紅木家具銷售在北京已經形成了比較完整的市場，無論從規(guī)模上、成交額上，還是從細分市場占有方面，遠遠走在了全國前列，成為最具優(yōu)勢的、也是眾多紅木家具經銷商爭相占據(jù)的一個高地。據(jù)保守估計，即便是在銷售不景氣的2014年，北京終端消費市場銷售額也已經達到百億級別，經銷商數(shù)量上千家。這樣一個龐大的市場，無疑成為眾多紅木家具經營企業(yè)的一個巨大誘惑。那么，紅木經銷商進京的門檻究竟有多高呢?

    一言難盡的租金

    紅木家具經銷商如欲進京，首先要確立自己的經營地址。目前，北京各個區(qū)縣都設立了紅木家具賣場，這些賣場按照銷售種類分為綜合性賣場和專業(yè)性賣場。綜合性賣場是指那些種類比較齊全的家具賣場，紅木家具只是這類賣場經營品種的一個門類。比如紅星美凱龍、居然之家等。專業(yè)性賣場是指那些以專門經營紅木家具的商場。比如紅木街、家和家美、紅博館、紅木第一樓等。

    經營場地的租金情況，并沒有因為分出綜合賣場和專業(yè)賣場，就顯得價格差異巨大。紅木家具賣場的租金價格往往根據(jù)其所在的位置，人流情況區(qū)分。人氣較高的賣場價格會高一些，人氣較低的地區(qū)會低一些。郊區(qū)縣的賣場價格多在2~3元/平米之間。市區(qū)的價格懸殊比較大，大概在3.5元~13元/平米之間。比如，紅木街的平均租金價格6.5元/平米，而紅博館四季青店的平均價格在12元/平米左右。城外城家居廣場樓層不同價格也不同。其平均價格在5元/平米左右。而家和家美雖然是專業(yè)賣場，價格在3.5元/平米左右。上述租金均為每天的價格。而租金繳納期限大部分以半年為期，還有的地方是三個月為期。

    由于紅木家具這種商品的特殊性，其經營場所面積不低于300平米，按照最低租金價格，大約每月的租金成本3萬元左右，高的則達到每月10萬元左右。以半年繳納一次計算，租金成本在18萬~60萬之間。再加上押一付三、押二付六等規(guī)矩，租金額度還會高一些。

    如再加上裝修費用，紅木家具經營企業(yè)資金準備最低應該超過百萬。

    紅木家具賣場“潛規(guī)則”

    這是一個紅木家具經銷企業(yè)不得不回避的問題。北京的各個賣場，大多都有自己定制的參與規(guī)則，有些規(guī)則是在合同里明文規(guī)定的，有一些則根據(jù)賣場的具體情況，表現(xiàn)出一定的隨機性。那么，紅木家具賣場究竟有哪些“潛規(guī)則”呢?

    首先是公攤面積。通常情況下，紅木家具經銷商進入賣場以后，在承租場地面積外，還要加上一條公攤面積的規(guī)定。這些公攤面積占全部租金的6%~10%。雖然這些資金納入租金里面，但不熟悉的經銷商往往由于不知道這個規(guī)則而尷尬。

    其次，在一些賣場還會出現(xiàn)銷售扣款的潛規(guī)則。這個規(guī)則基本情況是，經銷商在銷售額中拿出3%~5%作為給賣場的利潤回報。只要有銷售額，這個扣款就不可避免。2014年以后，由于紅木家具銷售整體情況不好，市場冷清等因素，這條規(guī)定已經被一些賣場放棄，但還有一些賣場采用這個規(guī)則。這需要紅木家具經銷商們高度關注。

    第三，有些賣場規(guī)定，只有在北京地區(qū)開設了工廠的企業(yè)，才有資格進場經營。而且設立了最低租賃面積。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些經銷商為了滿足這個條件，不得不和一些紅木家具生產企業(yè)合作。相對來說，這種情況比較少見。只有一兩家賣場有如此規(guī)定。但隨著市場環(huán)境的改變，這個門檻被撤銷的可能增大。

    第四個潛規(guī)則對于紅木家具經銷商來說無疑是個好消息。目前紅木家具零售市場慘淡情況下，一些經銷商交不起租金或者經營困難時，紛紛要求撤店。通常賣場不會同意。會以一種租金延期繳納的形式來維持。同時也會將一些收錢的項目取消。

    關于租金的潛規(guī)則還有一點，即：賣場租金價格往往是招商價格，如果真正要談的話，還有一定空間下降。至于下降的幅度有多大，各個賣場有自己的底限，要根據(jù)各個賣場的情況決定。

    我所認識的經銷商中，多半手中有點閑錢，不去炒股的，倒顯得小眾異類。作為散戶的中堅力量，他們也算得上是我國中產階級的典型代表。最近在廣州碰到一個以前的安徽經銷商，過去在我心中還算得上是一個求知若渴的人，平時有空就去看各類營銷網站的文章、買相關營銷書籍、參加各類營銷培訓。這次碰到他，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個人，滿嘴都是股票，那些網站、書籍早就沒有心思逛了，最后還不停地感嘆：“做經銷商賺錢太慢，還是股市來錢快!”

