賣場漲租無可奈何，如何在賣場漲租潮的夾縫中生存下來，是目前各家具商們急需思考的問題。賣場漲，我們也漲?那無疑失去的是面對消費(fèi)者的核心競爭力。如何應(yīng)對這漲租大潮，也許你要獨(dú)辟蹊徑。

    關(guān)于家具賣場和家具銷售商的關(guān)系，一直都處于此消彼長的狀態(tài)。在一、二線城市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三線城市家具市場遇冷的時候，多個地方都曝出過家具銷售商抗議賣場租金上調(diào)的行為，嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過流血沖突，但是最終都平息了下來，而且近兩年，這種事情已經(jīng)越來越少了。其中奧妙何在?

    家具企業(yè)面臨漲租之痛

    相關(guān)人士說：很多一、二級城市，由于市場行情波動大，家具賣場之間的競爭激烈，剛開始賣場生意變差，銷售商就開始鬧。但是后來 賣場發(fā)現(xiàn)了一個策略，就是通過不停的舉行促銷活動，把所有的銷售商都納入進(jìn)來。這種強(qiáng)勢促銷活動肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結(jié)果就是有的銷售商有錢賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商，賣場是能夠為銷售商聚集人氣的，是能夠促成銷售的，至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了。

    面對一、二線城市巨大的經(jīng)營壓力，三線城市被很多家具銷售商寄予了很大的期望。事實上，作為家具行業(yè)主流渠道的連鎖家具賣場也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。但是，連鎖家具賣場的下沉，也并不意味著家具銷售商就找到了新的“金礦”。且不說連鎖家具賣場在三線城市的經(jīng)營情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場多年的本土家具賣場，家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣場注重品牌管理，且對銷售商的營銷很支持，銷售商的生意往往就會好做很多;如果賣場仗著一家獨(dú)大，動輒讓銷售商束手束腳，那么銷售商的經(jīng)營也不會輕松。

    家具行業(yè)現(xiàn)新的營銷模式

    傳統(tǒng)營銷手段正日益被人們挖掘出所有的潛力，而新出現(xiàn)的移動互聯(lián)網(wǎng)看上去像是一片處女地，有待開發(fā)。就目前發(fā)展火熱的家具電商來說，不管是B2C還是O2O，對于廣大的家具銷售商而言，都很難將現(xiàn)有經(jīng)營的品牌真正的切入進(jìn)去，最多是配合企業(yè)的行動，并從中“分一杯羹”。但是現(xiàn)在，“二維碼+公眾微信號+WAP站點”的方式，則可以讓廣大家具銷售商充分的參與到移動互聯(lián)網(wǎng)營銷之中。相比較傳統(tǒng)的營銷模式，這種移動網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢是顯而易見的：

    第一、產(chǎn)品展示海量化。銷售商銷售的所有產(chǎn)品，包括詳細(xì)的產(chǎn)品信息都可以置入到平臺之中，不管是從產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品介紹方面，都突破了傳統(tǒng)的營銷模式，而且不用擔(dān) 心導(dǎo)致串貨問題(關(guān)注銷售商微信的多為進(jìn)店顧客)。

    第二、客戶查詢便捷化。在傳統(tǒng)的營銷模式中，客戶如果對某款產(chǎn)品中意，需要帶著店內(nèi)的宣傳冊，有時候部分產(chǎn)品甚至連圖片都沒有。現(xiàn)在通過這一平臺，再加上智能設(shè)備的普及，顧客可以隨時查看相關(guān)的產(chǎn)品信息。

    第三、信息溝通零距離。利用WAP站點展示產(chǎn)品信息，同時還可以通過公眾微信自帶功能及時發(fā)布相關(guān)的信息，例如新品、優(yōu)惠產(chǎn)品等等，擺脫了傳統(tǒng)的電話通知，且更容易為客戶所接受。

    通過對一、二、三線城市的對比可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)家具渠道模式中，家具銷售商那套傳統(tǒng)的營銷體系已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場。在這種形勢下，銷售商要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌，在產(chǎn)品、價格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢，要么能夠在運(yùn)營模式上找到新的創(chuàng)新點，而這其中，滿足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最接地氣的。

    總之，在市場競爭越來越激烈的當(dāng)下，面對漲租之痛，家具企業(yè)需不斷迎合消費(fèi)者需求，不斷創(chuàng)新，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。

    隨著家具行業(yè)O2O模式的崛起和持續(xù)走高，O2O無疑成為當(dāng)前家具企業(yè)討論的熱點。毋庸置疑，當(dāng)下，在家具行業(yè)最火爆的O2O圈地運(yùn)動，發(fā)生在社區(qū)。

