時(shí)下，家具行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，經(jīng)銷商們遇到了前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力和生存考驗(yàn)，如何挺過(guò)這一艱難時(shí)期，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)、智慧、能力、學(xué)識(shí)、視野、投資、經(jīng)營(yíng)、應(yīng)變等等生意場(chǎng)上的“招法”，都將面臨一次求變求新的洗禮。

    筆者在家具行業(yè)采訪了解，目前經(jīng)銷商面對(duì)的壓力，大體來(lái)自三個(gè)方面：一是生產(chǎn)廠，經(jīng)常通過(guò)威逼利誘，給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子，上開店指標(biāo);二是大賣場(chǎng)，經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場(chǎng)租金，令經(jīng)銷商不堪重負(fù)，欲干不能，欲罷不忍;三是自己，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，如遭到電商等多元模式的沖擊，不知所措，感到運(yùn)營(yíng)多年，卻不會(huì)“賣家具”了，一切似乎都要重來(lái)。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，將家具生意進(jìn)行到底是其生存的底線。作為“弱勢(shì)群體”的經(jīng)銷商們，自己的夢(mèng)還得自己圓，在“斗地主”，爭(zhēng)取權(quán)益的同時(shí)，采取求新求變的“活法”，才是“正能量”。

    “活法”之一：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，薄利前行

    某連鎖家具運(yùn)營(yíng)公司的老總介紹，所謂“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)”，就是將老板的壓力分解為團(tuán)隊(duì)的共同責(zé)任，集團(tuán)隊(duì)智慧，攻艱克難，活在當(dāng)前。該公司通過(guò)公司文化的引導(dǎo)，人文關(guān)懷等榮譽(yù)和物質(zhì)措施激勵(lì)，極大地激發(fā)“最強(qiáng)的生產(chǎn)力因素”——團(tuán)隊(duì)員工的潛能，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮主動(dòng)性、創(chuàng)造性，與公司共進(jìn)共榮。

    今年上半年，該公司員工團(tuán)隊(duì)積極建言獻(xiàn)策，提供了多項(xiàng)改革意見(jiàn)，顯現(xiàn)“高手在民間”。其中，通過(guò)建立“數(shù)據(jù)模塊”和日日更新，研析市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)、調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略、印證產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整庫(kù)存量值、確定物流周期、下達(dá)銷售指標(biāo)等，改過(guò)去的人工分析、經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)為數(shù)據(jù)研判，使研判和應(yīng)變更有依據(jù)，更為合理，人力、財(cái)力浪費(fèi)驟降。每一個(gè)環(huán)節(jié)中潛在的利潤(rùn)，逐漸浮出水面，實(shí)實(shí)在在收獲賬中。

    “不比不知道，一比嚇一跳。盡管都是薄利，但在重利難求之際，不虧就是賺，何況還獲得了維持運(yùn)營(yíng)的收益，已經(jīng)十分難得了。”該家具公司老總感慨地說(shuō)。

    “活法”之二：精細(xì)核算，小錢大賺

    一位經(jīng)銷商代理外埠家具品牌多年，去年以來(lái)，在同期開店的同行相繼撤店、改行之際，他又在香江家居、紅星龍之夢(mèng)開了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓展”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)，好多同行“退市”有賣場(chǎng)“高租金”、挺不過(guò)負(fù)擔(dān)壓力等多方面的因素，更有對(duì)經(jīng)營(yíng)中的隱性“燒錢”損失，估計(jì)不到或缺乏核算的成分，這是對(duì)經(jīng)銷商生存智慧的考量。

    據(jù)他介紹，經(jīng)銷商的隱性“燒錢”損失來(lái)自于三個(gè)方面：

    一是物流。不管是長(zhǎng)途還是短途，物流費(fèi)用一定不能超過(guò)7-10%，否則純利潤(rùn)不會(huì)超過(guò)5%。比如從廣東發(fā)貨到沈陽(yáng)，海運(yùn)費(fèi)用比整車費(fèi)用低1/3，但海運(yùn)只有整車的1/2貨量，再加上大連或營(yíng)口離港到沈陽(yáng)的4%陸運(yùn)費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出整車費(fèi)用。多年來(lái)，他堅(jiān)持“拼整車”的模式，減少周轉(zhuǎn)，一次性發(fā)貨到沈陽(yáng)，節(jié)省了大量物流費(fèi)用。

