淡季家具賣場必須要做的8件事!
每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對于其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊之間摩擦增多，再因為銷售業(yè)績不佳，部分員工主動離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個銷售團(tuán)隊沒有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。
銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓(xùn)練有素的隊伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨(dú)立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢?
一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。做家具賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統(tǒng)計，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!
二、做單品銷售統(tǒng)計分析
可以以季度或半年(6個月)為單位，統(tǒng)計出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動，進(jìn)行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時也會受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!
三、品牌調(diào)整與升級
在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會喪失銷售良機(jī)。
四、對當(dāng)?shù)貏傂允袌鲂枨筮M(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。
按照計劃有節(jié)奏的實施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時間段，對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競品在每一個小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握，以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計劃，甚至要制作小區(qū)每一個單元的插紅旗計劃。
制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。
五、對商場內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)
在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來的!
那么，家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個人認(rèn)為，最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實際問題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會更加的有效。如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標(biāo)價簽管理》等等。內(nèi)部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。
六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備
所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。
七、對老顧客進(jìn)行回訪。
對老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。
八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。
總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來?？偨Y(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場調(diào)研，品牌推廣，讓各個環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。
2015年7月26日—29日，為期4天的第五屆深圳國際家居飾品展即將在深圳會展中心隆重開幕。作為家飾行業(yè)內(nèi)唯一獨(dú)立的飾品展會，本屆家飾展在展會的主題與形式突破上，都將成為是歷屆之最。以設(shè)計、采購、學(xué)習(xí)為主導(dǎo)的家飾界頂級展會，讓人們在體驗別致唯美生活方式的同時，必將給中國的家居飾品行業(yè)帶來更多新的啟迪與思考。
