家具企業(yè)與經(jīng)銷商：舟和水一起前進
從國內(nèi)各大家具展會企業(yè)參展反饋來說，招商情況其實都不理想，所謂的黑馬也很少，這也反映出整個家具市場并沒有想象當(dāng)中樂觀。經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)，看的多，真正達成簽約的并不多。從去年十月以來，市場下行趨勢明顯，經(jīng)銷商對品牌和專賣店的擴張，態(tài)度也相當(dāng)謹(jǐn)慎。以一二類城市為例，價格戰(zhàn)口水戰(zhàn)促銷戰(zhàn)繼續(xù)火熱，經(jīng)銷商進入了一個怪圈，在利潤不斷下滑的情況下，終端經(jīng)營的投入不斷在加強，在此過程中，銷售卻沒有多大的增長，甚至于沒有增長，所以經(jīng)銷商的盈利能力從根本上是受損的。
家具品類在不斷做大，比如實木類產(chǎn)品細(xì)分很多，比如新中式、簡美、現(xiàn)代美式、小美、法式、傳統(tǒng)的現(xiàn)代實木以及北歐風(fēng)格等，但歸根結(jié)底產(chǎn)品本身要有內(nèi)涵，在市場站得住腳。具體到產(chǎn)品就是要有一個好的包裝和軟裝，檔次要上來，從而吸引經(jīng)銷商的眼球這是家具企業(yè)的一個方向。而當(dāng)下一線、發(fā)達的二線城市的物業(yè)在不斷擴張，可以說嚴(yán)重過剩，但這種勢頭并沒有因為過剩而停止，所以經(jīng)銷商自然會產(chǎn)生迷惘，不知道何去何從。一類經(jīng)銷商看產(chǎn)品的供求關(guān)系，市場空白的就做，二類的經(jīng)銷商看產(chǎn)品的第一感覺，靠的是個人的感性的判斷，而企業(yè)通過各種數(shù)據(jù)和優(yōu)惠政策來說服這類經(jīng)銷商。還有的就是隨機性的經(jīng)銷商，有時候自己都不清楚自己的選擇，只是一時興起的選擇。
增強經(jīng)銷商盈利能力方面是每個家具企業(yè)需要做的工作，企業(yè)能和經(jīng)銷商有很好地互動，把企業(yè)一些好的想法在終端真正落地，轉(zhuǎn)化為價值，增強專賣店的競爭能力，這是每一個企業(yè)長年累月循序漸進去做的工作，這將幫助企業(yè)和經(jīng)銷商共同成長。
系統(tǒng)地打造經(jīng)銷商忠誠度是一個很大的命題，經(jīng)銷商和企業(yè)是水和舟的關(guān)系，"水能載舟，亦能覆舟"，和經(jīng)銷商建立信任度需要從各個方面發(fā)力?，F(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品更新速度快，生命周期短，所以家具企業(yè)的研發(fā)能力一定要跟上，第二品牌的宣傳推廣也要跟上，第三，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對不同的問題需要有不同的辦法去解決，既要有制度化，也要有人性化。所有的這些也取決于團隊建設(shè)的完備與否，需要有大量的人力的投入，周期也要很長。
最近，小編快要被大長沙的烈日給融化了，無孔不入的高溫?zé)o時不告訴我們上半年即將過去，炎炎夏日就要到來!那么，在經(jīng)歷2014年家居建材市場整體低迷運行之后，衣柜行業(yè)在2015上半年又是怎樣的呢?通過小編的整理，發(fā)現(xiàn)可以用一個字來概括，那就是——“忙”!
促銷忙不停
回顧上半年的衣柜市場，促銷無疑是一大“忙點”。從開年，到之后的3.15、5.20、五一、6.18、端午，一個又一個節(jié)點讓衣柜企業(yè)和商家們忙個不停。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著市場競爭的不斷加劇，搭乘“節(jié)日促銷”快班車已經(jīng)成為企業(yè)和商家搶占市場的必殺技。從整個上半年衣柜市場的促銷情況來看，一方面，在促銷手段上，單純的價格促銷勢頭有所減緩，環(huán)保牌、年輕牌、情感牌成為越來越多衣柜品牌奪市的三張王牌;另一方面，在促銷渠道上，移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為促銷的新戰(zhàn)場，線上線下聯(lián)動成發(fā)展趨勢。而從消費者的反映情況來看，衣柜市場呈現(xiàn)出回暖跡象。不少業(yè)內(nèi)人士表示，在下半年，整個家居市場將得到釋放。
上市添新軍
在上半年，衣柜行業(yè)最大的喜事莫過于第二家上市衣柜品牌的誕生——2月17日，好萊客成功上市;時隔兩個月之后，曲美家具于4月22日終于“花落”上交所;再時隔兩個月，全國知名家居賣場紅星美凱龍也于6月26日在港交所敲響上市之鐘。近年來，家居行業(yè)對于資本似乎到了“如饑似渴”的地步，上市的隊伍不斷在壯大。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前家居行業(yè)已有30多家上市企業(yè)，皮阿諾等企業(yè)正在IPO排隊中，詩尼曼則正積極籌備上市。
