銷(xiāo)售淡季如約而至 櫥柜企業(yè)需以實(shí)力“造”旺季
8月份通常被認(rèn)為是家居產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，很多企業(yè)在此期間會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者。有一些企業(yè)走入了淡季銷(xiāo)售的誤區(qū)，他們對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理松懈，過(guò)度壓縮營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)，遺留問(wèn)題解決不及時(shí)等等，都是企業(yè)面臨的問(wèn)題。對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，想要將淡季轉(zhuǎn)化為旺季，只有轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售思想，改變經(jīng)營(yíng)觀念，才能做到淡季不淡。
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變
淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，櫥柜企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹(shù)立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)淡季，思想無(wú)淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。
二、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷(xiāo)售人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)銷(xiāo)售人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷(xiāo)量目標(biāo)的降低，在考核銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。
三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問(wèn)題，使客戶消除顧慮;要開(kāi)好客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營(yíng)銷(xiāo)思路和政策，安排和部署下一年度工作;積極走訪經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情;為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季銷(xiāo)量少，客戶積極性不高，櫥柜企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。
四、合理使用傳播費(fèi)用
消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，為市場(chǎng)鞏固和開(kāi)發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來(lái)了個(gè)涼透心，等第二年旺季來(lái)時(shí)再做市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹(shù)一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對(duì)櫥柜信息的關(guān)注度相對(duì)低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對(duì)性地開(kāi)展傳播活動(dòng)。
五、堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，你不打別人，別人就會(huì)打你，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的，所以櫥柜企業(yè)要堅(jiān)持市場(chǎng)侵略的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究部分對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。
櫥柜企業(yè)進(jìn)行淡季銷(xiāo)營(yíng)活動(dòng)，需要根據(jù)品牌定位及產(chǎn)品特性進(jìn)行綜合考慮，采取正確的淡季銷(xiāo)售策略。盡可能創(chuàng)造淡季不淡的市場(chǎng)表現(xiàn)，對(duì)于櫥柜企業(yè)意義是非常重大的。
家具賣(mài)場(chǎng)的特色經(jīng)營(yíng)之路。隨著家具行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)都是大同小異，很是雷同，下面就跟隨九正建材網(wǎng)一起來(lái)了解一下吧!
近年來(lái)家具賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩的說(shuō)法一直在業(yè)內(nèi)流傳，然而另一方面卻是家具賣(mài)場(chǎng)的快速擴(kuò)張，家具賣(mài)場(chǎng)真的過(guò)剩了嗎?其實(shí)家具剛需市場(chǎng)仍是一塊很大的蛋糕，關(guān)鍵在于是否能夠打開(kāi)這些市場(chǎng)。隨著賣(mài)場(chǎng)新軍的出現(xiàn)，給中小型家具企業(yè)提供了進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，走特色經(jīng)營(yíng)的差異化路線，一定程度上也帶活了家具市場(chǎng)。
家具賣(mài)場(chǎng)快速擴(kuò)張
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年北京家居賣(mài)場(chǎng)增加近十個(gè)，品牌家居賣(mài)場(chǎng)連鎖店占大部分。除了在店面面積上下功夫，店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列也高端了不少。與品牌大旗艦店對(duì)應(yīng)的是，隨著品牌旗艦店的誕生，家居賣(mài)場(chǎng)也在改變?cè)械姆忾]形象，變得更加開(kāi)放和時(shí)尚。
一邊是賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩說(shuō)，一邊是持續(xù)增長(zhǎng)的賣(mài)場(chǎng)數(shù)量，這該怎么看?業(yè)內(nèi)人士表示，所謂的賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩只是相對(duì)性過(guò)剩。“就整體而言，家具市場(chǎng)仍需一些有品牌的大賣(mài)場(chǎng)。”賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩只是表象的說(shuō)法，“只是從業(yè)人員覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)多了，分羹了而已，遠(yuǎn)沒(méi)有到頂一說(shuō)。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，總的消費(fèi)需求其實(shí)每年整體是上升的，總量是擴(kuò)大的，既然有增量必然就有賣(mài)場(chǎng)的新擴(kuò)和新增。
隨著消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)的硬件、軟件以及產(chǎn)品的檔次知名度上的更高要求，這也在一定程度上促進(jìn)了新賣(mài)場(chǎng)的入市。尤其在如今大形勢(shì)不好的情況下，有家具品牌收縮，家具賣(mài)場(chǎng)也會(huì)進(jìn)行調(diào)整，剛好就給了這些有意擴(kuò)張的企業(yè)機(jī)會(huì)。
企業(yè)走特色經(jīng)營(yíng)路
作為賣(mài)場(chǎng)新軍，與大品牌相比，小賣(mài)場(chǎng)們也根據(jù)各自的消費(fèi)群，走出了特色經(jīng)營(yíng)之路。郊區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求更高。針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，家具賣(mài)場(chǎng)新軍們定位中端，瞄準(zhǔn)這部分客群，做一些更實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。
相對(duì)大品牌連鎖賣(mài)場(chǎng)，小賣(mài)場(chǎng)也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士表示，大品牌賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品局限性較大，各個(gè)店的品牌相差不大，家具行業(yè)有很多品牌，小賣(mài)場(chǎng)則能給新品牌提供一個(gè)更好的進(jìn)駐家具市場(chǎng)的平臺(tái)。就郊區(qū)消費(fèi)者而言，大的連鎖賣(mài)場(chǎng)相對(duì)高端，小賣(mài)場(chǎng)則滿足了中低端消費(fèi)群體的需求。
業(yè)內(nèi)人士表示，能夠生存較久的小賣(mài)場(chǎng)一般具有區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)，大多在“品牌賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)駐的地方”。除此之外，小賣(mài)場(chǎng)除了涵蓋零售消費(fèi)者外，還拓展經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，包括五金機(jī)件等產(chǎn)品，輻射工程商戶。這樣既能給工程商戶一個(gè)展示平臺(tái)，滿足家裝公司的采購(gòu)，還能帶動(dòng)一些小的消費(fèi)群體。
“特色化”一直是家具企業(yè)發(fā)展道路上常提及的問(wèn)題，前幾年，家具行業(yè)發(fā)展好，“特色化”也就不被人提及，但隨著近幾年家具行業(yè)銷(xiāo)量的不理想，企業(yè)經(jīng)營(yíng)走“特色化”道路就成為了各大賣(mài)場(chǎng)必然的選擇，因?yàn)橹挥羞@樣，在市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，家具企業(yè)才能走的更好更遠(yuǎn)。
有著獨(dú)特的特性以及舒適氛圍。
灰白色木地板，充分反射了室內(nèi)光，人字形拼法又給室內(nèi)帶來(lái)紋理。餐區(qū)的窗墻，為室內(nèi)提供了充足的自然光，丹麥現(xiàn)代郁金香桌的組合恰到好處。
房子的其余部分利用墻壁裝飾，柔和的色彩和復(fù)古的設(shè)計(jì)進(jìn)行組合。
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