家具經(jīng)銷商，從來都不得單打獨斗
家具經(jīng)銷商，從來都不得單打獨斗?，F(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進千家萬戶，過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨斗，然而現(xiàn)在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來了解一下吧!
在走訪終端的過程中，往往聽到經(jīng)銷商對工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認為，工廠只需要把生產(chǎn)制造做好就可以了，銷售的工作就全部交由經(jīng)銷商自己來完成，各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經(jīng)銷商，多半是有一定的經(jīng)營管理能力，并且經(jīng)驗豐富，對自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢很有把握，甚至個別已經(jīng)是具備組建零售商品牌實力的精英級人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持，而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會更有能力和把握應對各種問題。
相比之下，更多的經(jīng)銷商持有的是另外一種聲音，他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”，對于自己的將來雖然有著美好的愿景，但卻苦于沒有找到恰當?shù)姆椒?，更不清楚要如何面對?jīng)營過程中層出不窮的問題和危機;他們當中也有部分缺乏充足的資金或人脈，在賣場大地主和競爭對手面前缺乏應對的信心和實力;他們渴望能得到工廠的扶持，但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時候工廠會認為這群經(jīng)銷商是包袱，恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個人在戰(zhàn)斗。
終端渠道為誰建?
中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數(shù)時候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負責生產(chǎn)家具商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內市場是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時是難以想象的。
正因為這樣，所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。
這實際上大大降低了工廠企業(yè)建設渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。
但與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產(chǎn)品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。
正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，才會導致經(jīng)銷商需要獨自面對渠道競爭的困境。
渠道本應是為工廠以及其品牌而建的，但在當下，卻更像是經(jīng)銷商為自己而建。
這顯然是錯誤的!
渠道的目的事實上是始終圍繞著如何讓消費者聽得到、看得到、買得到這個商品。
但在終端上絕大多數(shù)的家具品牌實際上都是行業(yè)品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進千家萬戶，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風險轉嫁給經(jīng)銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。
因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔其風險，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。
但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。
渠道是個技術活
通過在終端市場的走訪，渠道終端的管理執(zhí)行關鍵在于五個核心要素，即口岸、面積、形象、產(chǎn)品線和服務。而這五個要素實際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系，因此往往是僅靠經(jīng)銷商自身無法完善到位，而執(zhí)行的較終效果，將直接影響品牌自身的競爭結果。
近幾年隨著中國元素和中國文化的大力普及，作為宣傳和繼承這種中式文化的實物載體---中式家具也越來越受到消費者的喜愛與追捧。與此同時隨著對中式家具的獨特設計風格也使得中式家具的目標消費群體越來越年輕化。以前談到中式家具，或許只有40歲左右的年齡層感興趣，然而現(xiàn)在談到中式家具，25歲左右的青年人也投來注意目光。
