家具經(jīng)銷商需“換血”
在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。
老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了。”不問不知道，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。
但一問才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。
要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。
在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴(yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過分重兄弟情分
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個(gè)新品就開一個(gè)店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場(chǎng)賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”。看來太注重情分，終是不好。
老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌?ldquo;酒肉朋友”才順利在短時(shí)間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。
小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn)
想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。
前一陣走訪市場(chǎng)，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了。”
像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個(gè)月經(jīng)銷商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。
眼光狹隘，理想陳舊
很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。
廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學(xué)習(xí)，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。
很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。
結(jié)語：
在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷商換燈，營(yíng)造最佳店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)……
相對(duì)賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。
雙流雙黃路，天府麗都沙發(fā)機(jī)器轟鳴。8月下旬，日本經(jīng)銷商將和其簽訂總額1000萬美元的家具采購(gòu)合同。10月，天府麗都沙發(fā)將登陸日本京都、大阪等城市，并由電商銷往全日本。其總經(jīng)理張永祥說，這是公司成立6年來最大的訂單，“沒想到今年在成都家具展上收獲如此大!”
第十六屆成都家具展結(jié)束已一月，后續(xù)效應(yīng)正在顯現(xiàn)。本屆成都家具展于2015年7月3日—6日舉行了一期成品家具展;7月12日—15日舉行了二期家具設(shè)備材料展，展出總面積17萬平方米，參展商家1100余家。在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的形勢(shì)下，成都家具展依托成都建設(shè)內(nèi)陸開放型經(jīng)濟(jì)高地的契機(jī)，帶領(lǐng)四川家具產(chǎn)業(yè)主動(dòng)融入“一帶一路”，緊隨新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程，開拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，握住了發(fā)展新機(jī)遇。
“一帶一路”戰(zhàn)略推進(jìn)
成都家具產(chǎn)業(yè)趁勢(shì)拓寬“朋友圈”
7月3日，日本家具貿(mào)易與工業(yè)協(xié)會(huì)社長(zhǎng)長(zhǎng)島貴好參觀了成都家具展。本以為只是簡(jiǎn)單的參觀交流，但他卻被展會(huì)上四川家具的高質(zhì)量所震驚，當(dāng)即決定8月底組織日本家具經(jīng)銷商到成都采購(gòu)。
