一、微利時(shí)代來臨

    隨著市場競爭的越來越激烈，以及營銷市場的不斷規(guī)范，家具制造業(yè)暴利時(shí)期已經(jīng)過去，隨之而來的是進(jìn)入了一個(gè)微利時(shí)代。過去，純利潤高達(dá)30%～40%，甚至更多，現(xiàn)在的企業(yè)普遍利潤也只有15～20%，而有些企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品，利潤竟然只有5%～10%。

    微利時(shí)代尤如一場寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下才有生存空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險(xiǎn)，在饑寒交迫中被清除出局，目前，珠三角、長三角、成都三大家具基地很多家具企業(yè)進(jìn)入休眠休克狀態(tài)甚至出局下馬。

    而支持下來的企業(yè)，必須依靠完善內(nèi)部管理，提高質(zhì)量、降低成本去重新獲得發(fā)展的機(jī)會(huì);必須依靠生產(chǎn)、營銷等方面的進(jìn)一步調(diào)整而注入新的動(dòng)力。

    二、市場爭奪更加激烈

    市場爭奪的加劇，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

    1、各種檔次家具產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷都出現(xiàn)了“巨頭”

    為了更好地適應(yīng)市場的變化，越來越多的企業(yè)市場定位更加明確，他們或者憑借自己超群的實(shí)力，在高檔家具行列獨(dú)占鰲頭，或者以薄利多銷占領(lǐng)中、低檔家具市場。這樣，便于發(fā)揮自己所長，集中優(yōu)勢力量，攻擊對(duì)手，發(fā)展自己。

    2、專業(yè)分工更加細(xì)致，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

    家具生產(chǎn)正由大而全向?qū)I(yè)化發(fā)展，有的生產(chǎn)酒店家具，有的專做民用套房，也有的專做寢具、沙發(fā)等。分工更加明確，使得各領(lǐng)域的競爭加劇，他們賽品質(zhì)、爭價(jià)格、比服務(wù)，越來越白熱化。

    3、諸侯割據(jù)，各霸一方

    哪里有市場，哪里就有戰(zhàn)場，因此對(duì)于每一個(gè)企業(yè)要想占據(jù)領(lǐng)地，必須首先打敗競爭者，而各地的企業(yè)，都會(huì)首先拼命保住自己的地盤，趕走“來犯者”。因此，便形成了諸侯割據(jù)，各霸一方。這期間，爭奪幾乎是你死我活的，因此會(huì)更加殘酷、更加激烈、更加需要勇氣和智慧，沒有硝煙的戰(zhàn)場比有硝煙的占場更難精彩。

    三、差異化經(jīng)營是生存發(fā)展的主要前提

    由于家具行業(yè)科技含量和投資規(guī)模的局限性，造成行業(yè)的“門檻比較低”，門外漢很容易成為“門內(nèi)漢”。又由于家具的種類和款式非常多，專利保護(hù)比較難，也給模仿者提供了機(jī)會(huì)。每年的國際展會(huì)和國內(nèi)展會(huì)成了模仿者的課堂。企業(yè)斥巨資開發(fā)的新產(chǎn)品只要被市場承認(rèn)就會(huì)迅速地行業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，好產(chǎn)品往往曇花一現(xiàn)。

    以前，一個(gè)暢銷產(chǎn)品的生命周期是2~3年，而現(xiàn)在卻縮短到不到半年，市場的同質(zhì)化讓許多大企業(yè)苦不堪言。而消費(fèi)者在幾萬平方米的家具商場里又被同款式、同顏色、同材料和同價(jià)格的家具弄得眼花繚亂而不知所措。同質(zhì)化的市場渴望著差異化的良方。

    四、家具設(shè)計(jì)將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)走向企業(yè)設(shè)計(jì)

    家具作為走進(jìn)家庭，貼近生活的特殊商品，必然在現(xiàn)代生活潮流中扮演個(gè)性化角色。個(gè)性化的塑造和情感化的培育離不開“設(shè)計(jì)”。各類設(shè)計(jì)師紛紛走上家具舞臺(tái)，家具企業(yè)紛紛向國外和設(shè)計(jì)專業(yè)院校的人才招手。產(chǎn)品設(shè)計(jì)，家具展廳設(shè)計(jì)，家具擺場設(shè)計(jì)，產(chǎn)品形象和企業(yè)形象設(shè)計(jì)方面的人才都將成為家具行業(yè)的短缺人才。家具行業(yè)正緩慢地從設(shè)計(jì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)賣場逐步走向設(shè)計(jì)生活的更高境界。