    麥肯錫在年初發(fā)布的《2015年中國數(shù)字消費(fèi)者調(diào)查報告》中指出，中國消費(fèi)者對O2O的熱情比之前預(yù)期的有過之而無不及。調(diào)查顯示，71%的中國數(shù)字消費(fèi)者已經(jīng)在使用O2O服務(wù)，其中97%的消費(fèi)者表示在未來6個月內(nèi)仍會繼續(xù)使用O2O服務(wù)甚至增加使用頻次。而在還沒使用過O2O服務(wù)的消費(fèi)者中，近1/3的消費(fèi)者表示愿意在未來6個月內(nèi)進(jìn)行嘗試。而社區(qū)生活，無疑是離消費(fèi)者最近的使用場景。

    一邊是廣袤的市場空間，一邊是重兵擁入的各路諸侯，當(dāng)此之時，“快”幾乎成為圈地之戰(zhàn)的首要考量，相比于財大氣粗的大鱷們，白手起家的新生企業(yè)更需要搶先占位。多彩飾家也是一家新生企業(yè)，成立不過兩年，定位于O2O家具服務(wù)商更不足一年時間，目前已完成A輪融資，線上線下業(yè)務(wù)漸次鋪開。‘快’當(dāng)然也是我們的要求，”CEO吳堂祥說，“不過我們聚焦的家具服務(wù)領(lǐng)域和其他社區(qū)生活服務(wù)有所不同，一是有一定的專業(yè)門檻，對技術(shù)和體驗的要求更高，二是傳統(tǒng)服務(wù)不規(guī)范、暗箱多，所以業(yè)務(wù)規(guī)劃必須針對市場特點，只有做到準(zhǔn)和穩(wěn)，才能真正快起來。”

    家具服務(wù)市場的“槽點”

    家具服務(wù)主要指對消費(fèi)者居家室內(nèi)環(huán)境和設(shè)施的翻新、安裝、維修、清潔和養(yǎng)護(hù)等服務(wù)，如家庭二次或局部裝修、軟裝設(shè)計更新、家電清潔維修、家具保養(yǎng)維修等，具有一定的專業(yè)技術(shù)要求。而長期以來，這個市場一直處在自發(fā)生長的狀態(tài)，服務(wù)提供者散布于社區(qū)物業(yè)和各種作坊式、游擊式的從業(yè)者，鮮見大企業(yè)的身影，更不用說有大企業(yè)的整合動作了。這樣的服務(wù)內(nèi)容和從業(yè)者素質(zhì)，造成了這個市場自身的特殊性。

    從服務(wù)需求來看，首先是各類需求的差異性較大，比如維修、安裝類的需求剛性程度較高，而二次裝修、軟裝和養(yǎng)護(hù)類的需求剛性程度就較低，需要觸動引導(dǎo)。這種需求的差異，同樣也體現(xiàn)在個性化程度、需求頻次和客單價上。其次是需求的滿足途徑缺乏保障，除了少部分需求可以尋求廠家售后幫助，大部分需要消費(fèi)者自己去尋找、比較、選擇，便利性和可靠性都較差。再次是由于消費(fèi)者普遍不具備相應(yīng)專業(yè)知識，服務(wù)的品質(zhì)、價格可能存在大量“黑箱”，消費(fèi)者的利益和體驗往往難以保障。

    從服務(wù)的提供方來看，首先，家具服務(wù)從業(yè)組織普遍規(guī)模小、管理水平低，忽視顧客體驗，大量個體從業(yè)者游擊作業(yè)，更談不上后續(xù)服務(wù)的保障。其次，服務(wù)品質(zhì)缺標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)過程無規(guī)范、不透明，難以取得消費(fèi)者信任。再次，業(yè)務(wù)推廣行為原始簡單，形象普遍較差，推廣效率也大都較低。

    家具服務(wù)市場缺少大企業(yè)有其歷史原因，雖然整體市場規(guī)模很大，但是各類具體需求之間的差異性，以及企業(yè)以業(yè)務(wù)區(qū)分市場的傳統(tǒng)認(rèn)識，使得這個市場被人為分割了，似乎成了“雞肋”，難以給企業(yè)提供足夠的發(fā)展空間。“但是現(xiàn)在情況不同了，”吳堂祥說，“互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)的普及，尤其是我們把界定市場的標(biāo)準(zhǔn)從‘業(yè)務(wù)’轉(zhuǎn)移到‘人’，家具服務(wù)的需求和市場已經(jīng)具備了進(jìn)行整合的條件，從而使之成為新的金礦支持企業(yè)快速發(fā)展。當(dāng)然，前提是要能抓住整合的關(guān)鍵點。”