2015年3月，成都被確定為“一帶一路”的八大內(nèi)陸開放型經(jīng)濟(jì)高地之一。蓉歐快鐵飛馳，成昆曼大通道貫通，與“一帶一路”沿線國(guó)家實(shí)現(xiàn)貿(mào)易額逆勢(shì)上漲……“一帶一路”建設(shè)，成都在行動(dòng)。
作為成都十大支柱產(chǎn)業(yè)，家具產(chǎn)業(yè)也找到了融入“一帶一路”的路徑——利用成都家具展平臺(tái)，和中國(guó)家具協(xié)會(huì)、亞洲家具聯(lián)合會(huì)等權(quán)威協(xié)會(huì)深度合作，與“一帶一路”沿線及周邊國(guó)家接洽貿(mào)易。
這一路徑符合業(yè)界預(yù)判。據(jù)全球家具產(chǎn)業(yè)權(quán)威研究機(jī)構(gòu)——意大利米蘭輕工信息研究中心分析，中國(guó)家具的主要出口市場(chǎng)西歐、美國(guó)等近年來增長(zhǎng)緩慢，亞洲新興國(guó)家市場(chǎng)卻增長(zhǎng)迅速，成為中國(guó)家具出口的新引擎——這些新興國(guó)家大部分都在“一帶一路”沿線。
第十六屆成都家具展邀請(qǐng)了意大利、瑞典及亞洲家具聯(lián)合會(huì)成員泰國(guó)、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、菲律賓、日本、韓國(guó)等國(guó)的國(guó)際業(yè)界領(lǐng)軍人物參觀，他們不僅為展會(huì)“點(diǎn)贊”，還帶來了貿(mào)易實(shí)效。
日本家具貿(mào)易與工業(yè)協(xié)會(huì)社長(zhǎng)長(zhǎng)島貴好發(fā)現(xiàn)，四川家具在稍作改造后非常適合日本市場(chǎng)。8月底，他組織的日本家具經(jīng)銷商就將到成都。這些經(jīng)銷商大多來自宮城、福島等“311”東日本大地震震區(qū)，震區(qū)重建需要大量家具，預(yù)其計(jì)此次來蓉的采購(gòu)量將相當(dāng)可觀。四川家具企業(yè)也將抓住機(jī)會(huì)，趁勢(shì)將“朋友圈”拓展到更廣闊的領(lǐng)域。
國(guó)際家具業(yè)界的關(guān)注，還體現(xiàn)了其想分享中國(guó)家具市場(chǎng)的迫切愿望。亞洲家具聯(lián)合會(huì)副主席、泰國(guó)家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)吉拉瓦說：“中國(guó)有世界上最龐大，增長(zhǎng)最快的家具市場(chǎng)，兒童家具、辦公家具、戶外家具、酒店家具等的需求增長(zhǎng)尤為迅速。東南亞家具在此具有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)將給東南亞家具巨大的機(jī)會(huì)。”他希望，泰國(guó)家具企業(yè)也能參與成都家具展，共享中國(guó)市場(chǎng)。
“隨著‘一帶一路’的發(fā)展，成都家具展將對(duì)亞洲家具產(chǎn)業(yè)起到很大的促進(jìn)作用。”中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、亞洲家具聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺說，中國(guó)家具協(xié)會(huì)、亞洲家具聯(lián)合會(huì)將升級(jí)與成都家具展的合作，加速展會(huì)的國(guó)際化步伐。
新常態(tài)催生新機(jī)遇
內(nèi)貿(mào)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)迎來“成都時(shí)刻”
江蘇南通，國(guó)內(nèi)一線家具品牌Mlily夢(mèng)百合正在對(duì)接新合作的經(jīng)銷商，落實(shí)新訂單。這些新訂單，來自第十六屆成都家具展，這些新合作的經(jīng)銷商，來自西南、西北、東北、華北等地。
國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，在美國(guó)擁有2000余家銷售終端，并在塞爾維亞設(shè)立了加工基地的Mlily夢(mèng)百合選擇由成都家具展轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)。其母公司、江蘇恒康家居科技股份有限公司董事長(zhǎng)倪張根說：“在成都家具展，我們洽談和簽約的情況非常好。”
2014年，中國(guó)家具出口534.16億美元，同比僅增長(zhǎng)0.61%;全國(guó)家具主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增幅10.86%，為2010年以來最低……家具行業(yè)正面臨從高速向中低速發(fā)展轉(zhuǎn)變，出口下滑，中小企業(yè)生存艱難等“新常態(tài)”。
新常態(tài)下，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇在哪里?