    五、綠色家具產(chǎn)品將成為必要條件

    明天“綠色家具”將是你進(jìn)入市場的入場券。中國的家具企業(yè)開始用質(zhì)優(yōu)和綠色環(huán)保為賣點(diǎn)進(jìn)行市場的重新洗牌。加入WTO加快了中國家具綠色發(fā)展的步伐，出口繞不開綠色壁壘，國內(nèi)逃不過環(huán)保的眼睛，中國家具與國外家具巨頭正進(jìn)行面對(duì)面的交鋒。

    但是，國外家具的綠色壁壘卻已高高砌起。據(jù)了解，歐美各國、澳大利亞與新加坡等國家的綠色家具普及率近100%，日本和韓國也將近50%，許多國內(nèi)的“合格”家具由于遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到西方的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，只能眼睜睜地失去一個(gè)又一個(gè)訂單。隨著生活質(zhì)量的提高，中國的家具消費(fèi)者會(huì)把綠色家具作為“合格”家具的必要前提。

    六、消費(fèi)周期縮短，產(chǎn)品文化含量增加

    家具市場的發(fā)展帶動(dòng)了消費(fèi)心理的變化。以前我們的家具是可以傳承幾代的人，紅木家具的增值表明了古代家具消費(fèi)的長久性，我們的父輩多多少少都繼承過祖輩的家具，堅(jiān)實(shí)耐用是家具質(zhì)量的代名詞。

    隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代生活質(zhì)量的迅速提升，時(shí)尚把歐美風(fēng)格帶進(jìn)了中國市場，歐洲的古典，北歐的簡約，實(shí)木、板式和玻璃、金屬家具的豐富多彩。豐富的家具產(chǎn)品極大地增加了消費(fèi)者的選擇范圍，時(shí)尚的變遷帶動(dòng)了消費(fèi)者的心態(tài)變化，人們開始注重家具的流行，家具的消費(fèi)周期正悄悄地縮短，家具的文化含量逐步增加，中國人的消費(fèi)觀正悄悄地發(fā)生變化。

    七、業(yè)態(tài)多元并存，品牌專賣店獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

    家具的流通展場地位從在大百貨商場的地下室和頂層充當(dāng)配角，發(fā)展到進(jìn)入家具城專業(yè)化展場主角已經(jīng)歷了幾十年的時(shí)間。家具商人也經(jīng)歷了從地?cái)偵痰狡放仆茝V者角色的轉(zhuǎn)化。家具專營市場的飛速發(fā)展打造了中國家具業(yè)著名的品牌。

    家具制造商紛紛進(jìn)行形象經(jīng)營，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建展示形象的舞臺(tái)，產(chǎn)品推廣已轉(zhuǎn)變成了品牌推廣。品牌獨(dú)立店、品牌店中店、家具專營市場各領(lǐng)風(fēng)騷。家具商人苦苦尋覓著最佳的營銷方式。但各種營銷方式各具特色、各具優(yōu)勢，因此應(yīng)看重經(jīng)營內(nèi)容。不過，從無形資產(chǎn)的積累和管理的提升來看，品牌獨(dú)立店最為業(yè)內(nèi)人士看好。

    八、定制化和個(gè)性化服務(wù)將更為流行

    家具產(chǎn)品的發(fā)展是一個(gè)定制化走向工業(yè)化的過程。它的發(fā)展經(jīng)歷是從請小木匠上門定制，發(fā)展到去專營市場購買，那是因?yàn)槲覀兙幼〉姆课輵粜透訕?biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。近幾年家具產(chǎn)品的迅速變化反襯出家具售后服務(wù)的單一性，家具市場供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變要求企業(yè)在服務(wù)技術(shù)上迅速改變。家具從產(chǎn)品定位的角度來看，大致上有四個(gè)發(fā)展階段：即大眾化、差異化、定制化和個(gè)性化。

    近幾年來，迎合消費(fèi)者主體與權(quán)益的體現(xiàn)越來越明顯，消費(fèi)者從后臺(tái)走向前臺(tái)。家具的生產(chǎn)廠家就必須從被動(dòng)的售后服務(wù)階段，走向主動(dòng)吸引消費(fèi)者的產(chǎn)前設(shè)計(jì)階段，融合消費(fèi)者意見于產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，為消費(fèi)者定制產(chǎn)品，使產(chǎn)品個(gè)性化。這里有一個(gè)突出趨勢是：經(jīng)銷商變成了服務(wù)商，銷售產(chǎn)品變成提供服務(wù)，并通過提供服務(wù)創(chuàng)造更高的利潤。這種個(gè)性化的服務(wù)將通過電腦網(wǎng)絡(luò)和由消費(fèi)者直接參與的共同設(shè)計(jì)來完成。家具市場的服務(wù)競爭已經(jīng)從服務(wù)意識(shí)上升到服務(wù)技術(shù)的競爭。