據(jù)了解，深圳國際家居飾品展始終致力于家居飾品行業(yè)的商業(yè)模式、銷售渠道、原創(chuàng)設(shè)計等領(lǐng)域進(jìn)行全方位的探索和創(chuàng)新，在推動家居飾品行業(yè)的發(fā)展上起到了無可取代的作用并作出了卓越貢獻(xiàn)。
深圳家居飾品展發(fā)展與創(chuàng)新
2011年第一屆深圳國際家居飾品展吸引了國內(nèi)眾多的家居飾品品牌關(guān)注，打造專業(yè)買家結(jié)構(gòu)多樣化，為家飾企業(yè)的發(fā)展探尋出整體家居及家居一體化新模式。
2012年、2013年連續(xù)兩屆深圳國際家居飾品展引起更大范圍關(guān)注， 2012年深圳家居飾品展做到進(jìn)一步精準(zhǔn)細(xì)分渠道，打造了參展企業(yè)與設(shè)計師之間更好的溝通交流平臺，促進(jìn)了從單一采購關(guān)系向戰(zhàn)略合作伙伴的轉(zhuǎn)變，讓參展企業(yè)成為設(shè)計師工程項目的直接參與者，讓設(shè)計師更加了解參展企業(yè)的陳設(shè)藝術(shù)實力，最大程度上促進(jìn)兩者合作交流。2013年舉行深圳國際家居飾品展，以“深圳讓生活更愛設(shè)計”為主題，超越傳統(tǒng)展會模式，打造全新設(shè)計與貿(mào)易完美結(jié)合的展會，更吸引了來自于全球的設(shè)計人才和家具品牌，開啟全球家居共賞之旅，并實現(xiàn)了在產(chǎn)品與渠道上的突破創(chuàng)新。
到了2014年深圳國際家居飾品展，以“樂享陳設(shè)藝術(shù)世界”為理念，繼續(xù)關(guān)注設(shè)計與商貿(mào)兩大主題，分成設(shè)計樂、藝術(shù)賞、學(xué)習(xí)效、采購宜四大版塊展示在公眾面前，以全新模式呈現(xiàn)家居飾品的不凡魅力。
2015年深圳國際家居飾品展再啟設(shè)計之旅
本次展會不但匯聚了國內(nèi)外新季家居飾品潮流，更有國內(nèi)最頂尖的家居設(shè)計大師親臨分享設(shè)計經(jīng)驗，解析未來的家居設(shè)計方向，這也將是國內(nèi)家居設(shè)計領(lǐng)域又一次深度的思維碰撞。此外全新的家居飾品參展觀摩方式以及流行于全球范圍內(nèi)的時尚家居飾品搭配風(fēng)格，也將帶給眾多觀展者不同的感受。
（一）軟裝陳設(shè)秀，展現(xiàn)魔法生活空間
展會期間，主辦方在會展中心1號館和9號館舉辦設(shè)計饕餮盛宴。屆時，家飾界設(shè)計大咖們在此云集，或就行業(yè)市場形勢做出分析，或就東方美學(xué)進(jìn)行交流。
在7月26日、27日，于1號館論壇區(qū)，臺灣設(shè)計師、御融國際有限公司設(shè)計總監(jiān)陳沁儀、厚夫設(shè)計顧問機(jī)構(gòu)及大木藝術(shù)設(shè)計機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人洪亞妮、深圳市天工物語裝置藝術(shù)設(shè)計有限公司董事及陳設(shè)藝術(shù)總監(jiān)易楠等10位女性設(shè)計師，將分別以《歐亞風(fēng)情》、《松語•茶》、《金縷幻影》、《藝術(shù)生活一一西方遇見東方》、《舊時光 新演繹》、《云•朵•花事》六大主題，展開現(xiàn)場空間陳設(shè)搭配秀，她們將施展空間的魔法，將一個個留白的房間，用飾品重新創(chuàng)建空間，帶您真正融入家居陳設(shè)世界！體驗中外家居文化差異，領(lǐng)略國際前沿的設(shè)計風(fēng)潮！
（二）設(shè)計思維碰撞，推動陳設(shè)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)深度發(fā)展
此外，1號館還將有當(dāng)代生活與風(fēng)尚設(shè)計高峰論壇，它將是全國家居設(shè)計又一次深度的思維碰撞。來自設(shè)計界的5位設(shè)計大師邱春瑞、易銅華、陳國進(jìn)、聶劍平、孫少川，將針對空間/平面/陳設(shè)/建筑等不同設(shè)計領(lǐng)域，圍繞三大話題 “2015陳設(shè)藝術(shù)風(fēng)尚看點(diǎn) - 當(dāng)代生活與前沿設(shè)計”、“關(guān)注中國陳設(shè)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)體系發(fā)展趨向”、 “原創(chuàng)設(shè)計在中國 - 國內(nèi)外差異性” 作深入淺出的講演及探討，推力高尚設(shè)計文化，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)生活價值觀！
延續(xù)往屆精彩，展會主辦方還將組織來自全國來地的設(shè)計師團(tuán)，探訪深港知名設(shè)計師工作室、探討設(shè)計案例。以學(xué)習(xí)交流為主線的思維碰撞，將激發(fā)出更多設(shè)計靈感，以設(shè)計涵養(yǎng)指引家飾潮流新動向。