答案在中國(guó)這個(gè)全球最大的家具市場(chǎng)中。
據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)2013年公布的數(shù)據(jù)測(cè)算，中國(guó)家具內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)容量約為7000億元/年，相當(dāng)于全球家具貿(mào)易全年總額的88%。2009年國(guó)際金融危機(jī)后，以出口為主的家具企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，在內(nèi)貿(mào)領(lǐng)域先行一步的成都家具展占盡先機(jī)——7月也成了中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的“成都時(shí)刻”。
“四川家具在近30年的發(fā)展中，建立了龐大的落地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，依托內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，在經(jīng)濟(jì)下行之下，反而相對(duì)穩(wěn)定，這也催生了成都家具展的蓬勃發(fā)展。”四川省家具進(jìn)出口商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)榮煜偉說，“同時(shí)，成都家具展還是中國(guó)家具優(yōu)秀的線下展示平臺(tái)，它為經(jīng)銷商提供了優(yōu)質(zhì)的采購(gòu)平臺(tái)，也為參展商引進(jìn)了穩(wěn)定的客戶群。”
第十六屆成都家具展，共接待觀眾26.6萬人次，其中專業(yè)觀眾21.1萬人次，大眾消費(fèi)者5.5萬人次;展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成交136億元，零售9000萬元，再創(chuàng)新高。
雙虎家私名品新簽300余家專賣店，南方家居新簽200余家專賣店，太子家居訂單總額上億元，帝標(biāo)家居簽約479家經(jīng)銷商，派尼爾家居新簽100余家專賣店，賽能家居新簽100余家專賣店……第十六屆成都家具展上，四川家具企業(yè)發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)搶眼。
東莞博悅家居展會(huì)意向簽單總額超1億元;廣東卡貝羅家居簽下500余家經(jīng)銷商;湖南晚安家居展期新簽了20余家專賣店，下半年還將在成都設(shè)立分公司，著力開發(fā)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)……成都家具展讓出口轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的家具企業(yè)嘗到了甜頭。
新型城鎮(zhèn)化“內(nèi)生造血”
多元化觸發(fā)家具行業(yè)“無限可能”
四川南充，24歲的王創(chuàng)文一家從蓬安縣紅豆村搬到了離主城區(qū)只有10公里瀠溪鎮(zhèn)。7月底，他從打工地蘇州返鄉(xiāng)，為新房添置家具，準(zhǔn)備年底搬新家。
根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)布的《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃(2014—2020年)》，到2020年，像王創(chuàng)文這樣從農(nóng)村向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)化的人口將達(dá)到1億人。中國(guó)家具市場(chǎng)將在新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程中“內(nèi)生造血”，釋放出巨大的消費(fèi)潛力。
新型城鎮(zhèn)化，將擴(kuò)展多大市場(chǎng)?據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)2013年統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年人均家具消費(fèi)額約為500元，照此推算，增加的1億城鎮(zhèn)人口，將帶來500億元的家具消費(fèi)。
“中部的城鎮(zhèn)化率在47%，西部約43%左右，新型城鎮(zhèn)化的主戰(zhàn)場(chǎng)在中西部，由其釋放出來的家具消費(fèi)市場(chǎng)，中西部潛力最大。”成都家具展組委會(huì)負(fù)責(zé)人、成都新東方展覽有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理蔣丹說。
2000年創(chuàng)辦起，成都家具展就建立了獨(dú)有的、容量達(dá)12萬的全國(guó)家具采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)。這些采購(gòu)商橫向遍布全國(guó)，并在西南、西北、華中、東北等區(qū)域市場(chǎng)極具優(yōu)勢(shì);縱向深入各級(jí)市場(chǎng)，從一線城市延伸到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。這也是成都家具展緊握家具新市場(chǎng)的重要抓手。
