有經(jīng)驗(yàn)的家具廠商銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績(jī)差距很大。原因之一，前者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭(zhēng)取訂單要容易得多。

    總的來(lái)說(shuō)，廠商銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個(gè)：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來(lái)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵;二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。

    要很好地完成這兩個(gè)任務(wù)，銷售員需要做好以下工作。

    1. 幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品

    銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸，多少會(huì)了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個(gè)銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進(jìn)行充分運(yùn)用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。

    幾年前，筆者曾為某家具企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不會(huì)擺放家具產(chǎn)品，他的銷售點(diǎn)像倉(cāng)庫(kù)一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺(jué)很不舒服，自然不愿久留。其實(shí)，當(dāng)時(shí)筆者對(duì)家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)家具擺放很有經(jīng)驗(yàn)，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商，并和他一起重新整理銷售點(diǎn)……慢慢地，該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心，專門請(qǐng)筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機(jī)。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是，筆者的業(yè)績(jī)一下子領(lǐng)先于其他銷售員，而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。大家可謂雙贏。

    2. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨

    家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，因此，經(jīng)銷商很少主動(dòng)推進(jìn)或是說(shuō)沒(méi)辦法大力推進(jìn)某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。原因分析：

    一、目前的現(xiàn)狀是，家具經(jīng)銷商大多沒(méi)有培訓(xùn)員工的意識(shí)，也很少有時(shí)間傳授銷售技巧。對(duì)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度基本是：說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要。

    二、不管是誰(shuí)，都不想在別人面前顯得無(wú)知，導(dǎo)購(gòu)員也一樣，因此，銷售時(shí)他們自然會(huì)傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點(diǎn)后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購(gòu)員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識(shí)。

    三、中國(guó)人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購(gòu)員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購(gòu)員在推銷產(chǎn)品時(shí)，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進(jìn)行投入。

    3. 幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨

    生意成交后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時(shí)送到。但訂單在傳遞過(guò)程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，從而延遲發(fā)貨。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，貨物不能按時(shí)送達(dá)是個(gè)要命的問(wèn)題，特別是辦公家具，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)合作的，如果不按時(shí)交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。

    所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要格外注意這一點(diǎn)。要根據(jù)自家公司的特點(diǎn)，簽訂送貨時(shí)間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計(jì)不可能短時(shí)間完成的，要及時(shí)跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時(shí)間延后幾天;合同簽訂后，還要加強(qiáng)跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時(shí)間。

    4. 幫經(jīng)銷商處理差錯(cuò)

    密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯(cuò)，做家具銷售也是一樣，比如發(fā)錯(cuò)貨、開錯(cuò)發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問(wèn)題，也不管問(wèn)題出在誰(shuí)身上，經(jīng)銷商每一個(gè)要找的人，永遠(yuǎn)都是廠商的銷售員。

    筆者有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，兩周后，那個(gè)顧客跑到店里索賠，說(shuō)經(jīng)銷商欺騙他，把三合板家具說(shuō)成實(shí)木家具。經(jīng)銷商解釋說(shuō)，三合板家具屬于實(shí)木家具的范疇，沒(méi)有欺騙他。但客戶卻堅(jiān)持說(shuō)，如果當(dāng)時(shí)知道是三合板就不會(huì)買了，堅(jiān)持要退貨，而且還要索賠。當(dāng)時(shí)，筆者正好到經(jīng)銷商那里，了解到此君是市里某報(bào)社的記者，得罪不起。

    于是，筆者機(jī)靈一動(dòng)，請(qǐng)經(jīng)銷商給此君道歉，并表示請(qǐng)廠家來(lái)處理此事，先把他的怒氣消消再說(shuō)。然后，筆者通知廠家，給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，批評(píng)經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中沒(méi)有向客戶說(shuō)清產(chǎn)品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負(fù)面影響，表示要罰該經(jīng)銷商的款，同時(shí)向客戶賠償因其前來(lái)投訴產(chǎn)生的500元誤工費(fèi)、交通費(fèi)等。

    當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給客戶看時(shí)，客戶反而覺(jué)得不好意思了。因?yàn)閹椭?jīng)銷商處理得及時(shí)、妥當(dāng)，客戶很滿意。后來(lái)，客戶還在報(bào)上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷商帶來(lái)了一連串的生意，筆者的業(yè)績(jī)也因此有了較大的增長(zhǎng)。