    二是貨損。一般情況下，家具的長(zhǎng)途貨損率為1%。長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，這也是一筆不小的錢損。“為了降低運(yùn)營(yíng)成本，我們與幾家大型物流公司達(dá)成長(zhǎng)期合作，我確保他的物流量，讓他降低運(yùn)價(jià)，他確保我的貨運(yùn)安全，要求對(duì)發(fā)送的家具加上價(jià)值0.20元的護(hù)角。就這0.20元的小小的護(hù)角，使我們的運(yùn)輸貨損降到了0.5%以下。運(yùn)價(jià)+貨損，這筆賬干家具的都會(huì)算。”

    三是倉(cāng)儲(chǔ)。許多經(jīng)銷商會(huì)租用倉(cāng)儲(chǔ)，但不大會(huì)科學(xué)利用倉(cāng)儲(chǔ)，這里也要“數(shù)據(jù)”管理，否則錢會(huì)被無(wú)形“燒”掉。比如，倉(cāng)儲(chǔ)貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲(chǔ)還是立儲(chǔ)，對(duì)庫(kù)存面積帶來(lái)的庫(kù)存成本都有影響;是傳統(tǒng)搬運(yùn)，還是機(jī)械作業(yè)，對(duì)倉(cāng)損與否都有影響。如果倉(cāng)儲(chǔ)(損)費(fèi)用超過(guò)1%，售后費(fèi)用也會(huì)超過(guò)1%，超過(guò)了，純利潤(rùn)會(huì)跌破5%。“這5%里面，這一筆、那一筆的損耗下來(lái)，哪還有錢賺?”他說(shuō)。

    為此，這位經(jīng)銷商與同行“拼租”擁有標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車設(shè)備的現(xiàn)代物流中心做倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房，既大大降低了倉(cāng)儲(chǔ)面積和倉(cāng)損費(fèi)用，又加快了家具的搬運(yùn)、配送時(shí)間。

    如此一筆“小錢”算下來(lái)，隱性成本被逐漸降低，利潤(rùn)從管理、貨流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)中“擠”出來(lái)，在賺錢難的當(dāng)下，真可謂是一筆“大賺”之賬。

    “活法”之三：渠道下沉，穩(wěn)中求進(jìn)

    目前，一二線大城市成為家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)高地，品牌蜂擁而來(lái)的結(jié)果是，有的經(jīng)銷商不是死掉，就是跑掉。但對(duì)市場(chǎng)充滿信心的經(jīng)銷商，采取的“活法”是：變!

    某經(jīng)銷商在大城市大賣場(chǎng)開店多年，頗為老練沉穩(wěn)。兩年前，他敏銳地感到省城和一二線城市，一般家具品牌的市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越小，是到了“家具下鄉(xiāng)”的時(shí)候了。他果斷“戰(zhàn)略性撤退”，瞄準(zhǔn)“國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)”，及“億萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)城”的政策性市場(chǎng)變化，攜某知名板式家具品牌，“兵發(fā)三四線”，在幾家地、縣級(jí)市場(chǎng)開店經(jīng)營(yíng)。由于他經(jīng)驗(yàn)豐富，推廣有力，經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保方面完全適合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，銷路十分看好。今年以來(lái)，當(dāng)同行的經(jīng)銷商思謀渠道下沉?xí)r，他已在三四線市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，“收拾金甌一片”了!

    “活在當(dāng)下。”是中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生對(duì)行業(yè)的一句忠告。在家具行業(yè)發(fā)展中，許多經(jīng)銷商創(chuàng)造了許許多多的“活法”，這是助推家具行業(yè)穩(wěn)健前行的動(dòng)力。這里介紹的三種強(qiáng)內(nèi)功的“活法”，充滿“正能量”，旨在拋磚引玉。只有家具經(jīng)銷商相互借鑒、經(jīng)驗(yàn)共享，光明在前，路在腳下，共同“活”下去，才有希望。

    如今，在家具廠家、賣場(chǎng)等多方施壓的背景下，有業(yè)內(nèi)人士指出，經(jīng)銷商已經(jīng)成為了“弱勢(shì)群體”。衣柜經(jīng)銷商也不例外。然而，做任何生意都會(huì)面臨諸多意想不到的困難，倘若就此半途而廢，顯然不是最佳辦法。對(duì)于衣柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該積極尋求出路，傳播“正能量”。

    衣柜經(jīng)銷商成了“弱勢(shì)群體”

