家具經(jīng)銷商的未來：必須“以我為主”!
近年來家具經(jīng)銷商的慘狀，不僅我寫了很多，其他人也寫了不少，因此有抗租的、有縮小減少經(jīng)營面積的、有老板跑路的，更多的是關(guān)門大吉的。
其中的緣由，也寫的太多了，再說就成為“怨婦”了。那么，換個(gè)方向，積極的方向來談這個(gè)問題。
生意虧損，無非是租金太高、賣場逼迫經(jīng)銷商多開店等，這是一方面。另一方面是目前家具經(jīng)銷商的經(jīng)營模式有問題。
一直以來，家具經(jīng)銷商大都采取經(jīng)銷模式，在一個(gè)地區(qū)或城市，經(jīng)銷某一個(gè)品牌(其實(shí)是一個(gè)家具工廠的產(chǎn)品)。家具工廠為了自身的利益，當(dāng)然希望經(jīng)銷商店開得越大越好，最好能將工廠所有的產(chǎn)品擺出來。
過去生意好，無所謂，經(jīng)銷商也不會(huì)覺得這樣做有什么不妥。
根據(jù)20 : 80原理，所有工廠的產(chǎn)品，能賣的、好賣的，也就只有20%，其它80%的產(chǎn)品賣得慢，這就是所謂的“長尾”，但缺了這長尾還不行，有客人會(huì)要來配套，因此這長尾，對(duì)經(jīng)銷商來說，成了“雞肋”。
許多人或許還沒有意識(shí)到，這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。
我想介紹一下美國的家具店是怎樣經(jīng)營的，他們有以下幾個(gè)形式：
工廠直營店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等;
大品牌店：Ikea等;
連鎖店：像臺(tái)升在美國的Universal等;
獨(dú)立大店：比如巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。
Nebraska Furniture Mart
大部分的模式和我們相似，只是美國現(xiàn)在沒有大賣場了。
我們就以Nebraska Furniture Mart為例吧：
Omaha是一個(gè)小市鎮(zhèn)，巴菲特一下子開了5000平米的店，把當(dāng)?shù)厮械男〉甓級(jí)合氯チ恕?/p>
Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個(gè)單位200平米左右，每個(gè)單位只擺出一家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品之中的20%(最暢銷的)，而將他們80%的長尾，掃描后放到屏幕上?？腿丝粗辛诉@家人的產(chǎn)品，如果意有未足，可以從屏幕上看其它產(chǎn)品，從中選擇。這樣子5000平米，可以經(jīng)銷25家“品牌”(即25家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品)，所陳列的產(chǎn)品，線下20%，線上80%。
美國其它大店，都是這樣的做法。他們每月都評(píng)估所有線下產(chǎn)品的坪效，任何產(chǎn)品坪效不達(dá)標(biāo)，都會(huì)被撤換下來。同樣地，任何“品牌”的坪效不達(dá)標(biāo)，除非他們更換產(chǎn)品，否則也會(huì)被撤換掉。
怎樣找產(chǎn)品，找供應(yīng)商、供應(yīng)廠呢?他們采用買手制度，剛好和供應(yīng)商的賣手制度相對(duì)接。
美國的供應(yīng)商，不管是工廠或進(jìn)口商，都會(huì)聘請(qǐng)22-24個(gè)賣手，到各個(gè)州去賣貨。賣手的主要收入是傭金，比較高的傭金，有些高達(dá)10%。
這些賣手，知道什么公司買什么貨，在什么價(jià)位，銷量是多少等等。同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的方方面面，都非常專業(yè)，能滔滔不絕地講述。
賣手也是各供應(yīng)商的新產(chǎn)品開發(fā)的信息來源，他們對(duì)市場上能賣什么產(chǎn)品，太熟悉了。
