“世界那么大，我想去看看”。——在網(wǎng)絡(luò)被瘋轉(zhuǎn)的一句話。

    世界那么大，為什么不出去看看?市場(chǎng)那么大，為什么不到三四級(jí)城市去?

    常聽營(yíng)銷專家說(shuō)，我們要重視每一個(gè)消費(fèi)者。作為企業(yè)家對(duì)于這句話是否應(yīng)該要有所啟發(fā)：我們要重視每個(gè)市場(chǎng)?市場(chǎng)有大小，也有遠(yuǎn)近，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都是企業(yè)財(cái)富的“聚寶盆”。

    市場(chǎng)鏡相的三個(gè)對(duì)比

    一個(gè)做紅木茶道家具的老板說(shuō)，他們做得最好的市場(chǎng)，不是廣上北深，而是在惠州。

    一家做爆破營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)透露，他們?nèi)ツ瓯茍?chǎng)次做的最多陣地，效果也最為可觀的是在三四級(jí)市場(chǎng)。

    在市場(chǎng)走訪的過(guò)程中，家居賣場(chǎng)空置率最低的城市是三四級(jí)城市，而空置率普遍存在或是出現(xiàn)大面積空置的主要集中在一二級(jí)城市。

    被過(guò)度開發(fā)的一二級(jí)市場(chǎng)

    一二級(jí)市場(chǎng)由于之前被過(guò)度的開發(fā)，問(wèn)題已經(jīng)開始暴露與暴發(fā)，正在進(jìn)入到一個(gè)休養(yǎng)生息的“修復(fù)期”。不可能再出現(xiàn)像之前那樣被“扎堆式”的開發(fā)，也不可能像以前那租金實(shí)現(xiàn)“連環(huán)跳”。

    如今，家居賣場(chǎng)要在一二級(jí)市場(chǎng)尋求更大的發(fā)展及利潤(rùn)空間已經(jīng)是“難”字當(dāng)頭。去年年底居然之家在北京開年會(huì)時(shí)其總裁汪林朋在會(huì)上表態(tài)，如果市場(chǎng)再下行，居然之家就會(huì)降租與商家一起共渡難關(guān)。在大會(huì)的這種表態(tài)，說(shuō)明一二級(jí)市場(chǎng)的家居市場(chǎng)快到接近“山重水盡疑無(wú)路”的境地。

    “當(dāng)前，家居賣場(chǎng)在一二級(jí)市場(chǎng)的租金已經(jīng)接近經(jīng)銷商承接力的局限，再漲租金，經(jīng)銷商一定頂不住”。這是去年一次走訪市場(chǎng)與一群經(jīng)銷商聚會(huì)時(shí)的經(jīng)銷商言論。就是目前這種租金水平，空置率在一二線城市也出現(xiàn)普遍的現(xiàn)象，且一旦出現(xiàn)空置現(xiàn)象之后就很難再填補(bǔ)回來(lái)。

    因此，近兩年來(lái)不難發(fā)現(xiàn)家居賣場(chǎng)已經(jīng)把建材、陶衛(wèi)、櫥柜與紅木等也整合進(jìn)去了。前不久，又有消息傳出北京居然之家繼明碼實(shí)價(jià)之后整合進(jìn)家裝版塊。當(dāng)然，這可以理解為居然之家的創(chuàng)新，也可以理解為家居賣場(chǎng)銷售不振的一種補(bǔ)救。這僅是管中窺豹，折射出當(dāng)前家居賣場(chǎng)在一二級(jí)市場(chǎng)的生存狀態(tài)不容樂(lè)觀。

    處在上升狀態(tài)的三四級(jí)市場(chǎng)

    對(duì)于家居賣場(chǎng)在一二級(jí)城市布局的現(xiàn)狀，行業(yè)三大群體中有兩大群體認(rèn)為已經(jīng)不健康。反觀三四級(jí)市場(chǎng)的家居業(yè)態(tài)，從軟件到硬件，從管理服務(wù)到品牌結(jié)構(gòu)均滯后于行業(yè)發(fā)展的平均水平。而三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物環(huán)境、綜合服務(wù)與品牌傾向越來(lái)越接近一二級(jí)城市。無(wú)論從產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境還是消費(fèi)群體趨勢(shì)走向，三四級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種向上的上升狀態(tài)。

    如果說(shuō)前面近十年來(lái)，家居賣場(chǎng)的發(fā)展是依托于一二級(jí)城市的土壤，那么未來(lái)家居賣場(chǎng)的大發(fā)展將會(huì)是以三四級(jí)市場(chǎng)為主導(dǎo)。

