīng)銷商不盈利”之說(shuō)法就曾引起了行業(yè)的激烈討論，但最終也未形成定論。這次筆者決定通過(guò)幾個(gè)賣場(chǎng)案例，來(lái)探討一下家具經(jīng)銷商的盈利話題。

    第一類賣場(chǎng)：高成本帶來(lái)高回報(bào)

    該賣場(chǎng)是當(dāng)?shù)氐睦献痔?hào)賣場(chǎng)，是該地區(qū)最早出現(xiàn)的家居賣場(chǎng)，而作為傳統(tǒng)的熱門賣場(chǎng)，一直都被廣大的家具經(jīng)銷商視為“市場(chǎng)熱點(diǎn)地區(qū)”，其統(tǒng)一收銀制度也極為完善。根據(jù)筆者獲取到的賣場(chǎng)數(shù)據(jù)信息顯示，其2014年底簽約的續(xù)租率將近100%，而其2015年一季度的租金額(租金收取比例也是100%)占到了統(tǒng)一收銀額的25%，按照這個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算，該賣場(chǎng)的平均月坪效突破1000元/平方米，以一個(gè)200平米的品牌店計(jì)算，其單月平均銷售額超過(guò)20萬(wàn)元。

    當(dāng)然，行業(yè)淡季的時(shí)候，該賣場(chǎng)的銷售額可能會(huì)有所回落，但是總體來(lái)看，作為一個(gè)準(zhǔn)一線城市，該銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)足以吸引大量家具經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商而言，對(duì)于這類賣場(chǎng)，即使是漲租，也是很值得進(jìn)駐的，從續(xù)租率和租金收取比例就能看出。至于入駐這類賣場(chǎng)的家具經(jīng)銷商盈利率，也基本能夠達(dá)到95%左右。

    第二類賣場(chǎng)：維持經(jīng)營(yíng)基本沒(méi)有問(wèn)題

    該賣場(chǎng)不管是在經(jīng)營(yíng)時(shí)間還是地理位置上，都屬于“后來(lái)者”，即在銷售業(yè)績(jī)和品牌號(hào)召力方面，表現(xiàn)只能用中規(guī)中矩來(lái)形容，但是憑借著得當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)，賣場(chǎng)也是處于正常運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。但是筆者發(fā)現(xiàn)該賣場(chǎng)的統(tǒng)一收銀額與應(yīng)收租金額，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，幾乎都是維持著1：1的關(guān)系。如果單從這個(gè)數(shù)據(jù)比例來(lái)看，經(jīng)銷商應(yīng)該是大規(guī)模虧本的狀態(tài)，但是在這種情況下，經(jīng)銷商還能心甘情愿將所有收入全部繳納給賣場(chǎng)?有經(jīng)銷商道出了其中的奧秘：不止是這家賣場(chǎng)，其他地區(qū)同樣存在這樣的賣場(chǎng)!

    經(jīng)銷商口中的這類“賣場(chǎng)”就是對(duì)經(jīng)銷商“掌控力”較弱的賣場(chǎng)，比如這類賣場(chǎng)會(huì)設(shè)置統(tǒng)一收銀，但是經(jīng)銷商往往也會(huì)自收銀，例如最近鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的意風(fēng)經(jīng)銷商欠貨事件，就是因?yàn)樽允浙y，連賣場(chǎng)也不好介入。不過(guò)，為了不讓賣場(chǎng)管理過(guò)于尷尬，如果消費(fèi)者堅(jiān)持要統(tǒng)一收銀，還是會(huì)參加賣場(chǎng)統(tǒng)一收銀，或者商家自己也會(huì)象征性地讓消費(fèi)者參加統(tǒng)一收銀。最后造成的結(jié)果就是，賣場(chǎng)的租金額與統(tǒng)一收銀額往往不相上下。而這類賣場(chǎng)，經(jīng)銷商的盈利水平依然能夠維持在一個(gè)合理的狀態(tài)，其續(xù)租率通常能夠保持在85%以上，虧損的經(jīng)銷商比例通常不會(huì)超過(guò)20%。可以說(shuō)，這類賣場(chǎng)同時(shí)也是目前整個(gè)行業(yè)最主流的賣場(chǎng)現(xiàn)狀。

    需要補(bǔ)充的是，有段時(shí)間，該賣場(chǎng)甚至都取消了其統(tǒng)一收銀的政策，一方面是因?yàn)樽饨鹉軌蛘Ｊ杖?，另一方面是考慮到這項(xiàng)政策已經(jīng)是名存實(shí)亡!當(dāng)然，賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門自然是傾向于能夠繼續(xù)統(tǒng)一收銀，因?yàn)檫@至少能夠?yàn)橘u場(chǎng)獲取一部分的消費(fèi)者信息。

    第三類賣場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)艱難 唯恐避之不及

    上述兩類賣場(chǎng)對(duì)于很多家具經(jīng)銷商而言，都完全可以考慮入駐，但是接下來(lái)的這類賣場(chǎng)，往往就成為大多數(shù)經(jīng)銷商“唯恐避之不及”的了!

    目前的家居市場(chǎng)上，還有這樣一類家居賣場(chǎng)，其市場(chǎng)業(yè)績(jī)很差，收租率偏低，統(tǒng)一收銀更低，伴隨著這種情況同時(shí)出現(xiàn)的還有賣場(chǎng)的高空置率和頻繁的品牌更換率。這類賣場(chǎng)的代表，除了少部分老資歷的賣場(chǎng)，多數(shù)都屬于新開賣場(chǎng)——雖然新開賣場(chǎng)的硬件環(huán)境往往都不錯(cuò)，但是不管是市場(chǎng)知名度還是地理位置，往往都存在先天缺陷，導(dǎo)致的直接后果就是賣場(chǎng)客流量有限。

    而在漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，很多經(jīng)銷商都頂不住壓力，選擇撤場(chǎng)!而前幾年經(jīng)常爆出的經(jīng)銷商虧損，也多是出現(xiàn)在這類賣場(chǎng)，例如像“**賣場(chǎng)關(guān)門歇業(yè) 老牌賣場(chǎng)陷入市場(chǎng)困境”、“**賣場(chǎng)門店冷清 位置不佳人氣低迷”等等新聞，基本都是直指這類賣場(chǎng)，其經(jīng)銷商虧損率也是居高不下，而這類賣場(chǎng)也多集中在一級(jí)城市和二級(jí)城市，是目前家具行業(yè)的主力市場(chǎng)區(qū)域。

    經(jīng)銷商的選擇：合適最好

    對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，一方面，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同城賣場(chǎng)面積的增加導(dǎo)致店面坪效危機(jī);另一方面，賣場(chǎng)租金、人力成本等各項(xiàng)成本費(fèi)用不斷提升，在這兩方面的壓力之下，經(jīng)銷商要想保持盈利，不僅需要找到好的品牌，還得進(jìn)合適的賣場(chǎng)才行。

    而關(guān)于家具經(jīng)銷商的盈利話題，筆者也聽(tīng)過(guò)經(jīng)銷商這樣的說(shuō)法：想知道經(jīng)銷商盈利情況，看賣場(chǎng)續(xù)租率和租金應(yīng)收額才是最關(guān)鍵的，至于其他的，都是“浮夸”!