和他們相對(duì)應(yīng)的，是買手。零售商靠買手，選擇合適的商品和商品組合。
家具買手和其它產(chǎn)品的買手一樣，主要工作內(nèi)容：
——了解市場什么產(chǎn)品好賣;
——采購時(shí)控制進(jìn)貨成本和質(zhì)量;
——提供新產(chǎn)品的信息;
——與公司的銷售部門和財(cái)務(wù)共同制定銷售預(yù)算和采購預(yù)算;
——制定零售價(jià)格和促銷折扣;
——了解競爭者的動(dòng)態(tài);
——對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析;
——參加各展銷會(huì)，收集樣品。
小公司買手可能就是老板本身，較大的連鎖企業(yè)，需要幾個(gè)買手。
在中國，各供應(yīng)商可能沒有明確的賣手，但有銷售部，之下有各區(qū)負(fù)責(zé)人。這和美國的賣手相似，是買手的直接聯(lián)系人。
中國也可能沒有明確的買手，更沒有買手制度。
買手不單單負(fù)責(zé)買貨，他也必須負(fù)責(zé)賣貨。零售公司，比如一個(gè)買手負(fù)責(zé)5-6家供應(yīng)商，那他的業(yè)績，必須和這5-6家公司的貨的銷售掛鉤，一起放到坪效表里去考核。
綜上所述，我認(rèn)為今后中國的家具零售商，必須：
將廠家的產(chǎn)品以20 : 80原理來分線下線上，充分利用空間(因?yàn)樽饨鸷苜F);
劃分的空間(攤位)，實(shí)行買手制的坪效考核，專業(yè)的人做專業(yè)的事。
經(jīng)銷商、零售商不應(yīng)成為供應(yīng)商和大賣場的夾心餅干，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，以我為主，才能渡過困難時(shí)期，才能把生意做好。請(qǐng)記住：模式的創(chuàng)新(改變)比產(chǎn)品的創(chuàng)新所獲得的利益，更為長久。
“幾年前我就是一個(gè)默默無聞的小裁縫，而現(xiàn)在我卻在祁陽擁有了蝶依斕品牌的大世界”胡小敏對(duì)于蝶依斕布藝，有著比別人更多的情感。她說，一次選購窗簾的親身經(jīng)歷，萌生了進(jìn)入家居布藝行業(yè)的念頭。“大概是六年前吧，那時(shí)我們家裝修，需要選購窗簾?？墒俏遗鼙榱巳堑拇昂煹辏考业赇伒漠a(chǎn)品質(zhì)地、面料和風(fēng)格都大致雷同，根本選購不到我想要的做工精細(xì)和品質(zhì)優(yōu)良的布藝產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)我就想，既然我們這樣的小縣城目前還沒有高端的家居布藝產(chǎn)品，這就是機(jī)會(huì)啊，那我為何不進(jìn)入家居布藝行業(yè)，為當(dāng)?shù)厝藗兲峁﹥?yōu)良品質(zhì)和做工精細(xì)的布藝產(chǎn)品呢？”
說干就干，有了這個(gè)念頭后，胡小敏立即著手謀劃他的家居布藝事業(yè)。然而，俗話說“知易行難”，怎么將好的想法付諸實(shí)施，卻著實(shí)讓胡小敏費(fèi)了一番神。
正在胡小敏為如何開始他的家居布藝事業(yè)苦惱時(shí)，一次與朋友的偶遇，讓他的問題迎刃而解。“正是那次偶遇，讓我與蝶依斕結(jié)下了不解之緣，”在談到當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，胡小敏這樣告訴我們，“當(dāng)時(shí)我與朋友交談時(shí)，獲知蝶依斕正在招加盟合作商。因?yàn)榈罃淌呛系尿湴?，我?duì)這個(gè)品牌也有所了解。與家人商量后，我立即前往蝶依斕總部進(jìn)行了實(shí)地考察。那次的考察讓我至今記憶猶新，我記得每到一處都使我深深地感到震撼，想不到蝶依斕能把布藝做到這種地步，想不到他們能把精細(xì)化管理和細(xì)致入微的服務(wù)理念滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)我就想，加盟這樣的企業(yè)一定能成功。實(shí)地考察后，我立刻打消了再走訪其他家居布藝企業(yè)的想法，當(dāng)時(shí)就決定與蝶依斕攜手同行，開始我的幸福事業(yè)。”