    企業(yè)整合市場的關(guān)鍵

    整合家具服務(wù)市場以獲得快速發(fā)展，需要解決三個關(guān)鍵問題：提高公司業(yè)務(wù)規(guī)模，提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗，提高業(yè)務(wù)推廣的效率。

    提高公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，涉及消費(fèi)頻次和客單價兩個方面。也就是說，一方面通過消費(fèi)頻次、需求剛性較高的業(yè)務(wù)與消費(fèi)者建立緊密聯(lián)系，融入其生活形成黏性，另一方面通過引導(dǎo)和推薦，促進(jìn)其選擇消費(fèi)客單價較高的服務(wù)。這里的一個重要轉(zhuǎn)變是，不再以業(yè)務(wù)種類將消費(fèi)者的生活割裂開來，而是著眼于其作為一個人、家庭的家具整體需求，從而提高每個家庭的服務(wù)金額，進(jìn)而提高業(yè)務(wù)規(guī)模。

    提升消費(fèi)者服務(wù)體驗，除了對服務(wù)品質(zhì)的要求外，還要保障消費(fèi)者使用服務(wù)的便利性、信任度和愉悅感。對服務(wù)提供方而言，必須強(qiáng)調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范、價格透明和員工形象等方面。只有好的體驗，才能提高消費(fèi)者的業(yè)務(wù)價值，也才能造就持續(xù)的服務(wù)關(guān)系。

    而提高業(yè)務(wù)推廣效率，O2O和社區(qū)推廣模式應(yīng)成為服務(wù)方的必然選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)的普及，使企業(yè)與消費(fèi)者建立全面的多維度聯(lián)系成為可能，服務(wù)方必須設(shè)法通過線上和線下多平臺、多入口強(qiáng)化在消費(fèi)者生活中的“存在感”，提高推廣的主動性和準(zhǔn)確性，將自己的服務(wù)與消費(fèi)者生活融為一體。

    業(yè)務(wù)設(shè)計+運(yùn)營管理

    對家具市場關(guān)鍵點的把握如何，直接體現(xiàn)在企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計之中。在這一輪社區(qū)O2O大潮中發(fā)展良好的企業(yè)，其業(yè)務(wù)設(shè)計都較好地抓住了市場痛點。以多彩飾家為例來說，消費(fèi)頻次高的家電清潔類業(yè)務(wù)就像排頭兵，與顧客建立聯(lián)系，為其他高客單價業(yè)務(wù)創(chuàng)造機(jī)會;一系列服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的建立，以及對培訓(xùn)的重金投入，都是圍繞顧客體驗下功夫;而O2O系統(tǒng)和社區(qū)門店系統(tǒng)的建設(shè)使其業(yè)務(wù)平臺和入口日趨完善，力爭“零距離”接近消費(fèi)者。這些業(yè)務(wù)設(shè)計在前期報告中均有較詳細(xì)的介紹。

    在優(yōu)化業(yè)務(wù)設(shè)計的同時，多彩飾家對運(yùn)營管理的強(qiáng)調(diào)似乎更勝一籌。“社區(qū)O2O市場的企業(yè)大多成于業(yè)務(wù)設(shè)計，敗于運(yùn)營管理，所以我們要更強(qiáng)調(diào)后者。”吳堂祥說，“比如不少O2O企業(yè)選擇了整合市場現(xiàn)有從業(yè)者的方式，接單后分派給外部合作者，這樣初期發(fā)展可能很快，但服務(wù)品質(zhì)和消費(fèi)者體驗難以保證，后期就容易出問題。所以我們要建立自己的產(chǎn)業(yè)工人隊伍，從根本上解決這個問題。再比如說，有些企業(yè)拿到融資后就去搞補(bǔ)貼、搶訂單，而我們則建立了業(yè)內(nèi)最大的培訓(xùn)基地。我們認(rèn)為，跑得快固然重要，但跑得穩(wěn)才能真正跑得快，跑得遠(yuǎn)。”

    其實，任何一個成熟的經(jīng)營者都明白運(yùn)營管理的重要，但是在臺風(fēng)的裹挾下能否跑得穩(wěn)的確是一個考驗。業(yè)務(wù)設(shè)計和運(yùn)營管理就像兩個輪子，哪個出問題都會影響前進(jìn)的軌跡，也許這才是在風(fēng)口區(qū)能夠保持快速發(fā)展的要訣。