（三）軟飾櫥窗設(shè)計展示大賽
第五屆深圳國際家居飾品展軟飾櫥窗設(shè)計展示大賽，20家飾品企業(yè)利用元素的混搭、標(biāo)新立異的重新譯釋，以營造視覺沖擊和專屬氣質(zhì)為第一要素，賦予空間故事和主題，打造一個個充滿靈感、個性和藝術(shù)氣息的作品，各種陳設(shè)風(fēng)格在這里各放異彩，共同演繹新一季的潮流風(fēng)尚！
精彩不僅如此，在會展中心9號館，7月26日至28日，2015 MAISON & OBJET將帶來法國巴黎家居飾品潮流發(fā)布會、2015 房天下第六屆“家裝榜樣房”設(shè)計大賽、第五屆深圳國際家居飾品展——金汐獎頒獎典禮、深圳市家具行業(yè)協(xié)會2015家具行業(yè)市場分析會、定制家具為何能致勝傳統(tǒng)家具研討會、土巴兔：深圳國際家居飾品展大型東方美學(xué)雅集交流等6場經(jīng)典活動以多維度詮釋家居潮流趨勢。
多元化風(fēng)格展館，詮釋家居文化之美
此次展會一改傳統(tǒng)設(shè)計理念，風(fēng)格多樣的主體展館秉承風(fēng)尚生活概念，包括歐美風(fēng)情館、浪漫田園風(fēng)情、奢華鳳家居館、地中海風(fēng)情家居館、現(xiàn)代風(fēng)家居館、中式古典風(fēng)情家居館、家飾館、光飾館等。不同主題內(nèi)容，既傳承了傳統(tǒng)家飾的簡約實用的本質(zhì)，又完美地將多元化的風(fēng)格融入不同的展館，讓觀展者仿若穿越古今跨越時空，如同走入夢幻的家居設(shè)計海洋。
商貿(mào)渠道變革，鑄就一站式采購鏈
針對飾品制造業(yè)、家居日用品、建材衛(wèi)浴櫥柜制造業(yè)、經(jīng)銷流通業(yè)以及燈飾行業(yè)人士，主辦方將聯(lián)手慧聰網(wǎng)家居行業(yè)TOP10買家（采購20-100萬飾品的買家），與飾品企業(yè)舉行商貿(mào)配對會；與此同時，32家飾品企業(yè)展會現(xiàn)場聯(lián)動以低折扣讓利，讓采購價格更實惠、透明。屆時300多個家飾品牌齊聚現(xiàn)場，數(shù)千名家裝設(shè)計師、工裝設(shè)計師到場聯(lián)合采購，氣勢恢弘。
而對于家具制造業(yè)、經(jīng)銷流通業(yè)、家具服務(wù)業(yè)、貿(mào)易交易業(yè)、酒店集團(tuán)采購、百貨超市商業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士而言，海量的產(chǎn)品選擇，透明的價格尤為關(guān)鍵，而這些問題將在展會上一覽無余。
生活美學(xué)風(fēng)潮紛至沓來，巨大的創(chuàng)意能量已一發(fā)不可收拾。3月來深圳國際家具展，7月更要看深圳國際家居飾品展。
近年來，雖然定制衣柜、智能衣柜的出現(xiàn)帶動了我國衣柜行業(yè)的發(fā)展，提升了整合行業(yè)的高度，但是，在我國衣柜市場中，低端產(chǎn)品的比重依舊較大。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，依舊沉迷于以價格誘惑消費(fèi)者的企業(yè)必將逐漸被社會淘汰，只有高舉質(zhì)量、服務(wù)大旗，才能拯救國內(nèi)低端衣柜市場。
低端市場競爭不利于企業(yè)發(fā)展
低端市場的一個典型特點(diǎn)就是靠價格競爭，也就是說大家比的不是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而是比的產(chǎn)品價格，誰的價格越低在低端市場上所占優(yōu)勢就越大。因為這種價格過度競爭的現(xiàn)象使得低端衣柜企業(yè)可以獲得的利潤越來越少，所以無序性競爭最終將毀滅低端市場的企業(yè)。最后整個低端市場如果出現(xiàn)重大危機(jī)將會給國外企業(yè)一個重大機(jī)會，如果國外企業(yè)乘機(jī)展開收購站將中國不成規(guī)模的小企業(yè)吞并掉。
由此看來，中國衣柜低端市場的未來是很茫然的，如果行業(yè)沒有一個統(tǒng)領(lǐng)機(jī)構(gòu)作出實際性的規(guī)劃和指引，任憑價格無需競爭那么傷害的將是行內(nèi)所有的企業(yè)。
高舉質(zhì)量、服務(wù)大旗是王道
其實，為什么會出現(xiàn)這種胡亂競爭的格局了?就是因為國內(nèi)部分衣柜企業(yè)發(fā)展的步子太急，所以沒有以質(zhì)量和服務(wù)為主，想借著價格先賺上一筆但是所獲利潤卻越來越萎縮，因此只有改革和規(guī)劃是唯一能夠拯救中國低端市場的途徑。
的確，衣柜低端市場已經(jīng)飽和，如果企業(yè)再不進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，那么在未來、也可以說在現(xiàn)在將會出現(xiàn)一大批小企業(yè)被迫破產(chǎn)或者遭受其他大企業(yè)兼并，因為一個市場是有限的，所以不可能融入過多的企業(yè)。因此，要想努力改變目前低端市場的不良現(xiàn)象，衣柜產(chǎn)品質(zhì)量是基本，產(chǎn)品服務(wù)是關(guān)鍵，把握這兩點(diǎn)，國內(nèi)低端衣柜市場的發(fā)展困局才會被打破。