    其實，歷史的一幕又何其相似。2008年的股災以前，我認識的經銷商中，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂，你和他講政策落地、講市場整改，他和你扯能不能把店里的貨都退了，換成現(xiàn)金好去炒股票，最后自然是放棄經營權。當時倒是歡天喜地，08年次貸危機爆發(fā)后，估計輸?shù)弥皇€褲頭，又開始死乞白賴地纏著區(qū)域人員，要拿回當時放棄的經銷權。生意又不是過家家，分分合合只是拉個勾的事兒。

    國內的市場和股市一樣，上半年政策出臺、資源投放，全力確保年度和半年度目標，利好消息自然會刺激上半年的銷售目標達成?？偛康恼吆鸵鈭D都是積極的，但是在區(qū)域執(zhí)行上，由于執(zhí)行力的問題也好，由于理解誤差也好，甚至是區(qū)域利益也好，任何方案在執(zhí)行上都會被打上好幾個折扣。尤其是到了下半年，丑媳婦最終要見公婆了，真金白銀的進賬、一清二楚的數(shù)據(jù)就無法再糊弄了?；㈩^蛇尾的銷售曲線，在銷售進度的管理上也并不罕見。

    上半年難，下半年似乎更難。股市是一面鏡子，既預示了股市下半年不會風平浪靜，也反映了實體經濟暫時面臨的窘境。作為實體經濟商品管道的延伸，經銷商要找一個好的活法，確實是一個很現(xiàn)實的問題，更何況那些上半年還溜號了的經銷商?

    第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

    所以，下半場要扭轉頹勢，咱得先摸清今年市場行情怎樣?找?guī)讉€上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的經銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經營品牌今年上半年的情況。雖然是朋友，人家指定不會告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策;既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺是好是壞、今年看漲哪些品類銷售、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的。

    有了上半年的市場參照，掂量掂量自己的資金和庫存，經銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標，力保下半年銷量是現(xiàn)實目標，最后給自己訂個最低目標，干好了是運氣加努力，沒干成，對得起自己就行。

    第二步：確認銷量的增長點。

    首先，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負責人探口風、表態(tài)度了。大品牌的區(qū)域負責人估計上半年已被你弄得焦頭爛額，此時正是一肚子怨氣的時候;小品牌見你浪子回頭，卻多半會拍手歡迎。無論是貶是褒，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績，估計很多配合的經銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份(除了明顯的應季商品)的進貨都不會太好。

    而你經過半年左右的清倉銷售，倉庫正好會有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機會，也是優(yōu)化庫存結構的機會。至于選擇哪些產品、哪些品牌，就要看你和區(qū)域人員的溝通結果了。一般來說，大品牌資源比較充裕，市場的拉力也比較強，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到，但在關鍵時刻沖量的經銷商，區(qū)域人員也不會忘記投桃送李;小品牌雖然資源比較靈活，有時候也能有一些針對特殊客戶的大力度資源，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票。

    其次，重新梳理重點網點和重點關系，將短期(半年內)能夠出量的網點和關系重點維護。并把他們分為囤貨能力比較強的網點、門店推廣能力強的網點、有特殊關系的網點。囤貨能力強的，一般來說是資金和銷路都沒有問題的網點，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重;門店推廣能力強的網點，這種店一般周轉快而存貨少，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持，人家賣你的東西才更上心;對于有特殊關系的網點，多半會有些工程和團購訂單，他們賺這種錢就希望省時省心，那么你就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走。與人方便，自己方便。

    第三步：確認市場推廣的重點。

    常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè)。以終為始，沒有過程就沒有結果。如果你只想從小品牌那里忽悠點政策和資源，進進貨、搞搞分銷，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點資源搞搞推廣活動、再開發(fā)幾個新網點，小品牌的區(qū)域人員就會把你列到積極配合的客戶類別了。

    對于品牌企業(yè)，市場拓展得展現(xiàn)獨特價值。一方面你要把原有的那些關系重新?lián)焓捌饋?，零售網點也好，特殊關系人也好，但靠著原來那點資源顯然不足以完成下半年的任務。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點是什么?

    每個企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務模式和架構的調整，這種調整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經銷商多半不愿意及時跟進，這個時候，上半年溜號的經銷商要迅速看清形勢，對這種邊緣機會要進行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來吃力不討好的事情，在未來就是機會，這樣的事例在很多企業(yè)的成長過程中不勝枚舉。

    在新業(yè)務模式上的試水有兩個好處：一是處于摸索期，企業(yè)有一定的專項資源投放，同時又能允許失敗，自己如果用心，還能積累很多別人體驗不到的經驗和教訓;二是新業(yè)務模式的拓展，是業(yè)績亮點的另一種表現(xiàn)形式，也是給區(qū)域人員匯報工作加分的動作，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員。經銷商多種善因，自然會多結善果。

    最后，還得提醒各位經銷商的是，如果把生意當作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意當作一門事業(yè)，踏實和勤奮才是經營之本。