另外，眾籌、登錄新三板、與金融機構(gòu)合作等多元化的融資渠道開始不斷在家居行業(yè)涌現(xiàn)，為衣柜企業(yè)指明方向。3月5日，紅星美凱龍、吉盛偉邦聯(lián)手京東在上海召開中國家居流通業(yè)首例眾籌項目新聞發(fā)布會;4月17日，帕諾家居宣布年內(nèi)掛牌新三板，自此中國第一家家居奧特萊斯上市進入倒計時;5月26日，詩尼曼家居與紅塔創(chuàng)新戰(zhàn)略投資簽署協(xié)議，迎來巨大資本入駐;6月26日，在香港舉行的“首屆中國家居行業(yè)與資本市場對接會”上，簡愛家居董事長透露正在考慮新三板，而伊仕利等企業(yè)掌舵人都有透露資本對接的意向。
展會不停歇
每一場展會，既是衣柜品牌重逢的歡樂聚會，也是設(shè)計師們了解市場需求的大平臺，更是經(jīng)銷商們挑選加盟品牌的絕佳時機。上半年，衣柜品牌參展可謂是“停不下來”的節(jié)奏。3月16日-20日，第33屆國際名家具(東莞)展覽會在東莞開展;3月18日-22日，第35屆中國(廣州)國際家具博覽會開展;3月19日-22日，第30屆深圳國際家具展開展;3月24日-26日，第五屆中國(廣州)衣柜展開展，四大展會接連在三月上演。在6月2日-5日，首屆上海建博會隆重舉行，定制、跨界、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮席卷整個行業(yè)。而在接下來的7月8日-11日，2015廣州建博會又將接踵而至。
忙的同時 更需要“靜靜”
在忙的同時，在收獲的同時，衣柜企業(yè)也需靜下來，通過對自身發(fā)展過程中所存在的問題以及家具行業(yè)其他企業(yè)所顯示的弊端及時進行反思，從中吸取經(jīng)驗和教訓(xùn)，為自身的長遠(yuǎn)發(fā)展做好最堅實的準(zhǔn)備。那上半年家具行業(yè)有哪些事件值得衣柜企業(yè)深思呢?
5月3日，標(biāo)卓家具因自營專賣店的經(jīng)營決策失誤宣告破產(chǎn);5月5日，樂易家居因線上線下投入不合理以及掌舵人過度樂觀關(guān)門停業(yè);5月6日，亞振家具在米蘭世博會中國館展出的一款產(chǎn)品涉嫌抄襲;5月10日，永信家具被傳倒閉;5月12日，香河家具城上演抗租戰(zhàn);5月19日，利豪家具高管離職;6月25日，居然之家電商總經(jīng)理汪小康離職。
2015上半年已經(jīng)過去，衣柜企業(yè)的發(fā)展仍將繼續(xù)，下半年情況如何?我們拭目以待。
今年來，從一些成功融資的衣柜企業(yè)資金利用情況來看，有相當(dāng)一部分比例是用于擴張項目的運營，比如產(chǎn)品線延伸、新建門店經(jīng)營等等。由此看來，擴張已經(jīng)成為當(dāng)下不少衣柜企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。有專家指出，企業(yè)是“寄生”于市場的，因此，在原有一二線市場日趨飽和的背景下，衣柜企業(yè)渠道擴張成為必然。
面對不利環(huán)境 衣柜企業(yè)需做出努力
在經(jīng)濟危機后續(xù)影響下，再加上國家目前正處于經(jīng)濟增長的“換擋期”，經(jīng)濟發(fā)展速度由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向中低速，而這種有別于過去的、相對穩(wěn)定的新的發(fā)展常態(tài)，意味著中國經(jīng)濟已進入一個與過去三十多年高速增長期不同的新階段?；谶@樣的經(jīng)濟大環(huán)境，進入2015年，整個家居行業(yè)并未迎來寒冬后的復(fù)蘇，整體的持續(xù)低迷仍舊是行業(yè)主流。
在這種新常態(tài)下，衣柜行業(yè)要發(fā)展，只能盡快調(diào)整步伐，去適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境下的游戲規(guī)則。而在這個過程中，一些衣柜企業(yè)必然會在大浪淘沙中被淘汰掉，相反，也就意味著，另一些衣柜企業(yè)必然在這種優(yōu)勝劣汰的契機下異軍突起。
西部地區(qū)成“新希望”
面對不利的大環(huán)境，衣柜企業(yè)最需具備的素質(zhì)便是審時度勢、認(rèn)清方向。當(dāng)下，有的衣柜企業(yè)首先確定了自我的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群，未來的市場必定走向分眾市場，撒大網(wǎng)的“好日子”已經(jīng)一去不復(fù)返了，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，就是為企業(yè)提供了穩(wěn)固的市場空間，也利于企業(yè)精準(zhǔn)品牌調(diào)性;有的企業(yè)則是注重營銷，開始走線上線下聯(lián)動發(fā)展之路。除此之外，有的企業(yè)則開始渠道下沉，進軍西部市場。
企業(yè)是“寄生”于市場的，一個失去市場的企業(yè)也就失去了生命力。中國人口巨大，市場潛力無窮，尤其是西南地區(qū)，比起沿海已經(jīng)相對飽和的市場環(huán)境，西部市場成為了眾多企業(yè)看中的“新希望”。在目前的經(jīng)濟大環(huán)境下，西部市場更是成為了衣柜企業(yè)的必爭之地。當(dāng)下，越來越多的衣柜企業(yè)加強了對西部市場的重視，開始向四、五線城市市場逐漸滲透。再加上對一、二、三線市場的調(diào)控，可以將市場資源與供求資源形成更系統(tǒng)的統(tǒng)籌與分配，在整體上最大限度發(fā)揮盈利方式的多元性和靈活性。