    九、知識(shí)資產(chǎn)與知識(shí)管理成為主旋律

    以知識(shí)為中心的管理在家具行業(yè)中逐步貫穿企業(yè)的方方面面。從企業(yè)帶頭人的知識(shí)洗腦，到從行業(yè)外的借腦引智和購智；從企業(yè)全員化的知識(shí)培訓(xùn)，到企業(yè)技術(shù)管理的逐步深入，都說明了家具行業(yè)中知識(shí)正向資產(chǎn)轉(zhuǎn)化，知識(shí)的管理正納入企業(yè)管理的方方面面。對(duì)知識(shí)資產(chǎn)和知識(shí)管理的投資是家具企業(yè)最明智的投資。

    十、行業(yè)協(xié)會(huì)的作用將逐年加強(qiáng)

    中國已經(jīng)成為WTO第143個(gè)成員國。自此，中國政府對(duì)企業(yè)，對(duì)市場的監(jiān)控和中國企業(yè)的經(jīng)營管理都要按照WTO規(guī)則來行事，政府將減少對(duì)企業(yè)市場的直接干預(yù)。而行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)卻越來越發(fā)揮著不可替代的作用。

    家具行業(yè)為非保護(hù)行業(yè)，比其他行業(yè)更早地面對(duì)世界同行的挑戰(zhàn)。世界的家具品牌正悄悄地侵蝕著中國的市場，中國的家具企業(yè)品牌還很不成熟，抵御外來競爭的能力還很差。如何進(jìn)行資源的合理配置?如何降低內(nèi)耗將是行業(yè)協(xié)會(huì)急需解決的問題。在對(duì)外貿(mào)易中，行業(yè)協(xié)會(huì)將為企業(yè)提供信息服務(wù)，建立統(tǒng)購分銷渠道，維護(hù)行業(yè)利益。在對(duì)內(nèi)服務(wù)中行業(yè)協(xié)會(huì)將建立行業(yè)規(guī)范防止企業(yè)的惡性競爭，建立行業(yè)的專業(yè)咨詢委員會(huì)機(jī)構(gòu)，以提高企業(yè)的決策能力和行業(yè)競爭力，建立行業(yè)技術(shù)學(xué)校為行業(yè)明天培養(yǎng)人才。

    十一、價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)歷史更替

    市場發(fā)展規(guī)律往往都要經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)在家具營銷領(lǐng)域一直是中低檔家具產(chǎn)品銷售中所樂于采用的一種手段，依靠價(jià)格戰(zhàn)可以有力地?fù)魯?duì)手，給對(duì)手以致命的打擊，但是價(jià)格戰(zhàn)是一種短視行為，打敗別人的同時(shí)，也擊傷自己，正所謂“殺敵三千，自損八百”。

    采取價(jià)戰(zhàn)也有一定的局限性，要求自身具備一定的條件：

    1、產(chǎn)量大，效率高;

    2、設(shè)備先進(jìn)，管理先進(jìn);

    3、采購成本比對(duì)手低;

    4、有雄厚的獎(jiǎng)金做支撐;

    5、有順暢直銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)。

    但是，以上條件，在競爭的過程中，對(duì)手都有可以快速復(fù)制。他們也同樣可以去購買先進(jìn)的設(shè)備，可能會(huì)去尋找更為廉價(jià)的材料，可能降低自己的利潤目標(biāo)，追求薄利多銷，因此，打價(jià)格戰(zhàn)的空間是有限的，最終，只能使自己產(chǎn)品的品質(zhì)越來越不受重視、工藝越來越簡陋、材料越來越差、自己把自己趕進(jìn)一個(gè)死胡同。成都的電視柜市場就是一個(gè)很好的例子，采用價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是一個(gè)廠家互相殘殺的過程，這是自我毀滅的惡性竟?fàn)?。?dāng)然在市場不完善的初期中國人往往都是用這種方式取勝的。

    品質(zhì)戰(zhàn)，是一種依靠良好的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的服務(wù)來占領(lǐng)市場、贏得客戶的一種營銷手段，在品質(zhì)戰(zhàn)過程中，企業(yè)必將投入更大的成本，而如果將這一負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給客戶，必然造成客人心理上的抵觸，這是品質(zhì)戰(zhàn)的致命傷。