    據(jù)了解，目前經(jīng)銷商面對(duì)的壓力，大體來(lái)自三個(gè)方面：一是生產(chǎn)廠，經(jīng)常通過(guò)威逼利誘，給經(jīng)銷商壓銷量擔(dān)子，上開店指標(biāo);二是大賣場(chǎng)，經(jīng)常以“成本增加”為由提高賣場(chǎng)租金，令經(jīng)銷商不堪重負(fù)，欲干不能，欲罷不忍;三是自己，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，如遭到電商等多元模式的沖擊，不知所措，感到運(yùn)營(yíng)多年，卻不會(huì)“賣衣柜”了，一切似乎都要重來(lái)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，衣柜等家具經(jīng)銷商儼然成為了“弱勢(shì)群體”。

    積極尋求出路才是“正能量”

    將生意進(jìn)行到底是其生存的底線，作為衣柜經(jīng)銷商，在爭(zhēng)取權(quán)益的同時(shí)，采取求新求變的“活法”，才是“正能量”。首先，衣柜經(jīng)銷商可以向公司獻(xiàn)言獻(xiàn)策，讓他們了解團(tuán)隊(duì)的重要性。某家具品牌老總表示，所謂“團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)”，就是將老板的壓力分解為團(tuán)隊(duì)的共同責(zé)任，集團(tuán)隊(duì)智慧，攻艱克難，活在當(dāng)前。今年上半年，該公司通過(guò)建立“數(shù)據(jù)模塊”和日日更新，研析市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)、調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略、印證產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整庫(kù)存量值、確定物流周期、下達(dá)銷售指標(biāo)等，改過(guò)去的人工分析、經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)為數(shù)據(jù)研判，使研判和應(yīng)變更有依據(jù)，更為合理，人力、財(cái)力浪費(fèi)驟降。每一個(gè)環(huán)節(jié)中潛在的利潤(rùn)，逐漸浮出水面，實(shí)實(shí)在在收獲賬中。“不比不知道，一比嚇一跳。盡管都是薄利，但在重利難求之際，不虧就是賺，何況還獲得了維持運(yùn)營(yíng)的收益，已經(jīng)十分難得了。”該老總感慨到。

    其次，精細(xì)核算，小錢大賺。一位經(jīng)銷商代理衣柜品牌多年，去年以來(lái)，在同期開店的同行面臨經(jīng)營(yíng)壓力之際，他又開了兩家店。為何“逆市拓展”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)，好多同行有賣場(chǎng)“高租金”、挺不過(guò)負(fù)擔(dān)壓力等多方面的因素，更有對(duì)經(jīng)營(yíng)中的隱性“燒錢”損失，估計(jì)不到或缺乏核算的成分，這是對(duì)經(jīng)銷商生存智慧的考量。據(jù)他介紹，經(jīng)銷商的隱性“燒錢”損失來(lái)自于三個(gè)方面：一是物流。二是貨損。三是倉(cāng)儲(chǔ)。如此一筆“小錢”算下來(lái)，隱性成本被逐漸降低，利潤(rùn)從管理、貨流、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)中“擠”出來(lái)，在賺錢難的當(dāng)下，真可謂是一筆“大賺”之賬。

    最后，渠道下沉，穩(wěn)中求進(jìn)。目前，一二線大城市成為衣柜品牌的競(jìng)爭(zhēng)高地，品牌蜂擁而來(lái)的結(jié)果是，經(jīng)銷商失去經(jīng)營(yíng)信心。但對(duì)市場(chǎng)充滿信心的經(jīng)銷商，采取的“活法”是：變!某經(jīng)銷商在大城市大賣場(chǎng)開店多年，頗為老練沉穩(wěn)。兩年前，他敏銳地感到省城和一二線城市，一般衣柜品牌的市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越小，是到了“下鄉(xiāng)”的時(shí)候了。他果斷“戰(zhàn)略性撤退”，瞄準(zhǔn)“國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)”，及“億萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)城”的政策性市場(chǎng)變化，攜某知名衣柜品牌，“兵發(fā)三四線”，在幾家地、縣級(jí)市場(chǎng)開店經(jīng)營(yíng)。由于他經(jīng)驗(yàn)豐富，推廣有力，經(jīng)銷的產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保方面適合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求，銷路十分看好。

    壓力是有的，但出路也是有的，衣柜經(jīng)銷商只有積極尋求出路，不斷求變，才能使自身獲得更持久地發(fā)展。