當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于家具行業(yè)的沖擊越來(lái)越大，很多家具企業(yè)開(kāi)始拓展線上渠道，但是有些企業(yè)仍然把線下作為重點(diǎn)，三種生存模式漸漸凸顯。

    線下埋頭苦干型

    盡管輿論囂囂，什么互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)精神滿世界飛舞，這類企業(yè)完全不予理會(huì)，埋頭進(jìn)行自己的線下作業(yè)。他們忙于開(kāi)發(fā)適銷產(chǎn)品;忙于參加展會(huì)，尋找經(jīng)銷商;忙于在各地開(kāi)店。某家具企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，忙到?jīng)]時(shí)間上網(wǎng)。他在干什么?他一頭鉆進(jìn)車間，忙于跟工人們一起解決技術(shù)難題。這位營(yíng)銷出身的負(fù)責(zé)人，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量才是第一位的，那些花花草草的互聯(lián)網(wǎng)，跟自己的業(yè)務(wù)并沒(méi)有實(shí)在的關(guān)系。

    埋頭線下，苦干實(shí)干的不僅僅是小企業(yè)，大型企業(yè)完全不理會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維，堅(jiān)持自己的傳統(tǒng)路線的，大有人在。很多企業(yè)放棄所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，集中精力走線下經(jīng)營(yíng)。

    線上突飛猛進(jìn)型

    說(shuō)線下企業(yè)的成功，并不能掩蓋線上企業(yè)的令人矚目的輝煌。業(yè)內(nèi)所共知的，近幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上冒出了幾個(gè)新品牌，他們實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有的驚人突破，年銷售額在數(shù)億之巨。而傳統(tǒng)家具企業(yè)中，也有互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)績(jī)不俗的。

    沒(méi)有進(jìn)入業(yè)內(nèi)人士視野的，還有大量草根型家具企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了他們的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。在互聯(lián)網(wǎng)上銷售成功的，既有以低質(zhì)低價(jià)走量取勝的企業(yè)，如某些家具專業(yè)村之類;也有家具藝術(shù)家，如某些不求數(shù)量突破，但是利潤(rùn)驚人的企業(yè)，他們靠私人定制取勝，也找到了自己的理想客戶群;還有一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售高端家具，同樣獲得了理想的業(yè)績(jī)。線上銷售突飛猛進(jìn)的事例不少，線上大市場(chǎng)正在被少數(shù)企業(yè)成功開(kāi)發(fā)。線上銷售問(wèn)題不少，進(jìn)步不小，這都是事實(shí)。

    線上線下齊頭并進(jìn)型

    誠(chéng)然，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及營(yíng)銷渠道的拓展，線上線下互相促進(jìn)、齊頭并進(jìn)是完全可能實(shí)現(xiàn)的。最近，美樂(lè)樂(lè)將獲得上市公司東易日盛1280萬(wàn)美元的投資的消息被公告于天下，顯示了家居裝飾企業(yè)對(duì)于線上建站、線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降恼J(rèn)可;在深圳起家的某家線上紅木銷售企業(yè)，在今年初不斷地開(kāi)線下體驗(yàn)店。業(yè)內(nèi)人士表示，在線上銷售成功的若干家純線上公司，都在積極籌劃線下體驗(yàn)店的建設(shè)，投資都是大手筆。林氏林業(yè)更是不惜重金，不斷地進(jìn)占傳統(tǒng)家具核心商圈，其咄咄逼人的氣勢(shì)，不由得人們不關(guān)注。

    誠(chéng)然，企業(yè)的三種生存模式，它們并行不悖，都有各自不錯(cuò)的前景。家具企業(yè)在面對(duì)新新事物沖擊的時(shí)候，要從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的情況出發(fā)，做好規(guī)劃，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)中得以長(zhǎng)久生存。

    近年來(lái)家具經(jīng)銷商的慘狀，不僅我寫了很多，其他人也寫了不少，因此有抗租的、有縮小減少經(jīng)營(yíng)面積的、有老板跑路的，更多的是關(guān)門大吉的。

    其中的緣由，也寫的太多了，再說(shuō)就成為“怨婦”了。那么，換個(gè)方向，積極的方向來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。

    生意虧損，無(wú)非是租金太高、賣場(chǎng)逼迫經(jīng)銷商多開(kāi)店等，這是一方面。另一方面是目前家具經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式有問(wèn)題。

    一直以來(lái)，家具經(jīng)銷商大都采取經(jīng)銷模式，在一個(gè)地區(qū)或城市，經(jīng)銷某一個(gè)品牌(其實(shí)是一個(gè)家具工廠的產(chǎn)品)。家具工廠為了自身的利益，當(dāng)然希望經(jīng)銷商店開(kāi)得越大越好，最好能將工廠所有的產(chǎn)品擺出來(lái)。