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在蝶依斕總部的指導(dǎo)和支持下，胡小敏的祁陽蝶依斕專賣店于2010年7月順利開業(yè)。回顧風(fēng)雨兼程走過來的5年時(shí)光，胡小敏感觸良多，“我非常慶幸我加入了蝶依斕大家庭。這幾年來，盡管有著太多的不易和艱辛，但總體來講，快樂和幸福永遠(yuǎn)是我生活的主旋律。祁陽的消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)可度越來越高，蝶依斕成了高品質(zhì)生活的象征。可以說是蝶依斕給我們提供了這樣一個(gè)平臺(tái)，讓我這個(gè)小裁縫擁有了蝶依斕品牌這個(gè)大世界。”說著，胡小敏的眼里洋溢著一種感激的自信。
蝶依斕湖南祁陽布藝專賣店地址：祁陽椒山北路25號(hào)
蝶依斕湖南祁陽布藝專賣店電話：13348767258
前段時(shí)間，有關(guān)米蘭展，也就是第54屆意大利米蘭國際家具展覽會(huì)的報(bào)道占據(jù)了各大主流媒體的醒目板塊。似乎一時(shí)間，全球媒體都開始關(guān)注 家裝這個(gè)主題了，甚至往屆展會(huì)上一直默默無聞的中國參展商今年也有亮眼的表現(xiàn)。
那么米蘭展到底為什么那么轟動(dòng)?意大利的家具究竟好在哪?而倍遭詬病的中國家裝 行業(yè)又能從中學(xué)到些什么?這些都是很值得思考的問題。
設(shè)計(jì)的價(jià)值是本屆米蘭展著重表達(dá)的觀點(diǎn)?，F(xiàn)代的城市人越來越追求生活環(huán)境的美感，人們漸漸意識(shí)到把大把銀子花在穿名牌、開豪車上，都不如回到家中舒服地坐在一套高品質(zhì)的沙發(fā)上，享受著客廳里充滿設(shè)計(jì)感的體驗(yàn)來得實(shí)惠。
本屆米蘭展無論是Versace和Bentley這樣的跨界大牌，還是Moooi和Polifrom這樣的本土品牌，都及其注重整體設(shè)計(jì)和搭配。而各種風(fēng)格的家具中，現(xiàn)代簡約(簡約裝修效果圖)風(fēng)大放異彩，清晰的線條和輪廓看似簡單，實(shí)際也體現(xiàn)了現(xiàn)代人務(wù)實(shí)卻又不失優(yōu)雅的特點(diǎn)。相比前幾年國內(nèi)大行其道的歐美奢華風(fēng)，則更符合現(xiàn)代人的審美觀。
在本屆米蘭展上，也不乏眾多中國參展商與觀展商的身影。BDHOME.CN作為一家 家居整合門戶網(wǎng)站，憑借優(yōu)秀的平臺(tái)優(yōu)勢和良好的客戶基礎(chǔ)，與80多家國際供應(yīng)商達(dá)成了合作。以純手工加工為特色的意大利家具更是積極尋求合作，進(jìn)入中國市場。BDHOME.CN挑選了米蘭展上優(yōu)秀的生產(chǎn)廠商，不久即將推出意大利家具生活館，為顧客提供最前沿的設(shè)計(jì)和最優(yōu)質(zhì)的家具。
而國內(nèi)部分消費(fèi)者的觀念就比較落后，可能購買家具時(shí)依然只關(guān)注材質(zhì)是不是實(shí)木的，最好要紅木的，而不關(guān)注設(shè)計(jì)搭配。我就見過一位朋友家里，花了大把銀子買了幾把紅木圈椅卻在墻上配了張西洋的油畫，雷人的效果可見一斑。
其實(shí)家具最大的作用還是讓人感覺舒適，只要做工好，設(shè)計(jì)佳，就是好家具，大可不必追求所謂奢侈的木頭。另外，至于甲醛排放量的問題，大家都知道實(shí)木家具是不排放甲醛的，但現(xiàn)在好的板材家具的甲醛排放也基本可以忽略不計(jì)，我國更是嚴(yán)格規(guī)定了甲醛E0和E1級(jí)的排放標(biāo)準(zhǔn)，只要是經(jīng)過質(zhì)檢能在市面上銷售的家具，大可不必?fù)?dān)心。