    之前，紅星美凱龍與居然之家就局部在三四級(jí)市場(chǎng)下沉，往三四級(jí)市場(chǎng)深度出發(fā)也會(huì)是它們的必然路徑之一。因?yàn)?，紅星美凱龍與居然之家等不往三四級(jí)市場(chǎng)下沉，就無(wú)法圓巨頭之夢(mèng)。因此，在坐穩(wěn)一二級(jí)市場(chǎng)的情況，往三四級(jí)市場(chǎng)下沉是一種做強(qiáng)做大的可視路徑。

    這如當(dāng)年國(guó)美與蘇寧之間比拼競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比拼面店數(shù)量。紅星美凱龍與居然之家等它們之間的競(jìng)爭(zhēng)，最為直觀的是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，即誰(shuí)的面店多，誰(shuí)就占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在一二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)滿額的境況下，三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)成為必爭(zhēng)之地。

    一二級(jí)市場(chǎng)重在“修復(fù)”，三四級(jí)市場(chǎng)重在開拓

    已經(jīng)處在“修復(fù)期”的一二級(jí)市場(chǎng)的家居賣場(chǎng)，從上向下走早兩年苗端已現(xiàn)。對(duì)于紅星美凱與居然之家等一線的連鎖家居賣場(chǎng)，沒(méi)有理由會(huì)放棄三四級(jí)市場(chǎng)。在一二級(jí)市場(chǎng)地頭蛇的圍堵中，紅星美凱龍與居然之家就地區(qū)性而言不一定做得了老大，但，它們走向三四級(jí)市場(chǎng)，以它們這些年來(lái)在行業(yè)建立的起來(lái)的影響力及對(duì)家具品牌的把控力，它們可以比較輕易就在三四級(jí)市場(chǎng)做上老大。

    盡管三四級(jí)市場(chǎng)的收益與回報(bào)跟一二級(jí)市場(chǎng)相比有較大的差距，但，三四級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)表現(xiàn)足夠穩(wěn)健。進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)：一來(lái)可以繼續(xù)穩(wěn)住在一二級(jí)市場(chǎng)動(dòng)搖的品牌，二來(lái)對(duì)家居賣場(chǎng)而言最關(guān)心的是招商情況，而三四級(jí)市場(chǎng)基本可以招滿商戶。既開拓了一個(gè)新的市場(chǎng)，又能穩(wěn)住一二級(jí)的市場(chǎng)，它們沒(méi)有理由不做這一塊市場(chǎng)。

    三四級(jí)市場(chǎng)“原住民”的蝶變

    除了全國(guó)性的連鎖賣場(chǎng)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)回大力度開拓外，區(qū)域性的地頭蛇們也在它們能輻射的范圍內(nèi)快馬加鞭的拓展，如云南的德勝家居，河南的歐凱龍家居，山東的銀座家居等，均從原來(lái)的一二級(jí)市場(chǎng)把觸角延伸至三四級(jí)市場(chǎng)。而一直守在門前一畝三分田的三四級(jí)市場(chǎng)的“原住民”，在家居大佬、二佬、三佬等紛紛向三四級(jí)市場(chǎng)開火的背景下，他們也坐不住了。

    一個(gè)縣級(jí)市的家居賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人說(shuō)，時(shí)間不多了，三五年內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三四級(jí)城市，必然會(huì)有全國(guó)連鎖或是區(qū)域的地頭蛇殺進(jìn)來(lái)，此時(shí)不做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，到時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵時(shí)就沒(méi)有機(jī)會(huì)和空間了。這種擔(dān)憂并不是枸人憂天，稍加打探，可知安徽的宿遷，浙江的嵊州，河南的邑縣，江蘇的如皋，湖南的益陽(yáng)，福建的莆田等等都已被開發(fā)，幾乎每一個(gè)省都能找出已經(jīng)被開發(fā)的三四級(jí)市場(chǎng)。

    三四級(jí)市場(chǎng)逐漸被開發(fā)說(shuō)明另一個(gè)問(wèn)題，家居市場(chǎng)區(qū)域的輻射功能在逐漸喪失，三四級(jí)市場(chǎng)不需要被區(qū)域的大城市輻射，而是要求自身也能擁有獨(dú)立的商業(yè)市場(chǎng)。所以，消費(fèi)需求的推動(dòng)與消費(fèi)群體的變化必將推動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)家居賣場(chǎng)的發(fā)展。