“今年我第一次參加成都家具展，接觸到了很多三、四線市場(chǎng)的經(jīng)銷商，這是之前我們很少接觸的群體。”國(guó)內(nèi)一線家具品牌、深圳左右家私董事長(zhǎng)黃華坤說。擁有覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)抓新型城鎮(zhèn)化后發(fā)優(yōu)勢(shì)……對(duì)于家具企業(yè)來說，要拼搶內(nèi)貿(mào)新市場(chǎng)，爭(zhēng)奪新型城鎮(zhèn)化帶來的新商機(jī)，成都家具展無疑是最佳選擇。
同時(shí)，新型城鎮(zhèn)化讓鄉(xiāng)村旅游、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、新農(nóng)村建設(shè)等興起，還帶動(dòng)了戶外家具、辦公家具等家具板塊的火熱，讓家具消費(fèi)更加多元。“家具消費(fèi)多元化是行業(yè)趨勢(shì)，”朱長(zhǎng)嶺說，“新型城鎮(zhèn)化下，如何滿足多元的家具需求，是企業(yè)要著重考慮的問題。”
“新型城鎮(zhèn)化觸發(fā)了家具行業(yè)發(fā)展的無限可能。”蔣丹說。今年,以民用、板式家具等為代表的四川家具，以實(shí)木、軟體家具為特色的廣東龍江，以辦公家具為主的浙江安吉，以金屬玻璃家具為主的河北勝芳，以戶外家具為主的廣東省戶外家具行業(yè)協(xié)會(huì)等組團(tuán)參加成都家具展，正是家具消費(fèi)多元化趨勢(shì)的具象化體現(xiàn)。
對(duì)成都家具展而言，家具消費(fèi)多元，不只讓參展板塊多元化，“更重要的是，展會(huì)由此突破了生產(chǎn)銷售平臺(tái)的單一功能，對(duì)家具全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了更加專業(yè)的細(xì)分展示，這對(duì)提高家具品質(zhì)、提升家具附加值及推動(dòng)家具行業(yè)發(fā)展等將起到積極作用。”蔣丹說。
融入“一帶一路”戰(zhàn)略，提升展會(huì)國(guó)際化;緊握內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，抓住家具市場(chǎng)“內(nèi)生造血”機(jī)遇，成都家具展從單一到綜合，從本土到國(guó)際，從粗放到集約的多重跨越，不僅踐行了“中國(guó)平臺(tái)·全球共享”辦展理念，更體現(xiàn)了展會(huì)專注行業(yè)、專注市場(chǎng)、專注整合的專業(yè)精神。正是這種專業(yè)精神，讓成都家具展有更堅(jiān)實(shí)的力量，引領(lǐng)家具產(chǎn)業(yè)直面新常態(tài)，抓住新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)新跨越。
2014年開始價(jià)格普遍下跌，大果紫檀、奧氏黃檀等市場(chǎng)主流品種甚至價(jià)跌近半，紅木市場(chǎng)經(jīng)歷煎熬行情一年有余且仍在繼續(xù)。木材經(jīng)銷企業(yè)高價(jià)進(jìn)貨的木材不得已而虧本出售，這種倒貼的畸形交易有悖于正常的原則，紅木走上正軌亟需打破這種不平衡。
不論是高端還是中低端紅木市場(chǎng)，價(jià)格都有不同程度的下滑，中低端市場(chǎng)跌破成本的不在少數(shù)，高端品種如黃花梨雖有回落卻仍居高位。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前原材料和家具市場(chǎng)都存在較重的供需失衡現(xiàn)象，產(chǎn)成品滯銷，工廠開工率劇減，原材料自然難以打開銷路，2014年大量的紅木進(jìn)口量變成了沉重的負(fù)擔(dān)和虧損。
目前，高端紅木原材如檀香紫檀和海南黃花梨受市場(chǎng)寒潮影響，雖有一定的下跌，價(jià)格仍然不菲。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)海南黃花梨大料絕跡，殘次料和老根料鮮見蹤影也有銷售，老料仍然價(jià)格堅(jiān)挺。
中端紅木品種尤其慘烈，東非黑黃檀(紫光檀)、大果紫檀(緬甸花梨)、奧氏黃檀(白酸枝)、巴里黃檀(花枝)、伯利茲黃檀痛遭腰斬。商家坦言“賣出就是虧，就看虧多少的問題”，這種買賣雙方不均衡的交易不正常也注定不會(huì)持久，打破這種局面卻仍需等待。
紅木市場(chǎng)的繁榮與否和國(guó)家經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二季度GDP同比增速為7%，上半年GDP增長(zhǎng)7%。6月地產(chǎn)銷量當(dāng)月增速繼續(xù)回升至16.0%，新開工面積2季度跌幅已較1季度明顯收窄，二季度回升的主要是家具16.5%(前值15.4%)和建筑裝潢材料17.4%(前值15.8%)，這主要是受益于房地產(chǎn)銷售回暖。
樓市的回暖能否給紅木帶來一絲暖意，家具的回升能否拉動(dòng)逆轉(zhuǎn)，打破這種不平衡，還是值得期待!