    過(guò)去生意好，無(wú)所謂，經(jīng)銷商也不會(huì)覺(jué)得這樣做有什么不妥。

    根據(jù)20 : 80原理，所有工廠的產(chǎn)品，能賣的、好賣的，也就只有20%，其它80%的產(chǎn)品賣得慢，這就是所謂的“長(zhǎng)尾”，但缺了這長(zhǎng)尾還不行，有客人會(huì)要來(lái)配套，因此這長(zhǎng)尾，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，成了“雞肋”。

    許多人或許還沒(méi)有意識(shí)到，這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。

    我想介紹一下美國(guó)的家具店是怎樣經(jīng)營(yíng)的，他們有以下幾個(gè)形式：

    工廠直營(yíng)店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等;

    大品牌店：Ikea等;

    連鎖店：像臺(tái)升在美國(guó)的Universal等;

    獨(dú)立大店：比如巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開(kāi)了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。

    Nebraska Furniture Mart

    大部分的模式和我們相似，只是美國(guó)現(xiàn)在沒(méi)有大賣場(chǎng)了。

    我們就以Nebraska Furniture Mart為例吧：

    Omaha是一個(gè)小市鎮(zhèn)，巴菲特一下子開(kāi)了5000平米的店，把當(dāng)?shù)厮械男〉甓級(jí)合氯チ恕?/p>

    Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個(gè)單位200平米左右，每個(gè)單位只擺出一家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品之中的20%(最暢銷的)，而將他們80%的長(zhǎng)尾，掃描后放到屏幕上。客人看中了這家人的產(chǎn)品，如果意有未足，可以從屏幕上看其它產(chǎn)品，從中選擇。這樣子5000平米，可以經(jīng)銷25家“品牌”(即25家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品)，所陳列的產(chǎn)品，線下20%，線上80%。
美國(guó)其它大店，都是這樣的做法。他們每月都評(píng)估所有線下產(chǎn)品的坪效，任何產(chǎn)品坪效不達(dá)標(biāo)，都會(huì)被撤換下來(lái)。同樣地，任何“品牌”的坪效不達(dá)標(biāo)，除非他們更換產(chǎn)品，否則也會(huì)被撤換掉。

    怎樣找產(chǎn)品，找供應(yīng)商、供應(yīng)廠呢?他們采用買手制度，剛好和供應(yīng)商的賣手制度相對(duì)接。

    美國(guó)的供應(yīng)商，不管是工廠或進(jìn)口商，都會(huì)聘請(qǐng)22-24個(gè)賣手，到各個(gè)州去賣貨。賣手的主要收入是傭金，比較高的傭金，有些高達(dá)10%。

    這些賣手，知道什么公司買什么貨，在什么價(jià)位，銷量是多少等等。同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的方方面面，都非常專業(yè)，能滔滔不絕地講述。

    賣手也是各供應(yīng)商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息來(lái)源，他們對(duì)市場(chǎng)上能賣什么產(chǎn)品，太熟悉了。

    和他們相對(duì)應(yīng)的，是買手。零售商靠買手，選擇合適的商品和商品組合。

    家具買手和其它產(chǎn)品的買手一樣，主要工作內(nèi)容：
    ——了解市場(chǎng)什么產(chǎn)品好賣;
    ——采購(gòu)時(shí)控制進(jìn)貨成本和質(zhì)量;
    ——提供新產(chǎn)品的信息;
    ——與公司的銷售部門和財(cái)務(wù)共同制定銷售預(yù)算和采購(gòu)預(yù)算;
    ——制定零售價(jià)格和促銷折扣;
    ——了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài);
    ——對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析;
    ——參加各展銷會(huì)，收集樣品。

    小公司買手可能就是老板本身，較大的連鎖企業(yè)，需要幾個(gè)買手。

    在中國(guó)，各供應(yīng)商可能沒(méi)有明確的賣手，但有銷售部，之下有各區(qū)負(fù)責(zé)人。這和美國(guó)的賣手相似，是買手的直接聯(lián)系人。

    中國(guó)也可能沒(méi)有明確的買手，更沒(méi)有買手制度。

    買手不單單負(fù)責(zé)買貨，他也必須負(fù)責(zé)賣貨。零售公司，比如一個(gè)買手負(fù)責(zé)5-6家供應(yīng)商，那他的業(yè)績(jī)，必須和這5-6家公司的貨的銷售掛鉤，一起放到坪效表里去考核。

    綜上所述，我認(rèn)為今后中國(guó)的家具零售商，必須：

    將廠家的產(chǎn)品以20 : 80原理來(lái)分線下線上，充分利用空間(因?yàn)樽饨鸷苜F);

    劃分的空間(攤位)，實(shí)行買手制的坪效考核，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

    經(jīng)銷商、零售商不應(yīng)成為供應(yīng)商和大賣場(chǎng)的夾心餅干，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，以我為主，才能渡過(guò)困難時(shí)期，才能把生意做好。請(qǐng)記?。耗Ｊ降膭?chuàng)新(改變)比產(chǎn)品的創(chuàng)新所獲得的利益，更為長(zhǎng)久。