    結(jié)語(yǔ)：

    經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)二十年的大發(fā)展之后，行業(yè)將會(huì)面臨大整合，這是一種必然。而家具行業(yè)到目前為止，大整合還是剛剛起動(dòng)，大整合的開局將從三四級(jí)市場(chǎng)的開拓開啟。

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，不僅帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的騰飛，同樣也帶來(lái)了大批的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。智能家居行業(yè)一直備受關(guān)注，在各類眾籌網(wǎng)站中，每天均有不少新產(chǎn)品問(wèn)世，隨著一批批智能產(chǎn)品的眾籌“成功”，數(shù)據(jù)也是非常的“漂亮”，但卻很少發(fā)現(xiàn)周圍有朋友在用，難道這些產(chǎn)品都賣到國(guó)外了么?

    “叫好不叫座”是智能家居行業(yè)面臨的一大困境，眾多企業(yè)紛紛試水，但智能家居市場(chǎng)至今仍處于“培育”階段，市場(chǎng)發(fā)展受困是因?yàn)橛脩魶](méi)有需求么?

    偽智能 讓用戶已失去"好奇心"

    伴隨著用戶生活水平的提升，更多的消費(fèi)者希望生活質(zhì)量可以得到改善，而智能家居概念的提出，則讓眾多家庭用戶看到了希望，也想體驗(yàn)智能生活帶給生活的改變……

    但顯然智能家居讓用戶失望了，所謂的“智能”并沒(méi)有為用戶帶來(lái)太多的改變，更多的可以理解為是一種轉(zhuǎn)變，在一定意義上確實(shí)為用戶提供了方便，但也缺少一定的合理性，如打開手機(jī)開燈應(yīng)該沒(méi)有一直用開關(guān)來(lái)的實(shí)在吧。

    一些家居產(chǎn)品都在標(biāo)榜“智能”，但想想其實(shí)功能并未實(shí)現(xiàn)多大的改變，多數(shù)僅僅是與手機(jī)做了互聯(lián)，可以遠(yuǎn)程開關(guān)或一些設(shè)定，實(shí)用性上并沒(méi)有太大的突破。
同質(zhì)化 拿什么讓用戶給你買單?

    相信同質(zhì)化這個(gè)問(wèn)題大家已經(jīng)太了解，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品難免會(huì)被“模仿”，模仿的同時(shí)更希望會(huì)有創(chuàng)新的東西出現(xiàn)，但智能家居行業(yè)有些都不僅僅是在“模仿”了，而是直接復(fù)制，"拿來(lái)主義"讓這些企業(yè)可以快速的與友商比肩，同時(shí)大玩價(jià)格戰(zhàn)。

    顯然這種方式很難吸引消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)潛在用戶的購(gòu)買也會(huì)帶來(lái)不少的麻煩，都是智能插座但卻不知道他們有何區(qū)別，價(jià)格也有不小的差別，可能不少用戶最后選擇了觀望，先看看其他用戶使用的效果如何。但通過(guò)側(cè)面了解，用戶對(duì)智能家居產(chǎn)品的使用滿意度并不高，且很少有二次購(gòu)買的情況。

    高價(jià)低質(zhì) 情懷過(guò)后“淚流滿面”

    但凡與“智能”沾邊的產(chǎn)品都變得"高大上"了，身價(jià)也是成倍的翻漲，甚至讓不少用戶看了一眼就沒(méi)有再想了解的“欲望”，因?yàn)樗o用戶的感覺是，它離我們的生活還很遠(yuǎn)……

    高價(jià)格=高品質(zhì)，不少智能家居產(chǎn)品給用戶灌輸了這個(gè)理念，其實(shí)他們真的可以劃等號(hào)么?但真的就有產(chǎn)品在標(biāo)新立異大玩情懷，可能有些消費(fèi)者就吃這個(gè)，但買回家才發(fā)現(xiàn)自己被坑了，因?yàn)楫a(chǎn)品并無(wú)核心亮點(diǎn)，要么功能好、要么性價(jià)比高，否則消費(fèi)者還真不好意思購(gòu)買。

    說(shuō)了半天，其實(shí)還是智能家居產(chǎn)品功能的不完善，有些產(chǎn)品還未成型、功能尚未實(shí)現(xiàn)，就已經(jīng)到了眾籌平臺(tái)，把產(chǎn)品功能說(shuō)的和花一樣，但實(shí)際上是把一個(gè)功能換個(gè)方式說(shuō)了兩遍，總覺得不弄個(gè)“六大賣點(diǎn)、八大功能”就不能體驗(yàn)產(chǎn)品的高科技，但無(wú)疑讓用戶寒了心!