紅木家具企業(yè)做精細化營銷 6步驟提升客戶價值
通過走訪廣州、東莞、哈爾濱、烏魯木齊、昆明、鄭州、西安這些市場，總結出的數據中顯示，家具企業(yè)業(yè)績普遍下滑，已成為家具行業(yè)的共同標簽。其中，業(yè)績增長的不超過5%，業(yè)績下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的銷售過程中，企業(yè)也常碰到客戶引不進來、客戶難留得住、客戶再不回來等問題。究其原因，主要是家具企業(yè)目前的營銷方式還比較的粗放、單一，在精細化方面做得不夠。
而紅木家具在營銷方式上又有別于現代家具，自身的先天不足使其的營銷之路走得異常艱辛。所以，紅木家具企業(yè)是時候要行動起來，將精細化營銷理念引入到企業(yè)活動中，開始向以“品牌營銷創(chuàng)新”為主導的規(guī)?；洜I轉變。
什么才是精細化營銷
事實告訴我們，家具行業(yè)已經告別了高利潤、高速發(fā)展的時代，企業(yè)也已開始了尋求策略的轉變。而精細化營銷為家具企業(yè)在市場不明朗的特殊時期里保持穩(wěn)定業(yè)績創(chuàng)造可能。
簡單地說，精細化營銷就是企業(yè)的營銷活動更有針對性，他們對目標市場進行細分，有效運用精準的營銷思想，實施精準的市場操作，達到企業(yè)相應的戰(zhàn)略目標。精細化營銷最終還是在于關注客戶體驗，以客戶價值增值為目的;關注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收能力，實現企業(yè)持續(xù)經營;關注店面精細化經營的能力，實現精細化的極致。
六個步驟提升客戶價值
精細化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標群體，運用差異化競爭戰(zhàn)略，實現企業(yè)的利益最大化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家具企業(yè)如何實行精細化營銷，當中大有講究。
第一步：擴展信息來源。通過第三方渠道，進行渠道信息開發(fā)和相關異業(yè)合作，進行信息的交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進店、客戶維護，最終達到品牌塑造、客戶進店、價值增值三個目標。
第二步：完善產品介紹，增強客戶進店體驗。“客戶永遠是上帝”，企業(yè)實行精細化營銷，就要在產品體系(塑造產品價值感)、接待服務(建立系統(tǒng)的客戶接待服務標準)、終端形象(統(tǒng)一終端形象標準)上面下工夫。
第三步：完善客戶跟蹤標準，針對需求提供服務。比如企業(yè)舉辦活動的時候，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視了，從而對企業(yè)產生好感。
第四步：為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產品的需求?，F在很多客戶選購紅木家具時，擔心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點。
第五步：做到價格統(tǒng)一、服務便利、關系持續(xù)，才能順利簽單。有誠信的企業(yè)總會讓人放心，客戶的忠誠度提升了，他們也愿意為企業(yè)“背書”，進行口碑宣傳，持續(xù)銷售。
第六步：送裝及服務，變減分項為加分項。設定合理的送裝服務模式，建立送裝服務標準，建立送裝服務監(jiān)督和激勵機制，總言之，就是客戶感受最重要。
持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績的法寶
第一，衡量銷售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分別指的是客流意向轉變量、意向準客戶轉變量、意向準客戶轉變量。做好營銷活動很重要的一點就是“以人為本”，通過觀察和了解客戶需求，為他們提供有效的服務，從而提高客戶的滿意度，使企業(yè)的相關營銷行為取得良好效果。而這當中涉及了客戶進店量、進店客戶停留時間、客戶需求挖掘到位、客戶跟蹤有效性、客戶體驗到位五大方面的內容。
第二，推動銷售有效增長的“四表一卡”。包括進店客戶登記表、客戶流量統(tǒng)計表、意向客戶跟蹤表、客戶意向流失表。數據是最能說話的東西，通過這些表格的落實，能夠了解到客戶偏好類型、目標客戶特點、產品銷售狀況、團隊人員狀況，便于下一次能夠進行精準的銷售。
“中國人為什么鐘愛奢侈品，卻不注重高端家具呢?”這是在幾年前，不少外國品牌產生的疑問。據悉，我國人口超過13億，有大約7500萬人活躍于奢侈品消費上，更多的人愿意花大價錢買高端手表、精美配飾、奢侈箱包，之前卻很少有人愿意把金錢花費在家具上。而如今與奢侈品消費一樣，國內高端家具市場正在緩慢的發(fā)展中。越來越多人開始關注高端家具，小編上關于高端家具的搜索也逐漸多起來了。
家具市場需求增加
當物質生活水平不斷提高，人們對于家具裝潢也越來越重視了，越來越多的人試圖通過對家居的裝修來彰顯自己的生活態(tài)度以及格調。而家具作為家居裝修的門面，傳達著整個房屋的設計風格和水平。優(yōu)良品質、健康環(huán)保的家具，總是能讓人獲得身心的愉悅。如今的家具品牌繁多冗雜，而真正有品質保障的卻實屬鳳毛麟角。面對家具行業(yè)木材市場的潮起潮落、家具品牌競爭的異常激烈。
高端家具選材需同步發(fā)展
如果一味跟隨市場腳步，很有可能會被市場的洪流卷走，企業(yè)最終將陷入危機，選擇順勢而上，或者在逆境中突破自我，才有可能不畏艱險，讓企業(yè)獲得發(fā)展。尤其是家具行業(yè)，在家具原材料的選擇上，尤為重要。小編，則更多消費者開始關注高端家具選購技巧。
品質之外的創(chuàng)新，也非常值得消費者的關注。千篇一律的家具早已讓消費者產生審美疲勞之感，此時拋去厚重木質感，用簡單而低調的紋路，淡淡的訴說著高雅格調的家具才能頗受消費者喜愛。想要有這種創(chuàng)新，優(yōu)質的木材加工處理設備也是必不可少，只有當外力與內力相互統(tǒng)一融合的時候，所創(chuàng)造的產品才能真正占領市場。任憑原材料市場變化莫測、起起伏伏，從自身出發(fā)，維護自身品質不斷上進的品牌才能獲得成功。
高端家具設計成亮點
時代不停的發(fā)展，經濟水平的增加，人們生活富足，對于千篇一律的設計開始不屑一顧，更多的追求獨特設計。以往家具行業(yè)設計習慣性用“奢華、復古”這樣的詞匯來定義高端家具。而據透露：“更多的消費者在選擇高端家具時會偏向設計感極強，具有科技味道的家具”。“企業(yè)在往高端家具發(fā)展的道路上應走出設計死胡同，推陳出新出更多別致的家具”據某資深員工是這樣建議的。
雖然目前市場對于高端家具需求是很大，但是市場是無情的，不會因為需求大而允許粗制濫造的家具生存在市場中，只有注重選材和設計的企業(yè)，才有可能站穩(wěn)腳跟。
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