大恒家具總經(jīng)理李志華
一貫堅持以打造中式家具的大恒家具有限公司便是這樣一家生產(chǎn)既時尚化又高性價比的企業(yè)，而第34屆東莞名家展新系列--“誌”的亮相，又引起了消費者的轟動，同時也彰顯了大恒家具專業(yè)專注致力于做中式家具的企業(yè)理念。
立“誌”成材有亮點
據(jù)大恒家具總經(jīng)理李志華先生介紹，此次東莞名家展帶來的新系列“誌”總體上表現(xiàn)為三大亮點。第一在設計風格上進行了獨特設計，采用了北歐搭新中式的設計風格，讓此款家具在結合時下潮流趨勢的風格下盡顯唯美，同時年輕時尚的款式也備受眾多年輕人的青睞。第二在材質上進行了全面的優(yōu)化升級，木頭采用了全進口的北美胡桃木，也就是業(yè)內人士所稱的“黃金胡桃木”，這種材質由于重量較輕以及顏色的富有變化成為了家具的上等材料之選。同時它的花紋特殊，紋理清晰色彩豐富，層次感強用做家具選材凸顯高貴雅致檔次。第三在價格上，“誌”系列也在同類產(chǎn)品中占據(jù)優(yōu)勢，“以前一說到實木家具大家可能就會覺得價格很高，很多年輕人消費不起，但我們這款新系列在價格的定位上也特別親民，套房價格均價在7000左右”李志華說道。
優(yōu)質服務有保障
對于歷時一年左右時間開發(fā)，前期投入500萬左右的“誌”系列，李總也表示希望利用這款精心打造的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商們在寒冬中創(chuàng)下銷售奇跡。同時展會期間也采取一些優(yōu)惠活動政策，客戶上10萬則返單3萬，上5萬則返單1萬，同時還配送60克一條的黃金作為禮品。在服務方面也進行了提升，給經(jīng)銷商們更大的信心，在原有生產(chǎn)周期的基礎上縮短為三周左右，同時庫存單件產(chǎn)品也保證有百余件，力求做到客戶訂貨三天內發(fā)貨，。對于售后問題，新系列的五金件實行終生免換制度，如果在物流過程中損壞，公司也只收取少量成本費絕不加收任何服務費，而且產(chǎn)品充分考慮到質量問題在做工方面進行了三道烘干工藝，三道除濕工藝。
放大訴求，讓利經(jīng)銷商
充分站在經(jīng)銷商和消費者的角度去考慮設計和制造產(chǎn)品，這是李志華在產(chǎn)品設計開發(fā)方面的出發(fā)點，同時作為實干型企業(yè)家的他也會自己參與到設計與產(chǎn)品的工藝當中去。“由于消費者越來越重視環(huán)保問題，我們在原材料上的選擇上都要經(jīng)過多重檢測同時在油漆方面也采用國內的大企業(yè)合作，并且所有的產(chǎn)品在出廠前都要經(jīng)過專門的甲醛測試以及抽檢、送檢。”李總介紹到。
而對于此次展會的預期效果，李總也表示計劃十一之前開店50家左右，多的不接，因為一切秉著服務經(jīng)銷商，開一家存活一家的宗旨。同時為了統(tǒng)一專賣店的形象所有的門店設計都按大恒規(guī)定的設計，物料也實行統(tǒng)一安裝。
2015年對于家具行業(yè)而言，是較為挑戰(zhàn)的一年，雖然大恒家具上半年的銷量是增長的，但是整體利潤卻是下滑的，“大恒一直堅持放大訴求讓利經(jīng)銷商的服務宗旨，雖然大恒的銷量增長了，但是我們利用賺取的微薄利潤去給經(jīng)銷商做活動，做維護，所以我們的整體利潤是下滑的”而對于未來的規(guī)劃，李總也表示會一直堅持走中式家具的路線，立志成為中式家具企業(yè)中的“黑馬”。（作者：雷文霞、李波）
在品牌林立的櫥柜行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)都深知品牌塑造的重要性。的確，現(xiàn)在國人購物有一個習慣，那就是看這個牌子響不響亮，知名品牌一般更能得到消費者信任。因此，對于櫥柜企業(yè)來說，應該深知自己的品牌定位，打造差異化的產(chǎn)品，更加注重品牌的口碑。
第一問：你的品牌定位是什么?
品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置，當某種需要突然產(chǎn)生時，比如在炎熱的夏天突然口渴時，人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。品牌定位要滿足消費者需求，櫥柜品牌的定位要以消費者為主。
第二問：有何不同?
櫥柜品牌定位的差異化是顧客選擇你的品牌而不是別的品牌的理由。對影響顧客選擇來說最有效的不同就是“品類第一品牌”。如果你的品牌能夠持續(xù)保持領先，則你最有效的差異化就出現(xiàn)了：新品類第一品牌。品類特性何時分化成新品類，是一個微妙的問題，一切取決于顧客認知的改變。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)櫥柜時，一定要把握差異性原則，做不到櫥柜第一品牌，也要做到櫥柜新品第一品牌。
第三問：何以見得?
零風險承諾是提供信任狀的常用方式。至于“品類第一品牌”所需信任狀，莫過于權威性的銷量排名。另一些可作為信任狀的顯而易見的事實就是熱銷或口碑。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品，提高服務時，一定要保證產(chǎn)品的質量和服務的及時性，讓消費者可以信任本企業(yè)產(chǎn)品，從而形成口碑。
吾日三省吾身，古人尚且知道每天反省自己，櫥柜品牌也該注意反省。櫥柜企業(yè)在進行品牌營銷時，還需注重以上幾個問題。