    基于這兩種營銷手段的失敗，今后取而代之的將是品牌戰(zhàn)。品牌戰(zhàn)有以下有利的條件：

    品牌效應(yīng)使得客戶愿意接受其較高的定價(jià)。

    就品牌家具的市場定位而言，有更廣闊的利潤空間。

    隨著人民物質(zhì)生活條件的不斷改善，品牌產(chǎn)品比廉價(jià)產(chǎn)品有更廣闊的市場。

    因此，在未來的家具營銷領(lǐng)域，價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn)將被品牌戰(zhàn)所替代，這也是市場發(fā)展進(jìn)步完善的必然趨勢。

    十二、要么轉(zhuǎn)移，要么向機(jī)械化發(fā)展

    外銷家具由于反傾銷的影響，很多企業(yè)已關(guān)門停產(chǎn)，還有些勉強(qiáng)在維持。受其它多方面的影響制約，東莞很多臺(tái)資企業(yè)早些年就在做轉(zhuǎn)移，有的遷往江浙地區(qū)，有的遷往東南亞勞動(dòng)力更廉價(jià)更落后民展中國家。

    隨著土地資源的不斷減少，2008年新的勞動(dòng)法頒布實(shí)施，家具制造業(yè)原來的勞動(dòng)力低廉優(yōu)勢也不存在了。內(nèi)銷家具也并不好受，外銷還可以轉(zhuǎn)移到國外，內(nèi)銷企業(yè)不可能跑到國外去生產(chǎn)。也有些試圖往一些地方政策更好的地方轉(zhuǎn)移，比如東莞厚街有些企業(yè)往三水轉(zhuǎn)移，但情況并不樂觀，一個(gè)多年形成的家具生產(chǎn)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)鏈不是說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)，它可是一個(gè)動(dòng)一發(fā)而牽制全身的系統(tǒng)工程。看來逃避不是解決問題的辦法，目前，家具企業(yè)唯有工業(yè)革命了。

    十三、品牌打造與生產(chǎn)經(jīng)營分工合作

    為了更加有效地占領(lǐng)市場，現(xiàn)有的家具制造及營銷業(yè)將會(huì)向兩極發(fā)展：有專門打造家具品牌的企業(yè)，他們經(jīng)營的是家具品牌而不再是生產(chǎn)產(chǎn)品，他們沒有工廠。有專門只做生產(chǎn)的企業(yè)，他們不必去考慮市場，不用自己去經(jīng)銷，完全由品牌經(jīng)營商下單生產(chǎn)。

    品牌打造與生產(chǎn)經(jīng)營的分工合作有以下好處：

    1、向?qū)I(yè)分工的精細(xì)化方向發(fā)展，便于增強(qiáng)和集中行業(yè)優(yōu)勢。

    2、實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與營銷的分離，有利于集中精力和資金進(jìn)行生產(chǎn)及品牌打造。

    3、使生產(chǎn)向訂單型、批量型發(fā)展，有利于實(shí)現(xiàn)計(jì)劃生產(chǎn)。

    實(shí)現(xiàn)品牌與生產(chǎn)經(jīng)營的分離，有可能出現(xiàn)國外打造品牌，國內(nèi)生產(chǎn)營銷的情況。

    十四、將不斷有巨頭來整合行業(yè)

    家具業(yè)的洗牌整合是一個(gè)優(yōu)勝劣汰，適者生存，不適者淘汰的過程。在這個(gè)大魚小魚，小魚吃蝦米的食物鏈里，總有一些家具巨頭在蠢蠢欲動(dòng)。他們甚至達(dá)成某種默契，瓜分市場，來個(gè)三足鼎立或春秋五霸、戰(zhàn)國七雄的局勢。

    現(xiàn)在已經(jīng)有很多家具大鱷在形動(dòng)了，看來家具的市場大舞臺(tái)上將上演一場精彩的大戲。

    十五、在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)上做文章

   原來家具很稀缺、選擇性很少的時(shí)候，賣家具的是上帝，現(xiàn)在家具產(chǎn)品百花齊放，愛買誰的就買誰的，買家具的成了上帝。只有當(dāng)買家成了上帝時(shí)，賣家才會(huì)為買家的感受著想、為買家動(dòng)點(diǎn)心思。

    1、家具設(shè)計(jì)將向“舒適化”、“實(shí)用化”方向發(fā)展;

    2、中、西方文化將在家具設(shè)計(jì)中更多地融合到一起；

    3、返樸歸真及抽象設(shè)計(jì)將成為亮點(diǎn)；

    4、用戶自行安裝的家具將更為普遍，利用率高的小型家具將成為主流；

    5、新型家具材料將不斷涌現(xiàn)；

    6、有按揭付款方式和其他新的送貨方式；

    7、互聯(lián)網(wǎng)將被廣泛使用；

    總之，盡量投買家所好，圍著顧客的需求轉(zhuǎn)是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。